Akákoľvek otázka, ktorá môže vzniknúť v našich životoch, sa dá vyriešiť komunikáciou. Pri rozhovoroch s ľuďmi, od ktorých závisí ďalší výsledok vývoja situácie, môžete teda dosiahnuť rôzne výsledky. Je to základné a základné pravidlo komunikácie, ktoré sa uplatňuje všade v ľudskej spoločnosti.
Rovnaké pravidlo platí v podnikateľskom prostredí. Akékoľvek činnosti, ktoré zahŕňajú vôľu ostatných, sa môžu prerokovať a dohodnúť. Každá zo strán tak môže vedieť, čo v danej situácii môže očakávať. Tento prístup je vyjadrený vo forme rokovacieho procesu, ktorý často predchádza uskutočňovaniu niektorých dôležitých operácií a kombinácií.
Podstata procesu vyjednávania
Začnime najbežnejším: čo je podstatou procesu vyjednávania? Napokon, ak o tom premýšľate, môžete konať v konkrétnej situácii bez koordinácie s ostatnými ľuďmi. Každý z nás je nezávisle zodpovedný za naše konanie - tak prečo nedodržať toto pravidlo a jednoducho neopustiť myšlienku viesť obchodné rokovania?
Správne - môžeme povedať, že tento proces je voliteľný a samozrejme nie je potrebné rokovať s inými ľuďmi. Je pravda, že dôsledky tohto prístupu sa môžu stať dosť nepriaznivými pre tých, ktorí preberajú zodpovednosť za tieto činy.
Preto je vedenie obchodných rokovaní veľmi dôležitou a zároveň nevyhnutnou fázou, ktorá sa vyskytuje v akomkoľvek druhu podnikania. S jeho pomocou môžete zistiť, čo si váš partner myslí z iného dôvodu, aké ciele si stanovil pre seba, na akej úrovni posudzuje situáciu, ktorá sa za určitých podmienok vyvinula. Po získaní týchto informácií diskusiou o svojej otázke ich môžete v budúcnosti použiť na plánovaný účel a zvoliť si vlastnú stratégiu činnosti.
Vyjednávací základ
Musíte tiež pochopiť, že v jadre obchodných rokovaní je komunikácia. Je to akýsi sociálny most medzi ľuďmi, ktorý sa prejavuje v ochote navzájom prispievať. Na druhej strane to znamená, že s cieľom viesť dialóg o akejkoľvek otázke je potrebné preukázať váš záujem o priaznivé riešenie súčasnej situácie a preukázať vašu ochotu hľadať a implementovať toto riešenie. Len za týchto podmienok môžu obchodné rokovania priniesť svojim účastníkom určité výhody vo forme konsenzu alebo kompromisu.
typy
Existuje mnoho druhov rokovaní, ktorých oddelenie sa odohráva formou a podstatou. Napríklad môžeme rozlišovať medzi internými (vedenými medzi oddeleniami tej istej spoločnosti) a externými (zahŕňajúcimi outsiderské) rokovania. Môžete si tiež pripomenúť formálne a neformálne rokovania (ktoré sa dajú skôr nazvať konverzáciou), pričom rozdiel spočíva v stupni oficiality - prítomnosť dokumentovanej konsolidácie určitých okamihov, vedenie protokolu, témy, ktorým je toto stretnutie venované.
V závislosti od svojej povahy možno rokovania rozdeliť na protistranu a partnerstvo. Prvé sa uskutočňujú vtedy, keď partneri musia vyriešiť konflikt dosiahnutím neutrálneho riešenia, ktoré by vyhovovalo všetkým stranám. Tento typ vyjednávania možno viesť pomerne agresívne, pretože ich hlavným cieľom je „vyhrať“ v konkrétnej záležitosti.Partnerskou možnosťou je naopak skôr dosiahnutie priateľských dohôd, pokiaľ ide o záujmy. Na týchto stretnutiach sa môže diskutovať o aspektoch partnerstva, spolupráce a ďalšieho spoločného rozvoja.
rauty
Akákoľvek komunikácia prebieha pomocou špeciálnych techník používaných účastníkmi na dosiahnutie ich vlastných cieľov. To isté možno povedať o procese vyjednávania.
