A mai világban az embereket hatalmas áruk és szolgáltatások veszik körül. És annak érdekében, hogy nem csak túlélje, hanem fejlődjön is, egyetlen vállalat sem képes megtenni anélkül, hogy képes volna termékei megfelelő népszerűsítésére. Minden üzlet nyereségre épül, és közvetlenül függ a tranzakciók mennyiségétől és minőségétől.
Értékesítési technika
Ez a meghatározás általában az eladó azon tevékenységeinek összességét jelenti, amelyek célja az ügyfél figyelmének felkeltése a termékére, és tranzakcióval ér véget. A helyes és jól bevált értékesítési technika kulcsfontosságú bármely vállalat jólétének.
Nagyon értékelik és jól fizetik az a képesség, hogy kapcsolatot létesítsenek a vevővel, bizalmat építsenek ki, áruikat hozzáértően bemutatják. Ma rengeteg oktatási irodalom, tanfolyamok, szemináriumok és tréningek találhatók, ahol speciális ismereteket szerezhet és új készségeket szerezhet.
A jó menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy nemcsak helyesen írja le a kínált termékek érdemeit. Meg kell tudnunk dolgozni az ügyfél kifogásaival, fel kell ismernünk és meg kell határoznunk igényeit és aggályait, és helyesen kell reagálnunk a különféle helyzetekre.
Az értékesítés típusai
Több fő típus létezik:
- Aktív értékesítés. Leggyakrabban a b2b szegmensben használják. Ennek lényege, hogy a menedzser megteremti az ügyfélkört és aktív munkát kezd vele. Ez magában foglalja hideg hívások találkozók, előadások, munka már vásárolt ügyfelekkel. Ezért a név - aktív, mivel a fő kezdeményezés az eladótól származik.
- Passzív értékesítés. Itt az ellenkezője. A tevékenység már a vásárlóktól származik - ők érdeklik egy termék vagy szolgáltatás megvásárlását, ők maguk találnak eladókat és jönnek hozzájuk. Ilyen például a szupermarketek, háztartási készülékeket és termékeket árusító üzletek, online boltok. Ie Ezt a fajtát minden olyan szervezet használja, amely széles fogyasztóra koncentrál.
- Közvetlen értékesítés. Változat, amikor az eladó közvetlenül kommunikál a vevővel. Például a háztartási gépek áruházának bemutatótermében.
- Közvetett értékesítés. A fő különbség az ilyen típusú és a fentiek között a vállalat közvetlen kapcsolatának hiánya az ügyfelekkel. Kiváló példa a változatos reklám használata.
Értékesítési technika szakaszai
Az elméletben szokás megkülönböztetni 5 klasszikus tevékenységet, amelyek célja az ügyféllel való kapcsolatteremtés és az azt követő áruk vásárlása. Valójában ez egy tranzakció ideális terve, amelynek alapján párbeszédet kell kialakítani az ügyféllel.
Valójában azonban ritkán lehetséges szigorúan a jelzett forgatókönyv szerint cselekedni. Ezért a szakaszok felcserélõdnek, néhányak kihagyásra kerülnek - mindez az adott helyzettõl függ. Mindenesetre sokkal jobb, ha az ügyféllel egy előre meghatározott terv alapján folytatunk párbeszédet. Mivel egy felkészült embernek sokkal könnyebb improvizálni.
Az értékesítési technika fő szakaszai:
- Ismerkedés az ügyféllel, az első kapcsolatfelvétel megteremtése vele.
- Az ügyfelek igényeinek azonosítása.
- Az áruk kompetens és zavaró bemutatása.
- Dolgozzon vevői kifogásokkal.
- Az ügylet megkötése.
Ismerkedés az ügyféllel és igényeinek meghatározása
Az értékesítés legfontosabb szakasza az első kapcsolatfelvétel a vevővel. Régóta fennáll a kapcsolat az ügyfeleknek az eladók iránti együttérzése és a vásárlásuk között. Ez azt jelenti, hogy ha valaki valamilyen okból nem váltja ki a vevő részvétét, akkor az ügylet valószínűleg kudarcot vall.
Vannak egyszerű szabályok, amelyek betartása jó benyomást kelthet az első kapcsolatról:
- Jóakarat az ügyfél felé. Egy egyszerű mosoly valóban segít.
- Szép megjelenés.Nem valószínű, hogy valaki az inge foltokkal foglalkozni szeretne egy eladóval.
- Tegyen fel néhány kérdést, amelyekre az ügyfél válaszol „igen” -re.
Az első benyomás kialakítása általában néhány percet vesz igénybe, de ha negatív, akkor az ember távozik anélkül, hogy bármit is vásárolna.
A következő lépés a vevő igényeinek helyes azonosítása. Javasoljuk, hogy az eladó figyelmen kívül hagyja a vezető kérdéseket, hogy megtudja, mi az ügyfél valóban akar. Fontos, hogy ne menj túl messzire és strukturálja kérdéseit oly módon, hogy részletes válaszokat kapjon.
Áruk bemutatása, kifogásokkal való munka és az ügylet lezárása
A termék megfelelő bemutatása mindig az előző lépésben összegyűjtött információkon alapul. Így két cél érhető el egyszerre. Egyrészt egyértelműen megmutatják, hogy az ügyfél hogyan oldja meg a vásárlást a problémáival, másrészt a kifogás egy részét elvágják. De biztosan lesznek. Egy ügylet nagyon ritkán kifogás nélkül zárul le, mivel mindenki fél attól, hogy hibát kövessen el. Ezen a ponton fontos a jó értékesítési technika. A kifogásokkal való munka az, hogy teljes mértékben meghallgassuk a vevőt, és amennyire csak lehetséges, eloszlatjuk kétségeit.
A fő kifogások rendezése után zökkenőmentesen folytathatja az ügylet teljesítését. Itt enyhén, de határozottan kell a vevőt fizetni, mert általában az embernek még mindig nincs kétsége.
Ezen egyszerű lépések követése segít elkerülni sok nehézséget, és könnyen és magabiztosan eladni. Természetesen minden iparágnak megvan a maga árnyalata, amelyet figyelembe kell venni, de az alapelvek változatlanok maradnak. Például a boltban az értékesítési technika nagyon eltérő lehet a kínált terméketől függően.
