Obchodný riaditeľ je jednou z prvých osôb vo všetkých veľkých organizáciách. Dá sa povedať, že ide o prvú osobu po hlavnom manažérovi, pretože je zodpovedný za vnútorné aj vonkajšie prostredie. Takáto pozícia nesie okrem prestíže veľkú zodpovednosť. Niekedy sa stáva, že táto osoba v organizácii sa vo vzťahu k generálnemu riaditeľovi takmer rovná.
Kto je obchodným riaditeľom
Nepochybne je každý zamestnanec pre podnik neoceniteľný. Úlohu obchodného riaditeľa v úspešnom fungovaní organizácie je však ťažké preceňovať. Nejde iba o pravú ruku manažéra, ale o tvár každej organizácie. Je zodpovedný za takmer všetky procesy spojené nielen s dodávkami a marketingom, ale aj s niektorými výrobnými problémami.
Napriek tomu, že existuje všeobecne akceptovaný pokyn obchodného riaditeľa, ktorý definuje rozsah jeho povinností, tieto hranice sú v skutočnosti dosť nejasné a závisia od špecifík a rozsahu organizácie. Ak je teda podnik veľký, potom má obchodný riaditeľ pomerne široký rozsah zodpovedností týkajúcich sa takmer všetkých divízií. V menších organizáciách vám táto pozícia umožňuje sústrediť sa na prácu s externým prostredím a rozširovanie predajných kanálov.
Nezabudnite tiež na pozíciu zástupcu obchodného riaditeľa. Má rovnaké práva a povinnosti ako jeho bezprostrední nadriadení, ak koná v jeho mene a v jeho mene. Obchodný riaditeľ deleguje niekoľko svojich funkcií na svojho podriadeného, ktorý má zároveň menšiu oblasť zodpovednosti.
Za prácu s akcionármi a akcionármi je zodpovedný aj obchodný riaditeľ spoločností LLC, CJSC, OJSC a ďalších spoločností. Venuje sa ich informovaniu, ako aj hľadaniu nových účastníkov.
Opis práce obchodného riaditeľa
Pri výbere povolania si musíte byť jasne vedomí toho, akú prácu budete musieť urobiť. Opis práce obchodného riaditeľa teda obsahuje tieto povinnosti:
- vypracovanie strategických a operačných plánov pre hospodárske a výrobné činnosti organizácie;
- analýza súčasnej práce a rýchla reakcia na odchýlky vo výrobnom procese s cieľom normalizovať situáciu;
- štúdia finančných ukazovateľov s cieľom prijať rozhodnutia v oblasti riadenia;
- monitorovanie dodržiavania rozpočtu pre podnik ako celok a pre jeho jednotky;
- monitorovať implementáciu vypracovaných plánov nielen pre podnik ako celok, ale aj pre jednotlivé oddelenia a divízie;
- vývoj opatrení na rozšírenie predajných trhov a zvýšenie predaja.
Aké práva má obchodný riaditeľ
Osoba, ktorá zastáva pozíciu obchodného riaditeľa, má v organizácii nielen zodpovednosti, ale aj niekoľko práv:
- prijímanie nezávislých rozhodnutí týkajúcich sa efektívneho odbytu výrobkov v rámci kompetencie;
- príležitosť predložiť generálnemu riaditeľovi návrhy na zlepšenie práce podniku;
- právo udeľovať podriadeným za mimoriadne zásluhy (alebo predkladať takéto žiadosti manažérovi);
- možnosť účasti v kolektívnych orgánoch podniku, pokiaľ ide o zlepšovanie výrobného procesu, rozširovanie predajných kanálov, ako aj otázky marketingovej politiky.
Funkcie obchodného riaditeľa
Pokyny oficiálneho obchodného riaditeľa nám umožňujú upozorniť na niekoľko povinných funkcií, z ktorých implementácie vyplýva toto postavenie:
- definovanie a rozšírenie predajných kanálov pre tovar a služby;
- príprava dlhodobých strategických plánov;
- vyjednávanie s dodávateľmi a zákazníkmi;
- riadenie predaja;
- kontrola plnenia rozpočtu;
- vývoj a implementácia marketingových politík;
- vývoj opatrení na zníženie výdavkov.
