Se întâmplă adesea ca companiile moderne să încerce să creeze o propunere unică de vânzare, dar obțin un rezultat absolut incomod. Asemenea sugestii pentru experți par tipici, plictisitori, prea generalizați și lipsiți complet de orice avantaje.
Cu toate acestea, în același timp, mulți experți sunt conștienți de faptul că este o propunere unică de vânzare care este fundamentul oricărei afaceri și este în jurul ei că întreaga strategie de marketing este construită complet. Astfel, compania se poate izola profitabil de diverși concurenți, precum și poate ocupa propria parte a pieței.
Ce este asta
O propunere unică de vânzare este un mesaj pe scurt despre un anumit serviciu, produs sau întreaga companie, care le permite să fie deosebite de o serie de altele similare și este, de asemenea, un stimulent pentru un client să facă o achiziție.
Acest termen a fost propus pentru prima dată de un marketer destul de cunoscut Rosser Reeves (SUA). În activitatea sa, el a încercat să contrasteze USP cu publicitatea standard la magazin, la acea vreme, care prevedea exclusiv extolierea mărfurilor, dar nu însemna introducerea clientului în diversele caracteristici competitive ale produselor oferite.
De ce este atât de important?
O propunere unică de vânzare este nucleul activității companiei, care este înconjurat de diverse acțiuni de specialiști. În acest nucleu, sunt combinate concepte precum caracteristicile publicului țintă, poziționarea, amestecarea, avantajele unui anumit produs sau serviciu, precum și sarcinile de activitate ale companiei în sine.
Dacă acest nucleu este slab, atunci nu va exista eficiență din tot felul de acțiuni conexe, în urma cărora contururile companiei se vor răspândi treptat pe întreaga piață de vânzări, iar la un moment dat limitele activității vor începe să se estompeze sau chiar să dispară complet.
Astfel, dacă o companie are o propunere de vânzare suficient de unică, atunci ea însăși poate fi numită puternică.
Cum se face?
Experții principali spun că poate dura destul de mult timp pentru a căuta UTP, însă în final, va trebui să obțineți ceva care să permită afacerii dvs. să își ia locul în mintea consumatorilor.
Pentru a vă da seama cum să faceți UTP (o propunere unică de vânzare), atunci vom lua în considerare mai multe scenarii importante.
Algoritm de dezvoltare
Inițial, trebuie să colectați informații primare și să alcătuiți un tabel care să indice caracteristicile mărfurilor din acesta, precum și avantajele competitive pentru consumatorii potențiali. Experiența sugerează că cu cât oferiți mai multe informații publicului dvs. țintă, cu atât mai bine. În acest caz, ar trebui să indicați cu siguranță toate avantajele și beneficiile pentru potențialii consumatori, chiar dacă, în opinia dvs., sunt nesemnificative. După ce determinați toate avantajele și avantajele, va fi posibil să le diferențiați pe cele pe care le pot oferi concurenții dvs., deoarece scopul principal în acest caz este să determinați exact acele avantaje care sunt unice pentru compania dvs.
În continuare, ar trebui să verificați în detaliu relevanța beneficiilor. În primul rând, statisticile de interogare ale principalelor motoare de căutare vă vor ajuta în acest sens. Trebuie să verificați fiecare beneficiu individual folosind interogări de căutare pentru a înțelege cât de des consumatorii potențiali caută o soluție la această problemă.
Clienții fideli pot fi oferite să completeze carduri de feedback speciale, evidențiind oricare dintre cele mai semnificative beneficii pentru aceștia. Dacă nu ați reușit să obțineți rezultate specifice prin compararea avantajelor cu avantajele pe care le oferă concurenții dvs., puteți instrui marketingul, precum și angajații serviciilor comerciale, să vă întrebe de ce clienții fideli au decis să lucreze cu dvs. La ieșire, va fi posibil să obțineți o varietate de răspunsuri, dar mai multe dintre cele mai comune pot fi utilizate în procesul de formare a UTP.
