Cold Calls: Telesales Technology

Molti che decidono di lavorare come direttore delle vendite si trovano di fronte alla necessità di effettuare chiamate a freddo. Tuttavia, non tutti capiscono di cosa si tratta e non conoscono le regole con cui dovrebbero essere implementate. Sullo sfondo della tremenda importanza di tale attività, l'incapacità di effettuare vendite per telefono può far cadere l'autorità di un dipendente agli occhi della direzione.

cuore

Comprendere quali sono le chiamate di vendita fredde non è difficile. La loro tecnica prevede di chiamare potenziali clienti che non hanno ancora familiarità con l'azienda. L'obiettivo è quello di interessare una persona e incoraggiarla a contattare l'organizzazione per acquistare un prodotto o un servizio, nonché espandere la propria base di clienti.

Alcune persone pensano che le tecniche di chiamata a freddo siano abbastanza semplici. Tuttavia, questo non è affatto vero. Per avere successo in questa area di attività, dovresti studiare un numero enorme di sfumature e insidie. Ecco perché i manager che possiedono questa tecnica sono richiesti dai datori di lavoro.

Ci sono tre caratteristiche che un dipendente deve avere affinché le chiamate fredde siano sufficientemente alte: un livello sufficiente di autocontrollo, la piena conoscenza delle informazioni sui beni e servizi offerti e la conoscenza dei gusti e delle preferenze dei potenziali clienti.

Carenza di professionisti

Gli specialisti che capiscono come effettuare chiamate a freddo sono molto richiesti. Tuttavia, il loro numero nel mercato del lavoro è molto piccolo. La ragione sta principalmente nei fattori psicologici.

Molte persone non possono superare se stesse e chiamare uno sconosciuto. Hanno paura che un potenziale cliente possa semplicemente rifiutarli e rifiutarsi di parlare, perché a nessuno piace quando uno sconosciuto lo chiama e cerca di vendere qualcosa. Ecco perché le chiamate a freddo possono essere un test di forza molto serio per uno specialista.

Tuttavia, il manager non dovrebbe aver paura di sentire di no. Tutte le obiezioni possono essere previste in anticipo, quindi se ti comporti correttamente, puoi provare a prevenirle. È importante condurre una conversazione non con frasi cliché, ma sviluppare le proprie risposte in base alla situazione. È anche necessario imparare a determinare l'intonazione della voce e rispondere adeguatamente.

Le regole

Ci sono un certo numero di regole che devono essere seguite dai gestori che effettuano chiamate a freddo. Tecnica di vendita per telefono significa seguire questi principi:

1. Non tentare immediatamente di vendere un prodotto o servizio durante la prima chiamata. È anche utile concentrarsi sul fatto che l'obiettivo del manager non è la contrattazione. In questo momento è molto più importante raccogliere informazioni su un potenziale cliente e raggiungerne la posizione.
2. È importante porre le domande giuste. Ciò creerà un'impressione sia dello specialista che dell'azienda che rappresenta. Il dialogo competente aumenta le possibilità di interesse per un potenziale cliente. Ecco perché dovresti prepararti con cura per la conversazione. Se il gestore ha informazioni sulla società ed è guidato nella situazione del mercato, creerà un'impressione di se stesso come specialista competente. Lo scopo della prima chiamata è quello di raccogliere quante più informazioni utili possibili sui potenziali problemi del cliente, in modo che nella prossima conversazione possa offrirgli una soluzione efficace a tali difficoltà.
3. È importante provare a organizzare un incontro personale. Se il manager riesce a farlo, aumenterà significativamente la possibilità di trasferire un potenziale cliente allo stato di uno permanente.

Prime difficoltà

Chiunque decida di utilizzare tecniche di chiamata a freddo dovrà affrontare enormi difficoltà. La maggior parte di loro appare all'inizio della conversazione.

Il primo problema è che nella maggior parte delle grandi aziende tutte le chiamate vengono prima ricevute dal segretario. Riconosce molto rapidamente i modelli di vendita telefonici standard. Molti segretari hanno imparato a interrompere correttamente le chiamate anche prima che il gestore abbia il tempo di trasmettere qualsiasi informazione.

