"Segment" est un mot avec un très grand nombre de significations. Il est assez largement utilisé dans le monde de l'économie et du marketing. Quelle est l’importance des segments et de la segmentation et pourquoi commence-t-on à commercialiser un produit ou un service?
Segmentation du marché
Afin d’occuper la bonne position sur le marché, l’entreprise doit d’abord déterminer le produit et trouver la catégorie de clients pour laquelle il sera le plus intéressant. Afin de minimiser les risques et d'augmenter les chances de succès, il est nécessaire d'analyser soigneusement le marché et de déterminer le segment de marché optimal.
C’est-à-dire qu’il réunit un groupe suffisant d’acheteurs ayant des besoins similaires. Le but ultime d’une telle séparation et d’une analyse ultérieure est d’identifier un créneau de marché spécifique dans lequel la promotion de votre produit sera optimale. Ensuite, vous devez mener une étude plus ciblée de ce créneau pour un positionnement et une promotion réussis du produit. En outre, vous devrez étudier les concurrents et développer une stratégie pour y faire face.
Quelle est la bonne segmentation du marché
L'analyse vous permet de déterminer quel produit sera le plus approprié. C'est-à-dire que l'étude des besoins des clients est primordiale. Un segment de marché apparaît qui n'est pas encore saturé avec un grand nombre de produits similaires et peut être occupé avec moins de pertes.
Un autre avantage important est une étude assez détaillée de l'environnement concurrentiel. Vous pouvez analyser les forces et les faiblesses des produits d'autres sociétés.
En outre, la segmentation vous permet d’évaluer et de définir les meilleures mesures à prendre pour promouvoir le produit et stimuler la demande.
Au cours du processus d'analyse, il est possible de déterminer le segment cible de l'entreprise, qui combine de manière optimale le nombre de consommateurs potentiels et le coût final du produit.
Inconvénients de la segmentation du marché
Avec tous les avantages visibles de la division et de l'étude du marché et de ses besoins, certains inconvénients ne doivent pas être oubliés. Par exemple, il est nécessaire de prendre en compte une erreur assez importante dans les résultats, car l'analyse révèle un modèle de comportement du consommateur moyenné.
En outre, en raison du grand nombre d'opportunités et d'offres apparues dans la vie des gens au cours des dernières décennies, il est devenu difficile de les regrouper en fonction de leurs besoins et intérêts uniformes. Il existe des marchés où, tout en regroupant les personnes en fonction des besoins, il est possible d’isoler un segment trop étroit. Cela complique grandement l'analyse et réduit les perspectives de travail.
Vous devez savoir que la segmentation du marché n'est pas une garantie absolue de succès. En plus de cela, une stratégie d'assortiment, un programme de promotion de produit compétent et une tarification adéquate sont très importants.
Définir une stratégie de vente
Pour être efficace, vous ne pouvez pas commercialiser un produit sans d'abord savoir comment et à qui le vendre. Par conséquent, afin de ne pas faire faillite, il est nécessaire de décider à quelle catégorie cible de citoyens elle est destinée et à quel point elle est nécessaire pour des consommateurs spécifiques. Et aussi, il est nécessaire de déterminer le segment de prix.
Il est de coutume de distinguer trois segments principaux:
- prix élevé;
- moyen;
- prix bas.
De plus, la quantité de produits bon marché vendus est généralement beaucoup plus que chère. D'autre part, pour acheter des produits bon marché, vous devez vous contenter d'une marge bénéficiaire minimale, de sorte que vous ne puissiez réaliser un profit qu'avec un volume de vente important.La segmentation est plus étroite avec la définition des limites de prix. Le plus rentable est considéré comme le "Lakshari", qui vend des produits très chers et exclusifs. Dans ce segment, les ventes sont minimes, mais il est possible de réaliser des bénéfices élevés.
Apporter des modifications à la stratégie de tarification est assez dangereux. Dans ce cas, il y a une transition vers un segment de prix différent. Cela peut aggraver les difficultés liées à la nécessité de changer toute la stratégie de promotion des produits. Outre les coûts supplémentaires liés aux différentes ressources, il existe un risque d'erreur dans le choix d'un groupe cible de consommateurs.
Spécifications de segment appropriées
Plusieurs indicateurs vous permettent de comprendre comment la segmentation est effectuée avec succès. Peu importe le segment de vente considéré - B2B ou B2C. Un segment prometteur présente les caractéristiques suivantes:
- Capacité adéquate. C'est-à-dire que la demande potentielle est comparable au volume de produits fabriqués (vendus).
- Absence ou présence minimale de concurrents avec des produits similaires. Il est évident qu’ils achèteront avec grand plaisir des produits qui ne sont pas représentés dans ce segment que lorsque la gamme propose des dizaines de produits similaires.
- Bonne demande potentielle de produits d'un fabricant spécifique. Il s'agit plus probablement d'un aspect d'image lorsque les consommateurs ne font pas attention aux produits des concurrents, même s'ils ont des avantages.
- Investissement supplémentaire minimal dans la promotion du produit et la stimulation de la demande.
- La présence de différences assez graves entre les segments.
Critères de segmentation
Avant la segmentation est nécessaire de comprendre quels critères il devrait être. En parlant du marché de détail, lorsque chaque client est important, il se divise en fonction de certains facteurs:
- Pourquoi une personne a-t-elle besoin d'un produit spécifique, quel est son motif d'achat.
- Statut d'utilisateur - que le consommateur connaisse ou non l'utilisation d'un produit particulier, que ressent-il à ce propos, souhaite-t-il continuer à l'utiliser ou présente-t-il une hostilité persistante?
- Volonté d'acheter - la segmentation sur cette base vous permet de savoir ce que les acheteurs potentiels savent du produit et combien ils veulent l'acheter.
- Relation avec un fabricant spécifique. L'image de la société peut sérieusement élargir ou réduire le segment. C'est plutôt une volonté d'acheter (pas d'acheter) non pas un produit spécifique, mais une marque spécifique.
- Le facteur de solvabilité occupe la première place dans la réalité russe.
Commencer un nouveau projet ou lancer un nouveau produit sur le marché peut être un succès s'il est correctement positionné et conçu pour les consommateurs intéressés. Souvent, le succès est dans le bon segment.