Printre altele, ar trebui să efectuați o analiză de vânzări. Utilizarea acestei metode implică identificarea problemelor cele mai importante ale potențialilor consumatori și propunerea soluțiilor acestora într-o propunere unică.
Parametru unic
În cazul în care lucrați pe o piață plină de companii concurente, atunci în acest caz trebuie să determinați cu siguranță care este diferența dvs. unică față de toate celelalte oferte. Dacă nu o găsiți, va trebui să o creați.
Având în vedere exemplele pe care le poate avea o propunere unică de vânzare, se poate reaminti barele de ciocolată Twix și evidenția efectul lor distinctiv - aceasta este împărțirea unei bare standard în două bețe separate, pe baza cărora a fost construită ulterior o întreagă strategie de comunicare.
Ceea ce concurenții nu au observat
Este destul de greu să obții ceva original dacă lucrezi într-o afacere clasică. În acest caz, va trebui să găsiți ceea ce companiile concurente au pierdut din vedere în procesul activității lor. De exemplu, la un moment dat, Claude Hopkins a descoperit un fapt atât de interesant, încât pasta este capabilă nu numai să curețe dinții, dar ajută și la îndepărtarea plăcii.
În plus, având în vedere o propunere de vânzare unică, exemple interesante pot fi, de asemenea, citate din procesul de dezvoltare a UTP a acestui bărbat pentru o marcă de bere. În special, el a atras atenția asupra faptului că la fabrică sticlele nu erau doar spălate, ci se toarnă în plus cu un jet de aburi de mare putere, ca urmare a decis să aducă acest proces în propriul său concept.
Desigur, în acest caz, va trebui să vă cufundați complet în toate domeniile activității, începând de la procesul de producție și terminând cu activitatea de secretari sau serviciul de livrare.
Formula John Carleton
Această formulă este ideală pentru o afacere care se dezvoltă în sectorul serviciilor, deoarece nu este nici măcar nevoie de a crea ceva creativ sau revoluționar. Pur și simplu înlocuiți datele și asigurați în final crearea unei propuneri de vânzare unice.
Folosind un anumit serviciu sau produs, ajutăm publicul țintă să rezolve problema cu un beneficiu clar. Astfel, definind toate aceste nuanțe, ar trebui să explici cel mai clar publicului de ce produsul sau serviciul tău este cel mai benefic pentru acestea.
inovații
În cazul în care, cu ajutorul produsului pe care îl oferiți, problema consumatorilor este rezolvată printr-o metodă complet nouă, trebuie să afirmați acest lucru fără greș, deoarece crearea unei propuneri de vânzare unice într-o astfel de situație va fi mult mai ușoară. În special, ar trebui să indicați următoarele caracteristici:
- Toate tipurile de formule inovatoare.
- Utilizarea unor ambalaje noi.
- Un produs nou pe piață.
- Introducerea unui nou format de interacțiune cu consumatorii.
- Utilizarea unei opțiuni revoluționare de livrare.
- Și multe altele.
Acest lucru este valabil mai ales în domeniul farmaceutic, unde cei care folosesc cele mai moderne tehnologii și formule eficiente au mare succes.
Problema USP
Adesea, companiile preferă să îndure problema publicului țintă, deoarece va fi, de asemenea, mai ușor să facă o propunere de vânzare unică în acest caz și se poate dovedi mult mai eficient. Cu alte cuvinte, în acest caz nu este considerată descrierea serviciului, ci modul în care un anumit serviciu sau produs rezolvă problema complexă a consumatorului său. Cel mai adesea, arată așa:
- - Ai avut o astfel de problemă? Produsul nostru vă va ajuta să îl rezolvați rapid și eficient. "
Astfel, un consumator care are într-adevăr o astfel de problemă va afla că poate fi rezolvat cu ajutorul produsului dumneavoastră. În mod similar, pentru acei oameni care ar putea avea o astfel de problemă în viitor, soluția sa va fi asociată automat cu marca dvs.
