Många som bestämmer sig för att arbeta som försäljningschef står inför behovet av att ringa kalla samtal. Men inte alla förstår vad det är och känner inte till reglerna för vilka de bör genomföras. Mot bakgrund av den enorma vikten av en sådan aktivitet kan oförmågan att sälja via telefon släppa en anställds myndighet i ledningens ögon.
hjärta
Att förstå vad kalla försäljningssamtal är är inte svårt. Deras teknik handlar om att ringa potentiella kunder som fortfarande inte känner till företaget. Målet är att intressera en person och uppmuntra dem att kontakta organisationen för att köpa en produkt eller tjänst, samt att utöka sin kundbas.
Vissa tycker att kallanropstekniker är ganska enkla. Detta är dock inte alls sant. För att lyckas med detta aktivitetsområde bör du studera ett stort antal nyanser och fallgropar. Det är därför chefer som äger denna teknik är efterfrågade bland arbetsgivare.
Det finns tre egenskaper som en anställd måste ha för att kalla samtal ska vara tillräckligt höga: en tillräcklig nivå av självkontroll, full kunskap om informationen om de varor och tjänster som erbjuds och kunskap om potentiella kunders smak och preferenser.
Brist på yrkesmän
Specialister som förstår hur ringa samtal är mycket efterfrågade. Men antalet på arbetsmarknaden är mycket litet. Anledningen ligger främst i psykologiska faktorer.
Många människor kan inte övervinna sig själva och kalla en främling. De är rädda för att en potentiell kund helt enkelt avvisar dem och vägrar att prata, för ingen gillar när en främling ringer honom och försöker sälja något. Därför kan kalla samtal vara ett mycket allvarligt styrketest för en specialist.
Man bör dock inte vara rädd för att höra nej. Alla invändningar kan förutsägas i förväg, så om du beter dig korrekt kan du försöka förhindra dem. Det är viktigt att föra en konversation inte med klichéfraser, utan utveckla dina egna svar i enlighet med situationen. Det är också nödvändigt att lära sig att bestämma röstens intonation och svara på det på ett adekvat sätt.
Reglerna
Det finns ett antal regler som måste följas av chefer som ringer kalla. Försäljningsteknik via telefon betyder följande principer:
- Försök inte omedelbart att sälja en produkt eller tjänst under det första samtalet. Det är till och med användbart att fokusera på det faktum att chefens mål inte förhandlar. Det är mycket viktigare för tillfället att samla in information om en potentiell kund och uppnå sin plats.
- Det är viktigt att ställa rätt frågor. Detta kommer att skapa ett intryck av både specialist och företag som han representerar. Kompetent dialog ökar chansen för intresse för en potentiell kund. Det är därför du bör förbereda dig för konversationen noggrant. Om chefen har information om företaget och vägleds i situationen på marknaden skapar han ett intryck av sig själv som en kompetent specialist. Syftet med det första samtalet är att samla in så mycket användbar information som möjligt om den potentiella kundens problem, så att han i nästa konversation kan erbjuda honom en effektiv lösning på sådana svårigheter.
- Det är viktigt att försöka ordna ett personligt möte. Om chefen lyckas göra detta kommer chansen att överföra en potentiell klient till status som en permanent kund att öka avsevärt.
Första svårigheter
Den som beslutar att använda kallanropstekniker måste möta en enorm mängd svårigheter. De flesta av dem visas i början av konversationen.
Det första problemet är att i de flesta stora företag mottas alla samtal först av sekreteraren. Han känner igen snabbt vanliga telefonsäljningsmönster. Många sekreterare har lärt sig att avbryta samtal korrekt innan chefen har tid att förmedla all information.
Nästa svårighet är att kunder vanligtvis inte vill kommunicera under ett kall samtal. I detta fall bör chefen orsaka intresse från motståndaren. Detta är dock svårt att göra, eftersom den potentiella klienten sällan vill prata. Många kalla samtal varar inte mer än 60 sekunder. Chefen ska inte bli lurad om han blev ombedd att skicka kommersiellt erbjudande och ringde till och med en e-postadress. Det kommer sannolikt inte att betyda något. Faktum är att de flesta förslag från okända företag, utan att ha läst, raderas.
