Hlavnou myšlienkou priameho predaja je poskytnúť kupujúcemu čo najvyšší možný servis, ktorý je navyše podporený osobnými zárukami predávajúceho. V zahraničí je používanie tejto technológie mimoriadne bežné, pretože vo väčšine prípadov poskytuje významné zvýšenie objemu predaja výrobku.
Za povšimnutie stojí, že najúspešnejší priamy predaj, ktorý bol zavedený do práce domácich podnikov, zabezpečil ročný nárast obratu viac ako trikrát, čo predstavuje veľmi, veľmi vážny výsledok. Zároveň existuje pomerne veľa nie najlepších príkladov, keď sa zavedenie tejto technológie ukázalo pre spoločnosť len ako dodatočné náklady. Štandardný režim, podľa ktorého sa priamy predaj často uskutočňuje dnes, už dávno prestal fungovať a súčasne nie je možné preniesť zahraničné skúsenosti do reality Ruska v presnej kópii.
Ako sľubná spoločnosť stráca perspektívu
Relatívne úspešná spoločnosť sa okrem predaja v hlavnej kancelárii rozhodla zorganizovať agentickú propagáciu výrobkov, snažiť sa najať všetkých a zároveň im poskytnúť určité percento efektívnosti vykonávania priameho predaja. Logika je v tomto prípade mimoriadne jednoduchá, pretože aj keď obchodný zástupca nepracuje normálne a nepredáva tovar, potom v tomto prípade spoločnosť jednoducho stratí náklady. Preto sa v takýchto podmienkach vykonáva iba povrchný výber a nikto sa ani nezamýšľa zapojiť do akéhokoľvek školenia týchto odborníkov.
Pri vstupe na trh sa títo predajcovia začínajú snažiť o priamy predaj a obrátia sa na najbližšieho veľkého potenciálneho zákazníka. Ak spoločnosť zamestnáva asi 20 takýchto agentov a obrat zamestnancov je asi 50% mesačne (čo je stále veľmi optimistická možnosť), potom v tomto prípade najbližší spotrebiteľ zažije „útoky“ veľkého počtu takýchto predajcov za mesiac. Pravdepodobne je pravdepodobné, že výrobky bude stále kupovať, ale s najväčšou pravdepodobnosťou urobí všetko preto, aby vylúčil možnosť, že títo hostia prídu v budúcnosti. S týmto prístupom uskutočňujú skutočné nákupy drobní spotrebitelia, ktorí dosahujú približne 2 - 3% z celkového počtu obchodníkov, ktorí predávajú zariadenia na priamy predaj. Zvyšok sa takého povolania vzdá.
Ak hovoríme o viac-menej systematickom prístupe k podnikaniu, ktorý zabezpečuje nepretržité doplňovanie zamestnancov, zabezpečí sa to najmenej 20-percentný nárast predaja. Spoločnosť si zároveň získava silnú povesť amatérky, v dôsledku čoho úplne stráca možnú perspektívu rozvoja. Ak je technika priameho predaja implementovaná osobou, pre ktorú nie je nič dôležité, s výnimkou samotného predaja, potom v tomto prípade klientovi oznámi nezmysly, iba ak by získal „zázračný nástroj“ alebo zariadenie. Kontrolný mechanizmus v tomto prípade úplne chýba - tovar sa musí predávať za každú cenu a zvyšok sa už bude zaoberať reklamáciami.
Čo iného sú neúspešné priame predaje?
Druhá možnosť poskytuje profesionálnejší spôsob priameho predaja a samotnú konštrukciu systému.Inými slovami, v tomto prípade sa spoločnosť zaoberá predbežným výberom zamestnancov, vymedzuje územia, na ktoré sa agenti distribuujú, po čom sú starostlivo pripravené odvolanie na kupujúceho, cenník a papier potrebný na vyplnenie. Podrobné pokyny sú uvedené pre každého obchodníka, po ktorom všetci idú na určené miesta, ale nakoniec sa jednoducho z trhu nevrátia. Niektorí v dobrej viere tiež môžu volať a tvrdiť, že takáto metóda priameho predaja pre nich bola nekompromisná, pretože z desiatich zákazníkov ich bude najviac počúvať každý.
Ako úspešne predať?