Čo by mal byť žiadateľ schopný urobiť?
Toto nie je ľahká práca. Obchodný riaditeľ musí byť schopný plniť pomerne široký rozsah zodpovedností. V tomto ohľade by mal mať žiadateľ o túto zodpovednú pozíciu niekoľko vedomostí a zručností:
- byť schopný regulovať pohyb hotových výrobkov v rámci podniku aj mimo neho;
- poznať zložitosti rozpočtovania;
- mať schopnosť vyhľadávať distribučné kanály;
- mať základné vedomosti o personálnom riadení podniku;
- mať vyjednávacie schopnosti;
- Poznať vývoj reklamných projektov.
Za zmienku tiež stojí niekoľko osobných vlastností, ktoré musí mať vedúci predaja:
- komunikačné zručnosti;
- vodcovské vlastnosti;
- odolnosť proti stresu.
Špecialista obchodného manažéra
Obchodný riaditeľ spoločnosti sa musí dôkladne oboznámiť s nasledujúcimi informáciami o práci organizácie:
- právne normy upravujúce činnosť obchodných podnikov;
- organizačná štruktúra spoločnosti;
- komplexné informácie o sortimente a technológii jeho výroby;
- metódy výskumu a analýzy existujúcich trhov, ako aj spôsoby hľadania nových;
- existujúce, ako aj sľubné alebo záložné distribučné kanály;
- všeobecné informácie o stave v priemysle, v ktorom organizácia pôsobí;
- pravidlá a postup uzatvárania zmlúv s dodávateľmi a zákazníkmi;
- teoretické aspekty marketingu;
- zahraničné osvedčené postupy v oblasti marketingu a riadenia predaja;
- bezpečnostné normy pre pracovníkov.
Komerčný riaditeľ
Hlavnou osobou, ktorá riadi všetky procesy v organizácii, je, samozrejme, výkonný riaditeľ. Obchodný riaditeľ má však pod jeho kontrolou a podriadením tieto obchodné jednotky:
- reklamné a marketingové oddelenia, ktoré vytvárajú imidž organizácie vo vonkajšom prostredí;
- oddelenie pre styk s verejnosťou, ktoré zabezpečuje uznanie podniku;
- obchodné oddelenie, ktoré určuje predajné kanály, ako aj logistické oddelenie, ktoré určuje najvýhodnejšie spôsoby dodania tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi;
- Skladový servis, kde sú suroviny a spotrebný materiál, ako aj produkty, ktoré nie sú dodávané.
Pracovné podmienky
Práca obchodného riaditeľa má množstvo charakteristík a vlastností:
- pracovný režim a harmonogram práce sú určené interným pracovným harmonogramom (z dôvodu vysokej zodpovednosti je však niekedy potrebné oneskorenie nadčas);
- jednou z povinností obchodného riaditeľa je vycestovať na služobné cesty súvisiace s potrebou obchodné rokovania s dodávateľmi alebo kupujúcimi výrobkov;
- v niektorých prípadoch je obchodnému riaditeľovi poskytnutá úradná preprava alebo sú pokryté náklady na palivo spotrebované počas služobných ciest?
- Obchodný riaditeľ má právo podpísať niekoľko dokumentov, ktoré spadajú do oblasti jeho zodpovednosti a pracovných povinností.
Zodpovednosť riaditeľa
Obchodný riaditeľ nesie dosť závažnú zodpovednosť za činnosť organizácie. Znamená to nasledujúce body:
- organizácia procesov predaja výrobkov a ich dodávok medziproduktom alebo konečným spotrebiteľom;
- dodržiavanie nielen ich vlastnej pracovnej disciplíny, ale aj kontrola týchto procesov týkajúcich sa podriadených;
- zabezpečenie úplnej dôvernosti všetkých informácií týkajúcich sa organizácie výroby, technologických prvkov, finančných operácií, marketingových metód atď .;
- zabezpečenie riadnych pracovných podmienok pre svojich podriadených;
- zodpovednosť za bezpečnosť vrátane požiaru v priestoroch, v ktorých sa nachádzajú jednotky kontrolované obchodným riaditeľom.