UTP cu bonus
Printre altele, multe companii folosesc o propunere de vânzare unică în publicitate cu un anumit cadou, oferind clienților lor tot felul de bonusuri, reduceri, cadouri, garanții, precum și multe alte lucruri plăcute pentru consumator. De remarcat este faptul că experții numesc acest scenariu cu adevărat de succes pentru majoritatea ofertelor unice, dar ar trebui să înțelegeți că nu există garanții că acest USP poate funcționa la fel de eficient timp îndelungat. Din acest motiv, utilizarea acestei formule în majoritatea predominantă a cazurilor are loc în procesul de desfășurare a tuturor tipurilor de promoții sezoniere, deoarece în multe alte cazuri, dezvoltarea unei oferte de tranzacționare unice cu un bonus este practic.
USP dintr-o poziție de forță
În acest caz, trebuie să folosiți absolut toată influența și punctele tari ale propriului dvs. produs. Toți persoanele invidioase sau prietenii trebuie să demonstreze absolut toate avantajele companiei dvs. în ansamblu sau în special produsul și serviciul propus.
Printre aceste puncte forte, se pot distinge mai multe caracteristici:
- Cost redus.
- O gamă largă.
- Serviciu complet gratuit pentru clienți.
- Vânzarea mărfurilor de la orice mărci promovate.
- Sprijin pentru o anumită personalitate strălucitoare (un sportiv celebru, politician, actor etc.).
- Prezența unui număr imens de diplome și premii.
- Disponibilitatea birourilor în toată țara.
Astfel, este permis să se utilizeze absolut orice caracteristici cărora poate fi atribuit cuvântul „cel mai”. În același timp, merită menționat faptul că pentru marea majoritate a consumatorilor din ziua de azi nu este suficient doar să spui „cel mai mult”, ci trebuie, de asemenea, să consolidezi această afirmație cu cifre sau fapte.
deficiențe
Puțini oameni înțeleg faptul că o propunere unică de vânzare într-o afacere poate fi chiar bazată pe orice defecte minore, deoarece cu o abordare competentă pot fi transformate într-un avantaj competitiv destul de serios.
Dacă găsiți o astfel de caracteristică, va trebui să o declarați într-o propunere unică în curs de pregătire. Câteva exemple sunt următoarele:
- Sucul nostru se scurge prea repede.
- Carne de casă fără apă în pachet.
- Un îndrumător care nu scutește elevii.
Cum să-l folosești?
Dacă nu ați învățat încă regulile pentru compilarea unei oferte de tranzacționare unice și nu ați creat-o încă, ar trebui să utilizați scenariile de mai sus pentru a elabora o nouă ofertă unică, setând corect tot felul de accente.
Inițial, trebuie să determinați cât mai exact posibil care sunt principalele caracteristici ale afacerii dvs., precum și ce caracteristici diferă în general. Lista poate fi completată la nesfârșit, îmbunătățind și schimbând o propunere deja dezvoltată.Puteți renunța la această listă și apoi, după un anumit timp, reveniți și completați-o cu orice elemente noi pe care ați reușit să le descoperiți în procesul activității voastre. Ar trebui să rezolvați totul inutil, plictisitor, plictisitor sau similar companiilor concurente. Astfel, în cele din urmă va fi posibil să lăsați exact ceea ce va fi miezul afacerii voastre.
Dacă credeți că acest lucru este prea complicat sau necesită o perioadă foarte mare de timp, atunci în acest caz puteți furniza această lucrare specialiștilor calificați care se ocupă profesional de a întocmi oferte de tranzacționare unice pentru diverse companii. Adesea, astfel de specialiști pot găsi o ofertă pentru orice produs. Mult noroc!
