כל חברה, בין שהיא עוסקת בבנייה, ייצור מוצרים מוגמרים, הובלה, סחר וכו ', מעוניינת להגדיל את היקפי המכירות. על סמך פרקטיקה קיימת ניתן להשיג זאת בעת תכנון מכירות.
המסמך הריאליסטי ביותר שנערך לפי נפח מכירות יהיה במקרה שכאשר הוא נוצר, יילקחו בחשבון גורמים המשפיעים על הדינמיקה של מכירות מוצרים של מפעל מסוים.
חשיבות התכנון
האם על הארגון לערוך מסמך המציין דרכים ונפחים ספציפיים של מכירות מוצרים? התשובה לשאלה זו היא חד משמעית - כן. יתר על כן, תכנון מכירות חשוב לא רק למי שמוכר מוצרים ספציפיים. זה הכרחי גם למי שעובד בתחום השירותים. זה חשוב:
- לארגון נכון של העבודה. החברה צריכה לתפקד באופן דומה למנגנון מבוסס. יתרה מכך, יש להכיר כל עובד את מטרת עבודתו ולדעת מה עליו לעשות כדי להשיג זאת. כשאתה מתכנן מכירות, זה גם הכרחי שלכל חברי הצוות יהיה מושג מה מצפה להם לאחר סיום משימה או במקרה של אי מילוי.
- לצמיחת רווחים. בעת תכנון מכירות ניתן להעביר מוכרים משכר קבוע לתעריף מינימלי, להוסיף להם בונוס במקרה של מילוי משימות מבחינת מכירות. זה ללא ספק יגביר את המוטיבציה של העובדים וישפיע לטובה על הכנסות המיזם.
- לפיתוח. תכנון מכירות הוא פשוט הכרחי כדי שהעסק לא יעמוד בשקט. קביעת יעדים ויישומם היא בראש סדר העדיפויות עבור כל יזם. אחרת, הוא יעקוף על ידי אנשי עסקים אחרים ושאפתניים יותר.
סוגי תכנון
מה המטרה של קביעת יעדים עבור שיווק מוצרים? הבסיס של כל תכנון מכירות הוא מודעות לכמות הסחורה המינימלית והמקסימאלית שהחברה צריכה לממש לצורך קיומה.
עבור יזמים מתחילים, חשוב ביותר להחליט על הקטן בערכים האלה. תכנון תוכנית מכר תוך התחשבות בכמות המינימום של מוצרים שנמכרו תאפשר לחברה לקבוע את הרמה הנמוכה ביותר לקיומה, שמעבר לה תפקודה פשוט בלתי אפשרי. חברות אשר יצאו לדרך של צמיחה צריכות לבצע תכנון מכירות של מוצרים ברמה המרבית.
קביעת יעדים ליישום עשויה להיות:
- הבטחה, תוך התחשבות באסטרטגיה לטווח הארוך למשך 5-10 שנים;
- הנוכחי, שפותח לשנה עם חידוד והתאמה של מדדי תכנון לטווח הארוך;
- ייצור-תפעולי, כאשר תכנון וארגון מכירות מתבצעים לפרקי זמן קצרים (חודש, רבעון וכו ').
מה משפיע על המכירות?
היקף המכירות מושפע מכמה גורמים. ביניהם:
- עונתיות בהתאם לשעה בשנה, לחודש וכו ';
- הדינמיקה של השוק בכללותו (הוא בירידה או מתפתח);
- פעולות של מתחרים שיכולים להשפיע על היקפי המכירות הן מבחינה שלילית והן מבחינה חיובית;
- שינויים במעשי החקיקה (מכס, מס, עבודה) המשפיעים על התחרותיות של שותפים עסקיים וקונים;
- מבחר טובין (עלייתם או ירידתם, הכללת שמות מוצרים חדשים בה, או להפך, אי הכללתם מרשימת המכירות);
- מערכת תמחור שמאפשרת הורדת או העלאת עלות של סוגים מסוימים של מוצרים, הצגת מערכת הנחות, אספקת סחורות באשראי וכו ';
- ערוצי הפצה;
- קונים
- עובדים הכלולים בצוות המפעל;
- פעילות החברה בשוק לקידום מוצריה.
