לעיתים קרובות קורה שחברות מודרניות מנסות ליצור הצעת מכירה ייחודית, אך הן משיגות תוצאה מסורבלת לחלוטין. הצעות כאלה למומחים נראות טיפוסיות, משעממות, כלליות מדי ונטולות כל יתרונות.
עם זאת, יחד עם זאת, מומחים רבים מודעים היטב לכך שמדובר בהצעת מכר ייחודית שהיא הבסיס לכל עסק, וסביבו אסטרטגיית השיווק כולה בנויה לחלוטין. כך, החברה יכולה לבודד עצמה באופן רווחי ממתחרים שונים, כמו גם לכבוש את חלקה משלה בשוק.
מה זה
הצעת מכר ייחודית היא מסר מנוסח בקצרה אודות שירות, מוצר או כל החברה, המאפשרת הבחנה בין מספר דומים אחרים, והיא גם תמריץ ללקוח לבצע רכישה.
לראשונה הוצע מונח זה על ידי המשווק הידוע למדי ראסר ריבס (ארה"ב). בעבודתו ניסה להנגיד את USP בפרסום רגיל בחנות תקופה באותה תקופה, שסיפק אך ורק לסחורת סחורות, אך לא התכוון להכיר ללקוח את התכונות התחרותיות השונות של המוצרים המוצעים.
מדוע זה כל כך חשוב?
הצעת מכר ייחודית היא ליבת עבודת החברה, המוקפת בפעולות שונות של מומחים. בליבה זו משולבים מושגים כמו מאפייני קהל היעד, מיקום, ערבוב, היתרונות של מוצר או שירות מסוים, כמו גם המשימות העסקיות של החברה עצמה.
אם גרעין זה חלש, לא תהיה שום יעילות מכל מיני פעולות הקשורות, כתוצאה מהן מתארים החברה בהדרגה על פני שוק המכירות כולו, ובזמן מסוים גבולות העסק יתחילו לטשטש או אפילו להיעלם לחלוטין.
לפיכך, אם לחברה יש הצעת מכירה חזקה מספיק ייחודית, אז היא יכולה להיקרא עצמה חזקה.
איך להכין את זה?
מומחים מובילים אומרים כי זה יכול לקחת זמן רב למדי לחפש UTP, אך בסופו של דבר תצטרך להשיג משהו שיאפשר לעסק שלך לתפוס מקום משלו במוחם של הצרכנים.
בכדי שתוכלו להבין כיצד ליצור UTP (הצעת מכירה ייחודית), אנו נשקול מספר תרחישים חשובים.
אלגוריתם פיתוח
בתחילה, עליכם לאסוף מידע ראשוני ולקבץ טבלה המציינת את מאפייני הסחורה בה, כמו גם את היתרונות התחרותיים שלהם עבור צרכנים פוטנציאליים. הניסיון מצביע על כך שככל שתספק מידע רב יותר לקהל היעד שלך, כך ייטב. במקרה זה, עליך בהחלט לציין את כל היתרונות והיתרונות עבור צרכנים פוטנציאליים, גם אם לדעתך הם לא חשובים. לאחר שתקבעו את כל היתרונות והיתרונות, ניתן יהיה לחסום את אלו שהמתחרים שלכם יכולים להציע, מכיוון שהמטרה העיקרית במקרה זה היא לקבוע בדיוק את היתרונות הייחודיים לחברה שלכם.
בשלב הבא עליכם לבדוק בפירוט את הרלוונטיות של היתרונות. ראשית, סטטיסטיקות שאילתה של מנועי החיפוש העיקריים יעזרו לכם בכך. עליך לבדוק כל תועלת פרטנית באמצעות שאילתות חיפוש כדי להבין באיזו תדירות צרכנים פוטנציאליים מחפשים פיתרון לבעיה זו.
ניתן להציע ללקוחות נאמנים למלא כרטיסי משוב מיוחדים, תוך הדגשת כל היתרונות המשמעותיים ביותר עבורם. אם לא הצלחת להשיג תוצאות ספציפיות על ידי השוואה בין היתרונות לבין היתרונות שהמתחרים שלך מציעים, אתה יכול להורות למשווקים, כמו גם לעובדי השירות המסחרי, לשאול מדוע לקוחות נאמנים החליטו לעבוד איתך. בפלט ניתן יהיה לקבל מגוון תשובות, אך ניתן להשתמש בכמה מהנפוצות ביותר בתהליך גיבוש ה- UTP.
