Ideea principală, care include vânzările directe, este de a oferi cumpărătorului serviciul maxim posibil, care este în plus susținut de garanții personale din partea vânzătorului. În străinătate, utilizarea acestei tehnologii este extrem de frecventă, deoarece în majoritatea cazurilor oferă o creștere semnificativă a volumului vânzărilor unui produs.
De remarcat faptul că cele mai de succes vânzări directe, care au fost introduse în activitatea întreprinderilor interne, au asigurat o creștere a cifrei de afaceri anuale de peste trei ori, ceea ce reprezintă un rezultat foarte, foarte grav. În același timp, există și un număr destul de mare dintre cele mai bune exemple, atunci când introducerea acestei tehnologii s-a dovedit a fi doar un cost suplimentar pentru companie. Schema standard, conform căreia vânzările directe sunt adesea efectuate astăzi, a încetat de mult să funcționeze și, în același timp, nu este posibil să transferați experiența străină în realitatea Rusiei într-o copie exactă.
Cum o companie promițătoare pierde perspectiva
Compania relativ de succes a decis, pe lângă vânzările de la biroul principal, să organizeze promovarea produselor de către agenți, încercând să angajeze toată lumea și, în același timp, să le ofere un anumit procent de cât de eficiente vor desfășura vânzări directe. Logica în acest caz este extrem de simplă, deoarece chiar dacă agentul nu reușește să funcționeze normal și să vândă mărfurile, atunci în acest caz compania va pierde pur și simplu costuri. În consecință, în astfel de condiții, se realizează doar selecție superficială și nimeni nu se gândește niciodată să se implice în vreo pregătire a acestor specialiști.
Intrând pe piață, astfel de vânzători încep să încerce să facă vânzări directe, apelând la cel mai apropiat client potențial major. Dacă compania angajează aproximativ 20 de astfel de agenți și cifra de afaceri a personalului este de aproximativ 50% pe lună (ceea ce este încă o opțiune foarte optimistă), atunci în acest caz, consumatorul cel mai apropiat va experimenta „atacuri” ale unui număr imens de astfel de vânzători într-o lună. Desigur, este probabil ca el să cumpere în continuare produse, dar cel mai probabil va face totul pentru a exclude posibilitatea unor astfel de invitați în viitor. Prin această abordare, micii consumatori fac cumpărături reale, care ajung la aproximativ 2-3% din numărul total de comercianți care vând echipamente de vânzare directă. Restul renunță doar la o astfel de profesie.
Dacă vorbim despre o abordare mai mult sau mai puțin sistematică a afacerii, care prevede reînnoirea continuă a personalului, atunci aceasta asigură o creștere a vânzărilor de cel puțin 20%. În același timp, compania își câștigă o reputație puternică ca amator, în urma căreia pierde complet o posibilă perspectivă de dezvoltare. Dacă tehnica de vânzare directă este pusă în aplicare de către o persoană pentru care nimic nu este important, cu excepția vânzărilor în sine, atunci în acest caz, acesta va comunica clientului orice prostie, dacă numai el ar achiziționa un „instrument minune” sau un dispozitiv. Mecanismul de control în acest caz este complet absent - mărfurile trebuie vândute cu orice preț, iar restul se vor ocupa deja de creanțe.
Ce altceva sunt vânzările directe nereușite?
A doua opțiune oferă o metodă mai profesională de vânzare directă și construcția sistemului în sine.Cu alte cuvinte, în acest caz, compania este angajată într-o selecție preliminară a personalului, delimitează teritoriile în care sunt distribuiți agenții, după care este pregătită cu atenție un apel către cumpărător, o listă de prețuri și hârtia necesară pentru completare. Instrucțiuni detaliate sunt furnizate pentru fiecare comerciant, după care se duc toate la punctele desemnate, dar în cele din urmă pur și simplu nu se întorc de pe piață. Unii de bună credință pot, de asemenea, să apeleze și să spună că o astfel de metodă de vânzare directă pentru ei a fost nepromisă, deoarece din zece clienți, cel mult, oricine îi va asculta.
