Momentul în care cererea și oferta de bunuri de pe piață au fost destul de disproporționate, adică cererea a depășit semnificativ oferta, s-a încheiat de mult. Aceasta înseamnă că perioada s-a încheiat când mărfurile s-au împrăștiat pur și simplu de pe rafturi, fără niciun efort din partea producătorului sau a proprietarului magazinului.
Astăzi, pentru a deveni lider de vânzări într-o nișă de piață separată, va trebui să încercați foarte mult. În primul rând, trebuie să înveți să poziționezi produsul ca fiind cel mai bun, ceea ce ar trebui să devină mult mai de dorit în ochii consumatorului decât produsul unui concurent, iar acest lucru este posibil numai cu asistența unui număr de specialiști, inclusiv a unui manager de vânzări.
Cine este directorul de vânzări?
Pentru a spune, un manager de vânzări este o persoană care trebuie să se asigure că produsul este vândut. Astăzi, lanțul producător-cumpărător a devenit mult mai complicat, iar între aceste două legături există rețele întregi de intermediari care sunt necesare pentru ca mărfurile să fie livrate la o anumită adresă, într-o cantitate specifică, cu o regularitate specifică. Adică, datorită lor, lanțul de consum nu este niciodată întrerupt, iar consumatorul primește întotdeauna bunurile solicitate de acesta.
Responsabilitățile directorului de vânzări includ sarcina de a se asigura că în viitor consumatorul dorește din nou să achiziționeze acest anumit produs, și nu analogul său de la un alt producător. El trebuie să negocieze cu intermediarii astfel încât să nu aibă niciun pic de îndoială că produsele vor fi vândute.
Responsabilitățile depind de specializare.
Deoarece există diferite obiecte de vânzare, respectiv, există diferite specializări care afectează direct responsabilitățile de post de manager la vânzări.
Conform clasificării generale a obiectelor de vânzare, un manager de vânzări se poate specializa în:
- vânzarea de servicii;
- vânzarea de bunuri de consum;
- vânzări de produse industriale.
Fiecare companie selectează pentru sine un angajat pentru funcția de director de vânzări, în funcție de ceea ce face compania și de ceea ce vede în viitoarele niveluri de vânzări.
Responsabilitățile vor depinde de mărimea companiei în sine.
După cum arată practica, în întreprinderile mari, managerii de vânzări nu văd aproape niciodată consumatorul final. Aceștia lucrează în principal cu distribuitori, cu excepția doar a produselor scumpe și mari, această schemă nu funcționează aici, indiferent de mărimea corporației. Dar, în organizațiile mici, îndatoririle unui manager de vânzări vor include comunicarea cu un consumator obișnuit sau cu reprezentanții magazinelor unde produsele vor fi vândute.
Pentru a deveni un bun manager, numai comunicarea cu clientul nu este suficientă
Un manager bun înțelege perfect că nu se poate menține nivelul vânzărilor cu un apel „rece” al bazei de clienți și distribuitori, cu atât mai puțin să le crească. Trebuie să fiți în măsură să urmați schimbările în tendințele pieței, interesele și dorințele utilizatorului final, prețurile și produsele noi ale concurenților majori. Responsabilitățile funcționale ale managerului de vânzări includ colectarea sistematică a tuturor informațiilor necesare, care pot afecta direct sau indirect nivelul vânzărilor și percepția mărfurilor de către clientul final. Trebuie să fii un analist real, să poți compara date, să iei decizii pe baza constatărilor.
Ceea ce ai nevoie pentru a deveni manager într-o companie bună
Pentru a solicita o poziție similară în marile corporații și organizații, trebuie să fiți pregătit pentru un nivel mai ridicat de cerințe.
