Ha sikeres vállalkozóvá akar válni, előbb vagy utóbb tegye fel a következő kérdést: „Hogyan kell helyesen eladni?” Nyissuk meg a titkot: nincs egyetemes módszer egy termék vagy szolgáltatás eladására. Végül is mindegyiknek megvan a saját ügyfele, akihez meg kell találnia egyéni megközelítést. Ennek ellenére vannak bizonyos általános feltételek a megfelelő, gyors és eredményes áruk eladására az ügyfelek számára, és ennek eredményeként az üzleti forgalom növekedéséhez.
Mi befolyásolja a vásárlást
A vásárlás motivációjának megvannak a maga tényezői:
- minősége;
- megtakarítások;
- szezonalitás;
- bizonyos dátumok.
Egy jó eladó tudja, hogyan kell árut eladni a boltban. Megtudja a fenti tényezőket, majd felajánlja egy olyan terméket, amely kielégíti a vevő igényeit, figyelembe véve azokat. És általában több tényező befolyásolja egy adott vásárlást.
A motiváció néha érzelmeken alapul. Miután elhatározta, hogyan fogja eladni, az eladó figyelembe veszi azon személy adatait, akinek az árut szánták.
A vásárlás motivációját külső és belső tényezők is befolyásolják. Külső:
- üzlet hírneve;
- barátok ajánlása.
A belső tényezők a termék jellemzői. Például a vevő úgy dönt, hogy csak a külső megjelenése alapján vásárol dolgokat.
Az értékesítés művészete
Hogyan kell eladni áruk a boltban, az interneten és telefonon? A szabály univerzális: tegye az üzletet kölcsönösen előnyösé. Az egyszerű szabályok betartása többször növeli az értékesítést:
- A reklám a kereskedelem motorja. Az illetékes marketingpolitika, a magas színvonalú és átgondolt reklám kidolgozása, valamint az értékesítés növelését célzó rendezvények sok ember számára felismeri ezt a terméket. A leghatékonyabb módszer az interneten vagy a televízióban történő hirdetés. Ez a szolgáltatás nem olcsó, de jó eredményt ad.
- Értékesítési kifogásokkal kapcsolatos képzések lehetővé teszik az eladók számára, hogy ne csak elméletileg megtanulják, hogyan kell eladni, hanem a gyakorlatban is megtehetik. Az öröm és a pozitív az egyik alkotóeleme a sikeres eladónak. A hivatásos menedzser örömmel értékesít, ezt nem azért használja, hogy egyszeri profitot szerezzen. Végül is, a vevővel folytatott barátságos kommunikáció arra ösztönzi őt, hogy látogassa meg újra a boltot.
- Az értékesítési technológia lehetővé teszi, hogy növelje a vásárlások számát és több állandó ügyfelet szerezzen. A technológia egyik szabálya egy szakember kinevezése egy adott vevőhöz.
- Szerezz be jutalmakat és bónuszokat. A "tiszta lelkesedés" formájában történő eladások még senki nem hoztak nagy nyereséget.
A kommunikáció képessége a jó eladó jellemzője
Az ügyféllel való első kapcsolatfelvétel gyakran telefonon történik. Telefonbeszélgetés során ne ügyeljen az ügyfél idejére, mindig jobb, ha a találkozót a lehető leghamarabb megbeszélte. Már a személyes kapcsolatfelvétel során meghatározhatja, hogyan kell az árut a boltban megfelelően eladni az eladónak, és minden dicsősége során bizonyítani tudja, hogy érdeme van-e a vevőnek.
Az áruk interjún történő értékesítése is rendelkezik sajátosságokkal. Itt jó pszichológusnak kell lennie, éreznie kell a beszélgetés irányát, és nem szabad rávenni a vevőt. Jobb, ha megosztja saját benyomását a termékről, ezt megemlítheti még néhány kisebb hibán is.
A „mindenki szereti vásárolni, de nem sok ember szeret valamit eladni nekik” elv célja a vásárlóval való érzékeny és tapintatos kommunikáció. Még akkor is, ha az eladási folyamat a vevő részéről igényré válik, nem szabad megbánni az érzelmekkel.