בין היתר, עליך לבצע ניתוח מכירות. השימוש בשיטה זו כרוך בזיהוי הבעיות החשובות ביותר של צרכנים פוטנציאליים, והצעת הפתרונות שלהם בהצעה ייחודית.
פרמטר ייחודי
במידה ואתם עובדים בשוק שמלא בחברות מתחרות, אז במקרה זה עליכם בהחלט לקבוע מה ההבדל הייחודי שלכם מכל שאר ההצעות. אם אינך מצליח למצוא אותו, עליך ליצור אותו.
בהתחשב בדוגמאות שיש להצעה מכירה ייחודית, ניתן לזכור את חטיפי השוקולד של Twix ולהדגיש את השפעתם המייחדת - זו חלוקת סרגל סטנדרטי לשני מקלות נפרדים, עליהם נבנתה מאוחר יותר אסטרטגיית תקשורת.
מה שמתחרים לא שמו לב
קשה מספיק להמציא משהו מקורי אם אתה עובד בעסק קלאסי. במקרה זה, תצטרך למצוא אילו חברות מתחרות איבדו את הראייה בתהליך עבודתן. לדוגמה, בפעם אחת קלוד הופקינס מצא עובדה כה מעניינת שהעיסה מסוגלת לא רק לנקות שיניים, אלא גם מסייעת בהסרת רובד.
בנוסף, בהתחשב בהצעת מכר ייחודית, ניתן לציין דוגמאות מעניינות גם מתהליך פיתוח ה- UTP של האיש הזה למותג בירה. בפרט הוא הפנה את תשומת ליבו לעובדה שבמפעל לא סתם נשטפו הבקבוקים, אלא בנוסף שפכו עם סילון קיטור עוצמתי, וכתוצאה מכך החליט להביא את התהליך לתפיסה שלו.
כמובן שבמקרה זה תצטרכו לטבול את עצמכם לחלוטין בכל תחומי העסק, החל מתהליך הייצור וכלה בעבודת מזכירות או שירות משלוחים.
נוסחת ג'ון קרלטון
הנוסחה הזו אידיאלית לעסק שמתפתח בתחום השירותים, מכיוון שאין אפילו צורך להמציא משהו יצירתי או מהפכני. כל שעליך לעשות הוא להחליף את הנתונים שלך, ובסופו של דבר להבטיח יצירת הצעת מכירה ייחודית.
על ידי שימוש בשירות או במוצר ספציפי אנו עוזרים לקהל היעד לפתור את הבעיה עם תועלת ברורה. לכן, הגדרת כל הניואנסים הללו, עליכם להסביר בצורה ברורה ביותר לקהל מדוע המוצר או השירות שלכם מועילים להם ביותר.
חדשנות
במקרה שבעזרת המוצר שאתה מציע, הבעיה של הצרכנים נפתרת בשיטה חדשה לחלוטין, עליך לציין זאת מבלי להיכשל, שכן יצירת הצעת מכירה ייחודית במצב כזה תהיה הרבה יותר קלה. בפרט, עליך לציין את התכונות הבאות:
- כל מיני נוסחאות חדשניות.
- השימוש בכמה אריזות חדשות.
- מוצר חדש בשוק.
- הצגת פורמט חדש של אינטראקציה עם הצרכנים.
- באמצעות אפשרות משלוח מהפכנית.
- והרבה יותר.
זה נכון במיוחד בתחום התרופות, שם מי שמשתמש בטכנולוגיות המודרניות ביותר ופורמולות יעילות בעיקר מצליח.
בעיה USP
לעיתים קרובות, חברות מעדיפות לסבול את הבעיה של קהל היעד, מכיוון שיהיה קל יותר להציע הצעת מכירה ייחודית במקרה זה, והיא יכולה להתברר כיעילה הרבה יותר. במילים אחרות, במקרה זה לא תיאור השירות נחשב, אלא האופן בו שירות או מוצר מסוים פותר את הבעיה המורכבת של הצרכן שלו. לרוב זה נראה כך:
- "הייתה לך בעיה כזו?" המוצר שלנו יעזור לך לפתור אותו במהירות וביעילות. "
כך, צרכן שבאמת יש לו בעיה כזו, יגלה שאפשר לפתור אותה בעזרת המוצר שלך. באופן דומה, עבור אותם אנשים שעשויים להיתקל בבעיה כזו בעתיד, הפיתרון שלה ישויך אוטומטית למותג שלך.
