Az az idő, amikor a piaci kereslet és kínálat meglehetősen aránytalan volt, vagyis a kereslet jelentősen meghaladta a kínálatot, már hosszú ideje véget ért. Ez azt jelenti, hogy az az időszak véget ért, amikor az áruk egyszerűen szétszóródtak a polcokon, anélkül, hogy a gyártó vagy az üzlet tulajdonosa erőfeszítést tett volna.
Ma ahhoz, hogy értékesítési vezetővé váljon egy külön piaci résen, nagyon keményen kell próbálnia. Mindenekelőtt meg kell tanulnia pozicionálnia a termékét a legjobban, amelynek a fogyasztó szemében sokkal kívánatosabbá kell válnia, mint a versenytárs termékénél, és ez csak számos szakember segítségével lehetséges, ideértve az értékesítési menedzsert is.
Ki az értékesítési menedzser?
Egyszerűen fogalmazva: az értékesítési vezető olyan személy, aki gondoskodik arról, hogy a terméket eladják. Manapság a termelő-vevő lánc sokkal bonyolultabbá vált, és e két kapcsolat között teljes közvetítői hálózat létezik, amelyek szükségesek ahhoz, hogy az árukat egy meghatározott címre, meghatározott mennyiségben, meghatározott rendszerességgel szállítsák. Vagyis nekik köszönhetően a fogyasztási lánc soha nem szakad meg, és a fogyasztó mindig megkapja az általa igényelt árukat.
Az értékesítési menedzser feladatai közé tartozik annak biztosítása, hogy a jövőben a fogyasztó ismét meg akarja vásárolni ezt a terméket, és nem annak analógját egy másik gyártótól. Olyan módon kell tárgyalnia a közvetítőkkel, hogy ne merüljenek fel kétségeik abban, hogy a termékeket eladják.
A felelősség a specializációtól függ.
Mivel az értékesítés különböző tárgyai vannak, különféle specializációk vannak, amelyek közvetlenül érintik vezető felelőssége az értékesítés.
Az értékesítési objektumok általános osztályozása szerint az értékesítési menedzser a következőkre specializálódhat:
- szolgáltatások értékesítése;
- Fogyasztási cikkek értékesítése;
- ipari termékek értékesítése.
Mindegyik cég kiválasztja magának egy alkalmazottot az értékesítési vezető pozíciójához, attól függően, hogy mit csinál a vállalat, és mit lát a jövőbeni értékesítési szinteken.
A felelősség maga a vállalat méretétől függ.
Mint a gyakorlat azt mutatja, a nagyvállalatokban az értékesítési vezetők szinte soha nem látják a végső fogyasztót. Elsősorban disztribútorokkal működnek együtt, kivéve csak drága és nagy termékeket. Ez a rendszer itt nem működik, függetlenül a vállalat méretétől. De a kis szervezetekben az értékesítési vezető feladata magában foglalja a kommunikációt egy rendes fogyasztóval vagy azon üzletek képviselőivel, ahol a termékeket eladják.
Jó menedzserré válásához nem elegendő az ügyféllel folytatott kommunikáció
A jó menedzser tökéletesen megérti, hogy az ügyfelek és a disztribútorok egyetlen „hideg” hívásával nem lehet megtartani az eladási szintet, nem is beszélve arról, hogy növeli őket. Képesnek kell lennie a piaci trendek, a végfelhasználó érdekei és kívánságai, az árak és a fő versenytársak új termékeinek változásainak követésére. Az értékesítési vezető funkcionális felelőssége magában foglalja az összes szükséges információ szisztematikus összegyűjtését, amely közvetlenül vagy közvetetten befolyásolhatja az értékesítés szintjét és az áruk végfelhasználó általi megítélését. Valódi elemzőnek kell lennie, képesnek kell lennie az adatok összehasonlítására, az eredmények alapján döntések meghozatalára.
Amire szükséged van egy jó társaság menedzseréhez?
Ahhoz, hogy nagyvállalatokban és szervezetekben hasonló pozícióra jelentkezhessen, fel kell készülnie a magasabb szintű követelményekre.