Cum să vinzi cu succes?
Din punctul de vedere al unui agent de vânzări cu adevărat de succes, principalul secret al performanței acestei tehnologii este modul în care vânzătorul își tratează clienții. Cu alte cuvinte, în fiecare caz în parte, trebuie să fii extrem de atent pregătit și abia apoi să începi să lucrezi cu clientul. Este necesar să înțelegem cum este numele lui, ce probleme are, cum să le rezolve, cât de mult este dispus să plătească, precum și o serie de alți factori care ar face posibilă vânzarea acestui produs sau a unui produs cât mai productiv.
Astfel, se pot remarca două dintre cele mai importante elemente care formează succesul unei companii de vânzare directă - aceasta este atitudinea față de cumpărător, precum și de organizația generală, iar aceste elemente oferă un efect cu adevărat ridicat numai dacă se dezvoltă împreună și se află la același nivel.
Cum să implementăm o astfel de tehnologie?
În acest caz, cel mai important, desigur, este complexul vizat strategic.
Este demn de remarcat faptul că analiza vânzărilor, vânzările directe și alte tehnologii similare din această categorie sunt mai eficiente pentru o strategie de prezență pe termen lung pe piață, mai degrabă decât acumularea de capital inițial de către companie. Până la urmă, dacă o companie start-up este angajată în acest lucru, atunci destul de des, sistemul se transformă într-un conflict țintă, precum și apariția diferitelor eșecuri în serviciul pentru clienți, atunci când livrările încep să întârzie, sortimentul se restrânge, trebuie să economisiți în serviciu, să ignorați reclamațiile clienților și multe altele. În cele mai multe cazuri, aceste eșecuri se datorează faptului că compania este ghidată de principiul „banilor astăzi”, prin urmare este aproape imposibil să le prevenim. În consecință, în acest caz, orice tehnologii de vânzare directă se vor dovedi în cele din urmă improductive și o încercare de implementare a acestora va duce la eșec.
Cine ar trebui să lucreze?
Strategia unei prezențe pe termen lung pe piață este inițial conformă cu ideologia vânzărilor directe, dar este de remarcat faptul că, în acest caz, totul ar trebui verificat în mai multe direcții înainte.
Dacă vorbim despre o companie angro, atunci există două opțiuni pentru această tehnologie și, în fiecare caz, poate fi utilizat propriul sistem de vânzare directă. De exemplu, dacă o companie își propune să obțină o situație în care prețurile ridicate sunt menținute la volumul maxim posibil de inventar, atunci grupul său țintă vor fi diverși comercianți mici, precum și utilizatorii finali care vor cumpăra întreaga gamă de la un singur angrosist. . Dacă, cu toate acestea, compania este înclinată spre poziția de menținere a prețurilor medii și a volumului mediu de produse, atunci în acest caz, obiectivul său este cumpărătorii mari care sunt concentrați asupra costurilor reduse ale mărfurilor furnizate.
Prețuri mari, volum mare
Această opțiune prevede prezența unui personal suficient de mare de vânzători, costuri considerabile pentru instalațiile de depozitare, comunicații și transport, dar, mai important, ar trebui să existe o organizare extrem de clară a vânzărilor directe.Aceste tehnologii care vor fi utilizate în acest caz, în esență, sunt transportoare, deoarece asigură diviziunea maximă posibilă a muncii, precum și utilizarea tehnologiilor standard. Serviciul pentru clienți este planificat să fie cât mai detaliat posibil, inclusiv condițiile de livrare și de plată, un sistem bine gândit de reduceri, lucrări de reclamații și o serie de alte elemente, în timp ce acest serviciu trebuie să fie garantat la un anumit nivel.