Nedodržanie pravidiel a povinností
Sankcie a pokuty sa môžu uplatniť na obchodného riaditeľa v týchto prípadoch:
- neprimerané plnenie ich povinností alebo vyhýbanie sa im;
- nedodržanie pokynov a pokynov vyššieho manažmentu;
- zneužitie právomoci alebo použitie oficiálneho postavenia na dosiahnutie materiálnych alebo iných osobných cieľov;
- poskytovanie nepravdivých informácií a podávanie správ riadiacim alebo vládnym agentúram;
- zanedbanie požiarnej bezpečnosti a iných okolností, ktoré ohrozujú život a zdravie zamestnancov;
- osobné nedodržiavanie pracovnej disciplíny, ako aj neprijatie opatrení na jej zabezpečenie medzi pracovníkmi;
- trestné, správne alebo občianske trestné činy;
- spôsobujú materiálne škody organizácii, ktoré vznikli v dôsledku protiprávnych konaní a v dôsledku nedbalosti.
Kto hodnotí kvalitu práce obchodného riaditeľa
S cieľom určiť kvalitu práce obchodného riaditeľa a vykonávanie povinností v dobrej viere sa pravidelne vykonávajú inšpekcie. Zúčastňovať sa môžu tieto osoby alebo orgány:
- dennú kontrolu priamo vykonáva generálny riaditeľ organizácie, ktorý pomerne úzko spolupracuje s obchodným riaditeľom v takmer všetkých záležitostiach týkajúcich sa riadenia;
- najmenej raz za dva roky osobitná certifikačná komisia kontroluje všetku dokumentáciu, ako aj výsledky obchodného riaditeľa.
V prvom aj v druhom prípade sa práca tohto odborníka hodnotí podľa určitých ukazovateľov: kvalita úloh, ako aj úplnosť a presnosť správ.
Ako nájsť prácu
Pre mnohých žiadateľov je, samozrejme, pozícia ako obchodný riaditeľ celkom žiaduca. Pracovné miesta v tejto oblasti sú neustále k dispozícii, pretože firmy sa snažia nájsť tých profesionálnych a najcennejších zamestnancov. Ale nie každý bude prijatý na takúto pozíciu.
Predpokladom zamestnania bude dostupnosť vysokoškolského vzdelávania v oblasti ekonómie alebo marketingu. Celková dĺžka služby v riadiacich funkciách by okrem toho mala byť najmenej 5 rokov. Preto, ak ste práve ukončili univerzitu alebo ste nemali žiadne predchádzajúce manažérske skúsenosti, pravdepodobne sa nebudete môcť okamžite stať obchodným riaditeľom.
Ak sa chcete dostať do prestížnej organizácie, ktorá poskytuje slušné mzdové a pracovné podmienky, nemali by ste hľadať voľné pracovné miesta na internete alebo v novinách. Najlepšou možnosťou je priamo zaslať svoj životopis tým spoločnostiam, v ktorých by ste chceli pracovať.
V 80% prípadov veľké organizácie uprednostňujú menovanie vlastných zamestnancov, ktorí majú dostatočné pracovné skúsenosti a sú oboznámení so štruktúrou a špecifikami podniku na pozíciu obchodného riaditeľa. Preto, ak sa vám nepodarí okamžite získať vysoké post, nie je to dôvod vzdať sa. Svedomitým plnením svojich povinností a prevzatím iniciatívy máte od bežného špecialistu šancu stať sa za pár rokov vysoko plateným obchodným riaditeľom.
Zaujímavé je, že mnohé podniky nevidia potrebu obchodného riaditeľa. Hovoríme hlavne o monopolných organizáciách, pre ktoré predaj výrobkov nie je osobitným problémom. Toto postavenie nie je potrebné ani v prípade, ak sú zodpovednosti za organizovanie dodávok a predaja už rozdelené medzi jednotlivcov alebo jednotky. To je možné aj v prípade, ak spoločnosť má niekoľko zakladateľov, ktorí si medzi sebou môžu rozdeliť tieto oblasti zodpovednosti.
