Główną ideą, na którą składa się sprzedaż bezpośrednia, jest zapewnienie kupującemu maksymalnej możliwej usługi, która jest dodatkowo poparta osobistymi gwarancjami sprzedającego. Za granicą stosowanie tej technologii jest niezwykle powszechne, ponieważ w większości przypadków zapewnia znaczny wzrost wielkości sprzedaży produktu.
Warto zauważyć, że najbardziej udana sprzedaż bezpośrednia, która została wprowadzona do pracy krajowych przedsiębiorstw, zapewniła ponad trzykrotny roczny wzrost obrotów, co stanowi bardzo, bardzo poważny wynik. Jednocześnie istnieje również całkiem sporo nienajlepszych przykładów, gdy wprowadzenie tej technologii okazało się dla firmy dodatkowym kosztem. Standardowy schemat, zgodnie z którym dziś często prowadzi się sprzedaż bezpośrednią, już dawno przestał działać, a jednocześnie nie jest możliwe przeniesienie zagranicznego doświadczenia do rzeczywistości Rosji w dokładnym egzemplarzu.
Jak obiecująca firma traci perspektywę
Względnie odnosząca sukcesy firma postanowiła, oprócz głównej sprzedaży biurowej, zorganizować promocję produktów przez agentów, starając się zatrudnić wszystkich, a jednocześnie zapewniając im pewien procent skuteczności sprzedaży bezpośredniej. Logika w tym przypadku jest niezwykle prosta, ponieważ nawet jeśli agent nie działa normalnie i nie sprzedaje towarów, to w takim przypadku firma po prostu straci koszty. W związku z tym w takich warunkach przeprowadzana jest tylko powierzchowna selekcja i nikt nawet nie myśli o zaangażowaniu w szkolenie tych specjalistów.
Wchodząc na rynek, tacy sprzedawcy zaczynają próbować dokonywać sprzedaży bezpośredniej, zwracając się do najbliższego głównego potencjalnego klienta. Jeśli firma zatrudnia około 20 takich agentów, a rotacja personelu wynosi około 50% miesięcznie (co nadal jest bardzo optymistyczną opcją), to w tym przypadku najbliższy konsument doświadczy „ataków” ogromnej liczby takich sprzedawców w ciągu jednego miesiąca. Oczywiście jest prawdopodobne, że nadal będzie kupował produkty, ale najprawdopodobniej zrobi wszystko, aby wykluczyć możliwość pojawienia się takich gości w przyszłości. Dzięki takiemu podejściu drobni konsumenci dokonują rzeczywistych zakupów, co stanowi około 2-3% całkowitej liczby handlowców sprzedających sprzęt do sprzedaży bezpośredniej. Reszta po prostu rezygnuje z takiego zawodu.
Jeśli mówimy o bardziej lub mniej systematycznym podejściu do biznesu, które zapewnia ciągłe uzupełnianie personelu, zapewnia to co najmniej 20-procentowy wzrost sprzedaży. Jednocześnie firma zyskuje silną reputację jako amator, w wyniku czego całkowicie traci perspektywę rozwoju. Jeśli technika sprzedaży bezpośredniej zostanie wdrożona przez osobę, dla której nic nie jest ważne, z wyjątkiem samej sprzedaży, wówczas w takim przypadku powie klientowi wszelkie bzdury, jeśli tylko zdobędzie „cudowne narzędzie” lub urządzenie. Mechanizm kontroli w tym przypadku jest całkowicie nieobecny - towary muszą być sprzedane za wszelką cenę, a reszta będzie już rozpatrywać roszczenia.
Co jeszcze jest nieudaną sprzedażą bezpośrednią?
Druga opcja zapewnia bardziej profesjonalną metodę sprzedaży bezpośredniej i budowę samego systemu.Innymi słowy, w tym przypadku firma zajmuje się wstępną selekcją personelu, wyznacza terytoria, na których dystrybuowani są agenci, po czym starannie przygotowywane jest odwołanie do kupującego, cennik i papier potrzebny do wypełnienia. Dla każdego handlowca dostarczane są szczegółowe instrukcje, po których wszyscy trafiają do wyznaczonych punktów, ale ostatecznie po prostu nie wracają z rynku. Niektórzy w dobrej wierze mogą również zadzwonić i powiedzieć, że taka metoda sprzedaży bezpośredniej była dla nich mało obiecująca, ponieważ co najwyżej na dziesięciu klientów każdy ich wysłucha.
