A közvetlen értékesítés fő gondolata az, hogy a vevőnek a lehető legszélesebb körű szolgáltatást nyújtsa, amelyet az eladó személyes garanciái támasztanak alá. Külföldön ennek a technológiának a használata rendkívül gyakori, mivel a legtöbb esetben ez egy termék értékesítésének jelentős növekedését eredményezi.
Érdemes megjegyezni, hogy a legsikeresebb közvetlen értékesítés, amelyet bevezettek a hazai vállalkozások munkájába, az éves forgalom több mint háromszoros növekedését biztosította, ami nagyon-nagyon komoly eredményt jelent. Ugyanakkor meglehetősen sok a nem a legjobb példa is, amikor ennek a technológiának a bevezetése csak többletköltségeknek bizonyult a vállalat számára. A szokásos rendszer, amely szerint manapság gyakran folytatnak közvetlen értékesítést, már régóta nem működik, és ugyanakkor nem lehet pontos példányban átadni a külföldi tapasztalatokat Oroszország valóságának.
Hogyan veszít egy ígéretes vállalat perspektíváját?
A viszonylag sikeres vállalat úgy döntött, hogy a fő irodaértékesítés mellett a termékek ügynöki promócióját is megszervezi, igyekszik mindenkit felvenni, és egyúttal biztosítja számukra egy bizonyos százalékot, hogy mennyire hatékonyan fogják végrehajtani a közvetlen értékesítést. A logika ebben az esetben rendkívül egyszerű, mert még akkor is, ha az ügynök nem működik rendesen, és eladja az árut, akkor a vállalkozás ebben az esetben egyszerűen el fogja veszíteni a költségeket. Ennek megfelelően ilyen körülmények között csak felületes kiválasztást hajtanak végre, és senki sem gondolkodik ezen szakemberek képzésén.
A piacra lépve az ilyen eladók elkezdenek közvetlen értékesítést folytatni, és a legközelebbi nagy potenciális vevőhöz fordulnak. Ha a vállalat körülbelül 20 ilyen ügynököt foglalkoztat, és a személyzet fluktuációja havonta körülbelül 50% -ot tesz (ez még mindig nagyon optimista lehetőség), akkor ebben az esetben a legközelebbi fogyasztó egy hónap alatt hatalmas számú ilyen eladó „támadását” fogja tapasztalni. Természetesen valószínű, hogy továbbra is vásárol termékeket, de valószínűleg mindent meg fog tenni annak érdekében, hogy kizárja az ilyen vendégek jövőbeli érkezésének lehetőségét. Ezzel a megközelítéssel a kisfogyasztók valós vásárlást hajtanak végre, és a kereskedők teljes számának kb. 2–3% -át eléri a közvetlen értékesítési berendezéseket. A többi csak feladja ezt a hivatást.
Ha egy többé-kevésbé szisztematikus üzleti megközelítésről beszélünk, amely a személyzet folyamatos feltöltését írja elő, akkor ez biztosítja az értékesítés legalább 20 százalékos növekedését. Ugyanakkor a vállalat erős amatőr hírnevet szerez, amelynek eredményeként teljesen elveszíti a lehetséges fejlesztési kilátásait. Ha a közvetlen értékesítés technikáját olyan személy hajtja végre, akinek semmi sem fontos, kivéve magukat az eladásokat, akkor ebben az esetben minden hülyeséget elmond az ügyfélnek, ha csak egy „csodaszerszámot” vagy eszközt szerez. Az ellenőrzési mechanizmus ebben az esetben teljesen hiányzik - az árukat bármilyen áron kell eladni, a többi már foglalkozik a követelésekkel.
Mi még a sikertelen közvetlen értékesítés?
A második lehetőség szakszerűbb módszert kínál a közvetlen értékesítéshez és maga a rendszer felépítéséhez.Más szavakkal, ebben az esetben a társaság előzetes személyzet kiválasztással foglalkozik, meghatározza azokat a területeket, amelyekbe az ügynököket kiosztják, majd gondosan elkészítik a vevőnek szóló fellebbezést, az árlistát és a kitöltéshez szükséges papírt. Részletes utasításokat adnak minden kereskedőnek, miután mind eljutnak a kijelölt pontokba, de végül egyszerűen nem térnek vissza a piacról. Valaki jóhiszeműen felhívhatja és elmondhatja, hogy számukra a közvetlen értékesítés ilyen módszere meglepő volt, mivel tíz ügyfél közül legfeljebb bárki meghallgathatja őket.
