Salgsplanlegging. Hvordan lage en salgsplan

Ethvert selskap, uansett om det driver med bygging, produksjon av ferdige produkter, transport, handel osv., Er interessert i å øke salgsvolumet. Basert på eksisterende praksis, kan dette oppnås når du planlegger salg.

Det mest realistiske dokumentet utarbeidet av salgsvolum vil være i tilfelle at når det opprettes, vil faktorer som påvirker dynamikken i salget av produkter fra et bestemt foretak, tas med i betraktningen.

Viktigheten av planlegging

Må foretaket utarbeide et dokument som indikerer spesifikke måter og volum på produktsalg? Svaret på dette spørsmålet er entydig - ja. Dessuten er salgsplanlegging viktig ikke bare for de som selger spesifikke produkter. Det er også nødvendig for de som jobber i servicesektoren. Dette er viktig:

1. For riktig organisering av arbeidskraft. Selskapet må fungere på lignende måte som en etablert mekanisme. Videre bør hver ansatt bli kjent med formålet med arbeidet sitt og vite hva han trenger å gjøre for å oppnå det. Når du planlegger salg, er det også nødvendig at alle medlemmene av teamet har en ide om hva som venter dem etter å ha fullført en oppgave eller i tilfelle manglende oppfyllelse.
2. For gevinstvekst. Når du planlegger salg, kan selgere overføres fra en fast lønn til en minimumssats, og legge til en bonus til dem i tilfelle oppdragsoppgaver. Dette vil sikkert øke motivasjonen til ansatte og påvirke inntektene til bedriften positivt.
3. For utvikling. Salgsplanlegging er ganske enkelt nødvendig, slik at virksomheten ikke står stille. Å sette mål og implementering av dem er en prioritet for enhver gründer. Ellers vil han bli forbigått av andre, mer ambisiøse forretningsmenn.

Planleggingstyper

Hva er hensikten med å sette mål for markedsføring av produkter? Grunnlaget for all salgsplanlegging er bevisstheten om minimum og maksimal mengde varer som selskapet trenger å realisere for at det eksisterer.

For nybegynnere er det viktigst å ta stilling til den laveste av disse verdiene. Å planlegge en salgsplan under hensyntagen til minste mengde solgte varer vil tillate selskapet å bestemme det laveste nivået av sin eksistens, utover dets funksjon blir ganske enkelt umulig. De firmaene som har satt i gang med en vekstbane, bør gjennomføre produktsalgplanlegging på maksimalt nivå.

Å sette mål for implementering kan være:

• lovende, tar hensyn til den langsiktige strategien i 5-10 år;
• nåværende, utviklet for året med forfining og justering av langsiktige planleggingsindikatorer;
• operativ produksjon, når planlegging og organisering av salg gjennomføres i korte perioder (måned, kvartal osv.).

Hva påvirker salget?

Salgsvolumet påvirkes av en rekke faktorer. Blant dem er:

• sesongmessighet avhengig av tid på året, måned osv.;
• dynamikken i markedet som helhet (det synker eller utvikler seg);
• handlinger fra konkurrenter som kan påvirke salgsvolum både fra et negativt synspunkt og fra et positivt;
• endringer i lovgivningsakter (toll, skatt, arbeidskraft) som påvirker konkurransedyktigheten til forretningspartnere og kjøpere;
• utvalg av varer (økning eller reduksjon av det, inkludering av nye produktnavn i det, eller omvendt, utelukkelse av dem fra listen over salg);
• et prissystem som sørger for å senke eller øke kostnadene for visse typer produkter, innføre et system med rabatter, gi varer på kreditt osv.;
• distribusjonskanaler;
• kjøpere;
• ansatte inkludert i ansatte i bedriften;
• selskapets aktivitet på markedet for å markedsføre sine produkter.