Jak sprzedać z powodzeniem?
Z punktu widzenia prawdziwego agenta sprzedaży głównym sekretem działania tej technologii jest sposób, w jaki sprzedawca traktuje swoich klientów. Innymi słowy, w każdym indywidualnym przypadku musisz być bardzo starannie przygotowany i dopiero wtedy zacznij współpracować z klientem. Konieczne jest zrozumienie, jak się nazywa, jakie ma problemy, jak je rozwiązać, ile gotów jest zapłacić, a także wiele innych czynników, które umożliwiłyby sprzedaż tego lub innego produktu tak produktywnie, jak to możliwe.
W ten sposób można zauważyć dwa najważniejsze elementy sukcesu firmy zajmującej się sprzedażą bezpośrednią - takie jest podejście do kupującego, a także do ogólnej organizacji, a te elementy zapewniają naprawdę wysoki efekt tylko wtedy, gdy rozwijają się razem i są na tym samym poziomie.
Jak wdrożyć taką technologię?
W tym przypadku najważniejszy jest oczywiście strategicznie ukierunkowany kompleks.
Warto zauważyć, że analiza sprzedaży, sprzedaż bezpośrednia i inne podobne technologie z tej kategorii są bardziej skuteczne dla strategii długoterminowej obecności na rynku, niż gromadzenia kapitału początkowego przez firmę. W końcu, jeśli zaangażowana jest w to firma typu start-up, to dość często system zamienia się w konflikt docelowy, a także występowanie wszelkiego rodzaju awarii w obsłudze klienta, gdy dostawy zaczynają się opóźniać, asortyment jest zawężony, musisz zaoszczędzić na usłudze, reklamacje konsumentów są ignorowane i wiele więcej. W większości przypadków niepowodzenia te wynikają z faktu, że firma kieruje się zasadą „dzisiejszych pieniędzy”, dlatego prawie niemożliwe jest zapobieganie im. W związku z tym w tym przypadku wszelkie technologie sprzedaży bezpośredniej ostatecznie okażą się nieproduktywne, a próba ich wdrożenia doprowadzi do niepowodzenia.
Kto powinien pracować?
Strategia długoterminowej obecności na rynku jest początkowo zgodna z ideologią sprzedaży bezpośredniej, ale warto zauważyć, że w tym przypadku wszystko należy wcześniej zweryfikować w kilku kierunkach.
Jeśli mówimy o firmie hurtowej, istnieją dwie opcje dla tej technologii, aw każdym przypadku można zastosować własny system sprzedaży bezpośredniej. Na przykład, jeśli firma chce osiągnąć sytuację, w której wysokie ceny będą utrzymywane na maksymalnym możliwym poziomie zapasów, wówczas jej grupą docelową będą różni drobni detaliści, a także użytkownicy końcowi, którzy zamierzają kupić całą ofertę od jednego hurtownika . Jeśli jednak firma skłania się ku utrzymywaniu średnich cen i średniej wielkości produktów, to w tym przypadku jej celem są duzi nabywcy, którzy koncentrują się na niskim koszcie dostarczanych towarów.
Wysokie ceny, duży wolumen
Ta opcja zapewnia obecność wystarczająco dużego personelu sprzedawców, znaczne koszty magazynowania, komunikacji i transportu, ale co ważniejsze, powinna istnieć niezwykle jasna organizacja sprzedaży bezpośredniej.Technologiami, które zostaną zastosowane w tym przypadku, są w istocie przenośniki, ponieważ zapewniają maksymalny możliwy podział pracy, a także zastosowanie standardowych technologii. Obsługa klienta ma być jak najbardziej szczegółowa, w tym warunki dostawy i płatności, przemyślany system rabatów, roszczenia i wiele innych elementów, przy czym należy zagwarantować utrzymanie tej usługi na pewnym poziomie.
Innymi słowy, nie można ulepszać ani degradować danej usługi dla konkretnych klientów w trakcie pracy, ponieważ jest to nieopłacalne. Koszty ostatecznie się zwracają z powodu poważnej marży na sprzedawanych produktach, którą kupujący są skłonni zapłacić za to, że zapewniasz im doskonałą obsługę, a także wystarczający zakres. Skuteczne pokrycie takiego segmentu pozwala firmie czuć się jak najbardziej stabilnym na rynku, w szczególności dlatego, że konkurenci musieliby zbudować równie złożony system sprzedaży bezpośredniej, aby zapewnić konkurencyjność. Opinie na temat Twojej firmy również będą odczuwalne, ponieważ zapewniasz każdemu klientowi usługę, którą uważa za indywidualną, i jest to również ważna zasada.
