Dacă doriți să deveniți un antreprenor de succes, puneți mai devreme sau mai târziu întrebarea: „Cum să vindeți corect?” Haideți să deschidem secretul: nu există nici un mod universal de a vinde un produs sau serviciu. La urma urmei, fiecare dintre ei are clienții săi, la care trebuie să găsiți o abordare individuală. În ciuda acestui fapt, există anumite condiții generale pentru vânzarea corectă, rapidă și fructuoasă de bunuri către clienți și, ca urmare, o creștere a cifrei de afaceri.
Ce afectează achiziția
Motivația pentru a cumpăra are factori proprii:
- de calitate;
- economii;
- sezonier;
- anumite date.
Un vânzător bun știe să vândă mărfurile într-un magazin. El va afla factorii de mai sus, apoi va oferi un produs care să răspundă nevoilor cumpărătorului, ținându-le cont. Și, de regulă, mai mulți factori influențează întotdeauna o anumită achiziție.
Uneori motivația se bazează pe emoții. După ce a decis cum să-l vândă, vânzătorul va lua în considerare date despre persoana căreia îi sunt destinate mărfurile.
Motivația pentru cumpărare este afectată și de factori externi și interni. Externe sunt:
- reputația magazinului;
- recomandarea prietenilor.
Factorii interni sunt caracteristicile produsului. De exemplu, cumpărătorul decide să cumpere lucruri doar pe baza aspectului acestuia din urmă.
Arta de a vinde
Cum se vinde bunuri în magazin, pe Internet si telefonic? Regula este universală: faceți acordul beneficiu reciproc. Respectarea regulilor simple va ajuta la creșterea vânzărilor de mai multe ori:
- Publicitatea este motorul comerțului. Dezvoltarea unei politici de marketing competente, publicitate de înaltă calitate și atentă, realizarea de evenimente destinate creșterii vânzărilor va face ca mulți oameni să recunoască acest produs. Cel mai eficient mod este publicitatea pe internet sau la televizor. Acest serviciu nu este ieftin, dar dă rezultate bune.
- Instruirile privind obiecțiile în vânzări vor permite vânzătorilor dvs. nu numai să învețe cum să vândă teoretic, ci și să o poată face în practică. Plăcerea și pozitivul sunt una dintre componentele unui vânzător de succes. Un manager profesionist vinde cu plăcere, nu face acest lucru pentru a obține un profit unic. La urma urmei, o comunicare prietenoasă cu cumpărătorul îl va încuraja să viziteze magazinul din nou.
- Tehnologia de vânzare vă permite să creșteți numărul de achiziții și să obțineți mai mulți clienți obișnuiți. Una dintre regulile tehnologiei este atribuirea unui specialist unui anumit cumpărător.
- Obțineți un sistem de recompense și bonusuri. Vânzările „pe pur entuziasm” nu au adus încă nimănui profituri mari.
Capacitatea de a comunica este o caracteristică a unui vânzător bun
Contactul inițial cu clientul are loc adesea prin telefon. Nu trebuie să vă luați timpul clientului în timpul unei conversații telefonice, este întotdeauna mai bine să vă faceți o programare cât mai curând posibil. Deja în cursul contactului personal, puteți determina cum să vindeți în mod corespunzător mărfurilor din magazin către vânzător și, în toată gloria sa, să vă demonstrați avantajele pentru cumpărător.
Vânzarea de bunuri la un interviu are, de asemenea, propriile sale caracteristici. Aici trebuie să fii un bun psiholog, să simți direcția conversației și să nu-l împingi pe cumpărător. Este mai bine să vă împărtășiți propria dvs. impresie despre produs, puteți menționa chiar și trecerea unor defecte minore.
Principiul „tuturor le place să facă cumpărături, dar nu multora le place să le vândă ceva” vizează o comunicare delicată și tactilă cu cumpărătorul. Chiar dacă procesul de vânzare se transformă într-o cerere din partea cumpărătorului, nu ar trebui să cedăm emoțiilor.