Hogyan lehet sikeresen eladni?
Egy valóban sikeres értékesítési ügynök szempontjából ennek a technológiának a fő titka az, hogy az eladó hogyan bánik vevőivel. Más szavakkal: minden egyes esetben rendkívül gondosan fel kell készülni, és csak akkor kezdheti el az ügyféllel való együttműködést. Meg kell értenünk, hogy mi a neve, milyen problémái vannak, hogyan oldja meg ezeket, mennyit hajlandó fizetni, valamint számos egyéb tényezőt, amelyek lehetővé teszik ennek a terméknek a lehető legtermékenyebb eladását.
Így meg lehet jegyezni a közvetlen értékesítéssel foglalkozó vállalat sikerének két legfontosabb elemét - ez a vásárlóhoz és az általános szervezethez fűződő hozzáállás, és ezek az elemek csak akkor eredményeznek igazán nagy hatást, ha együtt fejlődnek, és azonos szinten vannak.
Hogyan lehet megvalósítani egy ilyen technológiát?
Ebben az esetben a legfontosabb természetesen a stratégiailag célzott komplexum.
Érdemes megjegyezni azt a tényt, hogy az értékesítés elemzése, a közvetlen értékesítés és az ehhez a kategóriához tartozó egyéb hasonló technológiák mind hatékonyabbak a hosszú távú piaci jelenlét stratégiáján, mint a kezdeti tőke felhalmozásán keresztül a társaságnál. Végül is, ha egy induló vállalkozás ezzel foglalkozik, akkor a rendszer elég gyakran célkonfliktusgá alakul, valamint az ügyfélszolgálat különböző hibáinak előfordulása, amikor a szállítások késni kezdenek, a választék szűkül, meg kell takarítani a szolgáltatást, figyelmen kívül kell hagyni az ügyfelek panaszait és még sok más. A legtöbb esetben ezek a kudarcok abból fakadnak, hogy a társaság a „pénz ma” elveken alapul, ezért szinte lehetetlen megakadályozni őket. Ennek megfelelően ebben az esetben minden közvetlen értékesítési technológia végül eredménytelennek bizonyul, és azok megvalósításának kísérlete kudarchoz vezet.
Kinek kell dolgoznia?
A hosszú távú piaci jelenlét stratégiája kezdetben összhangban áll a közvetlen értékesítés ideológiájával, de érdemes megjegyezni, hogy ebben az esetben mindent előbb több irányba kell ellenőrizni.
Ha egy nagykereskedelmi társaságról beszélünk, akkor ennek a technológiának két lehetősége van, és mindegyik esetben a saját közvetlen értékesítési rendszere használható. Például, ha egy vállalat olyan helyzetet akar elérni, amelyben a magas árszintet a lehető legnagyobb készletmennyiség mellett tartják fenn, akkor célcsoportja különféle kiskereskedők, valamint a végfelhasználók lesznek, akik a teljes kínálatot egyetlen nagykereskedőtől vásárolják meg. . Ha ennek ellenére a társaság hajlamos az átlagárak és a termékek átlagos mennyiségének fenntartására, akkor ebben az esetben a nagy vásárlók célja, akik a szállított termékek alacsony költségére koncentrálnak.
Magas árak, nagy mennyiség
Ez a lehetőség biztosítja az eladók kellően nagy létszámú alkalmazottainak jelenlétét, jelentős költségeket a raktározási, kommunikációs és szállítási költségekhez, de ennél is fontosabb, hogy a közvetlen értékesítés rendkívül egyértelmű legyen.Azok a technológiák, amelyeket ebben az esetben használnak, lényegében szállítószalagok, mivel biztosítják a lehető legnagyobb munkamegosztást, valamint a szabványos technológiák alkalmazását. Az ügyfélszolgálat a tervek szerint a lehető legrészletesebb, beleértve a szállítási és fizetési feltételeket, egy jól átgondolt árengedmény-rendszert, igénybevételi munkát és számos egyéb elemet, miközben ezt a szolgáltatást garantálni kell, hogy egy bizonyos szinten marad.
