Sokan, akik értékesítési menedzserként dolgoznak, szembesülnek azzal, hogy hideg hívásokat kell kezdeményezni. De nem mindenki érti, mi ez, és nem is ismeri azokat a szabályokat, amelyek alapján végre kell hajtani őket. Az ilyen tevékenység óriási jelentőségének fényében a telefonos értékesítés képtelensége a vezetés szemében elveszíti egy alkalmazott tekintélyét.
szív
Nem nehéz megérteni, hogy mi a hidegértékesítési hívások. Technikájuk magában foglalja a potenciális ügyfelek felhívását, akik még mindig ismeretlenek a társasággal. A cél az, hogy érdeklődjön egy személy iránt, és ösztönözze őket arra, hogy vegye fel a kapcsolatot a szervezettel egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásához, valamint ügyfélkörének bővítéséhez.
Néhányan úgy gondolják, hogy a hideghívási technikák nagyon egyszerűek. Ez azonban egyáltalán nem igaz. Ahhoz, hogy sikeres legyen ezen a területen, hatalmas számú árnyalattal és buktatójával kell tanulmányoznia. Ezért van a kereslet a munkaadók körében a vezetők számára, akik ezt a technikát birtokolják.
Három jellemzőnek kell lennie, amelyet egy alkalmazottnak meg kell adnia ahhoz, hogy a hideghívások kellően magasak legyenek: elegendő önellenőrzés, a kínált árukról és szolgáltatásokról szóló információk teljes ismerete, valamint a potenciális ügyfelek ízlésének és preferenciáinak ismerete.
Szakértők hiánya
Nagyon nagy igény van a szakemberekre, akik megértsék, hogyan kell hideghívásokat kezdeményezni. A munkaerőpiacon azonban számuk nagyon alacsony. Ennek oka elsősorban a pszichológiai tényezőkben rejlik.
Sokan nem tudják legyőzni magukat, és ideget hívnak. Félnek, hogy egy potenciális ügyfél egyszerűen elutasítja őket, és megtagadja a beszélgetést, mert senkinek nem tetszik, amikor egy idegen felhívja és megpróbál eladni valamit. Ez az oka annak, hogy a hideghívások nagyon komoly erővizsgálatot jelenthetnek a szakemberek számára.
A menedzsernek azonban nem szabad félnie arról, hogy nem. Az összes kifogás előre megjósolható, tehát ha helyesen viselkedik, megpróbálhatja megakadályozni őket. Fontos, hogy a beszélgetést ne kliész kifejezésekkel folytassuk, hanem a helyzetnek megfelelően fejlesszük ki saját válaszukat. Ugyancsak meg kell tanulni meghatározni a hang intonációját és megfelelő módon reagálni rá.
A szabályok
Számos szabály van, amelyet be kell tartania a vezetőknek, akik hideg hívásokat kezdenek. Értékesítési technika telefonon keresztül jelenti az alábbi alapelvek betartását:
- Ne próbálja meg azonnal egy terméket vagy szolgáltatást eladni az első hívás során. Hasznos még arra a tényre összpontosítani, hogy a menedzser célja nem alku. Jelenleg sokkal fontosabb, hogy információkat gyűjtsenek a potenciális ügyfelekről és elérjék a helyüket.
- Fontos feltenni a helyes kérdéseket. Ez benyomást kelt mind a szakembertől, mind a képviselt vállalattól. Az illetékes párbeszéd növeli a potenciális ügyfél érdeklődésének esélyét. Ezért gondosan készülj fel a beszélgetésre. Ha a menedzser rendelkezik információkkal a vállalatról, és vezeti a piaci helyzetet, akkor benyomást kelt önmagáról, mint kompetens szakemberről. Az első hívás célja a lehető legtöbb hasznos információ gyűjtése a potenciális ügyfél problémáiról, hogy a következő beszélgetésben hatékony megoldást kínáljon neki az ilyen nehézségekre.
- Fontos, hogy megpróbáljunk személyes találkozót megszervezni. Ha a menedzsernek sikerül ezt megtennie, akkor jelentősen megnő annak esélye, hogy potenciális ügyfelet állandó ügyintézővé váljon.
Első nehézségek
Bárki, aki úgy dönt, hogy a hideghívási technikákat használja, hatalmas nehézségekkel kell szembenéznie. Legtöbbjük a beszélgetés elején jelenik meg.
Az első probléma az, hogy a legtöbb nagyvállalatban az összes hívást először a titkár fogadja. Nagyon gyorsan felismeri a szokásos telefonértékesítési mintákat. Sok titkár megtanulta, hogy helyesen szakítsa meg a hívásokat még azelőtt, hogy a menedzsernek volt ideje bármilyen információ továbbítására.
