Alla frågor som kan uppstå i våra liv kan lösas genom kommunikation. Att prata med människor som det ytterligare resultatet av utvecklingen av situationen beror på kan du följaktligen uppnå olika resultat. Detta är en elementär och grundläggande kommunikationsregel som tillämpas överallt i det mänskliga samhället.
Samma regel gäller i affärsmiljön. Alla åtgärder som inkluderar andras vilja kan diskuteras och överenskommas. Således kan vardera parten i framtiden veta vad de kan förvänta sig i en given situation. Denna strategi uttrycks i form av en förhandlingsprocess, som ofta föregår genomförandet av vissa viktiga operationer och kombinationer.
Kärnan i förhandlingsprocessen
Låt oss börja med det mest allmänna: vad är kärnan i förhandlingsprocessen? När allt kommer omkring, om du tänker på det kan du agera i en viss situation utan samordning med andra människor. Var och en av oss är oberoende ansvariga för våra handlingar - så varför inte följa denna regel och helt enkelt inte överge idén att driva affärsförhandlingar?
Det stämmer - vi kan säga att denna process är valfri och att förhandla med andra människor är naturligtvis inte nödvändigt. Visst kan konsekvenserna av denna strategi bli ganska ogynnsamma för dem som tar ansvar för dessa handlingar.
Därför är det att driva affärsförhandlingar ett mycket viktigt och samtidigt nödvändigt skede, som finns i alla typer av verksamheter. Med sin hjälp kan du ta reda på vad din motpart tycker av en eller annan anledning, vilka mål han sätter för sig själv, på vilken nivå han bedömer situationen som har utvecklats under vissa förhållanden. Efter att ha fått denna information genom att diskutera din fråga, kan du i framtiden använda den för dess avsedda syfte och välja din egen aktivitetsstrategi.
Förhandlingsunderlag
Du måste också förstå att kärnan i affärsförhandlingar innebär kommunikation. Detta är en slags social bro mellan människor, som uttrycks i en vilja att bidra till varandra. I sin tur innebär detta följande: för att kunna föra en dialog om alla frågor är det nödvändigt att visa ditt intresse för en gynnsam lösning på den nuvarande situationen samt visa din vilja att söka och genomföra denna lösning. Endast under ett sådant villkor kan affärsförhandlingar ge vissa deltagare fördelar i form av konsensus eller kompromiss.
typer
Det finns många typer av förhandlingar, vars separering sker i form och substans. Vi kan till exempel skilja mellan interna (genomförda mellan avdelningar i samma företag) och externa (involverande utomstående) förhandlingar. Du kan också komma ihåg de formella och informella förhandlingarna (de senare snarare kan kallas en konversation), vilken skillnad är graden av officiell - närvaron av dokumenterad konsolidering av vissa ögonblick, upprätthållande av ett protokoll, de ämnen som detta möte ägnas åt.
Beroende på deras art kan förhandlingarna delas upp i räknare och partnerskap. De första genomförs när partner måste lösa konflikten genom att nå en neutral lösning som passar alla parter. Denna typ av förhandlingar kan genomföras ganska aggressivt, eftersom deras huvudmål är att "vinna" i en viss fråga.Partneralternativet är i sin tur snarare att uppnå vänliga avtal i termer av intressen. Vid sådana möten kan aspekter av partnerskap, samarbete och vidare gemensam utveckling diskuteras.
mottagningar
All kommunikation sker med specialtekniker som används av deltagarna för att uppnå sina egna mål. Detsamma kan sägas om förhandlingsprocessen.
Det bör noteras att användningen av verktyg för att påverka din partner bör ske i flera situationer. En av dem är oförmågan att nå ett gemensamt avtal. Ett typiskt fall är när den ena sidan insisterar på att de villkor som den andra inte i princip kan gå med på. I det här fallet "kontrolleras var och en av deltagarna i processen" för styrka. I sådana situationer upptäcktes dessutom det maximala som var och en av parterna kan erbjuda för att uppnå något resultat. Om man till exempel kommer att se att en av partnerna verkligen vägrade mycket för att göra en överenskommelse, och den andra är omskaklig, kanske i detta fall bör förhandlingarna stoppas.
Generellt sett är det viktigaste verktyget för vilket förhandlingarna ska slutföras sökandet efter ett gemensamt intresse i båda parters intressen. Detta görs mycket enkelt - var och en av deltagarna i processen beskriver vad som intresserar honom och vilka villkor han är redo att gå med på. I framtiden dras en linje som sammanfattar alla förslagen och finner en gemensam grund i dem. En kompromisslösning borde baseras på detta, och parterna var engagerade i sökandet efter den.
