Se vuoi diventare un imprenditore di successo, prima o poi fai la domanda: "Come vendere correttamente?" Apriamo il segreto: non esiste un modo universale per vendere un prodotto o un servizio. Dopotutto, ognuno di essi ha i propri clienti, ai quali è necessario trovare un approccio individuale. Ciononostante, vi sono alcune condizioni generali per la vendita corretta, rapida e fruttuosa dei beni ai clienti e, di conseguenza, un aumento del fatturato delle imprese.
Ciò che influenza l'acquisto
La motivazione all'acquisto ha i suoi fattori:
- qualità;
- risparmio;
- stagionalità;
- alcune date.
Un buon venditore sa come vendere merci in un negozio. Scoprirà i suddetti fattori e offrirà un prodotto che soddisfa le esigenze dell'acquirente, tenendo conto di questi. E, di regola, diversi fattori influenzano sempre un determinato acquisto.
A volte la motivazione si basa sulle emozioni. Avendo deciso come venderlo, il venditore terrà conto dei dati sulla persona a cui è destinata la merce.
La motivazione per l'acquisto è influenzata anche da fattori esterni e interni. Gli esterni sono:
- reputazione del negozio;
- raccomandazione di amici.
I fattori interni sono le caratteristiche del prodotto. Ad esempio, l'acquirente decide di acquistare cose solo sulla base dell'aspetto di quest'ultima.
L'arte di vendere
Come vendere merce nel negozio, su Internet e per telefono? La regola è universale: rendere l'accordo reciprocamente vantaggioso. Il rispetto di semplici regole contribuirà ad aumentare le vendite più volte:
- La pubblicità è il motore del commercio. Sviluppare una politica di marketing competente, pubblicità di alta qualità e attenta, condurre eventi volti ad aumentare le vendite farà riconoscere a questo prodotto molte persone. Il modo più efficace è la pubblicità su Internet o in televisione. Questo servizio non è economico, ma dà un buon risultato.
- I corsi di formazione sulle obiezioni nelle vendite consentiranno ai tuoi venditori non solo di imparare a vendere teoricamente, ma anche di essere in grado di farlo nella pratica. Il piacere e il positivo sono uno dei componenti di un venditore di successo. Un manager professionista vende con piacere, non lo fa per ottenere un profitto una tantum. Dopo tutto, una comunicazione amichevole con l'acquirente lo incoraggerà a visitare nuovamente il negozio.
- La tecnologia di vendita ti consente di aumentare il numero di acquisti e ottenere clienti più regolari. Una delle regole della tecnologia è l'assegnazione di uno specialista a un acquirente specifico.
- Ottieni un sistema di premi e bonus. Le vendite "per puro entusiasmo" non hanno ancora portato a nessuno grandi profitti.
La capacità di comunicare è una caratteristica di un buon venditore
Il contatto iniziale con il cliente avviene spesso per telefono. Non dovresti prenderti il tempo del cliente durante una conversazione telefonica, è sempre meglio prendere un appuntamento il prima possibile. Già nel corso del contatto personale, puoi determinare come vendere correttamente i prodotti nel negozio al venditore e in tutta la sua gloria dimostrare i suoi meriti all'acquirente.
La vendita di beni durante un'intervista ha anche le sue caratteristiche. Qui devi essere un buon psicologo, sentire la direzione della conversazione e non spingere l'acquirente. È meglio condividere la tua impressione del prodotto, puoi anche menzionarlo passando alcuni difetti minori.
Il principio "a tutti piace fare acquisti, ma non a molte persone piace vendere qualcosa a loro" è finalizzato a una comunicazione delicata e delicata con l'acquirente. Anche se il processo di vendita si sviluppa in un reclamo da parte dell'acquirente, non si dovrebbe soccombere alle emozioni.
Professione Merchandising
Questo termine è saldamente radicato nella nostra vita quotidiana.Le grandi società commerciali hanno interi dipartimenti, i cui dipendenti sono coinvolti nel merchandising e conoscono la risposta alla domanda: "Come vendere?" Questa professione è stata padroneggiata in Occidente per più di un anno. Che cos'è il merchandising? Queste sono azioni volte ad aumentare le vendite o il fatturato.
Gli strumenti principali per queste azioni:
- la presenza di cartellini dei prezzi;
- display spettacolare;
- conformità agli standard aziendali.
Non c'è niente di nuovo. Le regole del merchandising funzionavano anche in epoca sovietica, ma non avevano un nome così colorato. Il prezzo da pagare come una specie di documento di prodotto è il componente più importante di tutto questo. Fornisce informazioni sul costo e sul produttore. Una grave violazione delle regole del commercio è una mancata corrispondenza del prezzo dei beni con l'importo nella ricevuta fiscale. È il merchandiser responsabile di ciò nelle grandi catene di negozi, nei negozi più piccoli - il venditore, nel negozio online - l'amministratore.
Il segreto delle vendite di successo
- Il ruolo principale del venditore è la chiave per una vendita di successo. Il manager deve essere sicuro qualità del prodotto in te stesso e in una risposta positiva. Senza conoscenza, le emozioni da sole non possono andare lontano.
- La presenza di script e trucchi del linguaggio tecnica di vendita consente al venditore di continuare facilmente la conversazione nella giusta direzione, capendo come vendere.
- I segreti delle vendite con acquirenti pesanti sono che il venditore deve essere in grado di ascoltare. Quindi sarà in grado di determinare le esigenze del cliente e fare un'offerta ideale per lui. Il trucco che funziona: quando un potenziale acquirente parla, non ha il tempo di presentare un'obiezione o una scusa.
- Per fare un'offerta redditizia che il cliente non rifiuterà, è necessario lavorare non con la merce, ma con i vantaggi che la merce comporta e che l'acquirente può ottenere. Questo può chiaramente risolvere il problema del cliente, eppure si aspetta esattamente questo dalla sua acquisizione.
- Forse il principale segreto per una vendita di successo è quello di dare al cliente un senso del loro valore. Tutti devono sforzarsi di essere compresi.
- Le vendite telefoniche sono un modo efficace e rapido per vendere identificando e raggiungendo un numero maggiore di potenziali acquirenti.
Milioni di persone stanno girando sul mercato, ma solo uno che sa vendere merci è in grado di pescarne almeno un migliaio da lì.
Strategia di vendita efficace
- Stabilire i contatti e identificare i bisogni sono i passi principali per vendite di successo.
- Comprendi che il cliente non sarà convinto da ciò che dice il venditore, ma da ciò che comprende da questa conversazione.
- Non tentare di influenzare l'acquirente, poiché ciò causerà inevitabilmente una reazione negativa. La reazione difensiva è giustificata o meno: deve essere accettata dal venditore e presa in considerazione durante ulteriori comunicazioni. Questa è la cosiddetta "risposta alle obiezioni", una forma semplificata di resistenza del cliente.
- La fase finale è il raggiungimento del risultato. È importante ricordare: fino a quando il cliente non ha pagato la merce, l'ordine non ha importanza. L'acquirente può sempre rifiutare o non ritirare l'oggetto acquistato. Questo è il motivo per cui, al fine di aumentare il fatturato, la fase finale della vendita dovrebbe essere eseguita da personale professionalmente preparato che sappia vendere correttamente i prodotti.
I famosi specialisti del merchandising francese A. Lancaster e J. Chandezon nel loro libro “Strategia di vendita efficace” ritengono che la vendita sia un tipo di accordo in cui gli interessi delle parti non sempre coincidono.
