Egy országon vagy térségen belüli sikeres értékesítés elkerülhetetlenül magában foglalja a kockázatelemzést. Az egyik legrelevánsabb mutató a vállalat új szegmensében a termékértékesítés lehetséges mennyiségének meghatározására a kiválasztott piac kapacitása.
A kifejezés lényege
Az egyik fő feladat, amelynek végrehajtása a vállalat sikeres fejlődéséhez szükséges, a piaci kapacitás meghatározása. E mutató nélkül nehéz megállapítani, hogy egy adott vállalkozás tevékenysége mennyire ígéretes.
A piaci kapacitás meghatározása ahhoz vezet, hogy meghatározzuk az adott időszakon belül értékesített áruk lehetséges mennyiségét (a legtöbb esetben az évet veszik figyelembe). Ugyanakkor meglehetősen meggondolatlan az a helyzet kialakítása, amely szerint bármilyen értékesítés lehetséges, függetlenül a versenytársak számától és a piac telítettségétől.
Azt is érdemes megjegyezni, hogy meg kell határozni a vállalkozás szempontjából releváns piaci kapacitást, pénz vagy tonna felhasználásával elszámolási egységekként. A kapacitás mutatót két kategóriában lehet mérni: valós és potenciális.
Az első esetben meghatározzák a szolgáltatások vagy áruk tényleges mennyiségét fizikai és monetáris egységekben kiszámítva, amelyeket a piac egy bizonyos ideig fogyaszt. Ami a potenciális kapacitást illeti, ez egy hipotetikus mutató, amely tükrözi az áruk és szolgáltatások maximális lehetséges szintjét, mondjuk egy év alatt.
A potenciális forgalom mutatói fontosak, mivel ezek pontosan lehetővé teszik az objektív meghatározást egy adott piacon vagy annak szegmensében való integráció szempontjából. A jelzett tevékenységi irányban rejlő potenciált a következő képlettel lehet kiszámítani: potenciális piaci kapacitás + valós = a vállalkozás piaci potenciálja.
Minél nagyobb az azonosított potenciál, annál vonzóbb lehet a piac. Ha viszont a két érték közötti különbség minimális, ez a piac stabilizálódását és a növekedés hiányát jelzi. Ha figyelembe vesszük a versengő társaságok hatását, akkor a haszonkulcsra gyakorolt árnyomás miatt a vállalkozás sikeres működése ebben a piaci szegmensben nyilvánvaló veszélyben van.
Miért mérik a valós piaci kapacitást?
Ez a mutató több okból releváns:
1. A valós mennyiség meghatározása alapján a vállalat részesedése határozza meg a kívánt piaci szegmenst. Ugyanezt a sémát használják a vállalati pozíciók folyamatos figyelemmel kísérésére. Ugyanezeket az adatokat kell megszerezni a kulcsfontosságú versenytársakkal kapcsolatban.
2. A kapacitásváltozások trendeinek elemzésével lehetővé válik a viszonylag pontos eladástervezés és ennek eredményeként a társaság jelenlegi marketingstratégiájának kialakítása.
A piaci kapacitást különféle módszerek határozzák meg, amelyek mindegyike eltérő költségekkel és felhasznált erőforrásokkal járó kutatást foglal magában. Sőt, minél drágább a technika, annál pontosabb lesz az eredmény a végén.
A kapacitást befolyásoló tényezők
Az olyan mutató, mint a szolgáltatások és az áruk piacának kapacitása, olyan elemként határozható meg, amely az oroszországi iparágak túlnyomó többségében elég stabil. Az egész évben ez 10-15% -kal változhat. Érdemes megérteni, hogy mely tényezők befolyásolhatják a kapacitásmutatót. Ezek a következő elemek:
- áringadozások;
- mobilitás és igény rugalmasság;
- a piac fejlődésének mértéke;
- a termék fő jellemzői;
- hirdetési politika;
- makrogazdasági mutatók;
- hasonló tulajdonságokkal rendelkező termékek jelenléte a piacon stb.
