Huvudtanken, vilken direktförsäljning omfattar, är att förse köparen med maximal möjlig service, som dessutom stöds av personliga garantier från säljaren. Utomlands är användningen av denna teknik extremt vanlig, eftersom den i de flesta fall ger en betydande ökning av försäljningsvolymen för en produkt.
Det är värt att notera att den mest framgångsrika direktförsäljningen, som infördes i inhemska företags arbete, garanterade en årlig omsättningstillväxt på mer än tre gånger, vilket representerar ett mycket, mycket allvarligt resultat. Samtidigt finns det ett ganska stort antal inte de bästa exemplen när introduktionen av denna teknik bara visade sig vara en extra kostnad för företaget. Standardsystemet, enligt vilket direktförsäljning ofta bedrivs i dag, har länge upphört att fungera, och samtidigt är det inte möjligt att överföra utländsk erfarenhet till Rysslands verklighet i en exakt kopia.
Hur ett lovande företag tappar perspektivet
Det relativt framgångsrika företaget beslutade, förutom huvudkontorsförsäljningen, att organisera agentens marknadsföring av produkter, försöka anställa alla och samtidigt förse dem med en viss procentandel av hur effektivt de kommer att genomföra direktförsäljning. Logiken i det här fallet är extremt enkel, eftersom även om agenten inte fungerar normalt och säljer varorna, kommer företaget i detta fall helt enkelt att förlora kostnaderna. Följaktligen utförs endast sådana ytliga urval under sådana förhållanden och ingen tänker ens att utbilda sig av dessa specialister.
När de kommer in på marknaden börjar sådana säljare försöka göra direktförsäljning och vänder sig till närmaste större potentiella kund. Om företaget sysselsätter cirka 20 sådana agenter och personalomsättningen är cirka 50% per månad (vilket fortfarande är ett mycket optimistiskt alternativ), kommer i detta fall den närmaste konsumenten att uppleva "attacker" av ett stort antal sådana säljare på en månad. Naturligtvis är det troligt att han fortfarande kommer att köpa produkter, men troligtvis kommer han bara göra allt för att utesluta möjligheten att sådana gäster kommer i framtiden. Med detta tillvägagångssätt är det små konsumenter som gör verkliga inköp, som når cirka 2-3% av det totala antalet handlare som säljer direktförsäljningsutrustning. Resten bara ge upp ett sådant yrke.
Om vi talar om ett mer eller mindre systematiskt tillvägagångssätt som ger kontinuerlig påfyllning av personalen, garanterar detta minst 20 procents ökning av försäljningen. Samtidigt får företaget ett starkt rykte som amatör, vilket leder till att det helt förlorar en möjlig utvecklingsutsikt. Om direktförsäljningstekniken implementeras av en person för vilken ingenting är viktigt, utom för själva försäljningen, kommer han i detta fall att berätta för klienten om något nonsens, om han bara skulle skaffa sig ett "mirakelverktyg" eller enhet. Kontrollmekanismen i detta fall är helt frånvarande - varorna måste säljas till varje pris, och resten kommer redan att hantera fordringar.
Vad mer är framgångsrik direktförsäljning?
Det andra alternativet tillhandahåller en mer professionell metod för direktförsäljning och själva systemet.Med andra ord, i detta fall är företaget engagerat i ett preliminärt urval av personal, avgränsar de territorier som agenterna distribueras i, varefter ett överklagande till köparen, en prislista och det papper som krävs för att fylla i är noggrant utarbetade. Detaljerade instruktioner tillhandahålls för varje köpman, varefter de alla går till de angivna punkterna, men till slut kommer de helt enkelt inte tillbaka från marknaden. En del bona fide kan också ringa och säga att en sådan metod för direktförsäljning för dem var kompromisslös, eftersom högst av tio kunder lyssnar på dem.
Hur säljer jag framgångsrikt?
Ur en verkligt framgångsrik försäljningsagenters synvinkel är den huvudsakliga hemligheten för denna teknik hur säljaren behandlar sina kunder. Med andra ord, i varje enskilt fall måste du vara extremt noggrant förberedd och först sedan börja arbeta med klienten. Det är nödvändigt att förstå hur hans namn är, vilka problem han har, hur han löser dem, hur mycket han är villig att betala samt en mängd andra faktorer som skulle göra det möjligt att sälja denna eller den produkten så produktivt som möjligt.
Således kan två av de viktigaste elementen som bildar framgången för ett direktförsäljningsföretag noteras - detta är inställningen till köparen såväl som den allmänna organisationen, och dessa element ger en riktigt hög effekt endast om de utvecklas tillsammans och är på samma nivå.
Hur implementerar man en sådan teknik?
I detta fall är naturligtvis det viktigaste det strategiskt riktade komplexet.
