"Segmento" è una parola con un numero enorme di significati. È abbastanza ampiamente usato nel mondo dell'economia e del marketing. Quanto sono importanti i segmenti e la segmentazione e perché inizia il processo di immissione sul mercato di un prodotto o servizio?
Segmentazione del mercato
Al fine di occupare la giusta posizione sul mercato, l'azienda deve prima determinare il prodotto e trovare la categoria di clienti per i quali sarà più interessante. Al fine di ridurre al minimo i rischi e aumentare le possibilità di successo, è necessario analizzare attentamente il mercato e determinare il segmento di mercato ottimale.
Cioè, uno che combina un gruppo sufficiente di acquirenti con esigenze simili. L'obiettivo finale di tale separazione e successiva analisi è identificare una nicchia di mercato specifica in cui la promozione del tuo prodotto sarà ottimale. Quindi è necessario condurre uno studio più mirato di questa nicchia per posizionare e promuovere con successo il prodotto. Inoltre, dovrai studiare i concorrenti e sviluppare una strategia per affrontarli.
Qual è una buona segmentazione del mercato
L'analisi consente di determinare quale prodotto sarà più appropriato. Cioè, lo studio delle esigenze del cliente è primario. Appare un segmento di mercato che non è ancora saturo di un gran numero di prodotti simili e può essere occupato con minori perdite.
Un altro vantaggio importante è uno studio abbastanza dettagliato dell'ambiente competitivo. È possibile analizzare i punti di forza e di debolezza dei prodotti di altre società.
Inoltre, la segmentazione consente di valutare e elaborare i passi migliori per promuovere il prodotto e stimolare la domanda.
Nel processo di analisi, è possibile determinare il segmento target dell'azienda, che combina nel migliore dei modi il numero di potenziali consumatori e il costo finale del prodotto.
Svantaggi della segmentazione del mercato
Con tutti i vantaggi visibili della divisione e dello studio del mercato e delle sue esigenze, ci sono alcuni svantaggi che non dovrebbero essere dimenticati. Ad esempio, è necessario tenere conto di un errore piuttosto grande nei risultati, poiché l'analisi rivela un modello mediato di comportamento del consumatore.
Inoltre, a causa del gran numero di opportunità e offerte che sono apparse nella vita delle persone negli ultimi decenni, è diventato difficile raggrupparle in base ai loro bisogni e interessi uniformi. Esistono mercati in cui, raggruppando le persone in base alle esigenze, è possibile isolare un segmento troppo stretto. Ciò complica notevolmente l'analisi e riduce le prospettive di lavoro.
Devi sapere che la segmentazione del mercato non è una garanzia assoluta di successo. Inoltre, una strategia di assortimento, un programma di promozione del prodotto competente e prezzi adeguati sono molto importanti.
Definire una strategia di vendita
Per raggiungere l'efficacia, non è possibile portare un prodotto sul mercato senza prima capire come e a chi venderlo. Pertanto, al fine di non andare in rovina, è necessario decidere per quale categoria target di cittadini è previsto, quanto è necessario per specifici consumatori. E anche è necessario determinare il segmento di prezzo.
È consuetudine distinguere tre segmenti principali:
- prezzo elevato;
- media;
- prezzo basso.
Inoltre, la quantità di beni economici venduti è generalmente molto più che costosa. D'altra parte, per acquistare beni a basso costo, devi accontentarti di un mark-up minimo, in modo da poter realizzare un profitto solo con un grande volume di vendite.Esiste una segmentazione più ristretta con la definizione dei limiti di prezzo. Il più redditizio è considerato "lakshari", che vende prodotti molto costosi ed esclusivi. In questo segmento, le vendite sono minime, ma è possibile realizzare profitti elevati.
Apportare modifiche alla strategia dei prezzi è piuttosto pericoloso. In questo caso, c'è una transizione verso un diverso segmento di prezzo. Questo può aggiungere alle difficoltà associate alla necessità di cambiare l'intera strategia di promozione del prodotto. Oltre ai costi aggiuntivi di varie risorse, esiste il rischio di commettere un errore nella scelta di un gruppo target di consumatori.
Specifiche del segmento adatte
Esistono diversi indicatori che consentono di comprendere con successo la segmentazione eseguita. Non importa quale segmento di vendita sia considerato: B2B o B2C. Un segmento promettente ha le seguenti caratteristiche:
- Capacità adeguata Cioè, la domanda potenziale è paragonabile al volume dei prodotti fabbricati (venduti).
- Assenza o presenza minima di concorrenti con prodotti simili. È ovvio che con grande piacere compreranno beni che non sono rappresentati in questo segmento rispetto a quando la gamma offre dozzine di prodotti simili.
- Buona domanda potenziale di prodotti di un produttore specifico. Questo è più probabilmente un aspetto dell'immagine quando i consumatori non prestano attenzione ai prodotti della concorrenza, anche se presentano vantaggi.
- Investimento aggiuntivo minimo nella promozione del prodotto e nella stimolazione della domanda.
- La presenza di differenze abbastanza serie tra i segmenti.
Criteri di segmentazione
Prima della segmentazione è necessario capire quali criteri dovrebbe essere. Parlando del mercato al dettaglio, quando ogni cliente è importante, si dividono in base a determinati fattori:
- Perché una persona ha bisogno di un prodotto specifico, qual è il suo motivo per l'acquisto?
- Stato dell'utente: indipendentemente dal fatto che il consumatore abbia o meno esperienza nell'uso di un determinato prodotto, quali sono le sue sensazioni, vorrebbe continuare a utilizzarlo o avere un'ostilità persistente.
- Disponibilità ad acquistare - la segmentazione su questa base consente di scoprire ciò che i potenziali acquirenti sono a conoscenza del prodotto, quanto vogliono acquistarlo.
- Relazione con un produttore specifico. L'immagine dell'azienda può espandere o restringere seriamente il segmento. È piuttosto un desiderio di acquistare (non acquistare) non un prodotto specifico, ma un marchio specifico.
- Il fattore di solvibilità è al primo posto nella realtà russa.
L'avvio di un nuovo progetto o il lancio di un nuovo prodotto sul mercato può avere successo se è correttamente posizionato e progettato per quei consumatori che sono interessati a esso. Spesso nel segmento giusto c'è il successo.
