כלל הזהב של כל עסק הוא לדעת ולהבין את הלקוח שלך. לצורך קידום מוצלח של המוצר חשוב מאוד לברר מיהו קהל היעד שלכם, רצונותיו, שיכולים להפריע לרכישה. זה והרבה יותר ניתן למצוא במאמר שלנו.
מה הפירוש של המונח?
קהל היעד הוא הקונים הסבירים והאמיתיים של הסחורה. תחת השפעת אירועי פרסום הם בוחרים לטובת מוצר זה.
קהל היעד הוא לא כל האנשים ללא יוצא מן הכלל, הוא מתייחס לחלק מסוים של השוק או לקטגוריה נפרדת של לקוחות להם מיועד המוצר (השירות) הזה.
קחו למשל את סוגיו
ליבו של קהל היעד הוא צרכנים קבועים של מוצרים (שירותים) בעלי כוח קנייה גבוה. הם תורמים לצמיחת מכירות המוצר ומספקים רווח יציב וטוב לעסק.
אז, נבדלים הסוגים הבאים של קהל היעד:
- קהל עיקרי ומשני (עקיף).
- רחב וצר.
- קהל לפי סוג קבוצת יעד. קהל יעד בתחום העסקי (B2B) וצריכה פרטנית (B2C).
הראשון מחליט לרכוש, הוא היוזם שלה. כלומר, צרכנים מייצרים באופן עצמאי ביקוש למוצר שהם צריכים.
קהל עקיף לוקח חלק ביישום, מקבל חשיבות משנית. מכיוון שנציגי קהל יעד מסוג זה עשויים שלא לרכוש מוצר זה כלל.
אנו נותנים דוגמאות לקהל היעד.
הבה נבחן את שני הסוגים על הדוגמא של מתן שירותים אשר מבדרים ילדים אשר ישמשו כקהל היעד העיקרי. מכיוון שהם יהפכו למשתמשים. הילד רוצה, למשל, לקפוץ על טרמפולינה, אך אינו מסוגל לשלם עבור הכיף הזה. ואז הם פונים לעזרתם של הורים אשר מבצעים רכישה (של מוצר או שירות) ובכך הופכים לקהל יעד עקיף.
על מנת לקבוע במדויק את הקהל העיקרי והמשני, יש צורך לחלק נכונה את התפקידים: מי יהפוך את התמריץ לרכוש, מי - האדם שנותן את הוועדה ליישוםו. זהה את הצד המשפיע, הקונה ומשתמש הקצה.
אנו נותנים דוגמא לרכישת בובת תינוק. יוזמת רכישת המוצר ומי שמחליט לרכוש תהיה האם (הקהל העיקרי). זה כולל גם סבתא, שיכולה גם לפעול כגורם לפעולה ולהשפיע בצורה משמעותית. אבל האב, שילך לחנות לרכישה, יהפוך לנציג קהל עקיף. משתמש הקצה יהיה תינוק שאינו שייך לאף קבוצה.
דוגמה לרחבה היא חובבי מאפים מתוקים, ומעריצי עוגות ביסקוויט הם קהל יעד צר.
בדקנו דוגמאות לקהל היעד. כעת ברור כיצד לזהות את סוגיו ולהדגיש את המהות.
אם כך, לסיכום, קהל היעד הוא קהילה מסוימת של אנשים שסביר להניח לרכוש את המוצר שלכם. ולפני שנתחיל בדיון נוסף בנושא, נענה על שאלה חשובה אחת.
האם עלינו להכיר את קהל היעד באופן אישי
כמובן מכיוון שתצוגה מלאה של קהל היעד:
- מקדם מכירות יעילות יותר;
- מרחיב ומשפר את גבולות השימוש בכלי פרסום אשר נועדו להעביר לצרכן מידע על המוצר בצורה הטובה ביותר;
- בשלב הכנת תוכנית עסקית מאפשרת לבצע הערכה מדויקת של גודל השוק, אשר ישמש כאספקט העיקרי להתחלה מוצלחת והשקעה רווחית;
- מספק מידע מקיף על השיפור האפשרי של מוצרים ושירותים קיימים בשוק, על יצירת והשקה של מוצרים חדשים.
