Nu este posibilă satisfacerea nevoilor umane zilnice fără un sistem de piață. Oamenii pot vinde și cumpăra ceea ce au nevoie în acest moment prin comerț. Apariția unui astfel de concept ca „relații de piață” a avut loc atât de multe secole în urmă, încât este perceput ca ceva complet stabilit. De fapt, piața nu poate oferi nimic nou - așa cred cei mai mulți oameni care nu știu afacerea. Cu toate acestea, tocmai în condiții de concurență acerbă se nasc idei strălucitoare. Pentru întreprinderile și organizațiile care vând produsele lor, pentru o funcționare reușită, este necesară acoperirea maximă a pieței, în acest scop chiar cea mai semnificativă companie din stat are un angajat înscris în carnetul de muncă sau în contract ca „reprezentant regional”.
Cine esti?
În zilele noastre, nu este dificil să cumpărați mărfuri din SUA sau Europa din Rusia. Nu orice producător este capabil să creeze o nouă întreprindere pe teritoriul altui stat: costul ridicat, în special cadrul fiscal, legislativ, standardele și normele, precum și lipsa materiilor prime adecvate nu permit fabricile de construcții din întreaga lume. Dar dacă cererea pentru acest sau acel produs este peste tot, trebuie să fie satisfăcută. Apoi, un reprezentant regional vine în ajutorul cumpărătorului și al producătorului - un angajat care este reprezentantul oficial și autorizat al companiei în fața clienților de pe teritoriul încredințat.
Nevoia ca astfel de specialiști să fie angajați nu este doar pentru companiile de peste mări. La nivel local, regional, este imposibil să obțineți o cooperare deplină cu un număr mare de clienți dacă nu transferați anumite responsabilități unui manager de vânzări sau agent (un reprezentant regional poate fi numit în acest fel).
Activități și responsabilități ale „regionalului”
În funcție de domenii de activitate compania mamă, îndatoririle reprezentanților de vânzări care controlează suprafețe mari pot fi diferite. Sistemul de distribuție și nivelul dezvoltării sale depind direct de cât de sigur se simte o întreprindere sau o altă întreprindere pe piață. Așadar, reprezentantul regional al unei companii de renume mondial a definit clar responsabilitățile și standardele pe care trebuie să le respecte.
Standardele corporative de lucru ale majorității firmelor sugerează că „regionalul” trebuie să îndeplinească planul de vânzări sau vânzări de servicii. Această sarcină prioritară se realizează datorită unui sistem bine stabilit de relații pe care reprezentantul regional l-a stabilit cu subordonații și clienții săi.
În plus, un reprezentant poate fi cu o companie mică sau cu un producător. Nu este deloc necesar să aibă agenți de vânzări sau manageri de vânzări în subordinea sa, dar se întâmplă adesea ca însuși reprezentantul regional să fie angajat în vânzarea directă a mărfurilor. În regiunile în care se fac doar primii pași pentru acoperirea magazinelor de vânzare cu amănuntul, este responsabilitatea lui să dezvolte o bază de clienți obișnuiți, să studieze piața și caracteristicile acesteia.
Poziția ierarhică
Pe baza celor de mai sus, se poate înțelege că șeful managerului regional este compania care l-a angajat. Cu toate acestea, dacă luăm în considerare companii mari cu o ierarhie corporativă extinsă, lanțul vertical are următoarea structură:
- Director teritorial.
- Reprezentant regional
- Supervizor.
- Agent de vânzări.
Adesea, unele poziții sunt combinate, iar îndatoririle unui reprezentant regional și ale unui supraveghetor pot fi asumate de o singură persoană. De asemenea, nu toate companiile au un „teritorial”. Deși managementul reprezentanților regionali se sprijină pe umeri, totul depinde de calitatea acoperirii magazinelor de vânzare cu amănuntul din țară, volumele de vânzări și restituiri. În absența unui manager teritorial în stat, „regional” se raportează direct la șeful departamentului de tranzacționare al companiei sau la directorul acesteia.
Descrierea postului
Orice companie, care își implementează planurile pe termen scurt sau lung, stabilește sarcini individuale pentru reprezentanții din regiuni. Construirea unui sistem de distribuție unic și universal este dorința multor manageri. Cu toate acestea, nu este întotdeauna posibil să îl aducem la viață. Există însă puncte obligatorii în fișa postului, conform cărora administratorul companiei este obligat să își desfășoare activitățile pentru dezvoltarea companiei în regiuni:
- Lucrați cu clienții (cel mai adesea cheie, rețea și en-gros, restul reprezintă sfera de influență a supraveghetorilor și agenților de vânzări), căutarea de noi parteneri, inclusiv piețe alternative de vânzare, extinderea bazei.
- Implementarea unui plan de vânzări.
- Controlul creanțelor, atât al clienților proprii, cât și al subordonaților agenților.
- Activități de marketing (publicitate, promovare de produse, merchandising, promoții și promovare).
- Căutare și instruire, apoi monitorizare munca supraveghetorilor și agenți.
Cum să devii reprezentant al companiei?