Cu alte cuvinte, nu puteți îmbunătăți sau degrada serviciul dat pentru niciun client specific în procesul de lucru, deoarece acest lucru nu este profitabil. În final, costurile plătesc datorită unei marje serioase a produselor vândute, pe care cumpărătorii sunt dispuși să le plătească pentru faptul că le oferiți un serviciu excelent, precum și o gamă suficientă. O acoperire eficientă a unui astfel de segment permite companiei să se simtă cât mai stabil pe piață, în special, deoarece concurenții ar trebui să construiască un sistem la fel de complex de vânzări directe pentru a asigura competitivitatea. Recenziile despre compania dvs. se vor simți, de asemenea, deoarece oferiți fiecărui client un serviciu pe care îl consideră individual, iar acesta este, de asemenea, un principiu important.
Prețuri medii, volum mediu
În acest caz, se efectuează o căutare punctuală cu procesarea ulterioară a fiecărui client. Specialiștii profesioniști în acest domeniu se ocupă de soluționarea unor probleme chiar și standard pentru consumatori, iar sarcina dvs. este de a planifica corect costurile de reprezentare, iar în acest caz, costul și serviciul sunt subiectul discuției în fiecare situație individuală. Desigur, aici piața vânzărilor directe ne face să nu realizăm marje atât de mari pe produsele comerciale, dar profitul este asigurat datorită faptului că volumele mari de produse sunt vândute consumatorilor individuali cu un minim de cheltuieli generale de la companie.
Deoarece publicul țintă este suficient de mobil, compania nu are o marjă de stabilitate, cu toate acestea, în procesul de organizare a vânzărilor directe, este asigurată o creștere destul de rapidă a volumelor, deoarece fiecare client în acest caz poate oferi o creștere considerabilă, până la 10% din cifra de afaceri.
comparație
În ciuda faptului că aceste vânzări directe (tipuri) sunt destul de asemănătoare între ele, întrucât același produs este vândut și se găsesc consumatori similari, au nevoie de o organizație complet diferită, stimulente și specialiști. Dacă vorbim despre o companie care se concentrează pe un client de masă și folosește doar tipul de lucru „transportor”, atunci agenții pot depune eforturi pentru „finalizarea” unui client mare, dar în final nu vor putea obține rezultatul dorit. În plus față de oportunitățile ratate în segmentul „volum redus” de masă, de asemenea, funcționează de multe ori factorul de dezamăgire în profesia proprie, produsul selectat sau tehnologia de vânzare implementată.
Agenții exclusivi sunt deja destul de scumpi pentru a lansa pur și simplu vânzări directe masive. Particularitățile alegerii unui obiectiv devin prima problemă în procesul de organizare a acestor vânzări, deoarece majoritatea copleșitoare a managerilor încearcă să acopere întreaga piață, să profite de tranzacții majore și să asigure, în același timp, venituri de la consumatorii mici. Drept urmare, se formează un sistem mixt extrem de costisitor, care nu este competitiv pe piața actuală.
Dacă există prea multă dorință de a „ucide imediat două păsări cu o piatră”, atunci în acest caz, un departament de vânzări directe ar trebui separat de celălalt și fiecare ar trebui să se angajeze exclusiv în specializarea lor. Desigur, această metodă este destul de riscantă, dar este departe de a fi necesar ca în orice caz să fie un eșec.Cea mai bună opțiune este să alegeți un segment specific, apoi să vă concentrați pe direcția principală, care adesea direcționează vânzările în asigurări și în multe alte domenii.
Compania poate introduce tehnologia vânzărilor directe atât pe piața veche familiară acesteia, cât și încerca să dezvolte altele noi. În orice caz, implementarea unei astfel de tehnologii este destul de costisitoare și presupune trecerea mai multor pași pentru implementarea finală. În același timp, indiferent de modul în care agenții sunt familiarizați cu cumpărătorul anterior, ar trebui efectuată inițial o cercetare amănunțită de piață.
Cum trebuie efectuat studiul?