Merchandising de profesie
Acest termen este ferm înrădăcinat în viața noastră de zi cu zi.Marile companii comerciale au departamente întregi, ai căror angajați sunt implicați în merchandising și știu răspunsul la întrebarea: „Cum să vinzi?” Această profesie a fost stăpânită în Occident de mai bine de un an. Ce este marfa? Acestea sunt acțiuni care vizează creșterea vânzărilor sau a cifrei de afaceri.
Principalele instrumente pentru aceste acțiuni:
- prezența etichetelor de preț;
- afisaj spectaculos;
- respectarea standardelor companiei.
Nu este nimic nou. Regulile de merchandising funcționau și în perioada sovietică, dar nu aveau un nume atât de colorat. Eticheta de preț ca un fel de document de produs este cea mai importantă componentă din toate acestea. Poartă informații despre cost și producător. O încălcare gravă a regulilor comerciale este o nepotrivire a prețului bunurilor cu suma din chitanța fiscală. Marfa care răspunde de acest lucru în lanțurile mari de vânzare cu amănuntul, în magazinele mai mici - vânzătorul, în magazinul online - administratorul.
Secretul vânzărilor de succes
- Rolul principal al vânzătorului este cheia unei vânzări de succes. Managerul trebuie să fie sigur calitatea produsului în tine și într-un răspuns pozitiv. Fără cunoștințe, emoțiile singure nu pot merge departe.
- Prezența scenariilor și trucurilor de vorbire în tehnica vânzărilor permite vânzătorului să continue conversația într-o direcție bună, înțelegând cum să vândă.
- Secretele vânzărilor cu cumpărătorii grei sunt că vânzătorul trebuie să poată asculta. Apoi va putea determina nevoile clientului și va face o ofertă ideală pentru el. Trucul care funcționează: atunci când un potențial cumpărător vorbește, nu are timp să vină cu o obiecție sau o scuză.
- Pentru a face o ofertă profitabilă pe care clientul nu o va refuza, trebuie să lucrați nu cu bunurile, ci cu avantajele pe care le aduc bunurile și pe care cumpărătorul le poate obține. Acest lucru poate rezolva în mod clar problema clientului și totuși se așteaptă tocmai de la achiziția sa.
- Poate că principalul secret al unei vânzări reușite este de a oferi clientului un sentiment al valorii sale. Toată lumea trebuie să se străduiască să fie înțeleasă.
- Vânzările telefonice sunt o modalitate eficientă și rapidă de a vinde prin identificarea și ajungerea la mai mulți cumpărători potențiali.
Milioane se învârt pe piață, dar numai unul care știe să vândă mărfuri este capabil să pescuiască cel puțin o mie de acolo.
Strategie de vânzare eficientă
- Stabilirea contactului și identificarea nevoilor sunt etapele principale către vânzări de succes.
- Înțelegeți că clientul nu va fi convins de ceea ce spune vânzătorul, ci de ceea ce înțelege din această conversație.
- Nu încercați să influențați cumpărătorul, deoarece acest lucru va provoca inevitabil o reacție negativă. Reacția defensivă este justificată sau nu - trebuie să fie acceptată de vânzător și luată în considerare în timpul comunicării ulterioare. Acesta este așa-numitul „răspuns la obiecții”, o formă simplificată de rezistență a clienților.
- Etapa finală este realizarea rezultatului. Este important să rețineți: până când clientul nu a plătit pentru bunuri, comanda nu contează. Cumpărătorul poate oricând să refuze sau să nu ridice obiectul cumpărat. De aceea, pentru a crește cifra de afaceri, etapa finală a vânzării ar trebui să fie făcută de personal instruit profesional care știe să vândă mărfurile corect.
Specialiștii faimoși din domeniul merchandising francez A. Lancaster și J. Chandezon în cartea „Strategia de vânzare eficientă” consideră că vânzarea este un fel de tranzacție în care interesele părților nu coincid întotdeauna.
