Čo je to BTL reklama?

ATL a BTL sú dobre známe pojmy v oblasti marketingu. Dnes sa oddelenie medzi nimi takmer vymazalo, pôvodne sa však verilo, že spoločnosť ATL (nad hranicou) bola zodpovedná za televíziu, rozhlas, tlačové reklamy a iné zdroje hromadného vysielania a BTL (pod hranicou) boli výstavy, elektronický obchod, rôzne akcie na podporu predaja. , V tomto článku budeme analyzovať, čo je BTL reklama, prečo sa nazýva aj obchodný marketing, aké nástroje sa implementujú a tiež ktoré typy propagačných akcií a ako ich efektívne organizovať a viesť.

Koncept obchodu alebo BTL marketing.

Po prvé, poďme sa zaoberať pojmami. Kľúčový rozdiel medzi ATL a BTL je v tom, že prvý typ je zodpovedný za vytvorenie potreby kupovať tovar, zatiaľ čo druhý dokončí predaj a presvedčí spotrebiteľa v prospech propagovaného produktu. Obchodný marketing je širší pojem, vrátane BTL, obchodného, ​​propagačného, ​​propagačného a propagačného marketingu. Kombinujeme koncept obchodu a marketingu BTL, pretože obidva sú zodpovedné za vytváranie motivácie pre spotrebiteľa, v dôsledku čoho sa uskutočňuje predaj, a preto sa zvyšuje kúpna sila.

Ako BTL motivuje

Ako motivovať spotrebiteľov k nákupu, zvýšiť rast predaja a vytvoriť skutočný imidž produktu? Existujú 3 spôsoby:

• motivácia cenou - umožniť kupujúcemu ušetriť peniaze;
• motivácia samotným produktom - schopnosť prijímať bezplatné vzorky, ochutnávky, ďalšie produkty ako bonus k hlavným;
• Motivácia prostredníctvom dojmov - príležitosť vyhrať cenu, zúčastniť sa na zaujímavej udalosti.

Na základe nich sa vytvorí a spustí propagácia.

BTL destinácie

Po rozhodnutí, čo je BTL a aké motivácie používa, zvážte dve oblasti svojho pôsobenia:

1. Propagácie a propagácie na podporu potenciálneho spotrebiteľa.
2. Propagácie a propagácie pre obchodných partnerov a sprostredkovateľov.

Stimulácia spotrebiteľa

Ako presvedčiť kupujúceho, aby kúpil? Odpoveď je jednoduchá. Musí to existovať motivácia, aby si ju kúpili, marketingoví pracovníci robia propagácie v konečných predajných miestach. Už sme povedali, že predaj je stimulovaný za výhodnú cenu a úspory, či už ide o darčekový produkt alebo účasť na konkrétnej udalosti. Teraz sa zameriame na to, čo sú BTL projekty a ako sú klasifikované. Existujú teda 3 typy zásob BTL:

1. Promo s obrázkovou komunikáciou.
2. Propagácia s pravdepodobnými výhodami.
3. Propagácie so zaručenými výhodami.

Prvý z nich nie je zameraný na konkrétny produkt, ale všeobecne vytvára pozitívny imidž spoločnosti. Čo je to BTL komunikácia?

• charitatívne podujatia;
• klubové programy - vytváranie spoločenstiev lojálnych zákazníkov, zjednotených akýmkoľvek prínosom;
• letáky s objasňujúcimi alebo reklamnými informáciami o prebiehajúcich propagačných akciách, o aktualizácii sortimentu, špeciálnych ponukách atď.
• pos-materiály - rôzne pútavé tlačené znaky, znaky, znaky atď.
• Vyhradená propagačná oblasť - samostatná platforma s propagátormi, kde sa rozdávajú letáky, organizujú sa ochutnávky alebo rozdávajú darčeky.
• event marketing - módne podujatia venované spoločnosti;
• balenie na špeciálne akcie, ktoré vám umožní porozumieť úrovni spoločnosti a vyhodnotiť jej účasť na súčasných svetových udalostiach, napríklad krabica so symbolmi olympijských hier, futbalového šampionátu atď.
• sponzorstvo - finančná podpora na športové podujatia, koncerty, kultúrne podujatia, voľby, detské párty.