שלבי עבודה
ישנן שיטות שונות לתכנון מכירות. הפשוטה שבהם, אך יחד עם זאת שגויה, היא הנהלת חשבונות על תוצאות ורווחים שהפיק הארגון בתקופות קודמות. קביעת יעדים במקרה זה תתרום לקיום מצב טיפוסי בו נראה כי תכנון מכירות בארגון קיים, אך לא יידרשו מאמצים נוספים מהמנהלים להשלמת המשימות. כמובן, עבור ארגונים קמעונאיים או סיטונאיים, ניתוח מכירות הוא חשוב מאוד. והתכנון במקרה זה יהיה יעיל יותר. עם זאת, ניתוח היישום הוא רק אחד הצעדים להשגת המטרה. אחרת, החברה תהיה במצב בו ההנהלה והמוכרים יהיו בעלי השקפה שונה על "התוכניות הנכונות", שעלולות להיות בלתי אפשריות.
הפיתרון הנכון לבעיה כרוך בהבאת כל מכר את נפח המכירות שלו. במקרה זה, יש להכין את תוכנית המכירות עם הרחבה לכל המכסות (הסעיפים). מכה במרווח שלה צריכה להיות בטווח שבין 85 ל- 105%. מילוי יתר של התוכנית בסכום של 105-120% אפשרי גם הוא.
הבה נבחן מהם השלבים העיקריים של העבודה על הכנת מסמך כזה.
ניתוח מגמות שוק
מה הדבר הראשון שיש לקחת בחשבון בעת תכנון וחיזוי מכירות? חשוב לנתח מגמות מקרו-כלכליות ופוליטיות.
רצוי להתחיל לתכנן את תהליך המכירה לשנה הבאה כבר בסוף אוקטובר או בימים הראשונים של נובמבר של השנה הנוכחית. ראשית, הערכת המצב הפוליטי נעשית בתחזית לשינויים האפשריים בה. במקביל, מומלץ לבצע ניתוח של מספר אינדיקטורים כלכליים, כולל תוצר ומחיר נפט, רמת הפעילות השלילית של הייצור התעשייתי, צמיחה בהשקעה ברכוש קבוע, אינדיקטורים ליצוא וכו '. כשעוברים את השלב הזה נלמדות התחזיות של פיץ 'רייטינג וארנסט יאנג.
ניתוח שוק
מה השלב הבא בתכנון מכירות? שלב זה ידרוש ניתוח המצב בשוק. יחד עם זאת, יש לברר האם מספר המתחרים של החברה גדל, האם צפוי לרדת הביקוש למוצרים שנמכרו, וכיצד ניתן לעמוד בתכנית המכירות הקודמת? יש לקחת בחשבון את כל השינויים לעיל בעת שעבר שלב זה. זה יאפשר לך להעריך את פוטנציאל השוק והמכירות. הרעיון הראשון פירושו נפח הטובין המרבי שיכול למכור על ידי כל החברות. תחת פוטנציאל המכירות הבינו את כמות המוצרים שנמכרים על ידי חברה מסוימת ואת רמת ההכנסה הצפויה להתקבל.
השגת נתונים ספציפיים אפשרית כאשר משווקים או עובדי חברה מבצעים ניתוח דרישות, כמו גם הצעות תחרותיות. בתהליך, השוואה בין תחזיות ואינדיקטורים בפועל. בהתבסס על התוצאות שהתקבלו, ניתן יהיה לשפוט האם הושגה היעד שנקבע למיזם.
ניתוח מכירות קודמות
שלב זה חשוב מאוד להבנת הגורמים העיקריים המשפיעים על היקף המכירות, כולל ביקוש עונתי וכו '. כדי לבצע ניתוח כזה, עליך ללמוד את כל סטטיסטיקות המכירה לשנים האחרונות. המידע שנאסף באופן מלא ביותר מפשט מאוד את התכנון.במקרה זה, מומלץ לבנות גרפים עם השתקפות התוצאות לתקופות מסוימות (חודשים, שנים וכו '). כמו כן, יש לגזור נתון מכירות ממוצע. הוא יציין את היקף הסחורות שנמכרו בינואר, פברואר, מרץ וחודשים אחרים.
קביעת עונתיות
מה השלב הבא בתכנון מכירות? שלב זה ידרוש קביעה אם העונתיות של העסק קיימת. לשם כך יש לברר את הסיבות שהשפיעו על הירידה בצמיחת המכירות בתקופות קודמות. זה יכול להיות משבר או גורם אנושי, פיטורי עובדים, עונתיות וכו '.
כל הגורמים הללו חייבים לבוא לידי ביטוי בהכנת תוכנית פיתוח המכירות לחודש הבא. אינדיקטורים אלה בהחלט עובדים.
