I dagens värld omges människor av ett stort överflöd av varor och tjänster. Och för att inte bara överleva, utan också utveckla, kan inte ett enda företag klara sig utan förmågan att marknadsföra sina produkter väl. Alla företag bygger på att tjäna vinst och det beror direkt på transaktionernas kvantitet och kvalitet.
Försäljningsteknik
Denna definition betyder vanligtvis helheten i säljarens handlingar som syftar till att locka kundens uppmärksamhet på sin produkt och slutar med en transaktion. Rätt och väletablerad försäljningsteknik är nyckeln till välstånd för alla företag.
Förmågan att skapa kontakt med köparen, bygga förtroende, kompetent presentera sina varor är mycket uppskattad och välbetalda. Idag finns det en massa utbildningslitteratur, kurser, seminarier och utbildningar där du kan få speciell kunskap och få nya färdigheter.
En bra chef bör kunna inte bara korrekt beskriva fördelarna med de erbjudna varorna. Det är nödvändigt att kunna arbeta med klientens invändningar, erkänna och fastställa hans behov och problem och att reagera korrekt på olika situationer.
Typer av försäljning
Det finns flera huvudtyper:
- Aktiv försäljning. Oftast används i segmentet b2b. Deras väsen är att chefen bildar kundbasen och börjar aktivt arbete med den. Detta inkluderar kalla samtal möten, presentationer, arbeta med kunder som redan har köpt. Därför namnet - aktivt, eftersom huvudinitiativet kommer från säljaren.
- Passiv försäljning. Det är motsatsen här. Aktiviteten kommer redan från köpare - de är intresserade av att köpa en produkt eller tjänst och de själva hittar säljare och kommer till dem. Exempel inkluderar stormarknader, butiker som säljer hushållsapparater och produkter, onlinebutiker. dvs Denna typ används av alla organisationer som är inriktade på en bred konsument.
- Direktförsäljning. En variation där säljaren kommunicerar direkt med köparen. Till exempel i showroom i en hushållsapparat butik.
- Indirekt försäljning. Den största skillnaden mellan denna typ och ovan är bristen på direktkontakt från företaget med kunderna. Ett slående exempel är användningen av olika reklam.
Försäljningsteknikstadier
I teorin är det vanligt att skilja 5 klassiska handlingar som syftar till att skapa kontakt med klienten och efterföljande inköp av varor. I själva verket är detta en idealisk plan för en transaktion, på grundval av vilken det är nödvändigt att bygga en dialog med en klient.
Men i verkligheten är det sällan möjligt att agera strikt enligt det angivna scenariot. Därför byts stadierna ut, vissa hoppas över - det beror på den specifika situationen. Men hur som helst är det mycket bättre att bygga en dialog med en klient enligt en förutbestämd plan än spontana handlingar. Eftersom det är mycket lättare för en beredd person att improvisera.
Huvudstadierna i försäljningstekniken:
- Bekanta med klienten, etablera den första kontakten med honom.
- Identifiering av kundens behov.
- Kompetent och diskret presentation av varorna.
- Arbeta med kundinvändningar.
- Avslutningen av transaktionen.
Bekanta med klienten och bestämning av hans behov
Det viktigaste steget i försäljningen är den första kontakten med köparen. Det har länge upprättats en koppling mellan kundernas sympati för säljare och deras inköp. Detta innebär att om en person av någon anledning inte orsakar köparen sympati, kommer transaktionen sannolikt att misslyckas.
Det finns enkla regler som följer som hjälper dig att göra ett gott intryck på en person vid den första kontakten:
- Goodwill gentemot kunden. Ett enkelt leende hjälper verkligen.
- Snyggt utseende.Det är osannolikt att någon vill ta itu med en säljare med fläckar på sin skjorta.
- Ställ ett par frågor som klienten kommer att svara "Ja" på.
Det tar vanligtvis ett par minuter att skapa ett första intryck, men om det är negativt kommer en person att lämna utan att köpa något.
Nästa steg är att korrekt identifiera köparens behov. Det rekommenderas att säljaren diskret ställer de ledande frågorna för att ta reda på vad klienten verkligen vill ha. Det är här viktigt att inte gå för långt och strukturera dina frågor på ett sådant sätt att du får detaljerade svar.
Presentation av varor, arbeta med invändningar och avsluta transaktionen
Korrekt presentation av produkten baseras alltid på den information som samlats in i föregående steg. Således uppnås två mål på en gång. För det första visas kunden tydligt hur köpet löser sina problem, och för det andra är en del av invändningen avbruten. Men de kommer säkert att vara det. Mycket sällan avslutas en transaktion utan invändningar, eftersom alla helt enkelt är rädda för att göra ett misstag. Just nu är en bra försäljningsteknik viktig. Arbeta med invändningar är behovet av att helt lyssna på köparen och skingra sina tvivel så mycket som möjligt.
När du har sorterat ut de viktigaste invändningarna kan du enkelt gå vidare till transaktionens slutförande. Här bör det försiktigt men säkert driva köparen att betala, för vanligtvis har en person fortfarande lite tvivel.
Genom att följa dessa enkla steg hjälper du att undvika många svårigheter och sälja enkelt och säkert. Naturligtvis har varje bransch sina egna nyanser som måste beaktas, men de grundläggande principerna förblir oförändrade. Till exempel kan försäljningstekniken i en butik vara mycket olika beroende på vilken produkt som erbjuds.