Arbeidstrinn

Det er forskjellige salgsplanleggingsmetoder. Den enkleste av dem, men samtidig feilaktig, er regnskapsføring av resultater og overskudd som foretaket har gjort i tidligere perioder. Å sette seg mål i dette tilfellet vil bidra til at det foreligger en typisk situasjon der salgsplanlegging hos bedriften ser ut til å eksistere, men ingen ekstra innsats vil være nødvendig fra ledere for å fullføre oppgavene. For detaljhandels- eller grossistorganisasjoner er salgsanalyse selvfølgelig veldig viktig. Og planlegging i dette tilfellet vil være mer effektivt. Analyse av implementeringen er imidlertid bare ett av trinnene for å nå målet. Ellers vil selskapet være i en situasjon der ledelsen og selgerne vil ha et annet syn på de "riktige planene", som sannsynligvis vil være umulige.

Den riktige løsningen på problemet innebærer å bringe hver selger sitt salgsvolum. I dette tilfellet bør salgsplanen utarbeides med en utvidelse for alle kvoter (seksjoner). Treff i intervallet bør være i området 85 til 105%. Overfylling av planen på 105-120% er også mulig.

La oss vurdere hva som er de viktigste stadiene i arbeidet med utarbeidelsen av et slikt dokument.

Market Trend Analyse

Hva er den første tingen å vurdere når du planlegger og spår salg? En analyse av makroøkonomiske og politiske trender er viktig.

Det anbefales å begynne å planlegge salgsprosessen for det neste året allerede i slutten av oktober eller i de første dagene av november inneværende år. Til å begynne med blir det gjort en vurdering av den politiske situasjonen med en prognose for mulige endringer. Samtidig anbefales det å foreta en analyse av en rekke økonomiske indikatorer, inkludert BNP og oljepris, nivået av negativ aktivitet for industriell produksjon, vekst i investeringer i anleggsmidler, eksportindikatorer, etc. Når du passerer dette stadiet, blir prognosene fra Fitch Ratings og Ernst Young studert.

Markedsanalyse

Hva er neste trinn i salgsplanleggingen? Dette trinnet vil kreve en analyse av situasjonen i markedet. Samtidig er det nødvendig å finne ut om antall konkurrenter i selskapet har økt, om etterspørselen etter solgte produkter forventes å avta, og hvor mulig er det å overholde den forrige salgsplanen? Alle de ovennevnte endringene må tas i betraktning når du passerer dette stadiet. Dette vil tillate deg å vurdere potensialet i markedet og salget. Det første konseptet betyr det maksimale volumet av varer som kan selges av alle selskaper. Under salgspotensialet forstå mengden av produkter som selges av et bestemt selskap, og inntektsnivået som forventes å bli mottatt.

Innhenting av spesifikke data er mulig når markedsførere eller bedriftsansatte gjennomfører etterspørselsanalyse, samt konkurrerende tilbud. I prosessen, en sammenligning av prognoser og faktiske indikatorer. Basert på oppnådde resultater vil det være mulig å bedømme om målet som er satt for bedriften eller ikke.

Analyse av tidligere salg

Dette trinnet er veldig viktig for å forstå hovedfaktorene som påvirker salgsvolumet, inkludert sesongbasert etterspørsel, etc. For å utføre en slik analyse, bør du studere all salgsstatistikk for de siste årene. Den mest fullt innsamlede informasjonen forenkler planleggingen i stor grad.I dette tilfellet anbefales det å lage grafer med refleksjon av resultatene i visse perioder (måneder, år osv.). Det er også nødvendig å utlede et gjennomsnittlig salgstall. Han vil indikere volumet av solgte varer i januar, februar, mars og andre måneder.

Sesongbestemmelse

Hva er neste trinn i salgsplanleggingen? Dette trinnet vil kreve en bestemmelse av om sesongmessigheten til virksomheten eksisterer. For å gjøre dette, er det nødvendig å tydeliggjøre årsakene som påvirket reduksjonen i salgsvekst i tidligere perioder. Det kan være en krise eller en menneskelig faktor, oppsigelse av arbeidere, sesongmessighet osv.

Alle disse faktorene må gjenspeiles i utarbeidelsen av salgsutviklingsplanen for neste måned. Disse indikatorene blir absolutt utarbeidet.