אם יש עונתיות של מכירות, אז במקרה זה יהיה צורך לנכות או להוסיף לכמות המשוערת של המוצרים הנמכרים את סכום הריבית המתאים. יש לקבוע את ערכם על סמך ניתוח הנתונים לשנים קודמות. לאחר מכן, ניתן לחשב את הרווח שיבטיח את ביצוע החוזים שחתמו. מהסכום שהתקבל ינוכה כ 20% - יהפוך לביטוח מפני אירועים בלתי צפויים.
הנהלת חשבונות למנהלי מכירות
השלב הבא בתכנון הוא ניתוח מחלקת המכירות. זה לוקח בחשבון את התרומה להיקף המכירות של המוצרים של כל אחד מהמנהלים.
יש לתת לכל העובדים מאפיין אינדיבידואלי. זה משקף את העבודה שעשו במהלך חודש. זהו מספר השיחות "הקרות", פגישות שנערכו וביצעו חוזים. כמו כן, יש לערוך תחזית משוערת למספר ההסכמים שכל אחד מהמנהלים יוכל לערוך במהלך תקופת הדיווח הבאה. יתר על כן, יש לקבוע את המדד הממוצע לכל המחלקה. כמובן, אינך צריך להתמקד במומחים מובילים. תוכנית מכירות דומה תהיה פשוט בלתי ניתנת להשגה. אינדיקטורים ממוצעים של המחלקה יביאו תחזיות מציאותיות יותר.
רווח מלקוחות קבועים
בעת תכנון מכירות, יש צורך לנתח את אחוז המוצרים שנמכרו שנרכשים על ידי לקוחות רגילים. בפרט, חשוב להבין את התדירות שבה הם מבצעים רכישות, ואיזה מהמבחר המוצע מעניין אותם ביותר. בעתיד, יותר מכירת סחורות תצטרך להתמקד. מוצרים אלה יהיו העיקריים בעת תכנון מכירות עבור לקוחות אחרים.
קורה שמספר הטובין שנמכר גדול בשמותיהם השונים. במקרה זה, התכנון מתבצע בהקשר של כל שם מוצר.
על פי מומחי השוק, רק עסק המבוסס על לקוחות קבועים יכול להצליח. עם זאת, עיקרון זה אינו פועל עבור אותן חברות המבצעות מכירות חד פעמיות.
חיזוי לקוחות
בעת תכנון מכירות, מחושב עלות הרכישה הראשונה, שתבוצע על ידי לקוחות חדשים עבור החברה, כמו גם את מספר חוזי המכירה שנערכו. במקרה זה, יש לשים לב במיוחד ליעדים שנקבעו למנהלי מכירות. לדוגמא, לטענת העובד, ב -60% מהמקרים, בכדי לסכם חוזה חדש, הוא צריך להיפגש עם הלקוח שלוש פעמים. קונים פוטנציאליים אחרים יצטרכו לדבר יותר פעמים. במקרה זה, בעת התכנון, יש צורך לחשב את מספר הישיבות, ולחלק אותם במספר ימי העבודה. על סמך נתונים אלה, יש לערוך לוח זמנים משוער למכירת סחורות ושירותים ללקוחות חדשים. יתר על כן, תכנון כזה חייב להיות אישי.זה יגדיל את העניין של העובד בתוצאות, בשיפור המקצועיות וכו '.
הגדרת יעדים
כאשר עוברים את כל השלבים המתוארים לעיל בתהליך תכנון המכירות, ככלל, עובדי החברה כבר מהווים את הניתוח הדרוש למצב. יתר על כן, יש להם את התוכניות הסטטיסטיות הדרושות, אשר יהוו בסיס ליעדים מציאותיים לשיווק מוצרים. לדוגמא, על סמך ניתוח המצב שהתפתח בשנה שעברה, מתברר שיש סיכוי להגדיל את המכירות ב -25%. במקרה זה, יהיה צורך לערוך את תוכנית המכירות תוך התחשבות בסיכויים המתעוררים. בנוסף, רצוי להציב עבור החברה יעד מאקרו שהשגתו בלתי אפשרית. עם זאת, צעד כזה נחוץ למוטיבציה נוספת ויאפשר להשתמש בכל המשאבים הזמינים ולעשות כל מאמץ כדי לפתור את הבעיה העיקרית.
דיון עם העובדים
יש להעביר את תוכנית המכירות לצוות החברה. עלינו לדון בזה עם העובדים בשלב הראשוני, כמו גם לאחר הגעה לתוצאה מסוימת. יתכן שכפופים להם יעזרו לבצע התאמות מסוימות למסמך.
תוכנית מכירות חייבת לכלול תאריך יעד ליישומה. ניתן לחלק את התוצאה הרצויה לפי שבועות, מה שיאפשר לעובדים לשנות מעט את מעשיהם אם משהו ישתבש. יתרה מזאת, על אישורו של ראש התוכנית להיות מאושרת.