Je potrebné poznamenať, že použitie nástrojov na ovplyvnenie vášho partnera by malo byť v niekoľkých situáciách. Jednou z nich je neschopnosť dosiahnuť spoločnú dohodu. Typickým prípadom je, keď jedna strana trvá na dodržaní tých podmienok, s ktorými druhá strana v zásade nemôže súhlasiť. V tomto prípade je každý z účastníkov procesu „skontrolovaný na silu“. Okrem toho sa v takýchto situáciách zistí maximum, ktoré môže každá zo strán ponúknuť na dosiahnutie akéhokoľvek výsledku. Ak sa napríklad ukáže, že jeden z partnerov skutočne veľa odmietol z dôvodu dosiahnutia dohody a druhý je neotrasiteľný, možno by sa v tomto prípade rokovania mali zastaviť.
Hlavným nástrojom, ktorým by sa rokovania mali ukončiť, je vo všeobecnosti hľadanie spoločného záujmu v záujme oboch strán. Toto sa robí veľmi jednoducho - každý z účastníkov procesu opisuje, čo ho zaujíma a za akých podmienok je pripravený súhlasiť. V budúcnosti sa vytvorí čiara, ktorá zhŕňa všetky návrhy a nájde v nich spoločné východisko. Z toho by malo vychádzať kompromisné riešenie a strany sa zapojili do jeho hľadania.
Rozdiely v obchodných rokovaniach
Rokovania sa samozrejme líšia v závislosti od toho, čo je ich bezprostredným predmetom. Ak hovoríme o podnikaní, potom má toto prostredie svoje vlastné charakteristiky, ktoré ich odlišujú napríklad od neformálnych dohôd.
V prvom rade je to jasné zameranie. Partneri, ktorí sa zišli, aby pri určitej príležitosti usporiadali dialóg, určite vedia, čo chcú. Cieľom diskusie na túto tému je preto dosiahnutie určitého spoločného záujmu. Keďže ide o obchodné rokovania, takýto záujem môže mať obchodný charakter.
Druhým rozdielom, ktorý je súčasťou obchodných rokovaní, je vzájomný rešpekt a rovnosť účastníkov. Aj keď situácia, ktorá sa stala príležitosťou na rokovania, naznačuje odlišné postavenie partnerov, na úrovni obchodnej komunikácie by sa účastníci mali navzájom dotýkať rovnako, vyhýbať sa nerovnosti v postavení. Táto vlastnosť sa však týka etikety s väčšou pravdepodobnosťou (viac k tomu neskôr).
Obchodné rokovania sa môžu viesť kolektívne aj individuálne - v závislosti od toho, kto je zástupcom jednej alebo druhej strany; ako aj od toho, kto preberá zodpovednosť za prijaté rozhodnutia.
Ako prebiehajú rokovania? stupňa
Príkladom takýchto opatrení bude najlepšia vizuálna pomôcka, aby sme pochopili, o čom sú obchodné rokovania. Nemusíte však zachádzať ďaleko - dávajte pozor na to, ako sa vytvárajú dohody medzi niektorými vyspelými štátnymi spoločnosťami, ako sú Gazprom a Rosneft. Vidíme nasledujúce fázy tohto procesu: identifikácia problému, ktorý treba riešiť; vytvorenie nástrojov na vyriešenie problému (každá strana hľadá argumenty v jej prospech) vymenovanie priamych rokovaní. V poslednej fáze rozlišujú: určovanie postavenia každej zo strán, podávanie správ partnerovi a určitý výsledok - čo presne chcú zástupcovia dosiahnuť v konkrétnej záležitosti.