Skillnader i affärsförhandlingar
Naturligtvis skiljer sig förhandlingarna beroende på vad som är deras omedelbara ämne. Om vi talar om affärer, har denna miljö sina egna egenskaper som skiljer dem, till exempel från informella avtal.
Först och främst är detta ett tydligt fokus. Partners som har samlats för att hålla en dialog vid ett visst tillfälle vet med säkerhet vad de vill ha. Följaktligen syftar diskussionen om ämnet som de leder till att uppnå ett visst gemensamt intresse. Eftersom detta är en affärsförhandling kan ett sådant intresse vara kommersiellt.
Den andra skillnaden, som ingår i funktionerna i affärsförhandlingar, är ömsesidig respekt och jämlikhet för deltagarna. Även om situationen som blev tillfälle till förhandlingar innebär en annan ställning av partner, på företagskommunikationsnivå, bör deltagarna förhålla sig till varandra lika och undvika ojämlikhet i status. Men denna karakteristik avser mer troligt etikett (mer om det senare).
Affärsförhandlingar kan genomföras både kollektivt och individuellt - beroende på vem som är representant för en eller annan sida; liksom från vem som tar ansvar för de beslut som fattas.
Hur går förhandlingarna? stadier
För att förstå vad affärsförhandlingar är, är ett exempel på sådana arrangemang det bästa visuella hjälpmedlet. Men du behöver inte gå långt för det - var uppmärksam på hur avtal skapas mellan vissa avancerade statliga företag som Gazprom och Rosneft. Vi ser följande steg i denna process: identifiera ett problem som måste lösas; skapande av verktyg för att lösa problemet (varje sida letar efter argument till sin fördel); utnämning av direkta förhandlingar. Under det sista steget skiljer de: fastställa var och en av parternas ställning, rapportera den till partneren och ett visst resultat - vad exakt vill företrädarna uppnå i en viss fråga.
Således finns det tre huvudstadier - presentationen av ens synvinkel, antagandet av en partners position och resultatet - fastställandet av de grundläggande principer som du håller med om. Din samtalspartner gör samma sak.Funktioner i affärsförhandlingar är sådana att efter att ha gått igenom alla tre etapperna kommer du att få antingen en allmän ståndpunkt angående frågor av intresse för dig eller en partiell lösning. I händelse av att förhandlingsprocessen försenades och inte gav praktiskt taget någon nytta, kan vi tala om misslyckande och nya försök att upprätta kontakt. I det här fallet kanske det är tillrådligt att utbyta företrädare för parterna med nya personer (om detta är verkligt).
etikett
För att affärsförhandlingar ska kunna genomföras konstruktivt och inte utvecklas till en trivial gräl är det nödvändigt att följa särskilda kommunikationsregler. De kallas "Etikett av affärer förhandlingar. " De består av flera grundläggande frågor som hänför sig till förhandlarens utseende, hans kommunikationssätt, känslan av takt i relation till partneren. Vi kommer inte att gå in på detaljer - detta är inte nödvändigt, eftersom varje specifikt förhandlingsfall är unikt på sitt sätt. Detta innebär att det beror på vem parternas företrädare är, i vilka förhållanden deltagarna är, om det finns underordning mellan dem och så vidare.
Det viktigaste är att förstå att företagsförhandlingar kräver ständig respekt för dem som är på andra sidan bordet. Dessutom är det viktigt att värdera tiden för dessa människor - därför bör man inte grovt införa sin synvinkel eller sin egen lösning på huvudfrågan. Om de redan har avslagit ditt erbjudande bör du förmodligen inte försöka övertyga dem. Detta kan bli väldigt irriterande. Dessutom är det viktigt att kunna formulera den idé du vill förmedla genom förhandlingar. Affärskommunikation det är därför de finns för att hitta den mest lämpliga lösningen för alla så snart som möjligt. Om du i dialog med processen börjar slå runt busken kommer det att stör din samtalspartner.
Ställ in!
För att presentera din synvinkel så snabbt och effektivt som möjligt, försök att förbereda dig på vad du behöver säga. Detta kallas "organisation av affärsförhandlingar" - när du inte bara oroar dig för de tekniska aspekterna av förhandlingsprocessen utan också uppmärksamma dig själv som dess deltagare.
Förberedelserna innan du bedriver ett affärssamtal är väldigt enkelt - du behöver bara träna i ditt sinne några alternativ för hur du kommer att starta konversationen, vilka argument du kommer att försöka nämna, vilka slutsatser du kommer att ta din samtalspartner till och slutligen vad du kommer att vara redo att gå, ger till din partner. Glöm inte heller stadierna i affärsförhandlingarna när du utför denna övning - kom ihåg dem och tänk på vad du kommer att säga vid var och en. Tänk naturligtvis inte för noggrant på din text, ordfört spela in ditt tal och försök att memorera den. Nej, reglerna för affärsförhandlingar indikerar att det bara är omöjligt att göra det. Tvärtom - försök att vara flexibel, gör dig redo för att samtalaren kan sätta dig i förhållanden för vilka du inte är redo. Glöm inte samtidigt att följa den allmänna konversationslinjen.
