Dans le monde d'aujourd'hui, les gens sont entourés d'une abondance de biens et de services. Et pour non seulement survivre, mais aussi se développer, aucune entreprise ne peut se passer de la capacité de bien promouvoir ses produits. Toute entreprise est bâtie sur un profit, et cela dépend directement de la quantité et de la qualité des transactions.
Technique de vente
Cette définition désigne généralement l’ensemble des actions du vendeur visant à attirer l’attention du client sur son produit et se terminant par une transaction. La technique de vente correcte et bien établie est la clé de la prospérité de toute entreprise.
La capacité d'établir un contact avec l'acheteur, de renforcer la confiance et de présenter ses produits avec compétence est très appréciée et bien payée. Aujourd'hui, il existe une masse de littérature pédagogique, de cours, de séminaires et de formations où vous pouvez acquérir des connaissances spéciales et acquérir de nouvelles compétences.
Un bon gestionnaire devrait pouvoir non seulement décrire correctement le bien-fondé des biens proposés. Il est nécessaire de pouvoir traiter les objections du client, de reconnaître et de déterminer ses besoins et ses préoccupations et de réagir correctement à diverses situations.
Types de vente
Il existe plusieurs types principaux:
- Ventes actives. Le plus souvent utilisé dans le segment b2b. Leur essence est que le manager constitue la base de clientèle et commence à travailler activement avec elle. Cela inclut appels à froid réunions, présentations, travail avec des clients qui ont déjà acheté. D'où le nom - actif, puisque l'initiative principale vient du vendeur.
- Ventes passives. C'est le contraire ici. L'activité vient déjà des acheteurs - ils sont intéressés à acheter un produit ou un service et ils trouvent eux-mêmes des vendeurs et viennent à eux. Les exemples incluent les supermarchés, les magasins vendant des appareils et produits ménagers, les magasins en ligne. I.e. Ce type est utilisé par toutes les organisations centrées sur un grand consommateur.
- Vente directe. Une variante où le vendeur communique directement avec l'acheteur. Par exemple, dans la salle d'exposition d'un magasin d'appareils électroménagers.
- Ventes indirectes. La principale différence entre ce type et ce qui précède est le manque de contact direct de la société avec les clients. Un exemple frappant est l’utilisation de publicités diverses.
Stages techniques de vente
En théorie, il est habituel de distinguer 5 actions classiques visant à établir un contact avec le client et l’achat ultérieur de biens. En fait, il s’agit d’un plan idéal pour une transaction sur la base duquel il est nécessaire de dialoguer avec un client.
Cependant, en réalité, il est rarement possible d'agir strictement selon le scénario indiqué. Par conséquent, les étapes sont interchangées, certaines sont ignorées - tout dépend de la situation. Mais dans tous les cas, établir un dialogue avec un client selon un plan prédéterminé est beaucoup mieux que des actions spontanées. Comme il est beaucoup plus facile pour une personne préparée d’improviser.
Les principales étapes de la technique de vente:
- Connaissance avec le client, établissant le premier contact avec lui.
- Identification des besoins du client.
- Présentation compétente et discrète des marchandises.
- Travailler avec les objections du client.
- La conclusion de la transaction.
Connaissance du client et détermination de ses besoins
L'étape la plus importante dans les ventes est le premier contact avec l'acheteur. Un lien a été établi depuis longtemps entre la sympathie des clients pour les vendeurs et leurs achats. Cela signifie que si, pour une raison quelconque, une personne ne provoque pas la sympathie de l'acheteur, la transaction est susceptible d'échouer.
Il existe des règles simples, qui permettent de faire bonne impression sur une personne au premier contact:
- Bonne volonté envers le client. Un simple sourire aide vraiment.
- Apparence soignée.Il est peu probable que quiconque veuille traiter avec un vendeur avec des taches sur sa chemise.
- Posez quelques questions auxquelles le client répondra «Oui».
Il faut généralement quelques minutes pour se faire une première impression. Toutefois, si le résultat est négatif, une personne partira sans rien acheter.
L'étape suivante consiste à identifier correctement les besoins de l'acheteur. Il est conseillé au vendeur de poser discrètement les questions principales pour savoir ce que le client veut vraiment. Il est important ici de ne pas aller trop loin et de structurer vos questions de manière à obtenir des réponses détaillées.
Présentation des marchandises, travail avec objections et clôture de la transaction
La présentation correcte du produit est toujours basée sur les informations collectées à l'étape précédente. Ainsi, deux objectifs sont atteints à la fois. Tout d'abord, le client voit clairement comment l'achat résout ses problèmes, et deuxièmement, une partie de l'objection est supprimée. Mais ils le seront certainement. Très rarement, une transaction est clôturée sans objection, car tout le monde a simplement peur de se tromper. À ce stade, une bonne technique de vente est importante. Travailler avec des objections est la nécessité d'écouter pleinement l'acheteur et de dissiper ses doutes autant que possible.
Une fois que vous avez réglé les principales objections, vous pouvez facilement mener à bien la transaction. Ici, il convient de pousser doucement mais sûrement l’acheteur à payer, parce qu’une personne a généralement peu de doute.
Suivre ces étapes simples permet d’éviter de nombreuses difficultés et de vendre facilement et en toute confiance. Bien entendu, chaque industrie a ses propres nuances qui doivent être prises en compte, mais les principes de base restent inchangés. Par exemple, la technique de vente dans un magasin peut être très différente selon le produit offert.
