„Segment” to słowo o ogromnej liczbie znaczeń. Jest dość szeroko stosowany w świecie ekonomii i marketingu. Jak ważne są segmenty i segmentacja i dlaczego zaczyna się proces wprowadzania produktu lub usługi na rynek?
Segmentacja rynku
Aby zająć właściwą pozycję na rynku, firma musi najpierw określić produkt i znaleźć kategorię klientów, dla których będzie on najbardziej interesujący. Aby zminimalizować ryzyko i zwiększyć szanse na sukces, należy dokładnie przeanalizować rynek i określić optymalny segment rynku.
Oznacza to, że łączy wystarczającą grupę nabywców o podobnych potrzebach. Ostatecznym celem takiego oddzielenia i późniejszej analizy jest zidentyfikowanie konkretnej niszy rynkowej, w której promocja Twojego produktu będzie optymalna. Następnie musisz przeprowadzić bardziej ukierunkowane badanie tej niszy w celu udanego pozycjonowania i promocji produktu. Ponadto musisz zbadać konkurentów i opracować strategię radzenia sobie z nimi.
Co to jest dobra segmentacja rynku
Analiza pozwala określić, który produkt będzie najbardziej odpowiedni. Oznacza to, że badanie potrzeb klientów jest najważniejsze. Pojawia się segment rynku, który nie jest jeszcze nasycony dużą liczbą podobnych produktów i można nim zająć mniej strat.
Kolejną ważną zaletą jest dość szczegółowe badanie otoczenia konkurencyjnego. Możesz analizować mocne i słabe strony produktów innych firm.
Ponadto segmentacja pozwala ocenić i wypracować najlepsze kroki w celu promocji produktu i stymulowania popytu.
W procesie analizy możliwe jest określenie docelowego segmentu firmy, który najlepiej łączy liczbę potencjalnych konsumentów i końcowy koszt produktu.
Wady segmentacji rynku
Przy wszystkich widocznych zaletach dzielenia i badania rynku i jego potrzeb istnieją pewne wady, których nie należy zapominać. Na przykład należy wziąć pod uwagę dość duży błąd w wynikach, ponieważ analiza ujawnia uśredniony model zachowań konsumentów.
Ponadto z powodu dużej liczby możliwości i ofert, które pojawiły się w życiu ludzi w ciągu ostatnich kilku dziesięcioleci, trudno było pogrupować je według ich jednolitych potrzeb i zainteresowań. Są rynki, na których grupując ludzi według potrzeb, można wyodrębnić zbyt wąski segment. To znacznie komplikuje analizę i zmniejsza perspektywy pracy.
Musisz wiedzieć, że segmentacja rynku nie jest absolutną gwarancją sukcesu. Oprócz tego bardzo ważna jest strategia asortymentowa, kompetentny program promocji produktu i odpowiednie ceny.
Definiowanie strategii sprzedaży
Aby osiągnąć skuteczność, nie możesz wprowadzić produktu na rynek bez uprzedniego ustalenia, w jaki sposób i komu go sprzedać. Dlatego, aby nie popsuć się, należy zdecydować, dla jakiej docelowej kategorii obywateli jest przeznaczony, ile jest to konieczne dla konkretnych konsumentów. A także konieczne jest określenie segmentu cenowego.
Zwyczajowo wyróżnia się trzy główne segmenty:
- wysoka cena;
- średni;
- niska cena.
Co więcej, ilość sprzedawanych tanich towarów jest zwykle znacznie wyższa niż droga. Z drugiej strony, aby kupić tanie towary, musisz zadowolić się minimalnym narzutem, abyś mógł zarabiać tylko przy dużej wielkości sprzedaży.Istnieje węższa segmentacja z definicją granic cen. Za najbardziej rentowny uważa się „lakshari”, które sprzedaje bardzo drogie i ekskluzywne produkty. W tym segmencie sprzedaż jest minimalna, ale można osiągnąć wysokie zyski.
Wprowadzanie zmian w strategii cenowej jest dość niebezpieczne. W takim przypadku następuje przejście do innego segmentu cenowego. Może to zwiększyć trudności związane z koniecznością zmiany całej strategii promocji produktu. Oprócz dodatkowych kosztów różnych zasobów istnieje ryzyko popełnienia błędu przy wyborze docelowej grupy konsumentów.
Odpowiednie specyfikacje segmentów
Istnieje kilka wskaźników, które pozwalają zrozumieć, jak skutecznie przeprowadzana jest segmentacja. Nie ma znaczenia, który segment sprzedaży jest brany pod uwagę - B2B czy B2C. Obiecujący segment ma następujące cechy:
- Odpowiednia pojemność. Oznacza to, że potencjalny popyt jest porównywalny z ilością wytwarzanych (sprzedawanych) produktów.
- Brak lub minimalna obecność konkurentów z podobnymi produktami. Oczywiste jest, że z wielką przyjemnością kupią towary, które nie są reprezentowane w tym segmencie, niż gdy oferta obejmuje dziesiątki podobnych produktów.
- Dobry potencjalny popyt na produkty określonego producenta. Jest to bardziej aspekt wizerunkowy, gdy konsumenci nie zwracają uwagi na produkty konkurencji, nawet jeśli mają zalety.
- Minimalna dodatkowa inwestycja w promocję produktu i stymulację popytu.
- Obecność dość poważnych różnic między segmentami.
Kryteria segmentacji
Przed segmentacją należy zrozumieć, jakie powinny być kryteria. Mówiąc o rynku detalicznym, kiedy każdy klient jest ważny, dzielą się według pewnych czynników:
- Dlaczego dana osoba potrzebuje określonego produktu, co jest jego motywem do zakupu.
- Status użytkownika - niezależnie od tego, czy konsument miał doświadczenie w korzystaniu z określonego produktu, czy nie, jakie są jego odczucia, czy chciałby go nadal używać, czy też ma silną wrogość.
- Gotowość do zakupu - segmentacja na tej podstawie pozwala dowiedzieć się, co potencjalni nabywcy wiedzą o produkcie, ile chcą go kupić.
- Związek z określonym producentem. Wizerunek firmy może poważnie rozszerzyć lub zawęzić ten segment. Jest to raczej chęć kupowania (nie kupowania) nie konkretnego produktu, ale konkretnej marki.
- Czynnik wypłacalności zajmuje pierwsze miejsce w rosyjskiej rzeczywistości.
Rozpoczęcie nowego projektu lub wprowadzenie na rynek nowego produktu może zakończyć się sukcesem, jeśli zostanie odpowiednio ustawiony i zaprojektowany dla tych konsumentów, którzy są nim zainteresowani. Często w odpowiednim segmencie jest sukces.