UTP עם בונוס
בין היתר, חברות רבות משתמשות בהצעת מכר ייחודית בפרסום עם מתנה מסוימת, ומציעות ללקוחותיה כל מיני בונוסים, הנחות, מתנות, ערבויות, כמו גם דברים רבים אחרים הנעימים לצרכן. ראוי לציין שמומחים מכנים זאת תרחיש מוצלח באמת עבור ההצעות הייחודיות ביותר, אך עליכם להבין כי אין כל התחייבות כי USP זה יכול לעבוד בצורה יעילה באותה מידה במשך זמן רב. מסיבה זו השימוש בנוסחה זו ברובם המכריע של המקרים מתרחש בתהליך ביצוע כל מיני מבצעים עונתיים, שכן במקרים רבים אחרים פיתוח הצעה למסחר ייחודי עם בונוס אינו מעשי.
USP מעמדת כוח
במקרה זה, עליכם להשתמש לחלוטין בכל השפעתכם ובעוצמותיו של המוצר שלכם. כל האנשים או החברים הקנאה צריכים להפגין באופן מוחלט את כל היתרונות של החברה כולה או את המוצר והשירות המוצעים בפרט.
בין נקודות החוזק הללו ניתן להבחין במספר מאפיינים:
- עלות נמוכה.
- מגוון רחב.
- שירות לקוחות בחינם לחלוטין.
- מכירת סחורות מכל מותגים מקודמים.
- תמיכה באישיות בהירה מסוימת (ספורטאי מפורסם, פוליטיקאי, שחקן וכו ').
- נוכחות של מספר עצום של תעודות ופרסים.
- זמינות משרדים ברחבי הארץ.
לפיכך, מותר להשתמש לחלוטין בכל מאפיינים שאליהם ניתן להקצות את המילה "הכי". יחד עם זאת, ראוי לציין שלרוב המכריע של הצרכנים כיום זה לא מספיק רק לומר "הכי", אלא שאתה צריך גם לחזק איכשהו את האמירה הזו בכל נתון או עובדה.
חסרונות
מעטים האנשים שמבינים את העובדה כי הצעת מכר ייחודית בעסק יכולה אפילו להתבסס על פגמים קלים כלשהם, מכיוון שעם גישה מוכשרת ניתן בסופו של דבר להפוך ליתרון תחרותי רציני למדי.
אם אתה מוצא מאפיין כזה, אתה בהחלט צריך להצהיר על כך בהצעה ייחודית המוכנה. דוגמאות לכך הן:
- המיץ שלנו נגמר מהר מדי.
- בשר ביתי ללא מים באריזה.
- מורה שלא חוסך סטודנטים.
כיצד להשתמש בו?
אם טרם למדת את הכללים להרכבת הצעת מסחר ייחודית וטרם יצרת אותה, עליך להשתמש בתרחישים לעיל כדי לפרט על הצעה ייחודית חדשה, תוך הגדרת נכון של כל מיני מבטאים.
בתחילה עליכם לקבוע בצורה מדויקת ככל האפשר מהם התכונות העיקריות של העסק שלכם, וכן אילו מאפיינים זה שונה באופן כללי. ניתן למלא את הרשימה בלי סוף, תוך שיפור ושינוי הצעה שכבר פותחה.אתה יכול לדחות את הרשימה הזו ואז לאחר זמן מסוים לחזור ולהוסיף אותה עם כל האלמנטים החדשים שהצלחת לגלות בתהליך העבודה שלך. עליכם לחסום את כל הדברים המיותרים, המשעממים, המשעממים או הדומים לחברות מתחרות. לפיכך, בסופו של דבר ניתן יהיה להשאיר בדיוק מה שיהיה ליבת העסק שלך.
אם אתה חושב שזה מסובך מדי או לוקח זמן רב מאוד, אז במקרה זה אתה יכול לספק עבודה זו למומחים מוסמכים העוסקים במקצוע מקצועי בהרכבת הצעות מסחר ייחודיות לחברות שונות. לעתים קרובות, מומחים כאלה יכולים למצוא הצעה לכל מוצר. בהצלחה!
