A "szegmens" nagyon sok jelentéssel bíró szó. Meglehetősen széles körben használják a gazdaság és a marketing világában. Mennyire fontosak a szegmensek és a szegmentálás, és miért kezdődik ezzel egy termék vagy szolgáltatás piacra dobásának folyamata?
Piaci szegmentáció
Annak érdekében, hogy megfelelő pozíciót szerezzen a piacon, a vállalatnak először meg kell határoznia a terméket és meg kell találnia azt a vásárlói kategóriát, aki számára ez lesz a legérdekesebb. A kockázatok minimalizálása és a siker esélyeinek növelése érdekében alaposan elemezni kell a piacot és meg kell határozni az optimális piaci szegmenst.
Vagyis egy, amely elegendő vevőcsoportot egyesít hasonló igényekkel. Az ilyen elválasztás és az azt követő elemzés végső célja egy olyan piaci rés azonosítása, amelyben a termék promóciója optimális lesz. Ezután fokozottabban kell elvégeznie ezt a rést a termék sikeres pozicionálása és promóciója érdekében. Ezenkívül tanulmányoznia kell a versenytársakat, és stratégiát kell kidolgoznia a velük való foglalkozáshoz.
Mi a jó piaci szegmentálás?
Az elemzés lehetővé teszi annak meghatározását, hogy melyik termék lesz a legmegfelelőbb. Vagyis az ügyfelek igényeinek vizsgálata elsődleges. Úgy tűnik, hogy egy olyan piaci szegmens, amely még nem telített sok hasonló termékkel, és kevesebb veszteséggel elfoglalható.
További fontos előnye a versenykörnyezet meglehetősen részletes tanulmányozása. Elemezheti más vállalatok termékeinek erősségeit és gyengeségeit.
Ezenkívül a szegmentálás lehetővé teszi a termék promóciójának és a kereslet ösztönzésének legjobb lépéseinek értékelését és kidolgozását.
Az elemzés során meg lehet határozni a vállalat célszegmensét, amely a lehető legjobb módon ötvözi a potenciális fogyasztók számát és a termék végső költségét.
A piaci szegmentáció hátrányai
A piac és annak igényei megosztásának és tanulmányozásának minden látható előnye mellett vannak bizonyos hátrányok, amelyeket nem szabad elfelejteni. Például figyelembe kell venni egy meglehetősen nagy hibát az eredményekben, mivel az elemzés egy átlagos fogyasztói magatartási modellt derít fel.
Ezenkívül az utóbbi évtizedekben az emberek életében megjelenő számos lehetőség és ajánlat miatt nehéz őket egységes igényeik és érdekeik szerint csoportosítani. Vannak piacok, ahol az emberek igények szerinti csoportosítása mellett lehetséges a túl keskeny szegmens elkülönítése. Ez nagymértékben bonyolítja az elemzést és csökkenti a munka kilátásait.
Tudnia kell, hogy a piaci szegmentáció nem jelenti a siker abszolút garanciáját. Ezen felül nagyon fontos a választék stratégia, az illetékes termék-promóciós program és a megfelelő árképzés.
Értékesítési stratégia meghatározása
A hatékonyság elérése érdekében nem hozhat egy terméket a piacra anélkül, hogy először kitalálta volna, hogyan és kinek adhatja el. Ezért annak elkerülése érdekében el kell dönteni, hogy az állampolgárok melyik célcsoportjának szánták, mennyire szükséges az egyes fogyasztók számára. Ezenkívül meg kell határozni az árszegmenst.
Szokás három fő szegmenst megkülönböztetni:
- magas ár;
- átlagot;
- alacsony ár.
Sőt, az eladott olcsó termékek mennyisége általában sokkal több, mint drága. Másrészt ahhoz, hogy olcsó termékeket vásároljon, elégedettnek kell lennie minimális felárral, így csak nagy értékesítési volumen esetén profitálhat.Az árhatárok meghatározásával szűkebb a szegmentálás. A legjövedelmezőbbnek a "lakshari" tekintik, amely nagyon drága és exkluzív termékeket árusít. Ebben a szegmensben az eladások minimálisak, de lehetséges magas nyereség.
Az árstratégiában változtatások meglehetősen veszélyesek. Ebben az esetben átmenet történik egy másik árszegmensre. Ez további nehézségeket okozhat, amelyek a termék promóció teljes stratégiájának megváltoztatásának szükségességével járnak. A különféle források többletköltségei mellett fennáll annak a veszélye is, hogy hibát követ el a fogyasztók célcsoportjának megválasztásakor.
Megfelelő szegmensek
Számos mutató lehetővé teszi, hogy megértse, milyen sikeresen végezzék a szegmentálást. Nem számít, mely értékesítési szegmenst veszik figyelembe - B2B vagy B2C. Egy ígéretes szegmens a következő jellemzőkkel rendelkezik:
- Megfelelő kapacitás. Vagyis a potenciális kereslet összehasonlítható a gyártott (eladott) termékek mennyiségével.
- A hasonló termékekkel rendelkező versenytársak hiánya vagy minimális jelenléte. Nyilvánvaló, hogy nagy örömmel olyan árukat fognak vásárolni, amelyek nem képviseltetik magukat ebben a szegmensben, mint amikor a sorozat tucatnyi hasonló terméket kínál.
- Jó potenciális kereslet egy adott gyártó termékeinél. Ez inkább egy imázs szempont, amikor a fogyasztók nem figyelnek a versenytársak termékeire, még akkor sem, ha vannak előnyeik.
- Minimális kiegészítő beruházás a termék promóciójába és a kereslet ösztönzésébe.
- Nagyon komoly különbségek vannak a szegmensek között.
Szegmentációs kritériumok
A szegmentálás előtt meg kell érteni, milyen kritériumoknak kell lennie. A kiskereskedelmi piacról beszélve, amikor minden ügyfél fontos, bizonyos tényezők szerint oszlik meg:
- Miért van szüksége az embernek egy adott termékre, mi indokolja a vásárlást?
- Felhasználói státus - függetlenül attól, hogy a fogyasztónak volt-e tapasztalata egy adott termék használatában, mi ez az érzése, miért szeretné folytatni a használatát, vagy tartósan ellenséges.
- Vásárlási hajlandóság - ezen az alapon történő szegmentálás lehetővé teszi, hogy megtudja, mi ismeri a potenciális vásárlókat a termékről, mennyit akar vásárolni.
- Kapcsolat egy adott gyártóval. A vállalati imázs komolyan kibővítheti vagy szűkítheti a szegmenst. Inkább a vágy, hogy nem egy adott terméket, hanem egy konkrét márkát vásárol (nem vásárol).
- Az fizetőképességi tényező az orosz valóságban első helyen áll.
Egy új projekt elindítása vagy új termék piacra dobása akkor lehet sikeres, ha azt helyesen helyezik el és tervezik azoknak a fogyasztóknak, akiket ez érdekel. Gyakran a megfelelő szegmensben a siker.
