Gyakran előfordul, hogy a modern cégek megpróbálnak egyedi eladási ajánlatot létrehozni, de abszolút kínos eredményt kapnak. A szakértőkre vonatkozó ilyen javaslatok tipikusak, unalmasak, túlságosan általánosak, és nem tartalmaznak semmilyen előnyt.
Ugyanakkor sok szakértő tisztában van azzal, hogy minden üzleti vállalkozás alapja egy egyedi értékesítési ajánlat, és körülötte épül a teljes marketingstratégia teljesen. Így a társaság nyereségesen elszigetelheti magát a különféle versenytársaktól, és elfoglalhatja a piac saját részét.
Mi ez?
Az egyedi eladási javaslat egy adott szolgáltatásról, termékről vagy az egész vállalatról szóló rövid üzenet, amely lehetővé teszi számukra, hogy megkülönböztesse őket számos hasonlótól, és ösztönzőleg szolgál az ügyfelek számára a vásárláshoz.
Ezt a kifejezést először egy meglehetősen ismert marketingszakember, Rosser Reeves (USA) javasolta. Munkájában megpróbálta ellentétben állni az USP-vel a szokásos üzlethelyi reklámokkal, amelyek kizárólag az áruk kiemelésére irányultak, de nem azt jelentették, hogy az ügyfelet ismertetik a kínált termékek különféle versenyképességeivel.
Miért olyan fontos?
Az egyedi eladási ajánlat a társaság munkájának lényege, amelyet a szakemberek különféle akciói vesznek körül. Ebben a magban olyan fogalmakat kombinálnak, mint a célközönség jellemzői, a pozicionálás, a keverés, az adott termék vagy szolgáltatás előnyei, valamint maga a vállalat üzleti feladatai.
Ha ez a mag gyenge, akkor a különféle kapcsolódó tevékenységek nem eredményeznek eredményt, amelynek eredményeként a vállalat körvonalai fokozatosan elterjednek az egész értékesítési piacon, és egy időben az üzleti határok elmosódni kezdenek, vagy akár teljesen eltűnnek.
Így ha egy vállalatnak elég erős egyedülálló eladási javaslata van, akkor maga is erõsnek nevezhetõ.
Hogyan készíthetem?
A vezető szakértők szerint elég hosszú időbe telik az UTP keresése, ám végül be kell szereznie valamit, amely lehetővé teszi, hogy vállalkozása elfoglalja a saját helyét a fogyasztók szemében.
Annak érdekében, hogy kitalálhassa, hogyan lehet elkészíteni az UTP-t (egyedülálló eladási ajánlat), akkor számos fontos forgatókönyvet mérlegelünk.
Fejlesztési algoritmus
Kezdetben össze kell gyűjtenie az elsődleges információkat, és össze kell állítania egy táblázatot, amely feltünteti az abban szereplő áruk tulajdonságait, valamint versenyelőnyeiket a potenciális fogyasztók számára. A tapasztalat azt sugallja, hogy minél több információt szolgáltat a célközönségnek, annál jobb. Ebben az esetben feltétlenül meg kell jelölnie a potenciális fogyasztók összes előnyeit és előnyeit, még akkor is, ha véleménye szerint ezek jelentéktelenek. Az összes előnye és előnye meghatározása után ki lehet húzni azokat a lehetőségeket, amelyeket a versenytársak nyújthatnak, mivel ebben az esetben a fő cél az, hogy pontosan meghatározzák azokat az előnyöket, amelyek a vállalatánál egyediek.
Ezután részletesen ellenőriznie kell az előnyök relevanciáját. Mindenekelőtt a fő keresőmotorok lekérdezési statisztikája segít ebben. A keresési lekérdezésekkel ellenőriznie kell az egyes előnyöket, hogy megértse, milyen gyakran keresnek megoldást a potenciális fogyasztók erre a problémára.
A hűséges ügyfelek számára felkérhetik, hogy töltsenek ki speciális visszajelző kártyákat, kiemelve számukra a legfontosabb előnyöket. Ha nem tudott elérni konkrét eredményeket azáltal, hogy összehasonlítja az előnyöket a versenytársak által nyújtott előnyökkel, akkor utasíthatja a marketingszakembereket, valamint a kereskedelmi szolgáltatókat, hogy kérdezzék meg, miért döntöttek el a hűséges ügyfelek veled. A kimeneten sokféle válasz érhető el, de a leggyakoribb válaszokat fel lehet használni az UTP kialakításának folyamatában.