Foglalkozás Merchandising
Ez a kifejezés mindennapi életünkben gyökerezik.A nagy kereskedelmi társaságoknak teljes részlege van, amelyek alkalmazottai értékesítéssel foglalkoznak, és tudják a választ a kérdésre: "Hogyan kell eladni?" Ezt a szakmát több mint egy éve elsajátítják Nyugaton. Mi a kereskedelem? Ezek olyan tevékenységek, amelyek célja az értékesítés vagy a forgalom növelése.
E tevékenységek fő eszközei:
- árcédulák megléte;
- látványos kijelző;
- a vállalati szabványoknak való megfelelés.
Nincs semmi új. A forgalmazási szabályok a szovjet időkben is működtek, de nem volt ilyen színes név. Az árcímke, mint egyfajta termékdokumentum, ennek a legfontosabb alkotóeleme. Információkat tartalmaz a költségekről és a gyártóról. A kereskedelemre vonatkozó szabályok súlyos megsértése az áruk árának és az adólevéllel azonos összeg közötti eltérésnek felel meg. A nagykereskedelmi láncokban, a kisebb boltokban - az eladó, az online áruházban - a kereskedő felelős az adminisztrátorért.
A sikeres értékesítés titka
- Az eladó vezető szerepe a sikeres eladás kulcsa. A menedzsernek biztosnak kell lennie termékminőség önmagában és pozitív válaszban. Tudás nélkül az érzelmek önmagukban nem menhetnek messzire.
- A szkriptek és a beszéd trükkök jelenléte értékesítési technika lehetővé teszi az eladónak, hogy könnyedén folytatja a beszélgetést a megfelelő irányba, megértve, hogyan kell eladni.
- A nehéz vevőkkel folytatott értékesítés titka az, hogy az eladónak képesnek kell lennie meghallgatni. Ezután képes lesz meghatározni az ügyfél igényeit és ideális ajánlatot tenni neki. Működő trükk: amikor egy potenciális vásárló beszél, akkor nincs ideje kifogást vagy kifogást feltenni.
- Annak érdekében, hogy jövedelmező ajánlatot nyújtson, amelyet az ügyfél nem utasít el, nem az árukkal kell foglalkoznia, hanem azokkal az előnyökkel, amelyeket az áruk nyújtanak, és amelyeket a vevő kaphat. Ez egyértelműen megoldhatja az ügyfél problémáját, és pontosan ezt várja el akvizíciójától.
- A sikeres eladás talán a legfontosabb titka, hogy megértsük az ügyfelek értékét. Mindenkinek arra kell törekednie, hogy megértse.
- A telefonos értékesítés hatékony és gyors módja az eladásnak, mivel azonosítja és elérheti a potenciálisabb vásárlókat.
Milliók forognak a piacon, de csak egy, aki tudja, hogyan kell eladni az árut, képes legalább ezreket kihozni onnan.
Hatékony értékesítési stratégia
- A kapcsolatteremtés és az igények meghatározása a fő lépés a sikeres értékesítés felé.
- Tudja meg, hogy az ügyfelet nem fogja meggyőzni az eladó mondása, hanem az, amit megért a beszélgetésből.
- Ne próbálja befolyásolni a vevőt, mivel ez elkerülhetetlenül negatív reakciót vált ki. A védekező reakció indokolt vagy sem - az eladónak el kell fogadnia és figyelembe kell vennie a további kommunikáció során. Ez az úgynevezett „válasz a kifogásokra”, az ügyfelek ellenállásának korszerűsített formája.
- Az utolsó szakasz az eredmény elérése. Fontos megjegyezni: mindaddig, amíg az ügyfél nem fizette meg az árut, a rendelésnek nincs jelentősége. A vásárló mindig megtagadhatja, vagy nem veheti át a vásárolt terméket. Ezért a forgalom növelése érdekében az értékesítés utolsó szakaszát szakképzett személyzetnek kell elvégeznie, aki tudja, hogyan kell az árut helyesen eladni.
A híres francia marketing szakértők A. Lancaster és J. Chandezon „Hatékony értékesítési stratégia” című könyvükben úgy vélik, hogy az eladás egyfajta üzlet, ahol a felek érdekei nem mindig esnek egybe.