ניתן לראות מכל כי ניתוח קהל היעד הוא שלב חשוב מאוד בהתפתחות מדיניות הפרסום, שלא ניתן להניח מהמדף. זה יכול לגרום לאובדן כספים, לקוחות וחלק מהשוק. לכן, חשוב ביותר להכיר את הקונה באופן אישי, לקחת בחשבון את הרצונות והדרישות. ואיך קובעים את קהל היעד?
הגדרה, שלבים, שיטות
שוב, קהל היעד הוא קהילה של קונים סבירים ועקיפים של מוצר (שירות), המאוחדים על ידי פרמטרים ומדדים דומים, סימני פילוח. שקול את העיקריות:
- מין;
- גיל מלא;
- אם נשוי
- מקום מגורים;
- התמחות;
- חינוך;
- מספר בני המשפחה;
- עושר חומרי.
מודל לתיאור קהל היעד על בסיס הסימנים הללו ייראה כך: נשים בנות 30-40, עם רווחים טובים והשכלה כלכלית גבוהה יותר, עובדות בניהול מבני מדינה החיים בעיר גדולה עם אוכלוסייה של 500 אלף תושבים.
אבל השימוש במאפיינים כלליים בלבד כדי לקבוע את קהל היעד אינו מספיק. כתוצאה מכך מתברר שהוא מעורפל, ומתקשה לקבוע את הבחירה בשיטות החשיפה לפרסום. ואתה יכול גם לקבל את הנתון הלא נכון לחישוב הזדמנויות בשוק. לכן, על מנת לצמצם את מספרם הגדול של קונים פוטנציאליים, יש צורך להשתמש במאפיינים וקשרים אחרים בין הרכיבים. אין זה אלא פילוח. ככל שייקבע הסגמנט בקהל היעד ספציפי יותר, כך תהיה טובה יותר כתוצאה מקידומי מכירות שוטפים המכוונים לחלקים אלה. אתה יכול להשתמש בקריטריונים אחרים.
אנו מאפיינים את קהל היעד על בסיס פסיכולוגי
על סמך מאפיינים אלה ניתן לתאר:
- על ידי התנהגות (עליצות, חברותיות, מנהיגות, שאפתנות וכן הלאה);
- על פי העדפות החיים, ערכים חברתיים וחברתיים, עקרונות (יחס לטבע, המאבק לאקולוגיה וניקיון וכו ');
- לפי עמדת חיים, דרך חיים, תחביב, תחביב;
- על פי מודל התנהגות הקונה מרגע החשק ועד לרכישת המוצר
- בהגדרה של מקום רכישת טובין, אופן השימוש;
- ביחס למחיר;
- בגלל בחירה ופעולה שמעודדת שימוש.
זה ביחס למאפיינים פסיכוגרפיים. שקול תיאור של קהל היעד בשוק ה- B2B.
אתה יכול להשתמש בתכונות הבאות:
- עיסוק, מגוון מוצרים;
- מספר העובדים;
- מכירות השנה;
- היקף הייצור (מקומי, ממלכתי ובינלאומי);
- מספר סניפים;
- מי מקבל את ההחלטות;
- מכירת מוצרים וגורמים המשפיעים עליהם, למשל, ייצור עונתי;
- מדיניות תמחור.
אלה המאפיינים של קהל היעד. נציין את הדברים הבאים: ככל שנשתמש בקריטריונים רבים יותר, כך יופיע הדיוקן של קונה פוטנציאלי.
אתה צריך לדעת שיכולים להיות מספר פלחים. אך גם קהל היעד צריך להיות מחולק לקטעים, תוך התחשבות בסימנים מסוימים. יש צורך לעבוד עם כל אדם, תוך שימוש בכלי הפרסום המתאימים.
מדברים על פילוח שוק
לפני שאתה מבין מי קהל היעד שלך, יש לחלק שוק הטרוגני לחלקים.מה זה פילוח? זוהי חלוקת שוק לקבוצות לקוחות נפרדות, המאוחדות על ידי פרמטרים דומים, כך שתוכלו ללמוד את תגובתם למוצר (השירות) המוצע ולבחור נכון את פלחי שוק היעד.
פלח שוק היעד הוא החלק היעיל ביותר עבור הארגון, שנבחר לפעילות שיווקית.
שקול דרכים לקבוע את קהל היעד שלך.