Többek között értékesítési elemzést kell végeznie. Ennek a módszernek a felhasználása magában foglalja a potenciális fogyasztók legfontosabb problémáinak azonosítását és megoldásaik egyedi javaslatban történő előterjesztését.
Egyedi paraméter
Abban az esetben, ha olyan piacon dolgozik, amely tele van versenytársakkal, akkor ebben az esetben határozottan meg kell határoznia, hogy mi az egyedi különbség az összes többi ajánlattól. Ha nem találja, akkor létre kell hoznia.
Figyelembe véve az egyedi értékesítési javaslat példáit, emlékeztethetünk a Twix csokoládéra és kiemelhetjük azok megkülönböztető hatását - ez egy standard bár osztozása két különálló pálcára, amelyre később egy egész kommunikációs stratégia épült.
Amit a versenytársak nem vettek észre
Ha klasszikus üzleti vállalkozásban dolgozik, elég nehéz valami eredetit kitalálni. Ebben az esetben meg kell találnia, hogy melyik konkurens vállalkozás veszítette el szemét a munkája során. Például, egyszerre Claude Hopkins olyan érdekes tényt talált, hogy a paszta nemcsak a fogak tisztítására, hanem a lepedék eltávolítására is képes.
Ezen túlmenően, figyelembe véve az egyedi értékesítési javaslatot, érdekes példák is felvehetők az ember sörmárkájának UTP-jének kidolgozásának folyamatáról. Különösen arra hívta fel a figyelmet, hogy a gyárban a palackokat nem csak mostak, hanem ráadásul nagy teljesítményű gőzsugárral öntötték, amelynek eredményeként úgy döntött, hogy ezt a folyamatot a saját koncepciójába hozza.
Természetesen ebben az esetben teljes mértékben bele kell merülnie az üzleti élet minden területébe, kezdve a gyártási folyamattal és a titkárok munkájával vagy a kézbesítővel.
John carleton formula
Ez a képlet ideális egy olyan vállalkozás számára, amely a szolgáltatási szektorban fejlődik ki, mert még nem is kell valami kreatív vagy forradalmian új eszközt feltenni. Egyszerűen cserélje ki adatait, és végül biztosítsa egy egyedi eladási ajánlat létrehozását.
Egy adott szolgáltatás vagy termék használatával elősegítjük a célközönségnek a probléma egyértelmű előnyeinek megoldását. Tehát, meghatározva ezeket az árnyalatokat, Önnek világosan el kell magyaráznia a közönség számára, hogy miért a termék vagy szolgáltatás a legkedvezőbb számukra.
újítások
Abban az esetben, ha az Ön által kínált termék segítségével valamilyen teljesen új módszerrel oldódik meg a fogyasztók problémája, ezt mindenképpen ki kell állítania, mivel ilyen helyzetben sokkal könnyebb megteremteni az egyedi eladási ajánlatot. Különösen a következő tulajdonságokat kell feltüntetnie:
- Mindenféle innovatív recept.
- Néhány új csomagolás használata.
- Egy új termék a piacon.
- A fogyasztókkal folytatott interakció új formájának bevezetése.
- Forradalmian új kézbesítési lehetőség használata.
- És még sok más.
Ez különösen igaz a gyógyszeriparra, ahol azok, akik a legmodernebb technológiákat és hatékony receptúrákat alkalmazzák, többnyire sikeresek.
Probléma az USP-vel
A vállalatok gyakran inkább elviselik a célközönség problémáját, mivel ebben az esetben is könnyebb megtenni az egyedi értékesítési javaslatot, és sokkal hatékonyabbá válhat. Más szavakkal, ebben az esetben nem a szolgáltatás leírását veszik figyelembe, hanem azt, ahogyan egy adott szolgáltatás vagy termék megoldja a fogyasztójának összetett problémáját. Leggyakrabban így néz ki:
- - Volt ilyen problémád? Termékünk segít gyorsan és hatékonyan megoldani. ”
Így egy fogyasztó, akinek valóban van ilyen problémája, rájön, hogy ez megoldható a termékének segítségével. Hasonlóképpen azoknak az embereknek, akiknek a jövőben ilyen problémája lehet, a megoldást automatikusan társítják az Ön márkájához.
