Activitățile întreprinderilor comerciale sunt semnificativ diferite de cele care produc bunuri sau furnizează servicii. Una dintre caracteristici poate fi numită faptul că marketingul în comerț este aproape de cea mai mare importanță. Într-adevăr, pentru a obține un venit bun, nu este suficient doar pentru a oferi clienților un produs de calitate. În condițiile unei concurențe ridicate între vânzători și creșterea cererii consumatorilor, succesul și chiar supraviețuirea multor întreprinderi comerciale depind direct de furnizarea corectă de bunuri, de organizarea serviciilor de înaltă calitate pentru clienți și de publicitate largă.
Esența procesului comercial
După ce produsul a fost conceput de inventator, desenat de proiectant, dezvoltat de tehnolog și eliberat de fabrică sau întreprindere, numai vânzătorul (de obicei mai mulți vânzători intermediari) îl separă de consumatorul final.
Ansamblul de acțiuni pe care un antreprenor le realizează pentru a transporta un produs într-un magazin, a-l pune pe un vitrina, a le împacheta, a-l vinde cumpărătorului, este procesul comercial și tehnologic. De fapt, aceasta este ultima etapă a distribuției produselor, de atunci mărfurile sunt utilizate în scopul propus și nu revândute.
Modalități de organizare a procesului de vânzare
Având în vedere întreprinderile comerciale care vând articole nealimentare există trei scheme care sunt utilizate cel mai des:
- Prima schemă: procesul comercial și tehnologic din magazin nu are nevoie de o etapă de stocare. După ce au primit mărfurile, acestea sunt transferate imediat angajaților de pe podeaua de tranzacționare. Implementarea acestei scheme este posibilă dacă produsul are echipament de ambalare (cutii, ambalaje, saci, tăvi). Utilizarea acestei metode de organizare a procesului de tranzacționare este posibilă dacă există două camere funcționale în magazin: într-una dintre ele există acceptare, în cealaltă - vânzare. Este adevărat, multe magazine private mici costă complet doar un etaj de tranzacționare, acceptând mărfurile și afișându-le imediat în vitrinele și ghișeele.
- A doua schemă include deja trei etape ale procesului: acceptarea, stocarea și vânzarea. Magazinele mari și lanțurile de întreprinderi comerciale își echipează instalațiile cu depozite, dimensiunea și echipamentul acestora depinzând de amploarea activităților comerciale și de specificul mărfurilor. Întreprinderile mici pot recurge la depozitarea mărfurilor în camera principală (în cutii, ambalaje sau în alt mod).
- Organizarea procesului comercial și tehnologic în conformitate cu a treia schemă este cea mai consumatoare de timp și costisitoare, deoarece există o altă etapă: pregătirea pre-vânzare. Adesea constă în ambalarea mărfurilor, curățarea lor, aburirea sau călcarea.
Pentru astfel de manipulări, de regulă, este alocată și o cameră separată. Multe magazine nealimentare folosesc toate schemele de mai sus.
Logistica depozitului: caracteristici de depozitare a produselor nealimentare
De regulă, mărfuri precum încălțăminte, haine, produse chimice de uz casnic, aparate electrice și alte produse nealimentare nu rezistă mult timp în depozite, adică astfel de inventare sunt actualizate destul de rapid.
Logistica depozitelor este o parte a științei economice care se ocupă cu studiul și optimizarea procesului de aprovizionare, depozitare și expediere de mărfuri. În conformitate cu regulile logistice, produsele nealimentare trebuie plasate în spațiile de depozitare, astfel încât posibilele pierderi să fie minime.
Procesul comercial și tehnologic poate fi însoțit de următoarele tipuri de pierderi:
- Actuală (luptă, resturi, stricarea produselor).
- Declin natural al bunurilor.
Unele categorii de produse își pot schimba greutatea sau calitățile consumatorilor într-un mod natural, adică ca urmare a scurgerii sau a desecării. Logisticianul ia în considerare standardele admise pentru fiecare produs în parte.