Hogyan becsülhető meg a kapacitás besorolása?
Lehetetlen, hogy egyetlen értékelési módszert egyetemes módszerként különítsünk el. A konkrét elemző eszközök kiválasztását a vállalkozás sajátosságai határozzák meg.
Ha egy hasonló folyamatot tekintünk az orosz üzleti szférában, akkor érdemes megjegyezni, hogy a vállalatoknak nem mindig van elegendő pénze a kvalitatív kutatáshoz, ráadásul a döntéseket gyakran túl gyorsan hozzák meg. Ebben az esetben a piaci kapacitás értékelésére kész tanulmányok készülnek, amelyek másodlagos információk.
Ha figyelembe veszi a legnépszerűbb kritériumokat, amelyek az értékelési folyamatban érvényesek, akkor érdemes kiemelni a következő mutatókat:
- fogyasztás mennyisége;
- szerkezeti jellemzők;
- közvetett technikák;
- értékesítési volumen;
- a termelés mennyisége.
Ebben az esetben az elemzési rendszer kialakításakor figyelembe kell venni az áruk promócióját a termelőtől a fogyasztóig. Rendkívül objektív eredmény elérése érdekében több módszer kombinálása is érdemes.
Az értékelés során figyelembe vett paraméterek
A piaci kapacitás kiszámításakor a következő mutatókat veszik figyelembe:
- Terület. Fontos, hogy meghatározzuk azokat a határokat, amelyeken belül a vizsgálatot elvégezzük. Lehet, hogy egy ország, régió, megye vagy város, vagyis az a terület, ahol a vállalat aktív üzleti tevékenységet tervez. A kapacitási mutató értékeléséhez olyan nagy piaci szektorokban, mint egy régió vagy ország, érdemes állami statisztikákat használni. Ami a kis területeket illeti, ebben az esetben megteheti helyszíni kutatás mivel a piaci statisztikákat a legtöbb esetben nem vezetik.
- Az árak. A piaci méret monetáris és fizikai egységekben mérhető. Először azonban meg kell határozni az árakat (nagykereskedelmi vagy kiskereskedelmi), amelyek alapján a kutatás alapjául szolgál.
- Time. A kapacitás kiszámításában a leggyakoribb időparaméter az év. Ezt a tényt azzal magyarázza, hogy képes-e elemezni a kereslet különféle szezonális változásait és azok piaci méretre gyakorolt hatását. Példaként említhetjük az ilyen szegmenseket, mint építőanyagok, amelyek eladása az esetek túlnyomó többségében egy adott ciklus alá van rendelve. Például a tetőablakok és a tetőfedő anyagok értékesítése a csúcspontját ősszel érheti el. Ennek alapján ésszerűtlen lenne az építőanyag-piac kapacitását a tavasszal beszerzett adatok alapján kiszámítani.
- Termékeket. Az értékelési folyamat megkezdésekor meg kell határozni az egyedi termékeket, amelyek igényét elemezzük.
- Szegmensek. Érdemes figyelembe venni azt a tényt, hogy a piac gyakran heterogén szegmensekből áll, ezért méretüket külön kell meghatározni. Ha példaként említjük a tömítőanyagok piacát, akkor megkülönböztethetjük a meglehetősen kézzelfogható megosztást professzionális termékekké az egyszerű emberek számára. Fontos az a tény, hogy az ügyfelek viselkedése ezeken a szegmenseken belül jelentősen eltérő. Még a szakembereknek szánt termékeket is fel lehet osztani alszegmensekbe: az ipari gyártókra és építőipari szervezetekre irányuló termékek. Az árupiaci kapacitást ebben az esetben először minden szegmensben és alszegmensben megmérik, majd összegezik.