Hvis det er en sesongmessighet av salget, vil det i dette tilfellet være nødvendig å trekke eller legge til det estimerte volumet av solgte produkter det tilsvarende rentebeløpet. Verdien deres må bestemmes basert på analyse av data for tidligere år. Etter det er det mulig å beregne overskuddet som vil sikre gjennomføringen av de inngåtte kontraktene. Cirka 20% blir trukket fra mottatt beløp, som vil bli forsikring mot uforutsette hendelser.

Regnskap for salgssjefer

Det neste stadiet av planleggingen er analysen av salgsavdelingen. Dette tar hensyn til bidraget til salgsvolumet til produktene til hver av lederne.

Alle ansatte skal gis en individuell egenskap. Det gjenspeiler arbeidet de har gjort i løpet av en måned. Dette er antall "kalde" samtaler, møter som er avholdt og utført kontrakter. Det er også nødvendig å lage en omtrentlig prognose for antall avtaler som hver av lederne vil kunne utarbeide i løpet av neste rapporteringsperiode. Videre bør gjennomsnittlig indikator bestemmes for hele avdelingen. Du trenger selvfølgelig ikke å fokusere på ledende spesialister. En lignende salgsplan ville ganske enkelt være uoppnåelig. Gjennomsnittlige indikatorer for avdelingen vil gi mer realistiske prognoser.

Fortjeneste fra vanlige kunder

Når du planlegger salg, er det nødvendig å analysere prosentandelen solgte produkter som er anskaffet av vanlige kunder. Spesielt er det viktig å forstå hvor ofte de kjøper, og hvilket av det foreslåtte sortimentet som er mest interessant for dem. I fremtiden vil flere selge varer og må fokusere. Disse produktene vil være de viktigste når du planlegger salg for andre kunder.

Det hender at antall solgte varer er stort for deres forskjellige navn. I dette tilfellet utføres planlegging i sammenheng med hvert produktnavn.

I følge markedseksperter kan bare en virksomhet basert på vanlige kunder bli vellykket. Imidlertid fungerer dette prinsippet ikke for de selskapene som driver engangssalg.

Kundeprognose

Når du planlegger salg, beregnes kostnadene for det første kjøpet, som vil bli gjort av nye kunder for selskapet, samt antall inngåtte salgskontrakter. I dette tilfellet bør spesiell oppmerksomhet rettes mot målene som er satt for salgssjefer. For eksempel, ifølge den ansatte, i 60% av tilfellene, for å inngå en ny kontrakt, må han møte treff med klienten. Andre potensielle kjøpere må snakke flere ganger. I dette tilfellet, når du planlegger, er det nødvendig å beregne antall møter, dele dem med antall arbeidsdager. Basert på disse dataene, bør det utarbeides en omtrentlig plan for salg av varer og tjenester til nye kunder. Dessuten må slik planlegging være personlig.Dette vil øke den ansattes interesse for resultatene, for å forbedre profesjonaliteten osv.

Målsetting

Når du går gjennom alle trinnene beskrevet ovenfor i salgsplanleggingsprosessen, utgjør selskapets ansatte som regel den nødvendige analysen av situasjonen. Dessuten har de nødvendige statistiske planer, som vil danne grunnlaget for realistiske mål for markedsføring av produkter. Basert på analysen av situasjonen som utviklet seg i fjor, blir det for eksempel klart at det er en sjanse for å øke salget med 25%. I dette tilfellet må salgsplanen utarbeides under hensyntagen til de nye utsiktene. I tillegg er det ønskelig å sette et makromål for selskapet, hvis oppnåelse er umulig. Et slikt trinn er imidlertid nødvendig for ytterligere motivasjon og vil gjøre det mulig å bruke alle tilgjengelige ressurser og gjøre alt for å løse hovedproblemet.

Diskusjon med ansatte

Salgsplanen skal formidles til ansatte i selskapet. Vi må diskutere det med ansatte på begynnelsesfasen, samt etter å ha nådd et visst resultat. Det er mulig at underordnede vil være med på å gjøre noen justeringer i dokumentet.

En salgsplan må ha en frist for gjennomføring. Det ønskede resultatet kan deles opp etter uker, noe som gjør at ansatte kan endre litt på handlingene sine hvis noe går galt. Videre må den utarbeidede gjennomføringsplanen godkjennes av sjefen.