Z pohľadu skutočne úspešného obchodného zástupcu je hlavným tajomstvom výkonu tejto technológie to, ako predávajúci zaobchádza so svojimi zákazníkmi. Inými slovami, v každom jednotlivom prípade musíte byť mimoriadne starostlivo pripravení a až potom začať pracovať s klientom. Je potrebné pochopiť, ako sa volá, aké problémy má, ako ich vyriešiť, koľko je ochotný zaplatiť, ako aj množstvo ďalších faktorov, ktoré by umožnili čo najproduktívnejšie predať tento alebo tento výrobok.
Takto možno zaznamenať dva z najdôležitejších prvkov, ktoré tvoria úspech spoločnosti priameho predaja - je to prístup k kupujúcemu, ako aj k všeobecnej organizácii, a tieto prvky poskytujú skutočne vysoký účinok, iba ak sa vyvíjajú spoločne a sú na rovnakej úrovni.
Ako implementovať takúto technológiu?
V tomto prípade je najdôležitejším strategicky zameraný komplex.
Za zmienku stojí skutočnosť, že analýza predaja, priamy predaj a ďalšie podobné technológie z tejto kategórie sú efektívnejšie pre stratégiu dlhodobého pôsobenia na trhu ako pre akumuláciu počiatočného kapitálu spoločnosťou. Koniec koncov, ak sa to týka začínajúca spoločnosť, potom sa systém často zmení na cieľový konflikt, ako aj na výskyt rôznych porúch v službách zákazníkom, keď sa dodávky začnú oneskorovať, sortiment sa zužuje, musíte ušetriť na službe, ignorovať sťažnosti zákazníkov a oveľa viac. Vo väčšine prípadov k takýmto zlyhaniam dochádza v dôsledku skutočnosti, že spoločnosť sa riadi zásadou „peňazí dnes“, a preto je takmer nemožné im zabrániť. V tomto prípade sa teda všetky technológie priameho predaja nakoniec ukážu ako neproduktívne a pokus o ich implementáciu povedie k zlyhaniu.
Kto by mal pracovať?
Stratégia dlhodobej prítomnosti na trhu je spočiatku v súlade s ideológiou priameho predaja, ale stojí za zmienku, že v tomto prípade by sa malo všetko vopred overiť niekoľkými smermi.
Ak hovoríme o veľkoobchodnej spoločnosti, existujú dve možnosti pre túto technológiu a v každom prípade je možné použiť vlastný systém priameho predaja. Napríklad, ak sa spoločnosť snaží dosiahnuť situáciu, v ktorej sú vysoké ceny udržiavané pri maximálnom možnom objeme zásob, potom jej cieľovou skupinou budú rôzni drobní maloobchodníci, ako aj koncoví užívatelia, ktorí si kúpia celú škálu od jedného veľkoobchodníka. , Ak je napriek tomu spoločnosť naklonená k udržaniu priemerných cien a priemerného objemu výrobkov, potom je v tomto prípade cieľom veľkých kupcov, ktorí sa zameriavajú na nízke náklady na dodaný tovar.
Vysoké ceny, vysoký objem
Táto možnosť zabezpečuje prítomnosť dostatočne veľkého počtu zamestnancov predajcov, značné náklady na skladovacie zariadenia, komunikáciu a dopravu, ale čo je dôležitejšie, mala by existovať veľmi jasná organizácia priameho predaja.Tieto technológie, ktoré sa v tomto prípade použijú, sú v podstate dopravné prostriedky, pretože zabezpečujú maximálne možné rozdelenie práce, ako aj používanie štandardných technológií. Zákaznícky servis by mal byť čo najpodrobnejší, vrátane podmienok dodania a platby, premysleného systému zliav, reklamácie a množstva ďalších prvkov, pričom je potrebné zaručiť zachovanie tejto služby na určitej úrovni.
Inými slovami, nemôžete vylepšiť alebo degradovať danú službu pre žiadnych konkrétnych klientov v procese práce, pretože je to nerentabilné. Náklady sa nakoniec vyplácajú z dôvodu vážnej marže na predávané výrobky, ktoré sú kupujúci ochotní zaplatiť za to, že im poskytujete vynikajúce služby, ako aj v dostatočnom rozsahu. Účinné pokrytie tohto segmentu umožňuje spoločnosti cítiť sa na trhu čo najstabilnejšie, najmä preto, že konkurenti by na zabezpečenie konkurencieschopnosti museli vybudovať rovnako komplexný systém priameho predaja. Recenzie o vašej spoločnosti sa tiež prejavia, pretože poskytujete každému klientovi službu, ktorú považuje za individuálnu, a to je tiež dôležitý princíp.