Scara organizației determină cât de dificil este să intri în ea. Și dacă companiile mici pot lua o persoană de pe stradă, asigurându-se de calitățile sale profesionale și personale, atunci corporațiile mari, reprezentanțele naționale sau internaționale din domeniu preferă să angajeze oameni de încredere și de încredere.
Reprezentantul regional al vânzărilor este cel mai adesea „propria persoană”, ridicat dintr-o poziție inferioară, studiind în detaliu principiile companiei. O altă opțiune pentru un regional va fi trecerea de la o poziție similară (sau cu un pas mai mic, cu scopul creșterii carierei) la o altă companie (care nu este întotdeauna în concurență) Angajatorii apreciază experiența în domeniul comerțului sau serviciilor, iar propria lor bază de clienți reprezintă un avantaj uriaș pentru solicitant.
Pentru o astfel de poziție, se realizează deseori selecția în mai multe etape. Aceasta implică mai multe etape de interviuri, testarea cunoștințelor despre fundamentele marketingului, adoptate într-un anumit domeniu, precum și cunoștințe suplimentare. Un angajator poate fi interesat de educația de specialitate, nivelul deținerii informațiilor despre companie și activitățile sale, produsele, cunoașterea terminologiei, limbile străine, nivelul cunoștințelor PC.
Locuri de munca calde
Site-urile de căutare a locurilor de muncă, schimburile neguvernamentale de forță de muncă și mass-media sunt pline de posturi vacante, cu anunțuri în căutarea unor persoane tinere și ambițioase, care promit să învețe și să arate cum să devină un reprezentant regional pentru toată lumea. Desigur, nu se poate spune că toate sunt false. Cu toate acestea, majoritatea acestor locuri vacante nu au nicio legătură cu funcția de reprezentant regional.
În cel mai bun caz, puteți deveni doar un agent de vânzări care va vinde produse de o calitate dubioasă din partea mașinii, iar în cel mai rău caz, firmele de o zi își vând „mărfurile” căutătorilor de locuri de muncă și dispar, pur și simplu, lăsând reprezentanții companiei neglijenți cu o grămadă de gunoi de care nimeni nu are nevoie.
Munca nu este pentru toată lumea
Poziția de reprezentant regional nu va avea prea mult suflet. Pentru a obține succesul și a deveni un bun specialist în acest domeniu, trebuie să ai o mentalitate specială, răbdare și autocontrol, rezistență remarcabilă și putere de voință.
Excursii frecvente, călătorii de afaceri în alte orașe, comunicare cu zeci de oameni în timpul zilei, o cantitate imensă de informații care trebuie primite, analizate și chiar să tragă concluziile corecte din aceasta - aceasta este o zi de lucru tipică a „regionalului”.
În plus, este, de asemenea, un program neregulat, precum și termene frecvente, presiunea clienților și a conducerii superioare. O nuanță foarte importantă este un nivel suficient de autodisciplină - tentația de a nu merge la o întâlnire cu un client sau la o rută cu un agent de vânzări este întotdeauna prezentă, uneori această oportunitate poate fi folosită (nu există nimeni care să o controleze), dar în niciun caz nu se poate face așa cum este norma.
Unele companii instalează un sistem de navigare GPS în vehiculele reprezentanților lor sau într-un telefon mobil, tabletă, laptop corporativ, care urmărește toate mișcările sale, durata timpului petrecut într-un loc sau altul și fixează toate datele de pe server în birou.
Ce fel de agent regional este?
Atribuțiile reprezentantului regional necesită o comunicare constantă cu clienții. Bărbații sunt mai dispuși să își asume această poziție, deși multe fete nu demonstrează mai puțin profesionalism în lucrul cu chiar și cei mai dificili clienți.
Reprezentantul companiei trebuie să aibă un aspect plăcut, să urmeze codul vestimentar și etica corporativă.
Acest lucru se poate manifesta prin purtarea însemnelor de marcă (accesorii, îmbrăcăminte), pronunția frazelor companiei în timpul salutului sau a rămas bun. Indiferent de nivelul companiei, este inacceptabil ca reprezentantul său regional să apară la locul de muncă în ardezie și pantaloni scurți sau un tricou întins: stil de afaceri în haine - o garanție a unei relații serioase din partea clientului. Capacitatea de a negocia, de a-ți apăra cu ușurință poziția și de a rezolva o situație de conflict - calități care vor fi un bun ajutor pentru o carieră.
Nu numai de pâine
Comerțul este un domeniu de activitate complex, dar angajează un număr foarte mare de oameni. Este profitabil, interesant și promițător. Este dificil să găsești o lucrare saturată de diferite evenimente, în plus, o astfel de muncă este adesea bine apreciată. Salarii de câteva mii de dolari pentru reprezentanții regionali - aceasta nu este o expresie goală. Companiile mari își încurajează angajații, se angajează în dezvoltarea lor, organizează traininguri și seminarii, organizează vacanțe corporative (adesea extreme). Este dificil să obții un loc de muncă, dar este posibil chiar și fără studii superioare. Experiența în distribuție, capacitatea de a colabora cu oamenii și o limbă suspendată, dacă nu sunt aduse în capitală, vor fi trecute la nivel regional.