Cel de-al doilea tip de pierdere se numește acționabil, deoarece faptul de luptă, resturi sau pagube compune în mod necesar un act corespunzător. Cauza unor astfel de situații neplăcute este gestionarea greșită a tehnologiei de depozitare și manipularea nepăsătoare a mărfurilor.
Procesul comercial și tehnologic: importanța plasării de bunuri competente pe planul de tranzacționare
Vorbind despre locația corectă a produselor vândute pe echipamentele comerciale ale magazinului, acestea înseamnă nu numai precizie și estetică, ci și respectarea unor cerințe specifice:
- Podeaua de tranzacționare ar trebui să fie complet umplută cu bunuri, adică nu trebuie să permiteți prezența rafturilor goale și vitrinelor.
- Produse din grupuri și categorii conexe ar trebui amplasate în apropiere (de exemplu, perii, șireturi și produse de îngrijire a încălțămintei).
- Locul produselor conexe este chiar lângă cele principale.
- Produsele voluminoase sunt cel mai bine plasate mai aproape de ieșire.
- Afișarea mărfurilor pe care vânzătorul ar dori să atragă cea mai mare atenție a cumpărătorilor (articole noi) ar trebui să fie realizată în cele mai proeminente locuri.
- Pentru a stimula vânzarea de bunuri la cerere redusă, acestea sunt plasate aproape de cele mai populare produse.
Vânzarea de bunuri către clienți
Procesul comercial și tehnologic din magazin se încheie cu cea mai importantă etapă - vânzarea mărfurilor. Toate acțiunile anterioare ale angajaților societății comerciale nu au sens dacă produsul nu ajunge la cumpărătorul final, deoarece în timpul procesului de vânzare, magazinul primește resurse financiare.
Pe baza acestui lucru, nu este surprinzător faptul că se acordă atât de multă atenție marketingului (arta vânzărilor efective). Totul este important aici: proiectarea și dispunerea mărfurilor, atmosfera din podeaua de tranzacționare, nivelul serviciilor, sistemul de bonusuri și reduceri, precum și mulți alți factori.
Procesul de vânzare se bazează pe elementele constitutive principale și auxiliare. Primele (principalele) sunt cele din oferta de bunuri, consilierea clienților, desfășurarea operațiunilor privind eliberarea produsului și decontare și operațiuni de numerar. Procesul de acceptare a mărfurilor, amplasarea lor și styling-ul sunt considerate elemente auxiliare. A doua categorie ar trebui să includă, de asemenea, transportul intern de mărfuri, pregătirea lor pentru vânzare, curățarea și lucrările pregătitoare pe podeaua de tranzacționare.
Factorii de succes
Procesele comerciale și tehnologice bine organizate într-o companie comercială pot afecta semnificativ volumul vânzărilor și calitatea acestora. Pentru a optimiza aceste procese, managerii de magazine apelează la următoarele măsuri:
- Examinați cererea consumatorilor.
- Elaborați aplicații pentru livrări și formați sortimentul necesar.
- Selectați sau instruiți personalul.
- Organizați promoții și evenimente.
Un rol important în procesul de vânzare cu succes îl joacă depozitarea corectă și convenabilă a produselor. Acest lucru devine crucial atunci când un retailer se bazează pe autoservire.
Vizitatorii acestor magazine ar trebui să aibă acces la toate produsele de care sunt interesați. Coșurile și coșurile convenabile pentru produsele pliabile, camerele de amenajare confortabile, un sistem de înțelegere simplu și simplu (ca mărime, culoare, nume), precum și multe alte nuanțe ajută la creșterea și menținerea loialității lor față de companie.
În unele cazuri, este logic să oferim servicii suplimentare care să distingă magazinul de concurenți și să crească eficiența: acceptați comenzi prealabile, seturi complete de articole conexe sau cadouri,Tăiați țesăturile într-o manieră convenabilă pentru clienți.