הצלחת העסק תהיה תלויה בהם. ישנן שתי שיטות מחקר:
- קביעת הצורך במוצר שנמכר (שירות).
- מחקר על גודל השוק בו אתה אמור לכבוש את הנישה שלך.
בשני המקרים עליכם לענות על השאלות הבאות:
- האם אתה מכיר את המאפיינים הפסיכולוגיים של קונה פוטנציאלי?
- איזה צביעה פסיכולוגית יש לקהל היעד?
- באיזה מסווה המוצר מופיע לקונה?
- אילו בעיות זה מתקן בעת קניית מוצר?
- מה חשוב בבחירת ורכישת מוצר (שירות)?
- איך הוא למד על המוצר?
תשובות יעזרו בהחלטה כיצד למצוא את קהל היעד. יתרה מזאת, הם יאפשרו לבצע בקלות רבה יותר וביעילות כל פיתוח והתקדמות שיווקית ופרסומית.
מה עוד משמש למציאת קהל היעד
זה כולל שיטות עתירות עבודה כמו: סקרים קבוצתיים ופרטניים שונים, שאלונים, ראיונות, סטטיסטיקות וכן הלאה. יש לזכור כי האנשים שרואיינו בקבוצה אומרים דבר אחד, ובאופן פרטי עם המראיין הם עונים בצורה שונה לחלוטין.
שיטת 5W
היא פותחה על ידי מארק שרינגטון, השיטה היא הגישה הפופולרית ביותר בחקר קהל היעד.
המהות שלה היא לענות על חמש שאלות על הלקוחות הפוטנציאליים שלך:
- מה? - איזה מוצר תציע לצרכן? אריזה וסוג טובין.
- מי? - מי יקנה את המוצר שלך? נשים, גברים, סטודנטים, קשישים, ילדים.
- למה? - מדוע זה יעניין את הצרכן? מעוניין במחיר נוח או צורך יומיומי במוצר זה.
- מתי? - מתי זה יירכש, מתי זה יהיה הכרחי עבור הצרכן? לדוגמה, בחגים, בסופי שבוע, אחרי העבודה, במתנה.
- איפה? - היכן מתקבלת ההחלטה על הרכישה ואיפה היא מתקבלת? יישום מכירות בסלונים נייחים ובמרכזי קניות או בחנויות מקוונות.
כתוצאה מכך ניתן לזהות פלחי שוק בולטים, וחבריה יהפכו ללקוחות שלכם. ניתוח קהל היעד יכול להיעשות באופן עצמאי. היתרון העיקרי של השיטה הוא הפשטות שלה. אתה לא צריך למשוך משווקים מקצועיים. ועכשיו נשקול צעד אחר צעד כיצד לקבוע את קהל היעד של הפרויקט.
ניתוח מוצרים
כדי להתחיל, נתח את המוצר שלך. זהו צעד חשוב מאוד. לדוגמא, יצרן של בגדי ילדים אופנתיים, הממצב את המוצר שלו כעליז, קשת, מנומס, משוכנע כי העניין שלו הוא ילדים. אבל במציאות, קהל היעד הוא האימהות שלהם שרוצות שהדברים לא יהיו מסמנים, פרקטיים, נוחים, באיכות גבוהה. כעת מורגש ההבדל. עליכם לזכור תמיד את משתמש הקצה.
איסוף מידע
אסוף מידע על קונים פוטנציאליים. אתה יכול גם לעשות זאת בעצמך, מבלי ליצור קשר עם סוכנויות ייעוץ לקבלת עזרה, בדרכים הבאות:
- על ידי ראיון של יקיריהם וחברים על אופן הצגתם של הצרכן של המוצר שלכם.
- אתה יכול ליצור שאלונים ברשתות החברתיות כדי לקבל תשובה ישירה לשאלה מי מתעניין במוצר שלך.
- דפדף בפרויקטים דומים באינטרנט, למד מי עוקב אחריהם.
עלינו להשתמש בכמה שיותר משאבי פרסום. להפוך את התיאור של קהל היעד שלך נרחב ומשמעותי יותר.
אנו מייצרים דיוקן של לקוח אידיאלי
קודם לכן שאלתם את חבריך, עכשיו הגיע הזמן לענות על השאלה בעצמכם: "איך אני רואה צרכן ללא דופי?" את כל קהל היעד ניתן לייצג על ידי אדם אחד, לאחר שתיאר אותו בפירוט. במקרה זה, כדאי להתמקד בתכונות הבאות:
- מגדר, מספר שנים מלאות, השכלה, מצב משפחתי.