La prossima difficoltà è che i clienti di solito non vogliono comunicare durante una chiamata fredda. In questo caso, il manager dovrebbe causare un certo interesse all'avversario. Tuttavia, questo è difficile da fare, perché il potenziale cliente raramente vuole parlare. Molte chiamate a freddo durano non più di 60 secondi. Il manager non deve essere ingannato se gli viene chiesto di inviare offerta commerciale e persino chiamato un indirizzo email. È improbabile che ciò significhi qualcosa. Il fatto è che la maggior parte delle proposte di aziende non familiari, senza leggere, vengono eliminate.

Ragioni per cui non piacciono le chiamate fredde

Il fenomeno della tecnologia della chiamata a freddo è che non sono amati da entrambe le parti del processo. I manager hanno paura di usare tali tecnologie e fanno del loro meglio per evitarle. I clienti ascoltano molte chiamate fredde dagli specialisti. E spesso chi vende non è nemmeno in grado di fare un'offerta. Tuttavia, quei manager che sono veramente interessati a ciò che le chiamate fredde sono nelle vendite, come farle correttamente, sono in grado di superare tutte le difficoltà di questa complessa tecnica. Per fare questo, dovresti studiare le tecnologie con cui vengono condotte tali negoziazioni. È importante sbarazzarsi gradualmente della necessità di seguire la sceneggiatura.

Come aumentare le possibilità di successo

La tecnologia delle chiamate a freddo può essere molto efficace se si seguono determinate regole. Vale la pena iniziare una conversazione con una domanda che ti aiuterà a scoprire rapidamente se la società che riceve la chiamata può essere attribuita al pubblico di destinazione. Il motivo non dovrebbe essere il desiderio di vendere, di imporre un prodotto o un servizio. In questo caso, è improbabile che la conversazione duri abbastanza a lungo. L'offerta del gestore di un servizio o seminario di prova gratuito è molto più efficace. Tuttavia, non dovrebbe aver paura del fallimento. Sono inevitabili Solo attraversandoli si può avere successo.

Chiama lo script

Qualsiasi evento aziendale sarà molto più efficace se ti prepari in anticipo. A questo proposito, ampio margine di creatività tra i manager che effettuano chiamate fredde. Le vendite telefoniche indicano che gli interlocutori non si vedono. E questo significa che puoi mettere in giro una varietà di cheat sheet, motivi e suggerimenti.

Per superare la paura e rendere il discorso più sicuro, uno scenario di conversazione precompilato aiuterà. Deve contenere necessariamente i seguenti blocchi:

• Il saluto dovrebbe essere in forma di "Buongiorno!" O "Buon pomeriggio!".
• Presentazione: devi fornire il tuo nome e il nome dell'azienda che il manager rappresenta.
• Lo scopo del blocco "conoscenza" è scoprire il nome e la posizione della persona che sta conducendo la questione di interesse.
• Presentazione: delinea brevemente l'ambito dell'organizzazione.
• La proposta è di indicare lo scopo dell'invito. Questo potrebbe essere un invito a un seminario, una storia di sconti e promozioni.
• Una domanda che aiuta a condurre un test sull'affiliazione dell'azienda con il pubblico target.
• Il finale. Un'opzione ideale sarebbe quella di fissare un appuntamento.

Dovrebbe essere chiaro che non è sempre possibile aggiungere una chiamata fredda a questo schema. Questo esempio è approssimativo, può variare a seconda di come si svolge il dialogo.

Steven Shiffman

Ci sono un numero enorme di autori che studiano le tecniche di chiamata a freddo nelle loro opere. Schiffman Stephen è uno dei più famosi. Nei suoi libri non c'è solo una descrizione delle tecniche, ma anche consigli pratici sulla loro applicazione.L'autore è un fan dello studio delle vendite telefoniche. Descrive attentamente tutta la meccanica delle chiamate e fornisce una grande quantità di raccomandazioni. Uno dei principi che Steven Schiffman consiglia è che le chiamate fredde non dovrebbero essere fastidiose e ripetute continuamente. I libri forniscono consigli specifici su come rispondere alle obiezioni dei clienti.

Gestione delle obiezioni

Una fase importante del processo di vendita, anche per telefono, è l'elaborazione delle obiezioni. I manager che non hanno studiato i metodi per lavorare con loro si perdono spesso durante una conversazione, iniziano a balbettare e si comportano in modo insicuro. Ecco alcuni esempi che possono aiutare il commerciante a rispondere alle obiezioni più comuni dei potenziali clienti.