A következő nehézség az, hogy az ügyfelek általában nem akarnak kommunikálni hideg hívás közben. Ebben az esetben a menedzsernek fel kell hívnia az ellenfél érdeklődését. Ezt azonban nehéz megtenni, mert a potenciális ügyfél ritkán akar beszélni. Sok hideghívás legfeljebb 60 másodpercig tart. A menedzsert nem szabad megtéveszteni, ha arra kérték, hogy küldjön kereskedelmi ajánlat és e-mail címet is hívott. Ez valószínűleg semmit sem jelent. Valójában az ismeretlen cégek javaslatainak nagy részét, olvasás nélkül, törölték.
A hideghívások kedvelésének okai
A hideghívó technológia jelensége az, hogy a folyamat mindkét oldala nem szereti őket. A vezetők félnek ilyen technológiákat alkalmazni, és mindent megtesznek annak elkerülése érdekében. Az ügyfelek nagyon sok hideg hívást hallgatnak a szakemberektől. És gyakran azok, akik eladnak, még csak nem is képesek ténylegesen ajánlatot tenni. Azonban azok a menedzserek, akik valóban érdeklődnek az értékesítésben felmerülő hideghívások iránt, hogyan lehet azokat helyesen megtenni, képesek legyőzni ennek a komplex technikanak a nehézségeit. Ehhez tanulmányoznia kell azokat a technológiákat, amelyekkel az ilyen tárgyalások lefolynak. Fontos, hogy fokozatosan megszabaduljunk a forgatókönyv követésének szükségességétől.
Hogyan lehet növelni a siker esélyét?
A hideghívás technológia nagyon hatékony lehet, ha bizonyos szabályokat követ. Érdemes beszélgetést indítani egy olyan kérdéssel, amely segít gyorsan megtudni, hogy a hívást fogadó cég hozzárendelhető-e a célközönséghez. Ennek oka nem az a vágy, hogy eladást, termék vagy szolgáltatás elrendelését kényszerítse. Ebben az esetben a beszélgetés valószínűleg nem tart elég hosszú ideig. A menedzser által nyújtott ingyenes próbaverzió vagy szeminárium sokkal hatékonyabb. Nem szabad félnie a kudarctól. Elkerülhetetlenek. Csak azokon keresztül haladva lehet sikeres.
Hívás szkript
Bármely üzleti esemény sokkal hatékonyabb lesz, ha előtte felkészül. Ebben a tekintetben a kreativitás széles köre a vezetők között, akik hideg hívásokat kezdenek. A telefonos értékesítés azt jelenti, hogy a beszélgetőpartnerek nem látják egymást. És ez azt jelenti, hogy különféle csalólapokat, mintákat és tippeket tehet körül.
A félelem leküzdésére és a beszéd magabiztosabbá tételére egy előre összeállított beszélgetési forgatókönyv segít. Ennek feltétlenül a következő blokkokat kell tartalmaznia:
- Az üdvözletnek „Jó reggelt!” Vagy „Jó napot!” Formában kell lennie.
- Bemutatkozás: meg kell adnia a nevét és a vállalat nevét, amelyet a menedzser képvisel.
- A „megismerés” blokk célja, hogy megtudja annak a személynek a nevét és beosztását, aki az érdeklődés kérdését irányítja.
- Bemutatkozás: röviden ismerteti a szervezet hatókörét.
- A javaslat célja a felhívás céljának feltüntetése. Ez lehet egy szemináriumra való meghívás, a kedvezményekről és promóciókról szóló történet.
- Kérdés, amely segít megvizsgálni a vállalat kapcsolatát a célközönséggel.
- A finálé. Ideális lehetőség egy találkozó megbeszélése.
Meg kell érteni, hogy nem mindig lehet hideghívást hozzáadni ehhez a rendszerhez. Ez a példa hozzávetőleges, attól függően, hogy miként alakul ki a párbeszéd.
Steven shiffman
Hatalmas számú szerző dolgozik munkáiban a hideghívás technikáiról. Schiffman Stephen az egyik leghíresebb. Könyveiben nemcsak a technikák leírása található, hanem gyakorlati tanácsok azok alkalmazására is.A szerző rajongója a telefonos értékesítés tanulmányának. Gondosan meghatározza a hívások teljes szerkezetét, és rengeteg ajánlást ad. Az egyik alapelv, amelyet Steven Schiffman javasol, hogy a hideghívások ne zavarják és folyamatosan ismétlődjenek. A könyvek konkrét tanácsokat adnak az ügyfelek kifogásainak reagálására.
A kifogások kezelése
Az értékesítési folyamat fontos szakasza, beleértve a telefonos beszélgetést is, a kifogások feldolgozása. Azok a vezetők, akik nem tanulmányozták a velük történő munkavégzés módját, a beszélgetés során leggyakrabban elvesznek, dadogni kezdnek és bizonytalanul viselkednek. Íme néhány példa, amelyek segítségével a kereskedő válaszolhat a potenciális vásárlók leggyakoribb kifogásaira.