Elementele fazei de vânzare
Implementarea vânzărilor (schimbul de bunuri pentru bani) devine punctul culminant al întregului proces de tranzacționare. Pentru a înțelege ce acțiuni cresc cantitatea și calitatea vânzărilor și care, în schimb, sperie clienții, ar trebui să studiați toate operațiunile care sunt direct legate de serviciul pentru clienți:
- Întâlnirea cumpărătorilor.
- Metoda ofertei de produse.
- Procesul de selectare a unui produs de către un cumpărător.
- Transferul de bani pentru o achiziție.
- Asistență post-vânzare pentru clienți.
Caracteristici de vânzare cu amănuntul
Fața vânzătorului este primul lucru pe care un vizitator îl vede. Din cuvintele de salut pe care le-a spus și cât de corect angajatul înțelege nevoile cumpărătorului, probabilitatea de a face o vânzare depinde în mare măsură. Demonstrarea produselor care pot interesa clientul și procesul de alegere a produsului potrivit se află sub controlul vânzătorului.
Pe baza unor întrebări clarificatoare, el își face singur o imagine a nevoilor cumpărătorului și restrânge sfera căutării. În procesul de selectare a mărfurilor, devine responsabilitatea vânzătorului de a furniza informații complete despre marfa și proprietățile estetice ale produselor, precum și calitatea, compoziția și principiul de funcționare al produselor.
Finalizarea cu succes a tranzacției este considerată cel mai probabil atunci când vânzătorul oferă clientului o alegere a mai multor produse (nu mai mult de cinci) care satisfac solicitările clientului. După ce a decis alegerea, cumpărătorul este escortat la nodul de decontare, unde sunt verificate calitatea, performanța și ambalarea achiziției.
Respectarea garanției
Documentația de garanție, care este obligatorie la eliberarea mărfurilor complexe din punct de vedere tehnic, este emisă la plată.
Comerciantul și angajații săi sunt responsabili de respectarea acestei proceduri. Include următoarele acțiuni:
- Marcarea pașaportului din fabrică (data, semnătura vânzătorului, ștampila magazinului).
- Verificați instrucțiunile de funcționare.
- Înregistrarea unui bon de vânzare, care este înmânat clientului.
Structurarea produselor, informarea clienților
Procesul comercial și tehnologic devine cel mai eficient atunci când se utilizează designul publicitar al magazinelor. Diverse tipuri de semne și semne în interiorul podelei de tranzacționare simplifică foarte mult, accelerează și facilitează serviciul pentru clienți. Informațiile postate pe acestea pot indica numele general al grupului de mărfuri, precum și detalii mai detaliate: mărime, preț, producător, reduceri și promoții.
O manifestare de îngrijorare pentru nevoile clienților este agățarea de tabele de căutare cu date utile (cât de multă țesătură este necesară pentru a coase produsele pentru o persoană cu o anumită înălțime și dimensiune, ce îmbrăcăminte de exterior trebuie achiziționată pentru un copil de o anumită vârstă și conformitatea dimensiunilor de încălțăminte interne și străine).
De regulă, caracteristicile arhitecturale ale spațiilor și clădirilor de vânzare cu amănuntul, interiorul, precum și caracteristicile de proiectare ale echipamentelor comerciale sunt folosite pentru a plasa astfel de elemente.
Rolul liderului în procesul de tranzacționare
Gestionarea procesului comercial și tehnologic este realizată de către proprietarul magazinului, reprezentantul autorizat sau managerul său. Principalele sarcini care sunt rezolvate de angajații care dețin funcții manageriale se referă la utilizarea eficientă a tuturor resurselor întreprinderii, optimizarea proceselor de tranzacționare, reducerea costurilor și creșterea profitului.
Ca și în multe alte domenii, managerii responsabili și competenți, cu gândire strategică și care motivează angajații, sunt extrem de importanți în comerțul cu produse nealimentare.