תקציב הוצאות
השלב הבא בתכנון מכירות הוא האחראי ביותר. זה כרוך בהכנת תקציב בעלויות ביצוע. זהו תכנון רכש של ייצור ומכירות, הקצאת כספים למסע פרסום, תשלום בונוסים לעובדים וכו '. משימה זו אינה קלה. הרי הרבה יותר קל לחשב את העלויות הקרובות מאשר לקבוע כמה אתה צריך למכור מוצרים כדי שהעלויות הללו יהיו מוצדקות.
תקציב דומה אומץ תוך תכנון רכישות ומכירות. כלומר, במקרה זה נלקחים בחשבון היקפי ההוצאות והייצור המסחריים, כמו גם אומדן הרווח השולי. בנוסף, ניהול מכירות כולל מעקב אחר הכנסות (משלוח), וכן נתונים על חייבים וקבלת כספים בחשבונות בנק.
על סמך הנתונים על תכנון מכירות ורכישות, נערך לוח תזרים מזומנים. זה גם מאפשר לך לחזות את גובה החייבים ולקבוע את מועד פירעונם.
בעת תכנון מכירות וייצור, גורמים כמו:
- ניתוח של מוצרים בצורה של המינוח שלה, כמו גם היקף המוצרים שנרכשו ומוצרים מתוצרתם, שיאפשרו מעקב אחר הרווח השולי ורווחיות המכירות, קביעת מה מבוקש ומה לא;
- ניתוחים, תוך התחשבות בערוצי מכירות, הכוללים קמעונאות וסיטונאות, סחר בעמלות וכו ', המאפשרים לך להבין כיצד אתה יכול למכור סחורה כמה שיותר רווחית ומהירה;
- נתונים על לקוחות, תוך התחשבות בסוגיהם, סיווג לפי נפח הרכישות וכו ', אשר יאפשרו לעקוב אחר המועדים בהם צפוי פירעון חייבים, זיהוי ביצוע חוזה חסר תקווה ועתיד;
- ניתוח נתונים גיאוגרפיים, המאפשר לך לעקוב אחר עוצמת המכירות באזורים שונים ולעקוב אחר כוח הקנייה שלהם;
- ניתוח על ידי מנהלים (מחלקות), המאפשר להעריך את הביצועים של כל אחד מהעובדים, אשר נלקח בחשבון במהלך המוטיבציה נוספת שלהם.
תכנון מכירות וייצור אינו אפשרי ללא התחשבות בקבלות מזומנים צפויות. הם אלה שנועדו להוות את הצד ההכנסות של התקציב.
תכנון מזומנים מתבצע על בסיס הסכמים שכבר נחתמו, מהם תוכלו לברר על מחיר ותנאי ההתנחלויות.במקרה זה נלקחים בחשבון תנאי ההקמה והחזר החוב של חייבים. משימה חשובה של המנהלים היא לעקוב אחר היענות הלקוחות לתנאי התשלום שהוסכמו בהסכם.
באמצעות תוכנה
תכנון מכירות הוא נקודת המוצא של מערכת התכנון הארגוני. בהתבסס על היקפי מכירות צפויים, החברה מציבה לעצמה יעדים מסוימים.
כיום ניתן לבצע תכנון מכירות ורכש ב- 1C. תצורות שונות של תוכנית זו מספקות סיוע משמעותי בעבודת אנשי הארגון. הם מאפשרים לך לעסוק בתכנון בהקשר של קטגוריות לקוחות, תוך התמקדות בקריטריונים שונים, ביניהם הבאים: חברות באזור מסוים, סוג פעילות וכו '.
השימוש ב- 1C מאפשר לך לפתח במהירות ובמדויק תוכניות שונות, החל מעובדים מפורטות לתוכניות אסטרטגיות גדולות המיועדות לתקופות זמן חופפות. אז בעזרת התצורה השמינית ניתן לערוך בתחילה תוכניות מורחבות לשנה, על בסיסן מפותחות תקופות חודשיות מפורטות. לתוכנית 1C כלים נוחים שמאפשרים אוטומציה של כל תהליך השלמת המשימה.
בעתיד, התצורה מאפשרת לך להשוות את הנתונים הראשוניים עם ההכנסות בפועל שהתקבלו, לנתח את הסטיות הקיימות.
בהתבסס על תוכניות מכירות, תוכנית 1C בונה גם תוכניות ייצור. כדי להבטיח מחזור נתון, יש לחזות את אספקת החומרים וגם נקבעת רמת המלאי.