Nel mondo di oggi, le persone sono circondate da un'enorme abbondanza di beni e servizi. E non solo per sopravvivere, ma anche per svilupparsi, non una sola azienda può fare a meno della capacità di promuovere bene i propri prodotti. Ogni azienda si basa sul realizzare un profitto e dipende direttamente dalla quantità e dalla qualità delle transazioni.
Tecnica di vendita
Questa definizione di solito indica la totalità delle azioni del venditore volte ad attirare l'attenzione del cliente sul suo prodotto e terminare con una transazione. La tecnica di vendita corretta e consolidata è la chiave per la prosperità di qualsiasi azienda.
La capacità di stabilire un contatto con l'acquirente, creare fiducia, presentare con competenza i propri beni è molto apprezzata e ben pagata. Oggi c'è una massa di letteratura educativa, corsi, seminari e corsi di formazione in cui è possibile acquisire conoscenze speciali e acquisire nuove competenze.
Un buon manager dovrebbe essere in grado non solo di descrivere correttamente i meriti dei beni offerti. È necessario essere in grado di lavorare con le obiezioni del cliente, riconoscere e determinare i suoi bisogni e preoccupazioni e rispondere correttamente alle varie situazioni.
Tipi di vendite
Esistono diversi tipi principali:
- Vendite attive. Più spesso usato nel segmento b2b. La loro essenza è che il manager forma la base clienti e inizia a lavorare attivamente con essa. Questo include chiamate fredde incontri, presentazioni, lavoro con clienti che hanno già acquistato. Da qui il nome - attivo, poiché l'iniziativa principale viene dal venditore.
- Vendite passive. È l'opposto qui. L'attività viene già dagli acquirenti: sono interessati all'acquisto di un prodotto o servizio e trovano loro stessi venditori e vengono da loro. Esempi includono supermercati, negozi che vendono elettrodomestici e prodotti per la casa, negozi online. ie Questo tipo è utilizzato da tutte le organizzazioni focalizzate su un vasto consumatore.
- Vendite dirette. Una variante in cui il venditore comunica direttamente con l'acquirente. Ad esempio, nello showroom di un negozio di elettrodomestici.
- Vendite indirette. La differenza principale tra questo tipo e quanto sopra è la mancanza di contatto diretto dell'azienda con i clienti. Un esempio lampante è l'uso di pubblicità diverse.
Fasi della tecnica di vendita
In teoria, è consuetudine distinguere 5 azioni classiche volte a stabilire un contatto con il cliente e il successivo acquisto di beni. In realtà, questo è un piano ideale per una transazione, sulla base della quale è necessario costruire un dialogo con un cliente.
Tuttavia, in realtà, raramente è possibile agire rigorosamente secondo lo scenario indicato. Pertanto, le fasi sono scambiate, alcune sono saltate - tutto dipende dalla situazione specifica. Ma in ogni caso, costruire un dialogo con un cliente secondo un piano prestabilito è molto meglio delle azioni spontanee. Dal momento che è molto più facile per una persona preparata improvvisare.
Le principali fasi della tecnica di vendita:
- Conoscenza del cliente, stabilendo il primo contatto con lui.
- Identificazione delle esigenze del cliente.
- Presentazione competente e discreta della merce.
- Lavora con le obiezioni dei clienti.
- La conclusione della transazione
Conoscenza del cliente e determinazione dei suoi bisogni
La fase più importante delle vendite è il primo contatto con l'acquirente. È stato a lungo stabilito un legame tra le simpatie dei clienti per i venditori e i loro acquisti. Ciò significa che se una persona per qualche motivo non causa la simpatia dell'acquirente, è probabile che la transazione fallisca.
Ci sono regole semplici, che seguono che aiutano a fare una buona impressione su una persona al primo contatto:
- Buona volontà verso il cliente. Un semplice sorriso aiuta davvero.
- Aspetto pulito.È improbabile che qualcuno voglia avere a che fare con un venditore con macchie sulla maglietta.
- Poni un paio di domande a cui il cliente risponderà "Sì".
Di solito ci vogliono un paio di minuti per formare una prima impressione, tuttavia, se è negativo, una persona se ne andrà senza acquistare nulla.
Il prossimo passo è identificare correttamente le esigenze dell'acquirente. È consigliabile che il venditore ponga discretamente le domande principali per scoprire che cosa desidera veramente il cliente. È importante qui non andare troppo lontano e strutturare le tue domande in modo tale da ottenere risposte dettagliate.
Presentazione delle merci, lavoro con obiezioni e chiusura della transazione
La corretta presentazione del prodotto si basa sempre sulle informazioni raccolte nel passaggio precedente. Pertanto, due obiettivi vengono raggiunti contemporaneamente. In primo luogo, viene mostrato chiaramente al cliente come l'acquisto risolve i suoi problemi e, in secondo luogo, viene tagliata parte dell'obiezione. Ma lo saranno sicuramente. Molto raramente, una transazione viene chiusa senza obiezioni, poiché tutti hanno semplicemente paura di sbagliare. A questo punto, una buona tecnica di vendita è importante. Lavorare con le obiezioni è la necessità di ascoltare completamente l'acquirente e dissipare i suoi dubbi il più possibile.
Dopo aver risolto le principali obiezioni, puoi procedere agevolmente al completamento della transazione. Qui dovrebbe essere delicatamente ma sicuramente spingere l'acquirente a pagare, perché di solito una persona ha ancora pochi dubbi.
Seguire questi semplici passaggi aiuta a evitare molte difficoltà e a vendere facilmente e con fiducia. Naturalmente, ogni settore ha le sue sfumature che devono essere prese in considerazione, ma i principi di base rimangono invariati. Ad esempio, la tecnica di vendita in un negozio può essere molto diversa a seconda del prodotto offerto.