A fő jellemzők, amelyeknek a potenciális alkalmazottnak meg kell felelnie:
- felsőfokú végzettségük van (területek: közgazdaságtan, marketing, menedzsment);
- nem csak megérteni, mi a reklám és a PR, hanem képesnek kell lennie arra, hogy életre kelti őket, mert ez szerepel az értékesítési menedzser fő funkciójában - reklámozni az eladás érdekében;
- képesnek kell lennie arra, hogy speciális programokat bonyolítson (mint például az 1C);
- a nagyvállalatok azt is akarják, hogy szakembereik idegen nyelvet beszéljenek magabiztosan beszélt szinten, mivel az értékesítési vezető feladatai között szerepelhetnek tárgyalások a potenciális külföldi fogyasztókkal;
- hasonló helyzetben lévő munkatapasztalat. Ha kezdő vagy, akkor csak akkor számíthat ilyen álláshirdetésre, ha tele van lelkesedéssel, tudással és meglephet egy interjú során.
A nagykereskedelemmel kapcsolatos munka sajátosságai
A nagy szakma, amely manapság nagyon igényes, és amelyre tapasztalattal és meggyőző képességgel rendelkező személyre van szüksége, nagykereskedelmi menedzser. A felelősségi körök itt kissé eltérnek, mivel nemcsak készleteket kell létrehoznia, hanem a közeljövőben is növelnie kell őket. Egy ilyen személy számára elfogadhatatlan az ügyfelekkel történő telefonos kommunikáció. Az ígéretes disztribútorokkal személyesen, néha egyszer is meg kell találkozni. De az erőfeszítések megtérülnek - legalább egy jól megalapozott kapcsolat a forgalmazó társasággal közvetlen módja annak, hogy a hatóságok szem előtt tartsák a tiszteletet és a lehetséges növekedést.
Körülbelül ugyanazok a felelősségek, mint egy autóértékesítőnél. Csak itt dolgozunk, és nem a nagykereskedőt meggyőzzük, hanem azt a személyt, akinek a vásárlás egy nagyon komoly befektetés. Ebben a helyzetben csak az a személy dolgozik, aki intuitív módon megérti az emberi pszichológiát és pontosan azt a terméket kínálja potenciális vevőjének, amelyet meg akar vásárolni.
Szolgáltatási ágazat és annak képviselői
A szolgáltatási szektorban dolgozó értékesítési menedzser feladatai különösek. Itt nem csak az értékesítésre, hanem a felkínált szolgáltatástípusokra is ismernie kell. Vagyis ha egy informatikai vállalat alkalmazottja, akkor anélkül, hogy megértené, mi az internet és hogyan készülnek a weboldalak, sokáig nem érheti el ide. Ez nem lesz irodai munka, mert új ügyfeleket kell keresnie. Jobb, ha közvetlenül, néha többször is kommunikálunk velük, ezért a hatóságok nem a eltöltött idő mutatóját veszik figyelembe, hanem becsülik az Ön új vonzó ügyfeleinek számát.
A sikeres munka kilátásai és kis titkai
Például egy vállalkozásban három-öt éven keresztül jól elvégzett értékesítési menedzser munka közvetlen útja lehet például értékesítési vezetővé válni. A jó alkalmazottakat mindig értékelik, és különösen azokat, akik képesek fenntartani a cég imázsát a fogyasztó szemében.
Van néhány szabály, amelyek betartásával jó értékesítési menedzserré válhat. Az ügyfél szeret vásárolni, de utálja ezt, amikor megpróbálnak eladni valamit. Érdemes emlékezni a túl kitartó emberekre, akik néha nem tudják, hogyan akarják hallani az elutasítást.
Önnek képesnek kell lennie arra, hogy magát a potenciális vásárló helyett megértse, megérti, mi vonzza őt a termékekhez, és ennek alapján el kell kezdenie „eladni”.
Tiszteletben kell tartania az ügyfél véleményét és kívánságait, tisztelt személyként kell kezelnie, és nem a jövedelem forrását. Ez az oka annak, hogy sok jó értékesítési menedzser régi barátként kommunikál az ügyfelekkel - egyszerűen és természetesen ez különösen azoknak az embereknek segít, akiket autó-értékesítési vezetőként látnak el.
A jó értékesítési menedzser nem azért látja el a feladatait, mert fizetése van, hanem azért, mert ő maga hisz az általa kínált termékben, azaz ha például parfümöt kínál, akkor érdemes ezeket használni. Ez a siker fontos eleme.