„Segment“ je slovo s veľkým počtom významov. Vo svete ekonómie a marketingu sa bežne používa. Aké dôležité sú segmenty a segmentácia a prečo začína proces uvádzania produktu alebo služby na trh?
Segmentácia trhu
Aby bolo možné zaujať správne postavenie na trhu, musí spoločnosť najprv určiť produkt a nájsť kategóriu zákazníkov, pre ktorú bude najzaujímavejšia. S cieľom minimalizovať riziká a zvýšiť šance na úspech je potrebné starostlivo analyzovať trh a určiť optimálny trhový segment.
To znamená, že kombinuje dostatočnú skupinu kupujúcich s podobnými potrebami. Konečným cieľom takéhoto oddelenia a následnej analýzy je identifikovať špecifický medzeru na trhu, v ktorej bude propagácia vášho produktu optimálna. Potom musíte vykonať cielenejšiu štúdiu tohto výklenku pre úspešné umiestnenie a propagáciu produktu. Okrem toho budete musieť študovať konkurentov a vyvinúť stratégiu na ich riešenie.
Aká je dobrá segmentácia trhu
Analýza vám umožňuje určiť, ktorý produkt bude najvhodnejší. To znamená, že štúdia potrieb zákazníkov je prvoradá. Zdá sa, že trhový segment ešte nie je nasýtený veľkým počtom podobných výrobkov a môže byť obsadený s menšími stratami.
Ďalšou dôležitou výhodou je pomerne podrobná štúdia konkurenčného prostredia. Môžete analyzovať silné a slabé stránky produktov iných spoločností.
Segmentácia vám navyše umožňuje vyhodnotiť a vypracovať najlepšie kroky na propagáciu produktu a stimuláciu dopytu.
V procese analýzy je možné určiť cieľový segment spoločnosti, ktorý najlepším spôsobom kombinuje počet potenciálnych spotrebiteľov a konečné náklady na produkt.
Nevýhody segmentácie trhu
So všetkými viditeľnými výhodami rozdelenia a štúdia trhu a jeho potrieb existujú určité nevýhody, na ktoré by sa nemalo zabúdať. Napríklad je potrebné vziať do úvahy pomerne veľkú chybu vo výsledkoch, pretože analýza odhalí spriemerovaný model správania spotrebiteľov.
Navyše, vzhľadom na veľké množstvo príležitostí a ponúk, ktoré sa objavili v živote ľudí za posledných niekoľko desaťročí, je ťažké ich zoskupiť podľa ich jednotných potrieb a záujmov. Existujú trhy, kde je možné pri zoskupovaní ľudí podľa potreby izolovať príliš úzky segment. To veľmi komplikuje analýzu a znižuje vyhliadky na prácu.
Musíte vedieť, že segmentácia trhu nie je absolútnou zárukou úspechu. Okrem toho sú veľmi dôležité sortimentná stratégia, program na podporu príslušných výrobkov a primerané stanovovanie cien.
Definovanie stratégie predaja
Aby ste dosiahli efektívnosť, nemôžete uviesť výrobok na trh bez toho, aby ste najskôr zistili, ako a komu ho predať. Preto, aby nedošlo k rozpadu, je potrebné rozhodnúť, pre ktorú cieľovú kategóriu občanov je určená, koľko je potrebné pre konkrétnych spotrebiteľov. A tiež je potrebné určiť cenový segment.
Je obvyklé rozlišovať tri hlavné segmenty:
- vysoká cena;
- priemer;
- nízka cena.
Navyše množstvo predaného lacného tovaru je zvyčajne oveľa drahšie. Na druhej strane, aby ste mohli nakupovať lacný tovar, musíte sa uspokojiť s minimálnou prirážkou, takže zisk môžete dosiahnuť iba pri veľkom objeme predaja.Existuje užšia segmentácia s definíciou cenových hraníc. Za najziskovejší sa považuje „lakšari“, ktorý predáva veľmi drahé a exkluzívne výrobky. V tomto segmente sú tržby minimálne, ale je možné dosiahnuť vysoké zisky.
Zmeny cenovej stratégie sú dosť nebezpečné. V takom prípade dochádza k prechodu na iný cenový segment. To môže zvýšiť ťažkosti spojené s potrebou zmeniť celú stratégiu propagácie výrobkov. Okrem dodatočných nákladov na rôzne zdroje existuje riziko, že dôjde k chybe pri výbere cieľovej skupiny spotrebiteľov.
Vhodné špecifikácie segmentu
Existuje niekoľko ukazovateľov, ktoré vám umožňujú pochopiť úspešnosť segmentácie. Nezáleží na tom, ktorý segment predaja sa zvažuje - B2B alebo B2C. Sľubný segment má nasledujúce charakteristiky:
- Primeraná kapacita. To znamená, že potenciálny dopyt je porovnateľný s objemom vyrobených (predaných) výrobkov.
- Neprítomnosť alebo minimálna prítomnosť konkurentov s podobnými výrobkami. Je zrejmé, že s veľkým potešením nakúpia tovar, ktorý nie je zastúpený v tomto segmente, ako keď ponuka ponúka desiatky podobných výrobkov.
- Dobrý potenciálny dopyt po výrobkoch od konkrétneho výrobcu. Toto je pravdepodobnejšie obrazový aspekt, keď spotrebitelia nevenujú pozornosť produktom konkurencie, aj keď majú výhody.
- Minimálne dodatočné investície do podpory výrobkov a stimulácie dopytu.
- Existencia pomerne vážnych rozdielov medzi segmentmi.
Kritériá segmentácie
Pred segmentáciou je potrebné pochopiť, aké kritériá by mali byť. Keď už hovoríme o maloobchodnom trhu, keď je každý zákazník dôležitý, delia sa podľa určitých faktorov:
- Prečo človek potrebuje konkrétny produkt, aký je jeho motív pre nákup.
- Stav používateľa - či už mal spotrebiteľ skúsenosti s používaním konkrétneho produktu alebo nie, aké sú jeho pocity z tohto dôvodu, chcel by ho ďalej používať alebo má pretrvávajúce nepriateľstvo.
- Ochota kúpiť - segmentácia na tomto základe vám umožní zistiť, čo potenciálni kupujúci vedia o produkte, koľko ho chcú kúpiť.
- Vzťah ku konkrétnemu výrobcovi. Obraz spoločnosti môže tento segment vážne rozšíriť alebo zúžiť. Je to skôr túžba kúpiť (nie kúpiť) nie konkrétny produkt, ale konkrétnu značku.
- Faktor solventnosti je v ruskej realite na prvom mieste.
Začatie nového projektu alebo uvedenie nového produktu na trh môže byť úspešné, ak je správne umiestnené a navrhnuté pre spotrebiteľov, ktorí sa oň zaujímajú. V správnom segmente je často úspech.