Principalele caracteristici pe care trebuie să le îndeplinească un potențial angajat sunt:
- au studii superioare (domenii: economie, marketing, management);
- nu doar să înțelegem ce sunt publicitatea și PR-ul, dar să fie capabil să le aducă la viață, deoarece aceasta este inclusă în principalele îndatoriri funcționale ale unui manager de vânzări - să faci publicitate pentru a vinde;
- să poată deține programe specializate (de exemplu, 1C);
- companiile mari doresc, de asemenea, ca specialiștii lor să vorbească o limbă străină la nivelul încrederii vorbite, deoarece îndatoririle unui manager de vânzări pot include negocieri cu potențiali consumatori străini;
- experiență de muncă într-o poziție similară. Dacă sunteți începători, atunci puteți conta pe o astfel de vacanță numai dacă sunteți plini de entuziasm, cunoștințe și puteți surprinde la un interviu.
Specificul lucrului cu vânzările cu ridicata
O profesie care este în mare căutare astăzi, pentru care ai nevoie de o persoană cu experiență și capacitate de a convinge, este un manager cu ridicata. Responsabilitățile aici sunt ușor diferite, pentru că nu trebuie doar să stabiliți livrări, ci și să le puteți spori în viitorul apropiat. Pentru o astfel de persoană, comunicarea cu clienții doar prin telefon este inacceptabilă. Distribuitorii promițători vor trebui să fie îndepliniți în persoană și, uneori, de mai multe ori. Dar eforturile vor fi redobândite - cel puțin un contact bine stabilit cu compania distribuitoare este o modalitate directă de respect în ochii autorităților și o posibilă creștere.
Aproximativ aceleași responsabilități ca și un manager de vânzări auto. Doar aici lucrăm și convingem nu cumpărătorul en-gros, ci persoana pentru care achiziția este o investiție foarte serioasă. Numai acea persoană care înțelege intuitiv psihologia umană și oferă potențialului său cumpărător exact produsul pe care vrea să îl cumpere va funcționa în această poziție.
Sectorul serviciilor și reprezentanții săi
Responsabilitățile unui manager de vânzări care lucrează în sectorul serviciilor sunt speciale. Aici nu trebuie doar să vindeți, ci trebuie să aveți o versiune bună în tipurile de servicii pe care le oferiți. Adică, dacă sunteți angajat al unei companii IT, atunci fără să înțelegeți ce este Internetul și cum sunt create site-urile web, nu veți putea ajunge aici mult timp. Aceasta nu va fi o lucrare de birou, deoarece trebuie să căutați clienți noi. Este mai bine să comunicați cu ei direct, uneori de mai multe ori, motiv pentru care autoritățile nu vor privi indicatorul de timp petrecut, ci vor estima numărul de clienți noi pe care i-ați atras.
Perspective și mici secrete ale muncii de succes
Un loc de muncă bine executat ca manager de vânzări timp de trei-cinci ani într-o companie este o modalitate directă de a deveni manager de vânzări, de exemplu. Angajații buni sunt întotdeauna apreciați și mai ales cei care sunt capabili să mențină imaginea companiei în ochii consumatorului.
Există câteva reguli, aderând la care, puteți deveni un bun manager de vânzări. Un client îi place să cumpere, dar îl urăște atunci când încearcă să-i vândă ceva. Este bine să ne amintim de persoane prea persistente care uneori nu știu cum sau nu vor să audă un refuz.
Trebuie să fii capabil să te pui în locul unui potențial cumpărător, să înțelegi ce îl atrage de produsele tale și, pe baza acestui lucru, să începi să „vinzi”.
Trebuie să respectați opinia și dorințele clientului, să-l tratați ca o persoană respectată și nu sursa venitului dvs. Acesta este motivul pentru care mulți manageri de vânzări buni comunică cu clienții ca prieteni vechi - cu ușurință și în mod natural, acest lucru ajută în special persoanele cărora li se atribuie îndatoririle unui manager de vânzări auto.
Un bun manager de vânzări nu își îndeplinește îndatoririle pentru că este plătit, ci pentru că el însuși crede în produsul pe care îl oferă, adică dacă oferiți, de exemplu, parfum, merită să le folosești. Aceasta este o componentă importantă a succesului.