Nel caso in cui il gestore ascolti una frase di chiamata con una richiesta di invio della proposta via e-mail, dovrebbe capire che questa è solo una scusa. È meglio dire che l'assortimento dell'azienda è enorme e cerca di convincere il cliente a incontrarsi di persona ai fini della presentazione. In risposta alla frase "Non sono interessato a questo", possiamo dire che non esiste una sola persona interessata a qualcosa che non conosce.

Curioso è l'uso del metodo boomerang. Significa che le obiezioni devono essere restituite al cliente. Nel caso in cui affermi di non avere tempo per parlare, si può rispondere a quanto segue: il gestore cerca di risparmiare tempo e offre un prodotto o un servizio specifico proprio per questo scopo. È meglio preparare eventuali obiezioni e rispondere ad esse in anticipo, scriverle su un pezzo di carta. È importante non solo impararli, ma anche tenere un elenco a portata di mano per ogni evenienza. Se durante una chiamata viene rilevata una nuova obiezione, questa deve essere registrata. Successivamente, sarà possibile trovare la risposta di maggior successo.

Teoria della probabilità

Ogni manager dovrebbe capire che non esistono tecniche di vendita perfette. Indipendentemente dai metodi utilizzati dallo specialista, i guasti non possono essere evitati. Tuttavia, esiste un principio che è importante sapere se vengono utilizzate chiamate a freddo. Convenzionalmente, può essere chiamata la teoria della probabilità. È improbabile che la prima chiamata porti a un accordo. Tuttavia, più il gestore stabilisce contatti con i clienti, maggiore è la possibilità di concludere transazioni. Ecco perché dovresti effettuare regolarmente chiamate in grandi numeri.

Conoscenza del cliente

Una condizione importante per il successo delle vendite telefoniche è la conoscenza del cliente. Ecco perché il manager deve prima raccogliere le informazioni massime su di lui.

Prima di tutto, Internet può aiutare a raccogliere dati. Un'enorme quantità di informazioni utili è contenuta nel sito Web dell'azienda, nonché in varie risorse ufficiali. Nella prima fase, è necessario scoprire la necessità del prodotto e dei servizi di questa particolare azienda. Sarà utile conoscere il nome del leader. Ciò impressionerà e aumenterà la possibilità di ottenere un effetto positivo.

Rimanere in contatto

Dopo essere riuscito a stabilire un contatto telefonico con un potenziale cliente, è importante mantenerlo in un secondo momento. Non lasciarli dimenticare le offerte dell'azienda. Esistono diversi modi per ricordarti regolarmente inviando i seguenti elementi:

• newsletter che dovrebbero essere interessanti per il cliente e relative alla natura della sua occupazione;
• inviti a eventi, seminari e mostre;
• biglietti di auguri e piccoli regali per le vacanze.

Tutto ciò aiuta a mantenere un'impressione positiva dell'azienda.

raccomandazioni

È impossibile ottenere risultati significativi senza formazione e esperienza acquisendo un numero enorme di chiamate. Tuttavia, seguire una serie di raccomandazioni aiuterà a migliorare e ad accelerare il risultato. Riassumili in conclusione dell'articolo:

1. Lo script della conversazione dovrebbe essere redatto in anticipo. Dovrebbe essere attentamente pensato.
2. Durante la conversazione devi essere calmo e sicuro di te. Il manager deve essere in grado di superare l'eccitazione.Tremare nella voce non porterà un effetto positivo.
3. Non lasciarti coinvolgere in conflitti.
4. Nel caso in cui il cliente dichiari di non avere tempo di parlare, è meglio che il manager chiarisca quando è più conveniente richiamare e salutare educatamente.
5. Se viene ricevuto un rifiuto categorico in risposta a una proposta, devi scusarti e salutarti.
6. È importante menzionare promozioni e sconti, offrire prodotti di esempio.
7. Dovresti attentamente, senza interrompere, ascoltare il cliente. Eventuali obiezioni possono essere espresse solo dopo aver finito di parlare.

Puoi avere successo nelle vendite a freddo. Ma questo è abbastanza complicato e richiederà un certo sforzo da parte del manager.