Il arrive souvent que les entreprises modernes essaient de créer une proposition de vente unique, mais elles obtiennent un résultat absolument délicat. De telles suggestions aux experts semblent typiques, ennuyeuses, trop générales et totalement dénuées de tout avantage.
Cependant, dans le même temps, de nombreux experts savent bien que c'est une proposition de vente unique qui constitue le fondement de toute entreprise, et c'est autour de cela que la stratégie de marketing est entièrement construite. Ainsi, la société peut s'isoler de manière rentable de divers concurrents et occuper elle-même une partie du marché.
C'est quoi
Une proposition de vente unique est un message rédigé brièvement concernant un service, un produit ou l’ensemble de la société, ce qui leur permet d’être distingués de plusieurs autres produits similaires et constitue également une incitation pour un client à effectuer un achat.
Ce terme a été proposé pour la première fois par un spécialiste du marketing assez connu, Rosser Reeves (États-Unis). Dans son travail, il a essayé de faire la différence entre USP et la publicité standard en vitrine à cette époque, qui prévoyait exclusivement la vente de biens, mais ne signifiait pas présenter au client les différentes caractéristiques concurrentielles des produits proposés.
Pourquoi est-ce si important?
Une proposition de vente unique est au cœur du travail de la société, qui est entouré de diverses actions de spécialistes. Dans ce noyau, des concepts tels que les caractéristiques du public cible, le positionnement, la mixité, les avantages d'un produit ou service particulier, ainsi que les tâches de l'entreprise même sont combinés.
Si ce noyau est faible, toutes sortes d’actions connexes n’auront aucune efficacité, de sorte que les contours de la société s’étaleront progressivement sur l’ensemble du marché des ventes et que, à un moment donné, les frontières de l’entreprise commenceront à s’effacer, voire à disparaître.
Ainsi, si une entreprise a une proposition de vente assez forte et unique, elle peut alors s'appeler elle-même forte.
Comment le faire?
Des experts estiment que la recherche de la PTU peut prendre beaucoup de temps, mais qu’il faudra au final obtenir quelque chose qui permettra à votre entreprise de prendre sa place dans l’esprit des consommateurs.
Afin que vous puissiez comprendre comment faire de la PTU (une proposition de vente unique), nous allons ensuite envisager plusieurs scénarios importants.
Algorithme de développement
Dans un premier temps, vous devez collecter des informations primaires et compiler un tableau indiquant les caractéristiques des produits qu’il contient, ainsi que leurs avantages concurrentiels pour les consommateurs potentiels. L'expérience montre que plus vous fournissez d'informations à votre public cible, mieux c'est. Dans ce cas, vous devez absolument indiquer tous les avantages et les avantages pour les consommateurs potentiels, même si, à votre avis, ils sont insignifiants. Une fois que vous avez déterminé tous les avantages et les avantages, il sera possible de rayer ceux que vos concurrents peuvent offrir, car l'objectif principal dans ce cas est de déterminer exactement les avantages propres à votre entreprise.
Ensuite, vous devriez vérifier en détail la pertinence des avantages. Tout d'abord, les statistiques d'interrogation des principaux moteurs de recherche vous aideront à cela. Vous devez vérifier chaque avantage individuel en utilisant les requêtes de recherche pour comprendre à quelle fréquence les consommateurs potentiels recherchent une solution à ce problème.
Les clients fidèles peuvent être invités à remplir des fiches de commentaires spécifiques, soulignant l’un des avantages les plus importants pour eux. Si vous ne parvenez pas à obtenir des résultats spécifiques en comparant les avantages avec les avantages offerts par vos concurrents, vous pouvez demander aux spécialistes du marketing, ainsi qu’aux employés du service commercial, de vous demander pourquoi des clients fidèles ont décidé de travailler avec vous. En sortie, il sera possible d'obtenir une variété de réponses, mais plusieurs des plus courantes peuvent être utilisées dans le processus de formation de la PTU.
Entre autres choses, vous devriez effectuer une analyse des ventes. L'utilisation de cette méthode implique d'identifier les problèmes les plus importants des consommateurs potentiels et de proposer leurs solutions dans une proposition unique.
Paramètre unique
Si vous travaillez sur un marché qui compte de nombreuses entreprises concurrentes, vous devez alors déterminer sans équivoque quelle est votre différence par rapport à toutes les autres offres. Si vous ne le trouvez pas, vous devrez le créer.
En considérant les exemples d’une proposition de vente unique, nous pouvons rappeler les tablettes de chocolat Twix et en souligner l’effet distinctif: c’est la division d’une barre standard en deux bâtons séparés, sur laquelle une stratégie de communication globale a été construite par la suite.
Ce que les concurrents n'ont pas remarqué
C’est déjà assez difficile de trouver quelque chose d’original si vous travaillez dans une entreprise classique. Dans ce cas, vous devez rechercher ce que les entreprises concurrentes ont perdu de vue dans le processus de leur travail. Par exemple, Claude Hopkins a découvert à une époque un fait tellement intéressant que la pâte était capable non seulement de nettoyer les dents, mais aussi d’éliminer la plaque.
De plus, en considérant une proposition de vente unique, des exemples intéressants peuvent également être cités du processus de développement de la PTU de cet homme pour une marque de bière. En particulier, il a attiré l'attention sur le fait qu'à l'usine, les bouteilles n'étaient pas simplement lavées, mais également versées avec un jet de vapeur puissant, ce qui lui a permis d'intégrer ce processus dans son propre concept.
Bien entendu, dans ce cas, vous devrez vous immerger complètement dans tous les domaines de l’entreprise, en commençant par le processus de production et en terminant par le travail des secrétaires ou du service de livraison.