Az egyes piacok volumenének értékelésekor fontos a szisztematikus megközelítés, mivel ezek folyamatosan változnak.
Alulról felfelé történő árképzési elv
Ez a technika magában foglalja a fogyasztó vagy a célközönség számításának elvégzését. Ebben az esetben a piaci kapacitás kiszámításához a következő képletet kell használni:
EP = ChA * NP * Ass.
Ugyanakkor az EP a piaci kapacitás mutatója, a NA a közönség nagyságát, az NP egy adott termék fogyasztási arányát, a Tsed pedig a termelés egységköltségét mutatja.
A számítások statisztikákon alapulnak.
Felülről lefelé elv
Ebben az esetben a számítások alapjául az áruk gyártására vonatkozó információkat vagy a gyártótól kapott adatokat veszik alapul. Ezzel a rendszerrel a piaci kapacitás mutatója megegyezik azon vállalkozások összes kiskereskedelmi értékesítésének összegével, amelyek ugyanazon profilon belül termelnek. Ha a piaci szereplők bősége nem teszi lehetővé mindegyik elemzését, akkor figyelembe veszik a legnagyobb vállalkozások mutatóit, amelyek teljes részesedése eléri a 80–90% -ot.
Ami az adatforrásokat illeti, ebben az esetben a nyílt jelentésekből származó információkat vagy a felmérésből nyert információkat használják.
Értékelés értékesítési elemzésen keresztül
E rendszer alkalmazásával a piaci kapacitást a legnagyobb kiskereskedelmi láncok elemzésével lehet becsülni. Információforrásként a valós fogyasztói ellenőrzésekre vonatkozó adatokat használják. Ezen információk alapján reprezentatív mintát készítenek, és az eredményeket az országra extrapolálják. Ugyanakkor a célközönség képviselőinek reakciójának meghatározása nem működik. De akkor lehetővé válik a tényleges értékesítés dinamikájának nyomon követése.
Számítás szerkezeti jellemzők alapján
Ez a rendszer releváns abban az esetben, ha meg kell vizsgálni a piaci kapacitást egy ország vagy egy meghatározott régió méretarányában. Az elemzéshez szükséges információk a regionális és az állami statisztikákból származnak. A piaci kapacitás kiszámításához a következő képletet kell alkalmazni:
V = P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).
Ebben az esetben P a termelés volumene, And - import, E - export, Ez azt jelenti a mérlegek volumenét az időszak elején, Ok jelzi a mérlegek mennyiségét az időszak végén, Zn - a tartalékok számát az időszak elején, Zk - a tartalékokat az időszak végén.
A fogyasztás kiszámítása
Ennek a technikanak a alapja a fogyasztói megközelítés elemzése. A vásárlók számának meghatározásáról és az átlagos fogyasztás előrejelzéséről szól. Egy ilyen számítás segít objektív választ adni arra a kérdésre, hogy hány árut képes a piac egy adott időszak alatt felszívni.
Ebben az esetben a piaci kapacitás (V) kiszámítása a következő: V = K * N.
Ebben a képletben K azt jelenti, hogy egy vásárló egy adott termék egy adott időszak alatt egy adott termék becsült fogyasztásának felel meg, N pedig azt a maximális fogyasztói számot jelöli, aki ugyanazon időszak alatt hajlandó megvásárolni egy terméket.
Ha figyelembe vesszük a fogyasztási cikkeket, akkor érdemes a racionális fogyasztási normák, a megélhetési költségek és a minimális fogyasztói költségvetés kiszámítását alkalmazni a lakosság különféle kategóriáira.
találatok
A fenti információk alapján arra a következtetésre lehet jutni, hogy a FÁK-ban működő bármely vállalkozásnak meg kell határoznia az orosz piacok kapacitását, amelyeket új tevékenységek valódi kilátásainak tekintnek. Ilyen számítások nélkül a vállalat nem garantálja, hogy a bevezetett termék a várt keresletben lesz.