- מקום מגורים ועבודה.
- עושר חומרי.
- אופי, גישה, דעות קדומות.
- תחביבים, בילוי מועדף.
אלה כמובן לא כולן שאלות בסיסיות. אתה יכול להוסיף את הרשימה באופן עצמאי. אתה צריך לנסות לעשות את הדיוקן הצבעוני ביותר של קונה פוטנציאלי. אל תישאר על תיאור אחד, מכיוון שהממלאים של המוצר שלך עשויים להיות מספר קהלי יעד בבת אחת.
למשל
אתה מוכר מוצרי תינוקות. הקהל היעד (הראשי) שלך הוא אמהות לתינוקות, גילם של 0-5 שנים האחרונות. זו אישה בגיל 20-40, נשואה. פעילה, מלאת מרץ ואנרגיה, היא מקדישה לילד את כל זמנה הפנוי, הולכת איתו בפארק, בעיר, במרכזי קניות. יחד הם משתתפים בקורסי וחתכי פיתוח. אמא נוהגת במכונית, מנסה לשמור על עצמה במצב מושלם. הוא משתמש פעיל ברשתות חברתיות כדי להתעדכן בטרנדים האופנתיים ולהתעדכן בכל החדשות והטרנדים. ההכנסה העיקרית היא הכנסות בן הזוג; המצב הכלכלי הכללי אינו רע. היא נלהבת מהמוצר שלך, הדבר העיקרי שמרגש אותה זה נוחות, מאפיינים חיוביים וטרנדים חדשים.
ואילו קהלי יעד עדיין קיימים
הקטגוריה השנייה היא קרובי משפחה וחברים של אמהות צעירות. הם לוקחים חלק ישיר בגידול התינוק, נותנים לו הפתעות ליום הולדתו ובדיוק כך. הם משתמשים פעילים ברשתות חברתיות, מבצעים רכישות דרך חנויות מקוונות. בחר שירותים מקובלים ונוחים.
קטגוריית היעד השלישית היא נשים בתפקיד שכבר גולשות בעמודים המקוונים של קטלוגים וירטואליים של חנויות מקוונות ובוטיקים אופנתיים. יש להם הרבה זמן פנוי, המאפשר להם לצפות בעדכוני חדשות של רשתות חברתיות, להביע דעות משלהם ולהשאיר משוב על המוצר בו הם צופים.
קטגוריית היעד או הקבוצה הם חלק מקהל היעד שלכם אליו יופנה הקידום.
לאחר ניתוח מפורט של קהל היעד תוכלו ליצור תמונה ברורה של הצרכן שלכם. ועכשיו ברור מי צריך להתמקד יותר במה הדרך היעילה ביותר לגשת אליהם. או אולי אתה מחליט לשדרג את המוצר שלך כדי לעמוד בדרישות הגדולות של הלקוחות. יהיה זה ויהיה, קהל היעד שלך יפתח בפניך.
ועוד כמה טיפים בסוף
לאחר קביעת ליבת קהל היעד, אל תאבדו את הקהל המשני, שעשוי גם להיות צרכן של מוצר זה. יש צורך לנתח את הנתונים הסטטיסטיים של ביקורים באתר שלך או בדפים ברשתות החברתיות. שדרג נתוני מידע, התעדכן בזמנים, היה מודע לחידושים המתעוררים, היה בקנה אחד עם הלקוחות שלך, לפניהם, חוויות אזהרה ומשאלות.
אנו חוזרים על מה שצריך לעשות כדי לזהות את הלקוחות שלנו בצורה המדויקת ביותר:
- ראשית, אנו קובעים את הצרכן הסופי.
- בכל שיטות זמינות אנו אוספים את כל המידע הדרוש על קונים פוטנציאליים.
- אנו יוצרים את הדיוקן המושלם של הצרכן בכל קבוצת יעד.
- אנו רואים, מחקרים ומשלימים את הפרויקט שלנו, אנו באור של אירועים חדשים.
העיקר הוא התמדה ותשוקה. עליכם תמיד להתקדם ולשפר את עצמכם.