L'idea principale, che comprende le vendite dirette, è quella di fornire all'acquirente il massimo servizio possibile, che è inoltre supportato da garanzie personali da parte del venditore. All'estero, l'uso di questa tecnologia è estremamente comune, perché nella maggior parte dei casi fornisce un aumento significativo del volume delle vendite di un prodotto.
Vale la pena notare che le vendite dirette di maggior successo, introdotte nel lavoro delle imprese domestiche, hanno assicurato una crescita del fatturato annuo di oltre tre volte, il che rappresenta un risultato molto, molto serio. Allo stesso tempo, ci sono anche molti esempi non migliori quando l'introduzione di questa tecnologia si è rivelata un costo aggiuntivo per l'azienda. Lo schema standard, secondo il quale oggi vengono spesso condotte le vendite dirette, ha smesso di funzionare da tempo e, allo stesso tempo, non è possibile trasferire l'esperienza straniera nella realtà della Russia in una copia esatta.
Come un'azienda promettente sta perdendo prospettiva
La società relativamente di successo ha deciso, oltre alle vendite dell'ufficio principale, di organizzare la promozione degli agenti dei prodotti, cercando di assumere tutti e allo stesso tempo fornendo loro una certa percentuale di efficienza con cui effettueranno le vendite dirette. La logica in questo caso è estremamente semplice, perché anche se l'agente non lavora normalmente e non vende la merce, in questo caso la società perderà semplicemente i costi. Di conseguenza, in tali condizioni, viene effettuata solo una selezione superficiale e nessuno pensa nemmeno di impegnarsi in alcuna formazione di questi specialisti.
Entrando nel mercato, tali venditori iniziano a provare a fare vendite dirette, rivolgendosi al maggiore potenziale cliente più vicino. Se l'azienda impiega circa 20 agenti di questo tipo e il fatturato del personale è di circa il 50% al mese (che è ancora un'opzione molto ottimista), in questo caso il consumatore più vicino subirà "attacchi" di un numero enorme di tali venditori in un mese. Certo, è probabile che comprerà ancora prodotti, ma molto probabilmente farà semplicemente tutto per escludere la possibilità che tali ospiti vengano in futuro. Con questo approccio, sono i piccoli consumatori che effettuano acquisti reali, che raggiungono circa il 2-3% del numero totale di commercianti che vendono attrezzature per la vendita diretta. Gli altri rinunciano a tale professione.
Se stiamo parlando di un approccio più o meno sistematico al business, che prevede un continuo reintegro del personale, ciò garantisce almeno un aumento del 20 percento delle vendite. Allo stesso tempo, l'azienda ottiene una solida reputazione di dilettante, a causa della quale perde completamente una possibile prospettiva di sviluppo. Se la tecnica di vendita diretta è implementata da una persona per la quale nulla è importante, ad eccezione delle vendite stesse, allora in questo caso dirà al cliente qualsiasi assurdità, se solo acquisisse uno "strumento miracoloso" o un dispositivo. Il meccanismo di controllo in questo caso è completamente assente: le merci devono essere vendute a qualsiasi costo e il resto si occuperà già dei reclami.
Cos'altro sono le vendite dirette senza successo?
La seconda opzione fornisce un metodo più professionale di vendita diretta e la costruzione del sistema stesso.In altre parole, in questo caso, la società è impegnata in una selezione preliminare di personale, delimita i territori in cui sono distribuiti gli agenti, dopodiché vengono accuratamente preparati un appello all'acquirente, un listino prezzi e la carta necessaria per la compilazione. Vengono fornite istruzioni dettagliate per ogni commerciante, dopodiché vanno tutte ai punti designati, ma alla fine semplicemente non ritornano dal mercato. Alcuni in buona fede possono anche chiamare e dire che un tale metodo di vendita diretta per loro non è promettente, poiché su dieci clienti, al massimo, chiunque li ascolterà.
Come vendere con successo?