Más szavakkal, nem javíthatja vagy ronthatja az adott szolgáltatást az ügyfelek számára a munkafolyamat során, mivel ez veszteséges. A költségek végül kifizetődőnek bizonyulnak az eladott termékek súlyos árréséből, amelyet a vásárlók hajlandóak fizetni azért, hogy Ön kiváló szolgáltatást és megfelelő választékot nyújt Önnek. Egy ilyen szegmens hatékony lefedettsége lehetővé teszi a társaság számára, hogy a lehető legstabilabb legyen a piacon, különösen azért, mert a versenyzőknek a közvetlen értékesítéshez hasonlóan összetett rendszert kell felépíteniük a versenyképesség biztosítása érdekében. A vállalattal kapcsolatos vélemények szintén érezhetik magukat, mivel minden ügyfelének olyan szolgáltatást nyújtanak, amelyet egyéninek tart, és ez is fontos elv.
Átlagos árak, átlagos mennyiség
Ebben az esetben pontkeresést hajtunk végre az egyes ügyfelek későbbi feldolgozásával. Az e terület professzionális szakemberei még a nem szabványos fogyasztói problémák megoldásával is foglalkoznak, és az Ön feladata a reprezentációs költségek helyes megtervezése, ebben az esetben a költség és a szolgáltatás minden egyes helyzetben megbeszélés tárgyát képezi. Természetesen itt a közvetlen értékesítési piac arra készteti bennünket, hogy ne hozzunk ilyen nagy haszonkulcsokat a kereskedelmi termékekre, de a nyereséget az biztosítja, hogy nagy mennyiségű terméket adunk el az egyedi fogyasztóknak, minimálisan a társaság fölött.
Mivel a célközönség kellően mobil, a társaság nem rendelkezik stabilitási mozgástérrel, azonban a közvetlen értékesítés megszervezése során meglehetősen gyors a volumennövekedés, mivel ebben az esetben minden egyes ügyfél jelentős növekedést, akár a forgalom 10% -át képes biztosítani.
összehasonlítás
Annak ellenére, hogy ezek a közvetlen értékesítések (típusok) meglehetősen hasonlóak egymáshoz, mivel ugyanazt a terméket értékesítik és hasonló fogyasztókat találnak, egy teljesen más szervezetre, ösztönzőkre és szakemberekre van szükségük. Ha egy olyan társaságról beszélünk, amely egy tömeges ügyfelekre koncentrál és csak a "szállítószalag" típusú munkát végzi, akkor az ügynökök erőfeszítéseket fordíthatnak egy nagy ügyfél "befejezésére", ám végül nem lesznek képesek elérni a kívánt eredményt. A tömeges „alacsony volumenű” szegmensben elszalasztott lehetőségek mellett többek között a szakma, a kiválasztott termék vagy a bevezetett értékesítési technológia csalódásának tényezője is működik.
Az exkluzív ügynökök már elég drágák ahhoz, hogy egyszerűen csak hatalmas közvetlen értékesítést indítsanak. A célválasztás sajátosságai válnak az ilyen értékesítés megszervezésének első problémájává, mivel a vezetők túlnyomó többsége megpróbálja lefedni az egész piacot, profitálni a nagyobb ügyletekből és ugyanakkor a kisfogyasztók bevételeit is biztosítani. Ennek eredményeként rendkívül költséges vegyes rendszer alakul ki, amely a jelenlegi piacon nem versenyképes.
Ha túl sok a vágy arra, hogy „két madárot egy kővel azonnal megöljünk”, akkor ebben az esetben az egyik közvetlen értékesítési osztályt el kell választani a másiktól, és mindegyiket kizárólag szakosodásukkal kell foglalkoztatni. Ez a módszer természetesen meglehetősen kockázatos, de messze nem szükséges, hogy mindenesetre kudarcot jelentsen.A legjobb megoldás az, ha egy adott szegmenst választ, majd koncentrál a fő irányra, amely gyakran az értékesítést irányítja a biztosítási és sok más területen.
A társaság bevezetheti a közvetlen értékesítés technológiáját mind a vele ismert régi piacon, mind pedig újakat fejleszthet. Mindenesetre egy ilyen technológia megvalósítása meglehetősen költséges, és a végső megvalósításhoz számos lépést igényel. Ugyanakkor, függetlenül attól, hogy az ügynökök hogyan ismerik az előző vásárlót, kezdetben alapos piaci kutatást kell végezni.
Hogyan kell elvégezni a vizsgálatot?
