„Segment” este un cuvânt cu un număr uriaș de semnificații. Este destul de utilizat pe scară largă în lumea economiei și a marketingului. Cât de importante sunt segmentele și segmentarea și de ce începe procesul de introducere a unui produs sau serviciu pe piață?
Segmentarea pieței
Pentru a ocupa poziția corectă pe piață, compania trebuie să stabilească mai întâi produsul și să găsească categoria de clienți pentru care va fi cel mai interesant. Pentru a minimiza riscurile și a crește șansele de succes, este necesară o analiză cu atenție a pieței și determinarea segmentului optim de piață.
Adică unul care combină un grup suficient de cumpărători cu nevoi similare. Scopul final al unei astfel de separații și analize ulterioare este identificarea unei nișe de piață specifice în care promovarea produsului dvs. va fi optimă. Apoi, trebuie să efectuați un studiu mai concentrat al acestei nișe pentru poziționarea și promovarea cu succes a produsului. În plus, va trebui să studiați concurenții și să dezvoltați o strategie pentru a face față acestora.
Ce este o bună segmentare a pieței
Analiza vă permite să determinați ce produs va fi cel mai potrivit. Adică studiul nevoilor clienților este primar. Apare un segment de piață care nu este încă saturat cu un număr mare de produse similare și care poate fi ocupat cu mai puține pierderi.
Un alt avantaj important este un studiu destul de detaliat al mediului concurențial. Puteți analiza punctele tari și punctele slabe ale produselor altor companii.
În plus, segmentarea vă permite să evaluați și să lucrați cei mai buni pași pentru promovarea produsului și stimularea cererii.
În procesul de analiză, este posibil să se determine segmentul țintă al companiei, care combină în cel mai bun mod numărul de consumatori potențiali și costul final al produsului.
Dezavantajele segmentării pieței
Cu toate avantajele vizibile ale împărțirii și studierii pieței și a nevoilor acesteia, există anumite dezavantaje care nu trebuie uitate. De exemplu, este necesar să se țină seama de o eroare destul de mare în rezultate, deoarece analiza relevă un model mediu de comportament al consumatorului.
În plus, datorită numărului mare de oportunități și oferte care au apărut în viața oamenilor în ultimele decenii, a devenit dificil să le grupezi în funcție de nevoile și interesele lor uniforme. Există piețe în care, în timp ce grupați oamenii în funcție de nevoi, este posibil să se izoleze un segment prea îngust. Acest lucru complică considerabil analiza și reduce perspectivele de muncă.
Trebuie să știți că segmentarea pieței nu este o garanție absolută a succesului. Pe lângă aceasta, sunt foarte importante o strategie de sortiment, un program competent de promovare a produselor și prețuri adecvate.
Definirea unei strategii de vânzare
Pentru a obține eficacitate, nu puteți aduce un produs pe piață fără să aflați mai întâi cum și cui să îl vândă. Prin urmare, pentru a nu merge în pauză, este necesar să se decidă pentru ce categorie țintă de cetățeni este destinată, cât de mult este necesar pentru consumatorii specifici. De asemenea, este necesar să se determine segmentul de preț.
Se obișnuiește să se distingă trei segmente principale:
- preț ridicat;
- medie;
- pret mic.
Mai mult, cantitatea de bunuri ieftine vândute este de obicei mult mai mare decât costisitoare. Pe de altă parte, pentru a cumpăra bunuri ieftine, trebuie să vă mulțumiți cu o marcare minimă, astfel încât să puteți obține profit doar cu un volum mare de vânzări.Există o segmentare mai restrânsă cu definiția limitelor de preț. Cel mai profitabil este considerat „lakshari”, care vinde produse foarte scumpe și exclusive. În acest segment, vânzările sunt minime, dar este posibil să obțină profituri mari.
Efectuarea unor modificări la strategia de preț este destul de periculoasă. În acest caz, există o tranziție către un segment de preț diferit. Acest lucru se poate adăuga la dificultățile asociate cu necesitatea de a schimba întreaga strategie de promovare a produsului. Pe lângă costurile suplimentare ale diferitelor resurse, există riscul de a greși cu alegerea unui grup țintă de consumatori.
Specificații de segment adecvate
Există mai mulți indicatori care vă permit să înțelegeți cum se realizează segmentarea cu succes. Nu contează ce segment de vânzări este considerat - B2B sau B2C. Un segment promițător are următoarele caracteristici:
- Capacitate adecvată. Adică cererea potențială este comparabilă cu volumul produselor fabricate (vândute).
- Absența sau prezența minimă a concurenților cu produse similare. Este evident că, cu mare plăcere, vor cumpăra mărfuri care nu sunt reprezentate în acest segment decât atunci când gama oferă zeci de produse similare.
- Cerere potențială bună pentru produse de la un producător specific. Acesta este mai probabil un aspect de imagine atunci când consumatorii nu acordă atenție produselor concurenților, chiar dacă au avantaje.
- Investiții suplimentare suplimentare în promovarea produselor și stimularea cererii.
- Prezența unor diferențe destul de grave între segmente.
Criterii de segmentare
Înainte de segmentare este necesar să înțelegeți ce criterii ar trebui să fie. Vorbind despre piața de vânzare cu amănuntul, atunci când fiecare client este important, se împarte în funcție de anumiți factori:
- De ce o persoană are nevoie de un produs specific, care este motivul său pentru cumpărare.
- Statutul utilizatorului - indiferent dacă consumatorul a avut experiență în utilizarea unui anumit produs sau nu, care sunt sentimentele sale din această cauză, ar dori să continue utilizarea acestuia sau are o ostilitate puternică
- Disponibilitatea de a cumpăra - segmentarea pe această bază vă permite să aflați ce potențiali cumpărători sunt conștienți de produs, cât de mult vor să-l cumpere.
- Relația cu un producător specific. Imaginea companiei poate extinde serios sau restrânge segmentul. Este mai degrabă dorința de a cumpăra (nu de a cumpăra) nu un anumit produs, ci o marcă specifică.
- Factorul de solvabilitate ocupă primul loc în realitatea rusă.
Începerea unui nou proiect sau lansarea unui nou produs pe piață poate avea succes dacă este poziționat și proiectat corespunzător pentru acei consumatori interesați de acesta. Adesea în segmentul potrivit este succesul.