Dal punto di vista di un agente di vendita di grande successo, il segreto principale delle prestazioni di questa tecnologia è il modo in cui il venditore tratta i suoi clienti. In altre parole, in ogni singolo caso, devi essere estremamente preparato e solo allora iniziare a lavorare con il cliente. È necessario capire come si chiama, quali problemi ha, come risolverli, quanto è disposto a pagare, nonché una serie di altri fattori che consentirebbero di vendere questo o quel prodotto nel modo più produttivo possibile.
Pertanto, si possono notare due degli elementi più importanti che costituiscono il successo di una società di vendita diretta: questo è l'atteggiamento nei confronti dell'acquirente, nonché dell'organizzazione generale, e questi elementi forniscono un effetto davvero elevato solo se si sviluppano insieme e sono allo stesso livello.
Come implementare una tale tecnologia?
In questo caso, il più importante, ovviamente, è proprio il complesso target strategico.
Vale la pena notare che l'analisi delle vendite, le vendite dirette e altre tecnologie simili di questa categoria sono tutte più efficaci per una strategia di presenza a lungo termine sul mercato, piuttosto che l'accumulo di capitale iniziale da parte dell'azienda. Dopotutto, se una start-up è impegnata in questo, allora molto spesso il sistema si trasforma in un conflitto target, così come il verificarsi di vari guasti nel servizio clienti, quando le consegne iniziano a essere ritardate, l'assortimento viene ridotto, è necessario risparmiare sul servizio, ignorare i reclami dei clienti e molto altro. Nella maggior parte dei casi, questi fallimenti si verificano a causa del fatto che la società è guidata dal principio del "denaro oggi", quindi è quasi impossibile prevenirli. Di conseguenza, in questo caso, qualsiasi tecnologia di vendita diretta alla fine si rivelerà improduttiva e un tentativo di implementarle porterà al fallimento.
Chi dovrebbe lavorare?
La strategia di una presenza a lungo termine sul mercato è inizialmente coerente con l'ideologia della vendita diretta, ma vale la pena notare che in questo caso, tutto dovrebbe essere verificato in anticipo in diverse direzioni.
Se stiamo parlando di una società all'ingrosso, ci sono due opzioni per questa tecnologia e, in ogni caso, è possibile utilizzare il proprio sistema di vendita diretta. Ad esempio, se un'azienda mira a raggiungere una situazione in cui i prezzi elevati vengono mantenuti al massimo volume possibile di inventario, il suo gruppo target sarà costituito da vari piccoli rivenditori, nonché utenti finali che compreranno l'intera gamma da un unico grossista . Se, tuttavia, la società è incline alla posizione di mantenere prezzi medi e volume medio di prodotti, in questo caso il suo obiettivo sono i grandi acquirenti che si concentrano sul basso costo dei beni forniti.
Prezzi elevati, volume elevato
Questa opzione prevede la presenza di uno staff di venditori sufficientemente ampio, costi considerevoli per strutture di stoccaggio, comunicazioni e trasporti, ma soprattutto, dovrebbe esserci un'organizzazione estremamente chiara delle vendite dirette.Le tecnologie che verranno utilizzate in questo caso, in sostanza, sono trasportatrici, in quanto forniscono la massima divisione possibile del lavoro, nonché l'uso di tecnologie standard. Il servizio clienti è pianificato per essere il più dettagliato possibile, compresi i termini di consegna e pagamento, un sistema ben studiato di sconti, lavori di reclamo e una miriade di altri elementi, mentre questo servizio deve essere garantito per essere mantenuto ad un certo livello.
In altre parole, non è possibile migliorare o degradare il servizio fornito per specifici clienti nel processo di lavoro, poiché ciò non è redditizio. I costi alla fine pagano a causa di un grave margine sui prodotti venduti, che gli acquirenti sono disposti a pagare per il fatto che offri loro un servizio eccellente, nonché una gamma sufficiente. Una copertura efficace di tale segmento consente all'azienda di sentirsi il più stabile possibile sul mercato, in particolare perché i concorrenti dovrebbero costruire un sistema altrettanto complesso per le vendite dirette per garantire la competitività. Anche le recensioni sulla tua azienda si faranno sentire, perché fornisci a ciascun cliente un servizio che considera individuale, e questo è anche un principio importante.
