אם אתה רוצה להיות יזם מצליח, שאל במוקדם או במאוחר את השאלה: "איך למכור נכון?" בואו נפתח את הסוד: אין דרך אוניברסלית למכור מוצר או שירות. אחרי הכל, לכל אחד מהם יש לקוחות משלו, אליהם אתה צריך למצוא גישה אינדיבידואלית. למרות זאת ישנם תנאים כלליים מסוימים למכירה נכונה, מהירה ופורייה של סחורה ללקוחות וכתוצאה מכך לעלייה במחזור העסקים.
מה משפיע על הרכישה
למוטיבציה לקנות גורמים משלה:
- איכות
- חיסכון;
- עונתיות;
- תאריכים מסוימים.
מוכר טוב יודע למכור סחורה בחנות. הוא יגלה את הגורמים לעיל ואז הוא יציע מוצר העונה על צרכי הקונה, תוך התחשבות בהם. וככלל, מספר גורמים משפיעים תמיד על רכישה מסוימת.
לפעמים המוטיבציה מבוססת על רגשות. לאחר שהחליט כיצד למכור אותו, המוכר יביא בחשבון נתונים על האדם שלשמו מיועדים הטובין.
המוטיבציה לרכישה מושפעת גם מגורמים חיצוניים ופנימיים. חיצוניים הם:
- מוניטין בחנות;
- המלצת חברים.
גורמים פנימיים הם המאפיינים של המוצר. לדוגמא, הקונה מחליט לרכוש דברים רק על בסיס המראה של האחרון.
אומנות המכירה
איך למכור טובין בחנות, באינטרנט ובטלפון? הכלל הוא אוניברסאלי: הפוך את העסקה לטובה הדדית. ציות לכללים פשוטים יעזור להגדיל את המכירות מספר פעמים:
- פרסום הוא מנוע הסחר. פיתוח מדיניות שיווק מוסמכת, פרסום איכותי ומתחשב, עריכת אירועים שמטרתם להגדיל את המכירות יגרום לאנשים רבים להכיר במוצר זה. הדרך היעילה ביותר היא פרסום באינטרנט או בטלוויזיה. שירות זה אינו זול, אך הוא נותן תוצאה טובה.
- אימונים על התנגדויות במכירות יאפשרו למוכרים שלך לא רק ללמוד כיצד למכור תיאורטית, אלא גם להיות מסוגלים לעשות זאת בפועל. תענוג וחיובי הוא אחד המרכיבים של מוכר מצליח. מנהל מקצועי מוכר בהנאה, הוא לא עושה זאת בכדי להשיג רווח חד פעמי. אחרי הכל, תקשורת ידידותית עם הקונה תעודד אותו לבקר שוב בחנות.
- טכנולוגיית מכירות מאפשרת לך להגדיל את מספר הרכישות ולקבל לקוחות קבועים יותר. אחד מכללי הטכנולוגיה הוא הקצאת מומחה לקונה ספציפי.
- קבל מערכת תגמולים ובונוסים. מכירות "בהתלהבות טהורה" עדיין לא הביאו לאף אחד רווחים גדולים.
היכולת לתקשר היא תכונה של מוכר טוב
קשר ראשוני עם הלקוח מתקיים לרוב בטלפון. אסור לקחת את זמן הלקוח במהלך שיחת טלפון, עדיף תמיד לקבוע פגישה בהקדם. כבר במהלך הקשר האישי תוכלו לקבוע כיצד למכור כראוי את הסחורה בחנות למוכר ובכלל תהילתו להפגין את יתרונותיו לקונה.
למכירת טובין בראיון יש גם מאפיינים משלה. כאן אתה צריך להיות פסיכולוג טוב, להרגיש את כיוון השיחה ולא לדחוף את הקונה. עדיף לשתף את הרושם שלך מהמוצר, אתה יכול אפילו להזכיר בהעברת כמה פגמים קלים.
העיקרון "כולם אוהבים לעשות קניות, אך לא רבים אוהבים למכור להם משהו" מכוון לתקשורת עדינה ומושקעת עם הקונה. גם אם הליך המכירה מתפתח לתביעה מצד הקונה, אסור להיכנע לרגשות.