Studiul prevede implementarea unui anumit număr de sarcini:
Identificați clientul
Este departe de faptul că grupul țintă a fost inițial determinat din experiența anterioară în vânzările de birouri, deoarece, de fapt, interesul companiei a fost cel care ar putea să nu răspundă la publicitatea oferită. Mai mult, este departe de faptul că cel mai „bun” client la prima vedere va deveni în final obiectivul principal. În acest caz, acționează ca factor determinant capacitatea pieței care este potențial accesibil pentru procesare la un cost acceptabil De exemplu, un anumit produs poate fi vândut printr-o varietate de puncte de vânzare cu volume de vânzări diferite. Astfel, făcând o idee deplină asupra volumelor reale de vânzări ale fiecărei categorii individuale de vânzători, puteți alege, de asemenea, cel mai preferat client căruia i se poate adresa reclama.
Determinați condițiile în care intrați pe piață
Dacă începeți doar să dezvoltați o anumită piață, atunci în acest caz puteți crește cota acesteia datorită sortimentului bogat, prețurilor scăzute, serviciilor profesionale, produselor de înaltă calitate și altor factori. Compania va fi interesată de anumite condiții în care clientul va putea colabora cu furnizorul, precum și de nevoile nesatisfăcute sau de orice comentarii și reclamații la această organizație.
Aceste informații pot fi obținute direct de la client. Cel mai simplu este să găsești printre cunoscuți un potențial consumator din grupul țintă care să te poată sfătui cu privire la o gamă completă de probleme. Modul standard este munca marketerilor și intervievatorilor calificați. Bara de intrare inferioară reprezintă condițiile actuale ale clientului, în timp ce limita superioară depinde deja de costul procesului.
Soluționare provizorie
După ce am stabilit capacitatea segmentului țintă, ar trebui să prezicem aproximativ volumul vânzărilor anul viitor la nivelul de 10% din această valoare la prețurile care există astăzi. După ce aflați în ce condiții începeți să lucrați pe piață, se calculează costurile care sunt necesare pentru organizarea lor. Determinând complexitatea proceselor, este necesar să se stabilească standarde de servire a agentului, precum și necesitatea angajării unui anumit personal și, bineînțeles, costul angajării acestuia. Costurile de sprijin pentru publicitate pot fi planificate cu atenție în conformitate cu practica concurenților.
Principalul obiectiv al calculului provizoriu este ajustarea obiectivelor, deoarece în cazul în care compania nu poate crea avantaje competitive cu o rentabilitate acceptabilă a întregului proces, atunci în acest caz strategia trebuie revizuită radical.
bază de date
Cu greu merită delegată căutările clienților pentru agenții de vânzări, mai ales dacă strategia vizează sectorul de masă. Pentru a asigura funcționarea eficientă a sistemului, nu este suficient doar să desenați manual o hartă. Este necesară crearea unei singure baze de date care să ne permită să rezumăm și să analizăm în detaliu datele, să facem ajustări și completări. În plus, ar trebui să vă asigurați stocarea istoricului clienților și previziuni detaliate ale vânzărilor.Acest lucru poate fi realizat numai folosind un sistem electronic care este configurat pentru a îndeplini anumite sarcini.
Organizare funcțională
Funcțiile agenților de vânzări pot varia în funcție de situație și includ deservirea tranzacției de la contactul inițial până la acceptarea finală a mărfurilor de către client. Cu cât o companie este mai aproape de o strategie de lucru în sectorul de masă, specializarea mai mare ar trebui să fie prezentă în sistem.
În orice caz, principala sarcină pe care o are un agent de vânzări este contactul direct cu clientul, iar structura construită funcționează pentru a-l susține. În consecință, este necesar să se furnizeze o legătură tehnică prin care să fie efectuate operațiuni de rutină legate de modificarea contractelor, trimiterea de rapoarte și o serie de alte proceduri. De asemenea, trebuie să fie prezentă o persoană care va primi apeluri de la clienți dacă agentul este absent.
În același timp, trebuie menținute și vânzările de birouri principale, pe care compania le desfășoară în modul curent. Sarcinile de control și planificare ar trebui rezolvate de către un manager profesionist care are informații complete pentru fiecare teritoriu individual. Printre altele, ar trebui să existe un lider principal, ale cărui sarcini vor include coordonarea structurilor de interacțiune internă și externă.