Existujú teda tri hlavné fázy - predstavenie pohľadu, prijatie pozície partnera a výsledok - určenie základných princípov, s ktorými súhlasíte. Váš partner robí to isté.Funkcie obchodných rokovaní sú také, že po absolvovaní všetkých troch etáp získate buď všeobecné stanovisko týkajúce sa otázok, ktoré vás zaujímajú, alebo čiastočné riešenie. V prípade, že rokovací proces bol oneskorený a nepriniesol prakticky žiadnu výhodu, môžeme hovoriť o neúspechu a nových pokusoch o nadviazanie kontaktu. Možno by v tomto prípade bolo vhodné vymeniť zástupcov strán za nové osoby (ak je to skutočné).
etiketa
Na to, aby sa obchodné rokovania mohli viesť konštruktívne a aby sa z nich nevyvinul triviálny spor, je potrebné dodržiavať osobitné pravidlá komunikácie. Hovoria sa „Etiketa podnikania rokovania. “ Pozostávajú z niekoľkých základných otázok, ktoré sa týkajú vzhľadu vyjednávača, spôsobu jeho komunikácie, pocitu taktiky vo vzťahu k partnerovi. Nebudeme sa zaoberať podrobnosťami - nie je to potrebné, pretože každý konkrétny prípad vyjednávania je svojím spôsobom jedinečný. To znamená, že záleží na tom, kto sú zástupcovia strán, v akých vzťahoch sú účastníci, či medzi nimi existuje podriadenosť atď.
Hlavnou vecou je pochopiť, že vedenie obchodných rokovaní si vyžaduje neustále rešpektovanie tých, ktorí sú na druhej strane stola. Okrem toho je dôležité oceniť čas týchto ľudí - preto by si človek nemal vážnym spôsobom ukladať svoj názor alebo vlastné riešenie hlavného problému. Ak už vašu ponuku odmietli, pravdepodobne by ste sa ich nemali snažiť presvedčiť. To môže byť veľmi nepríjemné. Okrem toho je dôležité formulovať myšlienku, ktorú chcete sprostredkovať prostredníctvom rokovaní. Obchodné komunikácie Preto existujú, aby čo najskôr našli najvhodnejšie riešenie pre každého. Ak v procese dialógu začnete biť okolo kríka, bude to obťažovať vášho partnera.
Nalaďte sa!
Ak chcete čo najrýchlejšie a najúčinnejšie predstaviť svoj názor, skúste pripraviť svoju myseľ na to, čo potrebujete povedať. Toto sa nazýva „organizácia obchodných rokovaní“ - ak sa obávate nielen technických aspektov procesu vyjednávania, ale venujte pozornosť aj sebe samému ako účastníkovi.
Príprava pred uskutočnením obchodnej konverzácie je veľmi jednoduchá - stačí si vo svojej mysli vymyslieť niekoľko možností, ako začnete konverzáciu, aké argumenty sa pokúsite spomenúť, aké závery prinesiete svojmu partnerovi a napokon to, na čo budete pripravení ísť, odovzdať svojmu partnerovi. Pri vykonávaní tohto cvičenia nezabudnite ani na fázy obchodných rokovaní - zapamätajte si ich a premýšľajte o tom, čo na nich poviete. Samozrejme, nemysli príliš opatrne na svoj text, doslovne nahrával svoju reč a snažil sa ju si zapamätať. Nie, pravidlá obchodných rokovaní naznačujú, že je to jednoducho nemožné. Naopak - snažte sa byť flexibilný, pripravte sa na to, že vám partner môže dať podmienky, na ktoré nebudete pripravení. V takom prípade nezabudnite dodržiavať všeobecnú líniu konverzácie.
Miesto stretnutia
Pred začatím rokovaní si, samozrejme, premyslite, kde by ste ich chceli viesť. Je skvelé, ak ste zástupcom veľkej spoločnosti, ktorá má vlastnú špeciálne vybavenú miestnosť, kde môžete diskutovať o všetkých dôležitých bodoch. V tomto prípade to určite budete používať. Ak je však v praxi všetko iné, to znamená, že nemáte vlastnú kanceláriu - nebojte sa. Je vhodná akákoľvek inštitúcia: reštaurácia alebo dobrá kaviareň, v ktorej môžete diskutovať o záujmoch a piť kávu.