Średnie ceny, średni wolumen
W takim przypadku wyszukiwanie punktowe jest wykonywane przy kolejnym przetwarzaniu każdego klienta. Profesjonalni specjaliści w tej dziedzinie zajmują się rozwiązywaniem nawet niestandardowych problemów konsumenckich, a Twoim zadaniem jest prawidłowe zaplanowanie kosztów reprezentacji, aw tym przypadku koszt i obsługa są przedmiotem dyskusji w każdej indywidualnej sytuacji. Oczywiście tutaj rynek sprzedaży bezpośredniej sprawia, że nie robimy tak dużych marż na produktach komercyjnych, ale zysk jest zapewniony ze względu na fakt, że duże ilości produktów są sprzedawane konsumentom indywidualnym przy minimalnym obciążeniu firmy.
Ponieważ odbiorcy docelowi są wystarczająco mobilni, firma nie ma marginesu stabilności, jednak w procesie organizowania sprzedaży bezpośredniej zapewniony jest dość szybki wzrost wolumenów, ponieważ w tym przypadku każdy klient indywidualny może zapewnić znaczny wzrost, nawet do 10% obrotu.
Porównanie
Pomimo tego, że sprzedaż bezpośrednia (rodzaje) są do siebie bardzo podobne, ponieważ sprzedaje się ten sam produkt i można znaleźć podobnych konsumentów, potrzebują oni zupełnie innej organizacji, zachęt i specjalistów. Jeśli mówimy o firmie, która koncentruje się na kliencie masowym i używa tylko pracy typu „przenośnik”, wówczas agenci mogą poświęcić wysiłek na „wykańczenie” dużego klienta, ale ostatecznie nie będą w stanie osiągnąć pożądanego rezultatu. Oprócz utraconych możliwości w segmencie masowym „małoobjętościowym” często działa także czynnik rozczarowania zawodem, wybrany produkt lub wdrożona technologia sprzedaży.
Wyłączni agenci są już wystarczająco kosztowni, aby po prostu uruchomić masową sprzedaż bezpośrednią. Osobliwości wyboru celu stają się pierwszym problemem w procesie organizacji takiej sprzedaży, ponieważ przeważająca większość menedżerów stara się objąć cały rynek, czerpać zyski z dużych transakcji, a jednocześnie zapewniać dochody drobnym konsumentom. W wyniku tego powstaje niezwykle kosztowny system mieszany, co jest niekonkurencyjne na obecnym rynku.
Jeśli istnieje zbyt duże pragnienie natychmiastowego „zabicia dwóch ptaków jednym kamieniem”, wówczas w tym przypadku jeden dział sprzedaży bezpośredniej powinien być oddzielony od drugiego i każdy powinien zajmować się wyłącznie ich specjalizacją. Oczywiście ta metoda jest dość ryzykowna, ale wcale nie jest konieczne, aby w każdym przypadku była to awaria.Najlepszym rozwiązaniem jest wybranie określonego segmentu, a następnie skupienie się na głównym kierunku, który często kieruje sprzedażą w ubezpieczeniach i wielu innych obszarach.
Firma może wprowadzić technologię sprzedaży bezpośredniej zarówno na znanym jej starym rynku, jak i może próbować rozwijać nowe. W każdym razie wdrożenie takiej technologii jest dość kosztowne i wymaga przejścia szeregu kroków do ostatecznego wdrożenia. Jednocześnie, niezależnie od tego, jak agenci znają poprzedniego nabywcę, na początku należy przeprowadzić dokładne badanie rynku.
Jak należy przeprowadzić badanie?