Prezzi medi, volume medio
In questo caso, viene eseguita una ricerca puntuale con l'elaborazione successiva di ciascun client. Gli specialisti professionisti in questo campo si occupano della soluzione di problemi dei consumatori anche non standard e il tuo compito è pianificare correttamente i costi di rappresentanza e, in questo caso, i costi e il servizio sono oggetto di discussione in ogni singola situazione. Naturalmente, qui il mercato delle vendite dirette non ci consente di realizzare margini così ampi sui prodotti commerciali, ma il profitto è assicurato dal fatto che grandi volumi di prodotti vengono venduti ai singoli consumatori con un minimo di spese generali dell'azienda.
Poiché il pubblico di destinazione è sufficientemente mobile, la società non ha un margine di stabilità, tuttavia, nel processo di organizzazione delle vendite dirette, viene garantito un aumento piuttosto rapido dei volumi, poiché ogni singolo cliente in questo caso può fornire un aumento considerevole, fino al 10% del fatturato.
confronto
Nonostante il fatto che queste vendite dirette (tipi) siano abbastanza simili tra loro, poiché lo stesso prodotto viene venduto e si trovano consumatori simili, hanno bisogno di un'organizzazione completamente diversa, incentivi e specialisti. Se stiamo parlando di un'azienda che si concentra su un cliente di massa e utilizza solo il tipo di lavoro "trasportatore", gli agenti possono impegnarsi a "rifinire" un grande cliente, ma alla fine non saranno in grado di ottenere il risultato desiderato. Oltre alle opportunità mancate nel segmento di "basso volume" di massa, tra le altre cose spesso funziona anche il fattore di delusione nella propria professione, il prodotto selezionato o la tecnologia di vendita implementata.
Gli agenti esclusivi sono già abbastanza costosi da avviare semplicemente enormi vendite dirette. Le peculiarità della scelta di un obiettivo diventano il primo problema nel processo di organizzazione di tali vendite, poiché la stragrande maggioranza dei gestori cerca di coprire l'intero mercato, trarre profitto da transazioni importanti e allo stesso tempo garantire entrate da piccoli consumatori. Di conseguenza, si forma un sistema misto estremamente costoso, che non è competitivo nel mercato attuale.
Se c'è troppo desiderio di "uccidere immediatamente due piccioni con una fava", allora in questo caso un reparto vendite dirette dovrebbe essere separato dall'altro e ciascuno dovrebbe impegnarsi esclusivamente nella loro specializzazione. Certo, questo metodo è abbastanza rischioso, ma è tutt'altro che necessario che sarà comunque un fallimento.L'opzione migliore è scegliere un segmento specifico e quindi concentrarsi sulla direzione principale, che spesso dirige le vendite nel settore assicurativo e in molte altre aree.
L'azienda può introdurre la tecnologia delle vendite dirette sia nel vecchio mercato che le è familiare, sia può anche provare a svilupparne di nuove. In ogni caso, l'implementazione di tale tecnologia è piuttosto costosa e comporta il passaggio di una serie di passaggi per l'implementazione finale. Allo stesso tempo, indipendentemente dal modo in cui gli agenti hanno familiarità con l'acquirente precedente, inizialmente dovrebbe essere effettuata una ricerca di mercato approfondita.
Come dovrebbe essere condotto lo studio?
Lo studio prevede l'implementazione di un certo numero di compiti:
Identificare il cliente
Non è affatto un fatto che il gruppo target sia stato inizialmente determinato dalla precedente esperienza nelle vendite di uffici, poiché in realtà era il contingente che interessava la società che poteva non rispondere alla pubblicità fornita. Inoltre, è ben lungi dall'essere il fatto che il cliente "migliore" a prima vista alla fine diventerà l'obiettivo principale. In questo caso, funge da fattore determinante capacità di mercato che è potenzialmente conveniente per l'elaborazione a un costo accettabile. Ad esempio, un determinato prodotto può essere venduto attraverso una varietà di punti vendita con volumi di vendita diversi. Pertanto, creando un'idea a tutti gli effetti dei volumi di vendita effettivi di ogni singola categoria di venditori, puoi anche scegliere il cliente più preferibile a cui indirizzare l'annuncio.