Druhý typ zásob BTL zahŕňa získanie možného daru. Najbežnejším spôsobom je kúpiť viac tovaru za získanie ceny pod krytom, štítkom atď.Ide spravidla o rôzne lotérie, súťaže, okamžité ceny, hry atď.

Tretí typ BTL v marketingu spočíva v prijatí zaručeného darčeka, ak sú splnené podmienky propagácie (zozbierajte 10 obalov, štítkov atď.), Ale nielen.

rozlišovať:

• reklamné balíčky, pri ktorých kúpe kupujúci dostane hlavný a doplnkový tovar, cena takého bonusu je zvyčajne 20 až 50% z ceny hlavného balíka;
• vernostné programy - to je cena, ktorú dostane kupujúci, ak je nejaký čas lojálny k vašej značke (zhromažďuje body, propagačné kódy, do 3 mesiacov uskutoční nákup viac ako 1 000 rubľov);
• odber vzoriek - distribúcia voľných vzoriek;
• zníženie nákladov, zľavy na dva nákupy a iné cenové manipulácie;
• znenie „vrátime vám peniaze“ je často počuť v prípade poruchy alebo neadekvátnej kvality tovaru, v tomto prípade hovoríme o prijatí sumy peňazí pri následnom zakúpení tejto ochrannej známky alebo akejkoľvek inej dohode. Napríklad pri nákupe produktov pre n-množstvo získate kartu za 20% z týchto nákladov na nákup v konkrétnom obchode s nábytkom;
• zľavy na kupóny, ktoré sa často nachádzajú na ulici, v časopise a na mnohých ďalších miestach, vám nielenže umožňujú zvýšiť predaj, ale aj priniesť veľa nových záujemcov o nákup.

BTL marketing, ktorého príklady boli diskutované vyššie, je ideálny na prilákanie zákazníkov, zvýšenie ich lojality a v dôsledku toho na zvýšenie predaja. V skutočnosti existuje oveľa viac z týchto opatrení, jedná sa iba o základné a najúčinnejšie opatrenia. Ako získavajú spoločnosti, ktoré vyhrávajú BTL, svojich zákazníkov a uplatňujú ich v praxi?

Stimulácia sprostredkovateľov a partnerov

Podnikanie si vyžaduje spoluprácu spoločnosti. Čím je hustejšia a stabilnejšia, tým väčšia je šanca na vytvorenie nepretržitého predaja s úsporami v doprave, skladovaní, predaji a ďalších krokoch spojených s akýmkoľvek predajom. Aby ste to mohli urobiť, musíte jasne porozumieť, aké služby BTL sú pre predajcov a partnerov a musia byť schopní ich uviesť do praxe. Ako teda efektívne pracovať v tejto oblasti?

• Zvýšte obstarávanie. V prípade veľkých veľkoobchodných strán sprostredkovatelia často ponúkajú výhodnejšie podmienky transakcie: veľkoobchodné zľavy, ročné bonusy. Pokiaľ ide o distribučnú sieť, pri predaji veľkého množstva tovaru môžete ponúknuť zľavu, ktorá je časovo obmedzená, potom v pomerne krátkom časovom období znížite náklady na skladovanie a nestratíte tovar z dôvodu uplynutej doby použiteľnosti. Pre veľké objemy výrobcovia často ponúkajú bonusové produkty na konci mesiaca alebo štvrťroka, čo pokrýva niektoré straty spôsobené znehodnotením výrobkov a pomáha predchádzať ich nedostatku.
• Zvýšte distribúciu. Čím viac prirodzene, čím viac odbytísk a širšia geografická distribučná sieť, tým väčší predaj spoločnosť očakáva.
• Stimulujte zamestnancov. Za zvýšenie objemu tovaru odmeňujú tak svojich vlastných obchodných zástupcov zapojených do propagácie, ako aj tých predajní, ktoré budú predávať maximálne množstvo produktu.
• Zvyšovať lojalitu distribútorov prostredníctvom odbornej prípravy, obchodných darov, organizácie sviatkov, firemných večierkov, školiacich seminárov.