Priemerné ceny, priemerný objem
V tomto prípade sa vykoná vyhľadávanie bodov s následným spracovaním každého klienta. Profesionálni odborníci v tejto oblasti sa zaoberajú riešením aj neštandardných spotrebiteľských problémov a vašou úlohou je správne naplánovať náklady na reprezentáciu. V takom prípade sú náklady a služby predmetom diskusie v každej jednotlivej situácii. V tomto prípade nás na trhu priameho predaja samozrejme neprinášajú také veľké marže na komerčné výrobky, ale zisk je zabezpečený skutočnosťou, že veľké objemy výrobkov sa predávajú jednotlivým spotrebiteľom s minimálnymi režijnými nákladmi od spoločnosti.
Keďže cieľová skupina je dostatočne mobilná, spoločnosť nemá rezervu stability, avšak v procese organizovania priameho predaja je zabezpečený pomerne rýchly nárast objemu, pretože každý jednotlivý klient v tomto prípade môže poskytnúť značné zvýšenie až do 10% obratu.
nákupný
Napriek tomu, že tieto priame predaje (typy) sú si navzájom veľmi podobné, keďže sa predáva rovnaký výrobok a nájdu podobného spotrebiteľa, potrebujú úplne inú organizáciu, stimuly a špecialistov. Ak hovoríme o spoločnosti, ktorá sa zameriava na hromadného klienta a používa iba prácu typu „dopravník“, potom môžu agenti vynaložiť úsilie na „dokončenie“ veľkého klienta, ale nakoniec nebudú schopní dosiahnuť požadovaný výsledok. Popri zmeškaných príležitostiach v hromadnom segmente s nízkym objemom často okrem iného funguje aj faktor sklamania v povolaní, vybranom produkte alebo implementovanej technológii predaja.
Výhradní agenti sú už dosť drahé na to, aby jednoducho spustili masívny priamy predaj. Osobitosti výberu cieľa sa stali prvým problémom v procese organizácie takýchto predajov, pretože drvivá väčšina manažérov sa snaží pokryť celý trh, profitovať z veľkých transakcií a zároveň zabezpečiť príjem od malých spotrebiteľov. V dôsledku toho sa vytvorí mimoriadne nákladný zmiešaný systém, ktorý na súčasnom trhu nie je konkurencieschopný.
Ak je priveľa túžby okamžite „zabiť dva vtáky jedným kameňom“, potom by sa v tomto prípade malo oddeliť jedno oddelenie priameho predaja od druhého a každý by sa mal zaoberať výlučne špecializáciou. Táto metóda je, samozrejme, dosť riskantná, ale zďaleka nie je potrebné, aby to v každom prípade bolo zlyhanie.Najlepšie je vybrať konkrétny segment a potom sa zamerať na hlavný smer, ktorým sa často riadi predaj v poisťovníctve a mnoho ďalších oblastí.
Spoločnosť môže zaviesť technológiu priameho predaja tak na starom známom trhu, ako aj na vývoj nových. V každom prípade je implementácia takejto technológie pomerne nákladná a vyžaduje si niekoľko krokov na konečnú implementáciu. Zároveň by sa na začiatku mal uskutočniť dôkladný prieskum trhu bez ohľadu na to, ako agenti poznajú predchádzajúceho kupujúceho.
Ako by sa mala štúdia vykonať?
Štúdia zabezpečuje vykonanie určitého počtu úloh:
Identifikujte zákazníka
Zďaleka nie je skutočnosť, že cieľová skupina bola pôvodne určená na základe predchádzajúcich skúseností s predajom kancelárskych priestorov, pretože v skutočnosti to bola spoločnosť, ktorá mala záujem o spoločnosť, ktorá nemusí reagovať na reklamu, ktorá jej bola poskytnutá. Navyše nie je ani zďaleka skutočnosťou, že hlavným cieľom sa nakoniec stane „najlepší“ klient na prvý pohľad. V takom prípade pôsobí ako určujúci faktor trhová kapacita čo je potenciálne prijateľné na spracovanie za prijateľné náklady. Napríklad určitý produkt sa môže predávať prostredníctvom rôznych predajní s rôznymi objemami predaja. Ak si teda vytvoríte plnohodnotnú predstavu o skutočnom objeme predaja každej jednotlivej kategórie predajcov, môžete si vybrať aj najvýhodnejšieho klienta, ktorému je možné reklamu adresovať.