Výber miesta je opäť veľmi ovplyvnený typmi obchodných rokovaní. Ak ide o komunikáciu s osobou, ktorá sama môže urobiť potrebné rozhodnutie - možno môžete diskutovať o tomto probléme v reštaurácii.Ak potrebujete komunikovať s tímom zástupcov opačnej strany, potom by ste v tomto prípade možno mali uvažovať o prenájme konferenčnej miestnosti.
rešpekt
To už bolo povedané vyššie, ale budeme opakovať: rešpektovanie je jedným z najdôležitejších pravidiel rokovaní. Ak sme o ňom hovorili skôr ako o etikete, mali by sme to načrtnúť ako jeden zo zásad dialógu s vašimi partnermi. To znamená nielen slušnú komunikáciu, ale aj pochopenie postavenia opačnej osoby.
Uvádzame jednoduchý príklad. Ak sa obe strany nemôžu medzi sebou dohodnúť, znamená to, že si navzájom nerozumejú a naďalej ohýbajú hranice svojich vlastných záujmov. Keby sa každý z partnerov zamyslel nad tým, prečo jeho oponent robí toto rozhodnutie, a nie druhého, možno by sa našiel kompromis.
V skutočnosti sa rokovací proces podobá ponukám. Ak viete, čo chce váš súper, môžete vždy urobiť lepšie rozhodnutie, ktoré bude vyhovovať obom. Z tohto dôvodu je potrebné uchýliť sa k technike, ktorá bude podrobnejšie opísaná nižšie - musíte si vypočuť svojho partnera. Nejde iba o fyzické vypočutie toho, čo hovorí. Musíte skutočne porozumieť pozícii osoby, ktorá s vami hovorí. Podrobnosti sú nasledujúce.
Skúste to počuť
Dokonca aj Dale Carnegie vo svojich knihách napísal, že v každej konverzácii je veľmi dôležité počuť vášho partnera. Pretože v skutočnosti všetci vieme, ako počúvať, ale nie každý je daný na vypočutie. Autor kníh o psychológii, predaných v miliónoch kópií, poznamenáva, že počuť človeka znamená porozumieť tomu, čo presne chce povedať. Obchodné rozhovory, obchodné rokovania a úspech ich správania závisí okrem iného od toho, či rozumiete tomu, čo chcel váš partner povedať alebo nie. Ak je táto informácia jasná, poskytne vám príležitosť urobiť správne rozhodnutie, a tým dosiahnuť dohodu. V opačnom prípade rokovania môžu zlyhať, ak všetci stoja pevne sami.
Možno, keď zaujmete pozíciu partnera, môžete myslieť na porušenie vašich vlastných zásad a niektorých postojov, prejavenie slabosti vôle a ducha. V skutočnosti sa nič také nestane! Carnegie poznamenáva, že koncesiami získate viac výhod ako v situácii, keď jednoducho „zatlačíte“, čím pozastavíte celý rokovací proces.
úsmev
Pri rokovaniach, samozrejme, existuje veľa formalít a jemností. Ak si vyberiete odbornú literatúru, sami uvidíte, že tento proces môže byť oveľa zložitejší v závislosti od typu a formy obchodných rokovaní. Aby som vám povedal pravdu, takýto prístup sa často môže ukázať ako neopodstatnený z toho dôvodu, že proces vyjednávania považuje za niečo formálne, prípadne dokonca automatizované.
V skutočnosti by ste si mali vždy pamätať: rokovania sú živou komunikáciou s ľuďmi. Ktokoľvek je vaším partnerom, je to predovšetkým osoba, ktorá prišla na stretnutie z rovnakého dôvodu ako vy. Minimálne by to malo spojiť vaše ciele, poskytnúť vám príležitosť nájsť spoločné kontaktné miesto, z ktorého by ste mali stavať. Iba tak bude možné prísť k nejakému spoločnému menovateľovi, ktorý bude vyhovovať všetkým účastníkom rokovacej skupiny.
Preto sa nemusíte báť, ak ste zabudli použiť nejaký trik alebo premýšľavý ťah, ktorý ste naplánovali vopred. V akejkoľvek konverzácii môžete vždy dohnať, objasniť konkrétny okamih, ospravedlniť sa a pokúsiť sa presvedčiť partnera na svoju stranu. A obchodné rokovania sú v každom prípade konverzáciou. Pokúste sa úprimne usmiať na svojho partnera - a budete mať úspech!