Formule de John carleton
Cette formule est idéale pour une entreprise en développement dans le secteur des services, car il n'est même pas nécessaire de créer quelque chose de créatif ou de révolutionnaire. Remplacez simplement vos données et assurez-vous de créer une proposition de vente unique.
En utilisant un service ou un produit spécifique, nous aidons le public cible à résoudre le problème avec un avantage clair. Ainsi, en définissant toutes ces nuances, vous devez expliquer très clairement au public pourquoi votre produit ou service lui est le plus bénéfique.
L'innovation
Si, avec l'aide du produit que vous proposez, le problème des consommateurs est résolu par une méthode totalement nouvelle, vous devez l'indiquer sans faute, car la création d'une proposition de vente unique dans une telle situation sera beaucoup plus facile. En particulier, vous devez indiquer les caractéristiques suivantes:
- Toutes sortes de formules innovantes.
- L'utilisation de nouveaux emballages.
- Un produit qui est nouveau sur le marché.
- L'introduction d'un nouveau format d'interaction avec les consommateurs.
- Utiliser une option de livraison révolutionnaire.
- Et beaucoup plus.
Cela est particulièrement vrai dans le domaine des produits pharmaceutiques, où ceux qui utilisent les technologies les plus modernes et des formules efficaces réussissent principalement.
Problème UTP
Souvent, les entreprises préfèrent supporter le problème du public cible, car il sera également plus facile de faire une proposition de vente unique dans ce cas, et cela peut s'avérer beaucoup plus efficace. En d'autres termes, dans ce cas, ce n'est pas la description du service qui est considérée, mais la manière dont un service ou un produit particulier résout le problème complexe de son consommateur. Le plus souvent, cela ressemble à ceci:
- "Avez-vous eu un tel problème?" Notre produit vous aidera à le résoudre rapidement et efficacement. "
Ainsi, un consommateur qui a réellement un tel problème va découvrir qu'il peut être résolu avec l'aide de votre produit. De même, pour les personnes susceptibles de rencontrer un tel problème à l'avenir, sa solution sera automatiquement associée à votre marque.
UTP avec un bonus
Entre autres choses, de nombreuses entreprises utilisent une proposition de vente unique dans la publicité avec un certain cadeau, offrant à leurs clients toutes sortes de bonus, remises, cadeaux, garanties, ainsi que de nombreuses autres choses agréables pour le consommateur. Il est intéressant de noter que les experts qualifient ce scénario de véritable succès pour la plupart des offres uniques, mais vous devez comprendre qu'il n'y a aucune garantie que cet USP puisse fonctionner de manière aussi efficace pendant une longue période. Pour cette raison, l’utilisation de cette formule dans la majorité des cas a lieu lors de la réalisation de toutes sortes de promotions saisonnières, car dans de nombreux autres cas, il n’est pas pratique de développer une offre commerciale unique comportant un bonus.
USP en position de force
Dans ce cas, vous devez utiliser absolument toute votre influence et les atouts de votre propre produit. Toutes les personnes envieuses ou amis doivent démontrer absolument tous les avantages de votre entreprise dans son ensemble ou du produit et du service proposés en particulier.
Parmi ces atouts, plusieurs caractéristiques peuvent être distinguées:
- Faible coût.
- Une large gamme.
- Service client totalement gratuit.
- La vente de biens de toutes marques promues.
- Soutien à une certaine personnalité brillante (athlète, homme politique, acteur célèbre, etc.).
- La présence d'un grand nombre de diplômes et de récompenses.
- Disponibilité des bureaux dans tout le pays.
Ainsi, il est permis d'utiliser absolument toutes les caractéristiques auxquelles le mot «plus» peut être attribué. Dans le même temps, il convient de noter que pour la grande majorité des consommateurs d'aujourd'hui, il ne suffit pas de dire «le plus», mais vous devez également renforcer cette déclaration à l'aide de chiffres ou de faits.
Inconvénients
Peu de gens comprennent le fait qu'une proposition de vente unique dans une entreprise peut même être basée sur des défauts mineurs, car avec une approche compétente, ils peuvent finalement devenir un avantage concurrentiel assez sérieux.
Si vous trouvez une telle caractéristique, vous devrez certainement la déclarer dans une proposition unique en cours de préparation. Quelques exemples sont les suivants:
- Notre jus s'épuise trop vite.
- Viande faite maison sans aucune eau dans l'emballage.
- Un tuteur qui n'épargne pas les étudiants.
Comment l'utiliser?
Si vous n'avez pas encore appris les règles relatives à la compilation d'une offre commerciale unique et si vous ne l'avez pas encore créée, vous devez utiliser les scénarios ci-dessus afin d'élaborer une nouvelle offre unique, définissant correctement toutes sortes d'accents.
Dans un premier temps, vous devez déterminer aussi précisément que possible les principales caractéristiques de votre entreprise, ainsi que ses caractéristiques générales. La liste peut être remplie à l'infini, tout en améliorant et en modifiant une proposition déjà développée.Vous pouvez remettre cette liste à zéro et, au bout d’un certain temps, revenir et la compléter par tout nouvel élément que vous avez réussi à découvrir au cours de votre travail. Vous devez rayer tout ce qui est inutile, ennuyeux, ennuyeux ou similaire aux entreprises concurrentes. Ainsi, il sera finalement possible de laisser exactement ce qui sera le cœur de votre entreprise.
Si vous pensez que cela est trop compliqué ou prend beaucoup de temps, dans ce cas, vous pouvez fournir ce travail à des spécialistes qualifiés, professionnellement engagés dans la compilation d'offres commerciales uniques pour différentes entreprises. Souvent, ces spécialistes peuvent trouver une offre pour n’importe quel produit. Bonne chance!