UTP bónuszmal
Többek között számos vállalat egy egyedi eladási ajánlatot alkalmaz egy bizonyos ajándékkal történő reklámozáshoz, mindenféle bónuszt, kedvezményt, ajándékot, garanciát kínálva ügyfeleinek, valamint sok más, a fogyasztó számára kellemes dolgot. Érdemes megjegyezni, hogy a szakértők ezt a valódi sikeres forgatókönyvet nevezik a legegyedibb ajánlatok számára, de meg kell értenie, hogy nincs garancia arra, hogy ez az USP hosszú ideig ugyanolyan hatékonyan működhet. Ezért ennek a képletnek az esetek túlnyomó többségében történő felhasználása mindenféle szezonális promóció lebonyolításánál történik, mivel sok más esetben a bónuszkal rendelkező egyedi kereskedelmi ajánlat kidolgozása nem praktikus.
USP az erő helyzetéből
Ebben az esetben abszolút minden befolyást és saját termékének erősségeit ki kell használnia. Minden irigy embernek vagy barátnak demonstrálnia kell a vállalat egészének, vagy különösen a javasolt terméknek és szolgáltatásnak az összes előnyeit.
Ezen erősségek között számos jellemző megkülönböztethető:
- Olcsó.
- Széles választék.
- Teljesen ingyenes ügyfélszolgálat.
- Bármely promóciós márkából származó áruk értékesítése.
- Egy bizonyos fényes személyiség (híres sportoló, politikus, színész stb.) Támogatása.
- Nagyszámú oklevél és díj létezik.
- Irodák rendelkezésre állása országszerte.
Tehát megengedett minden olyan tulajdonság használata, amelyekhez a „legtöbb” szót lehet hozzárendelni. Ugyanakkor érdemes megjegyezni, hogy manapság a fogyasztók túlnyomó többsége számára nem elég csak a „legtöbbet” mondani, hanem ezt a kijelentést valamilyen számokkal vagy tényekkel is meg kell erősíteni.
hiányosságokat
Kevés ember érti azt a tényt, hogy egy vállalkozásban az egyedi eladási ajánlat bármilyen kisebb hibán alapulhat, mivel hozzáértő megközelítéssel végül meglehetősen komoly versenyelőnyré válhatnak.
Ha talál ilyen jellemzőt, akkor feltétlenül be kell jelentenie azt egy egyedi javaslatban, amelyet elkészít. Néhány példa a következő:
- A gyümölcslé túl gyorsan fogy.
- Házi készítésű hús, víz nélkül a csomagban.
- Olyan oktató, aki nem pótolja a hallgatókat.
Hogyan kell használni?
Ha még nem tanulta meg az egyedi kereskedelmi ajánlat összeállításának szabályait, és még nem hozta létre, akkor a fenti forgatókönyveket kell felhasználnia egy új egyedi ajánlat kidolgozására, mindenféle kiejtés helyes beállítására.
Kezdetben a lehető legpontosabban meg kell határoznia vállalkozásának főbb jellemzőit, valamint azt, hogy milyen jellemzői különböznek általában. A listát végtelenül lehet kitölteni, miközben javíthatjuk és módosíthatjuk a már kidolgozott javaslatot.Elhagyhatja ezt a listát, majd egy bizonyos idő elteltével visszatérhet, és kiegészítheti azt bármilyen új elemmel, amelyet sikerült felfedeznie a munkája során. A felesleges, unalmas, unalmas és minden hasonlót ki kell húznia a versenytársakkal szemben. Így végül lehetséges lesz pontosan hagyni azt, amely az üzleti vállalkozásának lényege.
Ha úgy gondolja, hogy ez túl bonyolult vagy nagyon sok időt vesz igénybe, akkor ebben az esetben ezt a munkát szakképzett szakembereknek adhatja át, akik hivatásszerűen foglalkoznak különböző vállalatok egyedi kereskedelmi ajánlatainak összeállításával. Az ilyen szakemberek gyakran találnak ajánlatot bármely termékre. Sok szerencsét!