Ako analyzovať udalosti BTL?

Aby ste pochopili, či bolo promo efektívne, musíte napísať kontrolný zoznam BTL. Čo je to? Toto je zoznam otázok, ktoré vám pomôžu získať predstavu o cieľoch a publiku, pre ktoré je akcia vytvorená, ako aj vyhodnotiť a analyzovať jej výsledky. Tu je ich ukážkový zoznam:

1. Podrobnosti o značke a jej vlastnostiach.
2. Účel propagácie (napríklad zvýšenie uznania alebo zvýšenie predaja).
3. Pre koho je promo určené, to je cieľové publikum produktu.
4. Kde je akcia plánovaná.
5. Existuje šanca, že sa spolu s inou spoločnosťou budú snažiť minimalizovať náklady.
6. Ktorý nástroj je najvhodnejší na zamýšľaný účel.
7. V rámci ktorého koncepcie je najlepšie ho implementovať. Je čas spojený s nejakým dôležitým alebo nezabudnuteľným dátumom?
8. Aký je rozpočet spoločnosti na reklamu v rámci tejto propagácie?
9. Aký personál bude potrebný: najatá propagačná spoločnosť, obchodníci alebo si s ňou poradíte sami.
10. Aké propagačné materiály budú potrebné.
11. Aké je obdobie začiatku a konca promo akcie.

Skontrolujte zoznam

Vytvorením zoznamu týchto kľúčových otázok budete určite vedieť svoj akčný plán. Po skončení propagácie vypracujete nový kontrolný zoznam, ktorý vám pomôže analyzovať výsledky. Čo sa tam deje?

• Sú dodržané dátumy? Ak nie, prečo?
• Dosiahli sa ciele kampane? Ak nie, prečo, ak áno, ktoré?
• Vyplatili sa náklady na držbu (reklamné materiály, platby zamestnancom, rozdiel medzi propagačnou cenou a maloobchodom)?
• Aké pripomienky a vysvetlenia sú k dispozícii pre takéto udalosti v budúcnosti?
• Aké výsledky priniesla kampaň spoločnosti?

Merania výkonnosti BTL

Čo je BTL a ako sa vykonáva, vo všeobecnosti je jasné. Tak ako každá reklamná kampaň, aj táto oblasť má svoje vlastné profesionálne triky, ktoré môžu výrazne zvýšiť účinnosť jej implementácie. Ak to chcete urobiť, musíte:

• používať iba tovar, ktorý je v záujme spotrebiteľa;
• pripisujú veľký význam stimulom predaja, inak, s neefektívnou motiváciou, zásoby nedajú požadovaný výsledok a budú nerentabilné;
• Postarajte sa o vysokú úroveň informovanosti o svojej propagácii;
• postarať sa o všetky problémy, najmä s organizáciou, s ktorými sa môžete stretnúť;
• ušetriť rozpočet, ale nie so stratou na kampaň;
• používať online nástroje;
• Nezabudnite vyhodnotiť výsledky a vyvodiť primerané závery.

Namiesto záveru

V súhrne vyššie uvedeného by som chcel poznamenať, že efektívna reklamná kampaň v maloobchodnej sieti medzi bežnými zákazníkmi, ako aj medzi veľkoobchodníkmi a distribútormi, sa neobíde bez jasnej znalosti toho, čo je BTL. Práve s týmito nástrojmi môže firma zaujať svoje správne miesto na trhu.