Určite podmienky, za ktorých vstupujete na trh
Ak práve začínate rozvíjať určitý trh, môžete v tomto prípade zvýšiť svoj podiel kvôli bohatému sortimentu, nízkym cenám, profesionálnym službám, vysoko kvalitným výrobkom a ďalším faktorom. Spoločnosť sa bude zaujímať o určité podmienky, za ktorých bude klient schopný pracovať s dodávateľom, ako aj o nesplnené potreby alebo akékoľvek pripomienky a sťažnosti tejto organizácii.
Tieto informácie je možné získať priamo od klienta. Najjednoduchší spôsob je nájsť medzi známymi potenciálneho spotrebiteľa z cieľovej skupiny, ktorý vám bude schopný poradiť v celej škále otázok. Štandardným spôsobom je práca kvalifikovaných marketingových pracovníkov a anketárov. Spodná vstupná lišta predstavuje súčasné podmienky klienta, zatiaľ čo horná hranica už závisí od nákladov na proces.
Dočasné vyrovnanie
Po určení kapacity cieľového segmentu by sme mali približne predpovedať objem predaja na budúci rok na úrovni 10% tejto hodnoty pri súčasných cenách. Po zistení, za akých podmienok začnete pracovať na trhu, sa vypočítajú náklady, ktoré sú potrebné pre ich organizáciu. Pri určovaní zložitosti procesov je potrebné stanoviť štandardy služieb agentov, ako aj potrebu najímania tohto alebo tohto personálu a samozrejme náklady na jeho prenájom. Náklady na podporu reklamy môžu byť starostlivo naplánované v súlade s praxou konkurentov.
Hlavným cieľom priebežného výpočtu je úprava cieľov, pretože ak spoločnosť nemôže vytvoriť konkurenčné výhody s prijateľnou ziskovosťou celého procesu, potom by sa v tomto prípade mala stratégia radikálne prehodnotiť.
databázy
Sotva stojí za delegovanie vyhľadávaní obchodných zástupcov pre zákazníkov, najmä ak je stratégia zameraná na masový sektor. Na zabezpečenie efektívnej prevádzky systému nestačí iba manuálne nakresliť mapu. Je potrebné vytvoriť jednu databázu, ktorá nám umožní sumarizovať a dôkladne analyzovať údaje, vykonať akékoľvek úpravy a doplnenia. Okrem toho by ste mali zabezpečiť ukladanie histórie zákazníkov a dôkladné predpovedanie predaja.To je možné dosiahnuť iba pomocou elektronického systému, ktorý je nakonfigurovaný na vykonávanie určitých úloh.
Funkčná organizácia
Funkcie obchodných zástupcov sa môžu líšiť v závislosti od situácie a zahŕňajú údržbu transakcie od počiatočného kontaktu po konečné prevzatie tovaru zákazníkom. Čím bližšie je spoločnosť k stratégii pre prácu v masovom sektore, v systéme by mala byť väčšia špecializácia.
V každom prípade je hlavnou záťažou, ktorú má predajný agent, priamy kontakt s klientom a vytvorená štruktúra slúži na jeho podporu. Preto je potrebné zabezpečiť technické spojenie, prostredníctvom ktorého sa budú vykonávať rutinné operácie súvisiace so zmenou a doplnením zmlúv, zasielaním správ a množstvom ďalších postupov. Musí byť tiež prítomná osoba, ktorá bude prijímať hovory od zákazníkov, ak je zástupca neprítomný.
Zároveň sa musí zachovať aj predaj hlavnej kancelárie, ktorý spoločnosť vykonáva v súčasnom režime. Úlohy kontroly a plánovania by mal riešiť profesionálny manažér, ktorý má úplné informácie o každom jednotlivom území. Okrem iného by mal existovať hlavný vodca, ktorého úlohy budú zahŕňať koordináciu interných a externých štruktúr interakcie.