Utgiftsbudsjett

Det neste trinnet i salgsplanleggingen er det mest ansvarlige. Det innebærer utarbeidelse av et budsjett for gjennomføringskostnader. Dette er planlegging av anskaffelser av produksjon og salg, tildeling av midler til reklamekampanjer, betaling av bonuser til ansatte, etc. Denne oppgaven er ikke lett. Det er tross alt mye lettere å beregne de kommende kostnadene enn å bestemme hvor mye du trenger for å selge produkter slik at disse kostnadene blir berettiget.

Et lignende budsjett blir vedtatt mens du planlegger kjøp og salg. Det er, i dette tilfellet, det tas hensyn til volumet på produksjons- og kommersielle utgifter, samt den estimerte marginale fortjenesten. I tillegg innebærer salgsledelse sporing av inntekter (forsendelse), samt data om fordringer og mottak av midler på bankkontoer.

Basert på dataene om planlegging av salg og kjøp, blir det utarbeidet en kontantstrømplan. Det lar deg også forutsi nivået på fordringer og bestemme tidspunktet for tilbakebetaling.

Når du planlegger salg og produksjon, kan faktorer som:

• analyse av produkter i form av sin nomenklatur, så vel som volumet av kjøpte varer og produkter av egen produksjon, noe som vil tillate sporing av marginale overskudd og lønnsomhet ved salg, bestemme hva som etterspørres og hva som ikke er;
• analyse, med hensyn til salgskanaler, som inkluderer detaljhandel og engros, provisjonshandel, etc., slik at du kan forstå hvordan du kan selge varer så lønnsomt og raskt som mulig;
• data om kunder, under hensyntagen til deres typer, klassifisering etter kjøpsvolum osv., som vil gjøre det mulig å holde oversikt over datoene for forventet tilbakebetaling av fordringer, identifisering av håpløs og forfalt utførelse av kontrakten;
• geografisk dataanalyse, som lar deg spore intensiteten i salget i forskjellige regioner og spore kjøpekraften deres;
• analyse av ledere (avdelinger), noe som gjør det mulig å evaluere ytelsen til hver av de ansatte, noe som blir tatt hensyn til under deres videre motivasjon.

Salgs- og produksjonsplanlegging er ikke mulig uten å ta hensyn til forventede kontantinntekter. Det er de som skal forme inntektssiden av budsjettet.

Kontantplanlegging gjennomføres på grunnlag av allerede inngåtte avtaler, hvorfra du kan finne ut om pris og vilkår for oppgjør.I dette tilfellet blir vilkårene for dannelse og tilbakebetaling av gjeld til skyldnere tatt i betraktning. En viktig oppgave for ledere er å overvåke kunders etterlevelse av betalingsbetingelsene som ble avtalt i avtalen.

Bruker programvare

Salgsplanlegging er utgangspunktet for virksomhetsplanleggingssystemet. Basert på anslått salgsvolum, setter selskapet seg visse mål.

I dag blir det mulig å gjennomføre salgs- og anskaffelsesplanlegging i 1C. Ulike konfigurasjoner av dette programmet gir betydelig hjelp til arbeidet med organisasjonens personell. De lar deg delta i planlegging i sammenheng med kundekategorier, med fokus på forskjellige kriterier, blant disse: medlemskap i en bestemt region, type aktivitet osv.

Ved å bruke 1C kan du raskt og nøyaktig utvikle forskjellige planer, fra detaljerte arbeidere til store strategiske planer som er designet for overlappende tidsperioder. Så ved hjelp av den åttende konfigurasjonen kan utvidede planer for året opprinnelig utarbeides, på bakgrunn av hvilke detaljerte månedlige perioder utvikles. 1C-programmet har praktiske verktøy som automatiserer hele prosessen med å fullføre en oppgave.

I fremtiden lar konfigurasjonen deg sammenligne de opprinnelige dataene med de faktiske mottatte inntektene, analysere de eksisterende avvikene.

Basert på salgsplaner bygger 1C-programmet også produksjonsplaner. For å sikre en gitt syklus forutsettes levering av materialer, og nivået på lagrene bestemmes også.