Det är värt att notera det faktum att försäljningsanalys, direktförsäljning och andra liknande tekniker från denna kategori är alla mer effektiva för en strategi för långsiktig närvaro på marknaden snarare än ackumulering av startkapital från företaget. När allt kommer omkring, om ett nystartat företag är engagerat i detta, förvandlas systemet ganska ofta till en målkonflikt, liksom förekomsten av alla typer av fel i kundservice, när leveranserna börjar bli försenade, sortimentet minskas, du måste spara på tjänsten, konsumentklagomål ignoreras och mycket mer. I de flesta fall uppstår dessa misslyckanden på grund av att företaget styrs av principen om "pengar idag", därför är det nästan omöjligt att förhindra dem. I detta fall kommer all direktförsäljningsteknologi i slutändan att vara oproduktiv, och ett försök att implementera dem kommer att leda till misslyckande.
Vem ska arbeta?
Strategin för en långsiktig närvaro på marknaden överensstämmer initialt med ideologin för direktförsäljning, men det är värt att notera att i detta fall bör allt kontrolleras i flera riktningar i förväg.
Om vi talar om ett grossistföretag, finns det två alternativ för denna teknik, och i båda fallen kan dess eget direktförsäljningssystem användas. Till exempel, om ett företag syftar till att uppnå en situation där höga priser upprätthålls med maximal möjlig lagervolym, kommer dess målgrupp att vara olika små detaljhandlare, såväl som slutkunder som ska köpa hela sortimentet från en enda grossist . Om företaget ändå lutar sig mot att upprätthålla genomsnittliga priser och genomsnittliga volym av produkter, i detta fall är målet stora köpare som är inriktade på de låga kostnaderna för de levererade varorna.
Höga priser, hög volym
Detta alternativ tillhandahåller närvaron av en tillräckligt stor personal av säljare, betydande kostnader för lagringsanläggningar, kommunikation och transport, men ännu viktigare, det bör finnas en extremt tydlig organisation av direktförsäljning.De tekniker som kommer att användas i detta fall är i huvudsak transportörer, eftersom de tillhandahåller maximal möjlig arbetsfördelning samt användning av standardteknologier. Kundtjänsten är planerad att vara så detaljerad som möjligt, inklusive leverans- och betalningsvillkor, ett genomtänkt system med rabatter, anspråkarbete och en mängd andra delar, medan denna tjänst måste garanteras att den hålls på en viss nivå.
Med andra ord kan du inte förbättra eller försämra den givna tjänsten för några specifika klienter i arbetet, eftersom det är olönsamt. Kostnaderna lönar sig slutligen på grund av en allvarlig marginal på de sålda produkterna, som köpare är villiga att betala för det faktum att du ger dem en utmärkt service och ett tillräckligt stort utbud. Effektiv täckning av ett sådant segment gör att företaget känner sig så stabilt som möjligt på marknaden, i synnerhet eftersom konkurrenter skulle behöva bygga ett lika komplicerat system för direktförsäljning för att säkerställa konkurrenskraften. Recensioner om ditt företag kommer också att känna sig själva, eftersom du ger varje kund en tjänst som han anser vara individuell, och detta är också en viktig princip.
Genomsnittliga priser, genomsnittlig volym
I detta fall utförs en punktsökning med efterföljande behandling av varje klient. Professionella specialister inom detta område hanterar lösningen av även icke-standardiserade konsumentproblem, och din uppgift är att korrekt planera representationskostnaderna, och i detta fall diskuteras kostnaderna och tjänsten i varje enskild situation. Naturligtvis gör att direktförsäljningsmarknaden här inte gör så stora marginaler för kommersiella produkter, men vinsten säkerställs på grund av att stora volymer produkter säljs till enskilda konsumenter med ett minimum av omkostnader från företaget.
Eftersom målgruppen är tillräckligt mobil har företaget inte en stabilitetsmarginal, men i processen med att organisera direktförsäljning säkerställs en ganska snabb volymökning, eftersom varje enskild kund i detta fall kan ge en betydande ökning, upp till 10% av omsättningen.
jämförelse
Trots att dessa direktförsäljningar (typer) är ganska lika varandra, eftersom samma produkt säljs och liknande konsumenter finns, behöver de en helt annan organisation, incitament och specialister. Om vi talar om ett företag som fokuserar på en massklient och endast använder typen av "transportör", kan agenter spendera ansträngningar på att "avsluta" en stor klient, men i slutändan kommer de inte att kunna uppnå önskat resultat. Förutom de missade möjligheterna inom massa "lågvolym" -segmentet fungerar bland annat också besvikelsen i ens yrke, den valda produkten eller den implementerade säljtekniken.
Exklusiva agenter är redan dyra nog för att helt enkelt lansera massiv direktförsäljning. Särdragen med att välja ett mål blir det första problemet i processen att organisera en sådan försäljning, eftersom den överväldigande majoriteten av cheferna försöker täcka hela marknaden, tjäna på stora transaktioner och samtidigt säkra inkomster från små konsumenter. Som ett resultat av detta bildas ett extremt kostsamt blandat system, vilket är konkurrenskraftigt på den nuvarande marknaden.