מקצוע סחר
מונח זה מושרש היטב בחיי היומיום שלנו.בחברות סחר גדולות יש מחלקות שלמות, שעובדיהן עוסקים בסחורה ויודעות את התשובה לשאלה: "איך למכור?" מקצוע זה שולט במערב למעלה משנה. מה זה סחורה? אלה פעולות שמטרתן להגדיל מכירות או מחזור.
הכלים העיקריים לפעולות אלה:
- נוכחות תגי מחיר;
- תצוגה מרהיבה;
- עמידה בתקני החברה.
אין שום דבר חדש. כללי הסחורה פעלו גם בתקופת ברית המועצות, אך לא היה להם שם כל כך צבעוני. תג המחיר כסוג של מסמך מוצר הוא המרכיב החשוב ביותר בכל זה. זה נושא מידע על העלות ועל היצרן. הפרה גסה של כללי הסחר היא אי התאמה במחיר הטובין עם הסכום בקבלה הפיסקלית. הסוחר הוא זה שאחראי לכך ברשתות השיווק הגדולות, בחנויות קטנות יותר - המוכר, בחנות המקוונת - המנהל.
הסוד למכירות מצליחות
- התפקיד המוביל של המוכר הוא המפתח למכירה מוצלחת. המנהל צריך להיות בטוח איכות מוצר בעצמך ובתשובה חיובית. ללא ידע, רגשות בלבד אינם יכולים להגיע רחוק.
- נוכחות של תסריטים וטריקים לדיבור ב טכניקת מכירות מאפשר למוכר להמשיך את השיחה בכיוון הנכון, להבין כיצד למכור.
- סודות המכירות אצל קונים כבדים הם שהמוכר חייב להיות מסוגל להקשיב. אז הוא יוכל לקבוע את צרכי הלקוח ולהציע עבורו הצעה אידיאלית. הטריק שעובד: כשקונה פוטנציאלי מדבר, אין לו זמן לבוא עם התנגדות או תירוץ.
- כדי להציע הצעה רווחית שהלקוח לא יסרב לה, אתה צריך לעבוד לא עם הסחורה, אלא עם היתרונות שהסחורה מביאה ואשר הקונה יכול לקבל. זה יכול לפתור בבירור את בעיית הלקוח, ובכל זאת הוא מצפה בדיוק לכך מרכישתו.
- אולי הסוד העיקרי למכירה מוצלחת הוא לתת ללקוח תחושה של ערכם. כל אחד צריך לשאוף להבנה.
- מכירות טלפוניות הן דרך יעילה ומהירה למכירה על ידי זיהוי והגעה לקונים פוטנציאליים רבים יותר.
מיליונים מסתובבים בשוק, אך רק מי שיודע למכור סחורה מסוגל לדוג משם לפחות אלף.
אסטרטגיית מכירות אפקטיבית
- יצירת קשר וזיהוי צרכים הם הצעדים העיקריים לקראת מכירות מוצלחות.
- הבין שהלקוח לא ישתכנע מדברי המוכר, אלא מה שהוא מבין מהשיחה הזו.
- אל תנסו להשפיע על הקונה, שכן זה בהכרח יגרום לתגובה שלילית. תגובה הגנתית מוצדקת או לא - עליה לקבל את המוכר ולהילקח בחשבון במהלך תקשורת נוספת. זהו מה שנקרא "תגובה להתנגדויות", סוג יעיל של התנגדות ללקוח.
- השלב האחרון הוא השגת התוצאה. חשוב לזכור: עד שהלקוח שילם עבור הסחורה, ההזמנה לא משנה. הקונה תמיד יכול לסרב או לא לאסוף את הפריט שנרכש. זו הסיבה שכדי להגדיל את המחזור, השלב האחרון של המכירה צריך להיעשות על ידי אנשי מקצוע מיומנים שיודעים למכור את הסחורה בצורה נכונה.
מומחי סחורה צרפתים מפורסמים א 'לנקסטר וג'יי צ'נדזון בספרם "אסטרטגיית מכירות אפקטיבית" רואים שמכירה היא סוג של עסקה שבה האינטרסים של הצדדים לא תמיד חופפים זה לזה.