Badanie przewiduje realizację pewnej liczby zadań:
Zidentyfikuj klienta
Daleki jest fakt, że grupa docelowa została początkowo ustalona na podstawie wcześniejszych doświadczeń w sprzedaży biurowej, ponieważ w rzeczywistości interes ten zainteresował firmę, która może nie zareagować na dostarczone jej reklamy. Co więcej, nie jest wcale faktem, że „najlepszy” klient na pierwszy rzut oka ostatecznie stanie się głównym celem. W takim przypadku działa jako czynnik determinujący pojemność rynku który jest potencjalnie dostępny w przypadku przetwarzania po akceptowalnych kosztach. Na przykład określony produkt może być sprzedawany w różnych punktach sprzedaży o różnych wielkościach sprzedaży. W ten sposób, tworząc pełnoprawny obraz faktycznych wielkości sprzedaży poszczególnych kategorii sprzedawców, możesz również wybrać najbardziej preferowanego klienta, do którego reklama może być skierowana.
Określ warunki, na jakich wejdziesz na rynek
Jeśli dopiero zaczynasz rozwijać określony rynek, w takim przypadku możesz zwiększyć jego udział ze względu na bogaty asortyment, niskie ceny, profesjonalną obsługę, produkty wysokiej jakości i inne czynniki. Firma będzie zainteresowana pewnymi warunkami, w których klient będzie mógł współpracować z dostawcą, a także niezaspokojone potrzeby lub wszelkie uwagi i skargi do tej organizacji.
Informacje te można uzyskać bezpośrednio od klienta. Najłatwiejszym sposobem jest znalezienie wśród znajomych potencjalnego konsumenta z grupy docelowej, który będzie w stanie doradzić Ci w wielu kwestiach. Standardowym sposobem jest praca wykwalifikowanych marketerów i ankieterów. Dolny pasek wprowadzania to bieżące warunki klienta, a górny limit zależy już od kosztu procesu.
Ugoda przejściowa
Po ustaleniu pojemności segmentu docelowego powinniśmy w przybliżeniu przewidzieć wielkość sprzedaży w przyszłym roku na poziomie 10% tej wartości przy obecnych cenach. Po dowiedzeniu się, na jakich warunkach zaczniesz pracować na rynku, obliczane są koszty wymagane do ich organizacji. Określając złożoność procesów, konieczne jest ustanowienie standardów obsługi agentów, a także potrzeba zatrudnienia tego lub innego personelu oraz, oczywiście, koszt jego zatrudnienia. Koszty wsparcia reklamowego można dokładnie zaplanować zgodnie z praktyką konkurencji.
Głównym celem obliczeń tymczasowych jest dostosowanie celów, ponieważ jeśli firma nie jest w stanie stworzyć przewagi konkurencyjnej przy akceptowalnej rentowności całego procesu, w takim przypadku strategia powinna zostać radykalnie zweryfikowana.
Baza danych
Nie warto delegować poszukiwań klientów na agentów sprzedaży, szczególnie jeśli strategia jest skierowana do sektora masowego. Aby zapewnić efektywne działanie systemu, nie wystarczy po prostu ręcznie narysować mapę. Konieczne jest stworzenie jednej bazy danych, która pozwoli nam podsumowywać i dokładnie analizować dane, dokonywać korekt i uzupełnień. Ponadto należy zapewnić przechowywanie historii klientów i dokładne prognozowanie sprzedaży.Można to osiągnąć tylko za pomocą systemu elektronicznego skonfigurowanego do wykonywania określonych zadań.
Organizacja funkcjonalna
Funkcje przedstawicieli handlowych mogą się różnić w zależności od sytuacji i obejmują obsługę transakcji od pierwszego kontaktu do ostatecznego odbioru towaru przez klienta. Im bliżej firmy jest strategia pracy w sektorze masowym, tym większa specjalizacja powinna być obecna w systemie.
W każdym razie głównym obciążeniem agenta sprzedaży jest bezpośredni kontakt z klientem, a zbudowana struktura działa w celu jego obsługi. W związku z tym konieczne jest zapewnienie łącza technicznego, za pośrednictwem którego będą przeprowadzane rutynowe operacje związane ze zmianami umów, wysyłaniem raportów i wieloma innymi procedurami. Ponadto musi być obecna osoba, która będzie odbierać połączenia od klientów, jeśli agent będzie nieobecny.
Jednocześnie należy utrzymać główną sprzedaż biurową, którą firma prowadzi w bieżącym trybie. Zadania kontroli i planowania powinny być rozwiązywane przez profesjonalnego kierownika, który ma pełne informacje dla każdego terytorium. Między innymi powinien istnieć główny lider, którego zadaniem będzie koordynacja wewnętrznych i zewnętrznych struktur interakcji.
