"קטע" היא מילה עם מספר עצום של משמעויות. הוא נמצא בשימוש נרחב בעולם הכלכלה והשיווק. כמה חשובים פלחים ופילוח ומדוע מתחיל תהליך הבאת מוצר או שירות לשוק?
פילוח שוק
על מנת לתפוס את המיקום הנכון בשוק, על החברה לקבוע תחילה את המוצר ולמצוא את קטגוריית הלקוחות להם הוא יהיה המעניין ביותר. על מנת למזער סיכונים ולהגדיל את סיכויי ההצלחה, יש צורך לנתח את השוק בזהירות ולקבוע את פלח השוק האופטימלי.
כלומר, כזה המשלב קבוצה מספקת של קונים עם צרכים דומים. המטרה הסופית של הפרדה כזו וניתוח שלאחר מכן היא לזהות נישת שוק ספציפית בה הקידום של המוצר שלך יהיה אופטימלי. אז אתה צריך לערוך מחקר ממוקד יותר של גומחה זו לצורך מיקום מוצלח וקידום המוצר. בנוסף, תצטרכו ללמוד מתחרים ולפתח אסטרטגיה להתמודד איתם.
מהו פילוח שוק טוב
הניתוח מאפשר לך לקבוע איזה מוצר יהיה המתאים ביותר. כלומר, לימוד צרכי הלקוח הוא ראשוני. נראה פלח שוק שעדיין לא רווי במספר גדול של מוצרים דומים וניתן להעסיק אותו עם פחות הפסד.
יתרון חשוב נוסף הוא מחקר די מפורט של הסביבה התחרותית. אתה יכול לנתח את נקודות החוזק והחולשה של מוצרים של חברות אחרות.
בנוסף, פילוח מאפשר לך להעריך ולבצע את הצעדים הטובים ביותר לקידום המוצר ולעידוד הביקוש.
בתהליך הניתוח ניתן לקבוע את פלח היעד של החברה המשלב בצורה הטובה ביותר את מספר הצרכנים הפוטנציאליים ואת העלות הסופית של המוצר.
חסרונות פילוח השוק
עם כל היתרונות הגלויים של חלוקה ולימוד השוק וצרכיו, ישנם חסרונות מסוימים שאסור לשכוח. לדוגמא, יש לקחת בחשבון שגיאה די גדולה בתוצאות, מכיוון שהניתוח חושף מודל ממוצע של התנהגות צרכנים.
בנוסף, בשל ריבוי ההזדמנויות וההצעות שהופיעו בחייהם של האנשים במהלך העשורים האחרונים, נעשה קשה לקבץ אותם לפי צרכיהם ואינטרסים אחידים. ישנם שווקים שבהם, תוך קיבוץ אנשים לפי צרכים, ניתן לבודד פלח צרה מדי. זה מסבך מאוד את הניתוח ומצמצם את סיכויי העבודה.
עליכם לדעת כי פילוח שוק אינו ערובה מוחלטת להצלחה. בנוסף לכך יש חשיבות רבה לאסטרטגיית מבחר, תוכנית לקידום מוצר מוכשר ותמחור הולם.
הגדרת אסטרטגיית מכירות
כדי להשיג אפקטיביות אינך יכול להביא מוצר לשוק מבלי להבין תחילה כיצד ולמי למכור אותו. לכן, כדי לא לעבור שבר, יש צורך להחליט לאיזו קטגוריית יעד היא מיועדת, כמה היא נחוצה לצרכנים ספציפיים. וגם יש צורך לקבוע את פלח המחירים.
נהוג להבדיל בין שלושה מקטעים עיקריים:
- מחיר גבוה;
- בינוני;
- מחיר נמוך.
יתרה מזאת, כמות הסחורות הזולות הנמכרות היא בדרך כלל הרבה יותר יקרה. מצד שני, בכדי לקנות סחורה זולה צריך להסתפק במינימום סימון, כך שתוכל להרוויח רק בהיקף מכירות גדול.יש פילוח צר יותר בהגדרת גבולות המחירים. הרווחי ביותר נחשב "לקשרי", שמוכר מוצרים יקרים ובלעדיים מאוד. בקטע זה המכירות מינימליות, אך ניתן להרוויח רווחים גבוהים.
ביצוע שינויים באסטרטגיית התמחור הוא די מסוכן. במקרה זה, יש מעבר לפלח מחירים אחר. זה יכול להוסיף לקשיים הקשורים לצורך לשנות את כל האסטרטגיה של קידום המוצר. בנוסף לעלויות הנוספות של משאבים שונים, קיים סיכון לטעות בבחירת קבוצת יעד של צרכנים.
מפרט פלחים מתאים
ישנם כמה אינדיקטורים המאפשרים לך להבין כיצד מבוצעת פילוח בהצלחה. לא משנה איזה פלח מכירות נחשב - B2B או B2C. לפלח מבטיח יש את המאפיינים הבאים:
- יכולת מספקת. כלומר, הביקוש הפוטנציאלי ניתן להשוואה לנפח המוצרים המיוצרים (הנמכרים).
- היעדרות או נוכחות מינימלית של מתחרים עם מוצרים דומים. ברור כי בהנאה רבה הם יקנו סחורות שאינן מיוצגות בסגמנט זה מאשר כאשר הטווח מציע עשרות מוצרים דומים.
- ביקוש פוטנציאלי טוב למוצרים מיצרן ספציפי. סביר להניח שזהו היבט תדמיתי כאשר הצרכנים אינם שמים לב למוצרי המתחרים, גם אם יש להם יתרונות.
- השקעה נוספת מינימלית בקידום מוצרים וגירוי ביקוש.
- נוכחות של הבדלים רציניים למדי בין הקטעים.
קריטריוני פילוח
לפני פילוח יש צורך להבין אילו קריטריונים עליו להיות. אם כבר מדברים על השוק הקמעונאי, כאשר כל לקוח חשוב, הם מתחלקים על פי גורמים מסוימים:
- מדוע אדם זקוק למוצר ספציפי, מה המניע שלו לקנות.
- סטטוס משתמש - בין אם לצרכן היה ניסיון בשימוש במוצר מסוים או לא, מהן הרגשות שלו מכך, האם הוא היה רוצה להמשיך להשתמש בו או שיש לו עוינות מתמדת.
- נכונות לקנות - פילוח על בסיס זה מאפשר לך לגלות מה הקונים הפוטנציאליים מודעים למוצר, כמה הם רוצים לקנות אותו.
- יחס ליצרן ספציפי. תדמית החברה יכולה להרחיב או לצמצם את הקטע ברצינות. זהו רצון לקנות (לא לקנות) לא מוצר ספציפי, אלא מותג ספציפי.
- גורם הפירעון מדורג במקום הראשון במציאות הרוסית.
התחלת פרויקט חדש או השקת מוצר חדש בשוק יכולה להיות מוצלחת אם היא ממוקמת ומתוכננת כהלכה עבור אותם צרכנים המעוניינים בכך. לעתים קרובות בקטע הנכון זו הצלחה.
