Si vous voulez devenir un entrepreneur prospère, posez tôt ou tard la question: «Comment vendre correctement?» Ouvrons le secret: il n'y a pas de moyen universel de vendre un produit ou un service. Après tout, chacun d’entre eux a ses propres clients, auxquels vous devez trouver une approche individuelle. Malgré cela, il existe certaines conditions générales pour une vente correcte, rapide et fructueuse des produits à des clients, ce qui entraîne une augmentation du chiffre d'affaires.
Qu'est-ce qui affecte l'achat
La motivation à acheter a ses propres facteurs:
- la qualité
- épargne;
- la saisonnalité;
- certaines dates.
Un bon vendeur sait comment vendre des marchandises dans un magasin. Il découvrira les facteurs ci-dessus, puis proposera un produit répondant aux besoins de l'acheteur, en tenant compte de ces facteurs. Et, en règle générale, un certain achat est toujours influencé par plusieurs facteurs.
Parfois, la motivation est basée sur les émotions. Après avoir décidé comment le vendre, le vendeur tiendra compte des données relatives à la personne à qui les marchandises sont destinées.
La motivation de l'achat est également affectée par des facteurs externes et internes. Les externes sont:
- la réputation du magasin;
- recommandation d'amis.
Les facteurs internes sont les caractéristiques du produit. Par exemple, l'acheteur décide d'acheter des objets uniquement en fonction de l'apparence de ces derniers.
L'art de vendre
Comment vendre marchandises dans le magasin, sur Internet et par téléphone? La règle est universelle: faites en sorte que l'accord soit bénéfique pour tous. Le respect de règles simples aidera à augmenter les ventes à plusieurs reprises:
- La publicité est le moteur du commerce. Développer une politique marketing compétente, une publicité de qualité et réfléchie, organiser des événements visant à augmenter les ventes feront que beaucoup de gens reconnaîtront ce produit. Le moyen le plus efficace est de faire de la publicité sur Internet ou à la télévision. Ce service n’est pas bon marché, mais donne un bon résultat.
- Les formations sur les objections à la vente permettront à vos vendeurs non seulement d’apprendre à vendre de façon théorique, mais aussi de pouvoir le faire dans la pratique. Le plaisir et le positif sont l’une des composantes d’un vendeur performant. Un manager professionnel vend avec plaisir, il ne le fait pas pour obtenir un bénéfice ponctuel. Après tout, une communication amicale avec l’acheteur l’encouragera à revenir au magasin.
- La technologie des ventes vous permet d’augmenter le nombre d’achats et d’obtenir des clients plus réguliers. L'une des règles de la technologie est l'affectation d'un spécialiste à un acheteur spécifique.
- Obtenez un système de récompenses et de bonus. Les ventes "sur pure enthousiasme" n'ont encore apporté à personne de gros bénéfices.
La capacité de communiquer est une caractéristique d'un bon vendeur
Le contact initial avec le client a souvent lieu par téléphone. Vous ne devez pas prendre le temps du client lors d'une conversation téléphonique, il est toujours préférable de prendre rendez-vous le plus tôt possible. Déjà au cours d'un contact personnel, vous pouvez déterminer comment vendre correctement les produits du magasin au vendeur et, dans toute sa splendeur, démontrer ses avantages à l'acheteur.
La vente de biens lors d'un entretien a aussi ses propres caractéristiques. Ici, vous devez être un bon psychologue, sentir l'orientation de la conversation et ne pas pousser l'acheteur. Il est préférable de partager votre propre impression du produit, vous pouvez même mentionner quelques défauts mineurs.
Le principe selon lequel «tout le monde aime magasiner, mais peu de gens aiment leur vendre quelque chose» vise une communication délicate et délicate avec l'acheteur. Même si le processus de vente devient une revendication de la part de l'acheteur, il ne faut pas succomber aux émotions.
Marchandisage de profession
Ce terme est fermement enraciné dans notre vie quotidienne.Les grandes entreprises commerciales ont des départements entiers, dont les employés sont impliqués dans le marchandisage et connaissent la réponse à la question: "Comment vendre?" Ce métier est maîtrisé en Occident depuis plus d'un an. Qu'est-ce que le merchandising? Ces actions visent à augmenter les ventes ou le chiffre d’affaires.
Les principaux outils de ces actions:
- la présence d'étiquettes de prix;
- affichage spectaculaire;
- conformité aux normes de l'entreprise.
Il n'y a rien de nouveau. Les règles de marchandisage fonctionnaient également à l'époque soviétique, mais n'avaient pas un nom aussi coloré. L'étiquette de prix en tant que type de document produit est l'élément le plus important de tout cela. Il contient des informations sur le coût et le fabricant. Une violation flagrante des règles du commerce est une inadéquation du prix des biens avec le montant indiqué dans le reçu fiscal. C’est le marchand qui en est responsable dans les grandes chaînes de vente au détail, dans les plus petits magasins - le vendeur, dans le magasin en ligne - l’administrateur.
Le secret d'une vente réussie
- Le rôle principal du vendeur est la clé d'une vente réussie. Le gestionnaire doit être sûr la qualité du produit en vous et dans une réponse positive. Sans connaissance, les émotions seules ne peuvent aller loin.
- La présence de scripts et de tours de parole dans technique de vente permet au vendeur de poursuivre facilement la conversation dans la bonne direction, en comprenant comment vendre.
- Les secrets des ventes avec les gros acheteurs sont que le vendeur doit pouvoir écouter. Il sera alors en mesure de déterminer les besoins du client et de lui faire une offre idéale. Le truc qui marche: lorsqu'un acheteur potentiel parle, il n'a pas le temps de faire une objection ou une excuse.
- Pour faire une offre rentable que le client ne refusera pas, vous devez travailler non pas avec les marchandises, mais avec les avantages que les marchandises apportent et que l'acheteur peut obtenir. Cela peut clairement résoudre le problème du client, et pourtant, il s'attend précisément à cela dès son acquisition.
- Le secret principal d’une vente réussie est peut-être de donner au client une idée de sa valeur. Tout le monde doit s'efforcer d'être compris.
- La vente par téléphone est un moyen efficace et rapide de vendre en identifiant et en atteignant plus d'acheteurs potentiels.
Des millions de personnes tournent sur le marché, mais seul celui qui sait vendre des produits est capable d'en récupérer au moins mille.
Stratégie de vente efficace
- L'établissement de contacts et l'identification des besoins sont les principales étapes vers le succès des ventes.
- Comprenez que le client ne sera pas convaincu par ce que le vendeur dit, mais par ce qu'il comprend de cette conversation.
- N'essayez pas d'influencer l'acheteur, car cela provoquerait inévitablement une réaction négative. Une réaction défensive est justifiée ou non - elle doit être acceptée par le vendeur et prise en compte lors de communications ultérieures. C’est ce qu’on appelle la «réponse aux objections», forme simplifiée de la résistance des clients.
- La dernière étape est la réalisation du résultat. Il est important de se rappeler que tant que le client n'a pas payé les marchandises, la commande n'a pas d'importance. L'acheteur peut toujours refuser ou ne pas récupérer l'article acheté. C’est pourquoi, pour augmenter le chiffre d’affaires, la dernière étape de la vente devrait être confiée à un personnel formé de manière professionnelle et sachant vendre correctement les produits.
Dans leur ouvrage intitulé «Effective Sales Strategy», A. Lancaster et J. Chandezon, de célèbres experts français en matière de marchandisage, considèrent que la vente est une sorte de transaction dans laquelle les intérêts des parties ne coïncident pas toujours.