Determinare le condizioni alle quali si entra nel mercato
Se stai appena iniziando a sviluppare un determinato mercato, in questo caso puoi aumentare la sua quota a causa del ricco assortimento, dei prezzi bassi, del servizio professionale, dei prodotti di alta qualità e di altri fattori. La società sarà interessata a determinate condizioni alle quali il cliente sarà in grado di lavorare con il fornitore, nonché a esigenze insoddisfatte o eventuali commenti e reclami a questa organizzazione.
Queste informazioni possono essere ottenute direttamente dal client. Il modo più semplice è trovare tra i conoscenti un potenziale consumatore del gruppo target che sarà in grado di consigliarti su una gamma completa di problemi. Il modo standard è il lavoro di esperti di marketing e intervistatori. La barra di accesso inferiore rappresenta le condizioni attuali del client, mentre il limite superiore dipende già dal costo del processo.
Transazione provvisoria
Avendo determinato la capacità del segmento target, dovremmo prevedere approssimativamente il volume delle vendite del prossimo anno al livello del 10% di questo valore ai prezzi esistenti oggi. Dopo aver scoperto a quali condizioni si inizia a lavorare sul mercato, vengono calcolati i costi necessari per la loro organizzazione. Determinando la complessità dei processi, è necessario stabilire standard di servizio degli agenti, nonché la necessità di assumere un determinato personale e, naturalmente, i costi per assumerlo. I costi di supporto pubblicitario possono essere attentamente pianificati in conformità con la pratica dei concorrenti.
L'obiettivo principale del calcolo intermedio è di adeguare gli obiettivi, perché se la società non è in grado di creare vantaggi competitivi con una redditività accettabile dell'intero processo, in tal caso la strategia dovrebbe essere radicalmente rivista.
banca dati
Non vale la pena delegare le ricerche dei clienti agli agenti di vendita, soprattutto se la strategia è rivolta al settore di massa. Per garantire un efficace funzionamento del sistema, non è sufficiente disegnare manualmente una mappa. È necessario creare un unico database che ci consentirà di riassumere e analizzare a fondo i dati, apportare eventuali modifiche e aggiunte. Inoltre, è necessario garantire l'archiviazione della cronologia dei clienti e una previsione approfondita delle vendite.Ciò può essere ottenuto solo utilizzando un sistema elettronico configurato per eseguire determinate attività.
Organizzazione funzionale
Le funzioni degli agenti di vendita possono variare a seconda della situazione e includere la manutenzione della transazione dal contatto iniziale all'accettazione finale della merce da parte del cliente. Quanto più una società è vicina a una strategia per lavorare nel settore di massa, tanto maggiore dovrebbe essere la specializzazione nel sistema.
In ogni caso, il carico principale che ha un agente di vendita è il contatto diretto con il cliente e la struttura costruita funziona per supportarlo. Di conseguenza, è necessario fornire un collegamento tecnico attraverso il quale verranno eseguite le operazioni di routine relative alla modifica dei contratti, all'invio di relazioni e a una serie di altre procedure. Inoltre, deve essere presente una persona che riceverà le chiamate dai clienti se l'agente è assente.
Allo stesso tempo, devono essere mantenute anche le vendite dell'ufficio principale, che la società esegue nella modalità attuale. I compiti di controllo e pianificazione dovrebbero essere risolti da un manager professionale che disponga di informazioni complete per ogni singolo territorio. Tra le altre cose, dovrebbe esserci un leader principale, i cui compiti includeranno il coordinamento delle strutture di interazione interne ed esterne.