Abban az esetben, amikor az igazgató meghallgat egy hívásmondatot azzal a kéréssel, hogy e-mailben küldje el a javaslatot, meg kell értenie, hogy ez csak kifogás. A legjobb azt mondani, hogy a cég választéka hatalmas, és próbálja meggyőzni az ügyfelet, hogy személyesen találkozzon a bemutatás céljából. A „Nem érdekel ez” kifejezésre válaszul elmondhatjuk, hogy egyetlen ember sem érdekli valami olyasmit, amit nem tud.
Kíváncsi a bumeráng módszer alkalmazása. Ez azt jelenti, hogy a kifogásokat vissza kell adni az ügyfélnek. Abban az esetben, ha azt állítja, hogy nincs ideje beszélgetni, a következőkre lehet válaszolni: a menedzser időt takarít meg, és egy adott terméket vagy szolgáltatást kínál erre a célra. A legjobb, ha a lehetséges kifogásokat és válaszokat előzetesen elkészíti, és papírra írja. Fontos nem csak megtanulni őket, hanem mindenképpen kéznél tartani a listát. Ha hívás közben új kifogást észlelnek, azt rögzíteni kell. Ezt követően lehetséges lesz a legsikeresebb válasz.
Valószínűségi elmélet
Minden menedzsernek meg kell értenie, hogy nincsenek tökéletes értékesítési technikák. Függetlenül attól, hogy milyen módszereket alkalmaz a szakember, a kudarcok nem kerülhetők el. Van azonban egy elv, amelyet fontos tudni, hogy hideghívásokat használnak. Hagyományosan a valószínűség elméletének nevezhetjük. Az első hívás valószínűleg nem vezet megállapodáshoz. Mindamellett minél inkább a menedzser kapcsolatot létesít az ügyfelekkel, annál nagyobb esély van a tranzakciók megkötésére. Ezért rendszeresen kezdeményeznie kell nagy számú hívást.
Vevői ismeretek
A sikeres telefonértékesítés fontos feltétele az ügyfelek ismerete. Ezért kell a menedzsernek először a lehető legtöbb információt gyűjtenie róla.
Mindenekelőtt az internet segíthet az adatgyűjtésben. Nagyon sok hasznos információ található a cég weboldalán, valamint különféle hivatalos források. Az első szakaszban meg kell találnia az adott cég termékének és szolgáltatásainak szükségességét. Hasznos lesz megismerni a vezető nevét. Ez lenyűgözi és növeli a pozitív hatás elérésének esélyét.
Kapcsolattartás
Miután sikerült telefonon felvenni a kapcsolatot egy potenciális ügyféllel, fontos, hogy később fennmaradjon. Ne felejtsd el elfelejteni a cég ajánlatát. A következő elemek elküldésével számos módja van arra, hogy rendszeresen emlékeztesse magát:
- hírlevelek, amelyeknek érdekesnek kell lenniük az ügyfél számára, és kapcsolatban kell állniuk foglalkozása természetével;
- meghívók rendezvényekre, szemináriumokra és kiállításokra;
- üdvözlőlapok és kis ajándékok az ünnepekre.
Mindez hozzájárul a pozitív benyomás fenntartásához a társaságról.
ajánlások
Képzés és hatalmas számú hívás megszerzése nélkül lehetetlen jelentős eredményeket elérni. Számos ajánlás követése azonban javítja és felgyorsítja az eredményt. Összegezze őket a cikk végén:
- A beszélgetés forgatókönyvét előre el kell készíteni. Gondosan át kell gondolni.
- A beszélgetés során nyugodtnak és magabiztosnak kell lennie. A menedzsernek képesnek kell lennie legyőzni az izgalmat.A hang remegése nem hoz pozitív hatást.
- Ne vegyen részt konfliktusokban.
- Abban az esetben, ha az ügyfél kijelenti, hogy nincs ideje beszélgetni, a legjobb, ha a menedzser tisztázza, mikor lehet leginkább visszahívni, és udvariasan elbúcsúzni.
- Ha egy javaslat alapján kategorikus elutasítást kapnak, akkor bocsánatot kell kérni, és elbúcsúzni.
- Fontos megemlíteni a promóciókat és a kedvezményeket, a mintatermékeket kínálni.
- Óvatosan, megszakítás nélkül hallgassa meg az ügyfelet. Bármely kifogást csak akkor lehet kifejezni, miután befejezte a beszédet.
Sikeres lehet a hideg eladásokban. De ez meglehetősen bonyolult és némi erőfeszítést igényel a menedzsertől.