A tanulmány bizonyos számú feladat végrehajtását írja elő:
Azonosítsa az ügyfelet
Nem messze attól, hogy a célcsoportot eredetileg az irodai értékesítés terén szerzett korábbi tapasztalatok alapján határozták meg, mivel valójában a kontingenst érdekli a társaság, amely esetleg nem reagál a neki nyújtott reklámra. Sőt, nem messze attól, hogy az első pillantásra a „legjobb” ügyfél végső soron a fő cél lesz. Ebben az esetben meghatározó tényező piaci kapacitás amely megfizethető módon feldolgozható elfogadható költségek mellett. Például egy bizonyos termék értékesíthető különféle üzletekben, eltérő értékesítési volumenű. Így az egyes eladói kategóriák tényleges értékesítési volumenének teljes körű elképzelése alapján kiválaszthatja a legkedvezőbb ügyfelet is, akinek a reklám címezhető.
Határozza meg a piaci belépés feltételeit
Ha még csak elkezdi fejleszteni egy bizonyos piacot, akkor ebben az esetben növelheti annak részesedését a gazdag választék, az alacsony árak, a professzionális szolgáltatás, a kiváló minőségű termékek és egyéb tényezők miatt. A társaság érdeklődik bizonyos körülmények között, amelyek között az ügyfél képes lesz együttműködni a szállítóval, valamint a szervezet kielégítetlen igényeire vagy észrevételeire és panaszaira.
Ez az információ közvetlenül az ügyféltől szerezhető be. A legegyszerűbb módszer az ismerősök körében megkeresni a célcsoport egyik potenciális fogyasztóját, aki teljes körű kérdésekben tanácsot adhat Önnek. A szokásos módszer képzett marketingszakemberek és interjúkészítők munkája. Az alsó beviteli sáv az ügyfél jelenlegi feltételei, míg a felső határ már a folyamat költségétől függ.
Ideiglenes egyezség
A célszegmens kapacitásának meghatározása után megközelítőleg előre jelezzük a jövő évben az értékesítés volumenét ennek az értéknek a 10% -án, a mai árakon. Miután megtudta, milyen feltételekkel kezd el dolgozni a piacon, kiszámítja a szervezésükhöz szükséges költségeket. A folyamatok összetettségének meghatározása érdekében meg kell határozni az ügynöki szolgáltatási szabványokat, valamint egy adott személyzet felvételének szükségességét és természetesen a bérbeadás költségeit. A hirdetési támogatási költségeket gondosan lehet megtervezni, a versenytársak gyakorlatának megfelelően.
Az időközi számítás fő célja a célok kiigazítása, mert ha a vállalat nem tud versenyképességi előnyöket létrehozni az egész folyamat elfogadható jövedelmezőségével, akkor ebben az esetben a stratégiát radikálisan felül kell vizsgálni.
adatbázis
Alig érdemes átruházni az ügynöki keresést az ügynökökre, különösen, ha a stratégia a tömeges szektorra irányul. A rendszer hatékony működésének biztosítása érdekében nem elegendő csupán egy térkép rajzolása. Egységes adatbázist kell létrehozni, amely lehetővé teszi számunkra az adatok összegzését és alapos elemzését, bármilyen kiigazítását és kiegészítését. Ezenkívül biztosítania kell a vevői előzmények tárolását és az értékesítés alapos előrejelzését.Ez csak olyan elektronikus rendszerrel érhető el, amelyet bizonyos feladatok elvégzésére konfiguráltak.
Funkcionális szervezet
Az értékesítési ügynökök feladatai a helyzettől függően változhatnak, és magukban foglalják az ügylet kiszolgálását a kezdeti kapcsolatfelvételtől az áruk végső elfogadásáig az ügyfélen. Minél közelebb van egy vállalat a tömegszektorban való munka stratégiájához, annál nagyobb specializációnak kell lennie a rendszerben.
Mindenesetre az eladó ügynök fő terhe a közvetlen kapcsolat az ügyféllel, és a felépített szerkezet támogatja azt. Ennek megfelelően technikai kapcsolatot kell biztosítani, amelyen keresztül a szerződések módosításával, a jelentések elküldésével és számos egyéb eljárással kapcsolatos rutin műveleteket végre kell hajtani. Ezenkívül jelen kell lennie egy személynek, aki hívásokat fogad az ügyfelektől, ha az ügynök távol van.
Ugyanakkor meg kell őrizni a fő irodaértékesítést is, amelyet a vállalat a jelenlegi módban végez. Az ellenőrzés és a tervezés feladatait egy professzionális menedzsernek kell megoldania, aki minden területre vonatkozóan teljes körű információval rendelkezik. Többek között van egy fő vezető, akinek a feladatai közé tartozik a belső és külső interakciós struktúrák koordinálása.