Om det är för mycket lust att omedelbart ”döda två fåglar med en sten”, bör i detta fall en direktförsäljningsavdelning separeras från den andra, och var och en bör uteslutande bedriva sin specialisering. Naturligtvis är denna metod ganska riskabel, men det är långt ifrån nödvändigt att det i alla fall kommer att bli ett misslyckande.Det bästa alternativet är att välja ett specifikt segment och sedan fokusera på huvudriktningen, som ofta leder försäljningen inom försäkringar och många andra områden.
Företaget kan introducera tekniken för direktförsäljning både på den gamla marknaden som den känner till, och det kan också försöka utveckla nya. I vilket fall som helst är implementeringen av en sådan teknik ganska kostsam och innebär att man passerar ett antal steg för den slutliga implementeringen. Samtidigt, oavsett hur agenter känner till den tidigare köparen, bör en grundlig marknadsundersökning genomföras initialt.
Hur ska studien genomföras?
Studien tillhandahåller genomförandet av ett visst antal uppgifter:
Identifiera kund
Det är långt ifrån ett faktum att målgruppen ursprungligen bestämdes utifrån tidigare erfarenhet av kontorsförsäljning, eftersom det faktiskt var kontingenten som intresserade företaget som kanske inte svarade på den reklam som tillhandahölls. Dessutom är det långt ifrån ett faktum att den ”bästa” klienten vid första anblicken i slutändan kommer att bli huvudmålet. I detta fall fungerar som en avgörande faktor marknadskapacitet vilket är potentiellt överkomligt för bearbetning till en acceptabel kostnad. Till exempel kan en viss produkt säljas genom en mängd olika butiker med olika försäljningsvolymer. Genom att skapa en fullständig uppfattning om de faktiska försäljningsvolymerna för varje enskild säljarkategori kan du också välja den mest föredragna klienten som annonsen kan adresseras till.
Bestäm villkoren under vilka du kommer in på marknaden
Om du precis börjar utveckla en viss marknad kan du i detta fall öka sin andel på grund av det rika sortimentet, låga priser, professionell service, produkter av hög kvalitet och andra faktorer. Företaget kommer att vara intresserad av vissa villkor under vilka klienten kommer att kunna arbeta med leverantören, såväl som ouppfyllda behov eller eventuella kommentarer och klagomål till denna organisation.
Denna information kan erhållas direkt från klienten. Det enklaste sättet är att hitta bland bekanta en potentiell konsument från målgruppen som kommer att kunna ge dig råd om en mängd problem. Det vanliga sättet är kvalificerade marknadsförare och intervjuare. Den nedre postfältet är klientens nuvarande villkor, medan den övre gränsen redan beror på kostnaden för processen.
Interimsavveckling
Efter att ha fastställt målsegmentets kapacitet bör vi ungefär förutsäga försäljningsvolymen nästa år till en nivå av 10% av detta värde till de priser som finns idag. När du har fått reda på vilka villkor du börjar arbeta på marknaden beräknas de kostnader som krävs för deras organisation. För att bestämma komplexiteten hos processerna är det nödvändigt att fastställa standardtjänster för agenttjänster, såväl som behovet av att anställa den här eller den personalen och naturligtvis kostnaderna för att anställa den. Kostnader för reklamstöd kan planeras noggrant i enlighet med konkurrenterna.
Det huvudsakliga målet med interimsavvecklingen är att anpassa målen, för om företaget inte kan skapa konkurrensfördelar med en acceptabel lönsamhet för hela processen, bör strategin i detta fall radikalt ses över.
databas
Det är knappast värt att delegera kundsökningar efter försäljningsagenter, särskilt om strategin riktar sig till masssektorn. För att säkerställa effektiv systemdrift räcker det inte bara att manuellt rita en karta. Det är nödvändigt att skapa en enda databas som gör att vi kan sammanfatta och noggrant analysera data, göra eventuella justeringar och tillägg. Dessutom bör du säkerställa lagring av kundhistorik och grundlig prognos för försäljning.Detta kan endast uppnås med hjälp av ett elektroniskt system som är konfigurerat för att utföra vissa uppgifter.
Funktionell organisation
Försäljningsagenternas funktioner kan variera beroende på situationen och inkludera service på transaktionen från den första kontakten till den slutliga godkännandet av varorna av kunden. Ju närmare ett företag är en strategi för att arbeta i masssektorn, desto större specialisering bör finnas i systemet.
I vilket fall som helst är den största belastningen som en försäljningsagent har direktkontakt med klienten och den konstruerade strukturen fungerar för att stödja den. Följaktligen är det nödvändigt att tillhandahålla en teknisk länk genom vilken rutinmässiga operationer relaterade till ändringsavtal, skicka rapporter och en mängd andra förfaranden kommer att genomföras. Dessutom måste en person vara närvarande som tar emot samtal från kunder om agenten är frånvarande.
Samtidigt måste huvudkontorsförsäljningen, som företaget utför i det nuvarande läget, också hållas. Uppgifterna för kontroll och planering bör lösas av en professionell chef som har fullständig information för varje enskilt territorium. Bland annat bör det finnas en huvudledare, vars uppgifter kommer att omfatta samordning av interna och externa interaktionsstrukturer.