Mötesplats
Naturligtvis, innan du organiserar förhandlingar, tänk på var du vill föra dem. Det är bra om du är en representant för ett stort företag som har ett eget specialutrustat rum där du kan diskutera alla viktiga punkter. Visst i detta fall kommer du att använda det. Men om i praktiken allt är annorlunda, det vill säga, du har inte ditt eget kontor - oroa dig inte. Varje institution är lämplig: en restaurang eller ett bra kafé där du kan diskutera en fråga av intresse medan du dricker en kopp kaffe.
Återigen påverkas valet av plats starkt av de typer av affärsförhandlingar. Om detta är kommunikation med en person som ensam kan fatta det beslut du behöver - kanske kan du hålla en diskussion om det här problemet på en restaurang.Om du behöver kommunicera med ett team av företrädare för motsatt sida, i detta fall kanske du bör tänka på att hyra ett konferensrum.
respekt
Detta har redan sagts ovan, men vi kommer att upprepa: respekt är en av de viktigaste förhandlingsreglerna. Om vi tidigare talade om honom som en del av etiketten, bör vi nu beskriva det som en av principerna för dialog med dina partners. Detta betyder inte bara artig kommunikation, utan också en förståelse för positionen för den som sitter mittemot.
Vi ger ett enkelt exempel. Om de båda parterna inte kan komma överens, innebär detta att de inte förstår varandra och fortsätter att böja sin egen intresse. Om var och en av parterna funderade på varför hans motståndare fattar detta beslut och inte det andra, kanske en kompromiss skulle hittas.
I själva verket liknar förhandlingsprocessen budgivning. Om du vet vad din motståndare vill kan du alltid fatta ett bättre beslut som passar båda. Och för detta är det nödvändigt att ta till sig tekniken som kommer att beskrivas mer detaljerat nedan - du måste höra din samtalspartner. Det handlar inte bara om att fysiskt höra vad han säger. Du måste verkligen förstå positionen för den person som pratar med dig. Detaljerna är följande.
Försök att höra
Till och med Dale Carnegie i sina böcker skrev att det i alla samtal är mycket viktigt att höra din samtalspartner. För faktiskt vet vi alla att lyssna, men inte alla får höra. Författaren till böcker om psykologi, såld i miljoner exemplar, konstaterar att att höra en person betyder att förstå vad han vill förmedla exakt. En affärssamtal, affärsförhandlingar och framgången för deras uppförande beror bland annat på om du förstår vad din partner ville säga eller inte. Om denna information är tydlig för dig kommer den därför att ge en möjlighet att fatta rätt beslut och därmed nå en överenskommelse. Annars kan förhandlingar misslyckas om alla står fast på egen hand.
Om du tar partnerens ställning kan du kanske tänka dig att bryta mot dina egna principer och vissa attityder, att visa upp svaghet i vilja och ande. Inget sådant händer faktiskt! Carnegie konstaterar att genom att göra koncessioner hamnar du med fler fördelar än i en situation där du helt enkelt "skjuter tillbaka" för att avbryta hela förhandlingsprocessen.
Smile
Naturligtvis finns det många formaliteter och finesser i förhandlingarna. Om du hämtar specialiserad litteratur ser du själv att processen kan vara mycket mer komplicerad, beroende på typ och form av affärsförhandlingar. För att säga sanningen, kan ofta en sådan metod vara orättfärdig av anledningen till att den tar förhandlingsprocessen som något formaliserat, eventuellt till och med automatiserat.
Du bör faktiskt alltid komma ihåg: förhandlingar är en direkt kommunikation med människor. Den som din partner är, han är först och främst personen som kom till mötet av samma anledning som du. Detta bör åtminstone förena dina mål, ge dig möjlighet att hitta en gemensam kontaktpunkt från vilken du bör bygga vidare. Endast på detta sätt kommer det att vara möjligt att komma till någon gemensam nämnare som passar alla deltagare i förhandlingsgruppen.
Oroa dig därför inte om du har glömt att tillämpa något trick eller tankeväckande drag som du planerat i förväg. I alla konversationer kan du alltid komma ikapp, klargöra ett visst ögonblick, be om ursäkt och försöka övertyga samtalaren till hans sida. Och affärsförhandlingar är i alla fall ett samtal. Försök att uppriktigt le till din samtalspartner - så lyckas du!