Skäl till ogillar för kalla samtal
Fenomenet med kallanropsteknologi är att de inte är älskade av båda sidor av processen. Chefer är rädda för att använda sådan teknik och försöker sitt bästa för att undvika dem. Kunderna lyssnar på många kalla samtal från specialister. Och ofta kan de som säljer inte ens göra ett erbjudande. Men de chefer som verkligen är intresserade av hur kalla samtal är i försäljning, hur man gör dem korrekt, kan övervinna alla svårigheterna med denna komplexa teknik. För att göra detta bör du studera den teknik som sådana förhandlingar genomförs. Det är viktigt att gradvis bli av med behovet av att följa manuset.
Hur man ökar chansen att lyckas
Cold call-teknik kan vara mycket effektiv om du följer vissa regler. Det är värt att starta en konversation med en fråga som hjälper dig att snabbt ta reda på om företaget som tar emot samtalet kan tillskrivas målgruppen. Anledningen ska inte vara önskan att sälja, att införa en produkt eller tjänst. I det här fallet är det osannolikt att konversationen kommer att vara tillräckligt länge. Chefens erbjudande om en gratis prövningstjänst eller seminarium är mycket effektivare. Han borde dock inte vara rädd för misslyckande. De är oundvikliga. Endast genom att gå igenom dem kan man lyckas.
Ring skript
Varje affärshändelse kommer att vara mycket effektivare om du förbereder dig för det i förväg. I detta avseende brett utrymme för kreativitet bland chefer som ringer kalla. Telefonförsäljning innebär att samtalarna inte ser varandra. Och detta innebär att du kan lägga runt en mängd fuskslag, mönster och tips.
För att övervinna rädsla och göra talet mer självförtroende hjälper ett församlat konversationsscenario. Det måste nödvändigtvis innehålla följande block:
- Hälsningen ska vara i form av ”God morgon!” Eller ”God eftermiddag!”.
- Presentation: du måste ange ditt namn och namnet på företaget som chefen representerar.
- Syftet med "bekanta" -blocket är att ta reda på namnet och positionen på den person som bedriver frågan om intresse.
- Presentation: kortfattat redogör för organisationens omfattning.
- Förslaget är att ange syftet med samtalet. Det kan vara en inbjudan till ett seminarium, en berättelse om rabatter och kampanjer.
- En fråga som hjälper till att göra ett test på företagets anknytning till målgruppen.
- Finalen. Ett idealiskt alternativ skulle vara att boka tid.
Det bör förstås att det inte alltid är möjligt att lägga till ett kall samtal till detta schema. Detta exempel är ungefärligt, det kan variera beroende på hur dialogen utvecklas.
Steven shiffman
Det finns ett stort antal författare som studerar anropstekniker i sina verk. Schiffman Stephen är en av de mest kända. I hans böcker finns det inte bara en beskrivning av teknikerna, utan också praktiska råd om deras tillämpning.Författaren är ett fan av studiet av telefonsäljning. Han lägger noggrant ut hela samtalets mekanik och ger en enorm mängd rekommendationer. En av de principer som Steven Schiffman rekommenderar är att kalla samtal inte ska vara irriterande och ständigt upprepar. Böckerna ger specifika råd om hur man svarar på kundinvändningar.
Hantering av invändningar
Ett viktigt steg i försäljningsprocessen, inklusive via telefon, är att hantera invändningar. Chefer som inte har studerat metoderna för att arbeta med dem försvinner oftast under en konversation, börjar stamna och bete sig osäkra. Här är några exempel som kan hjälpa säljaren att svara på de vanligaste invändningarna hos potentiella kunder.
I fallet när chefen hör ett samtal med en begäran om att skicka förslaget via e-post, borde han förstå att detta bara är en ursäkt. Det är bäst att säga att sortimentet av företaget är stort och försöka övertala klienten att träffas personligen för presentationen. Som svar på frasen "detta intresserar mig inte" kan vi säga att det inte finns en enda person som är intresserad av något som han inte känner till.
Nyfiken är användningen av boomerang-metoden. Det betyder att invändningar ska returneras till klienten. Om han hävdar att han inte har tid att prata kan följande besvaras: chefen försöker spara sin tid och erbjuder en specifik produkt eller tjänst för just detta ändamål. Det är bäst att förbereda möjliga invändningar och svar på dem i förväg, skriva dem på ett papper. Det är viktigt inte bara att lära sig dem, utan också att hålla en lista till hands för alla fall. Om en ny invändning upptäcks under ett samtal, bör den spelas in. Därefter kommer det att vara möjligt att få fram det mest framgångsrika svaret.
Sannolikhetsteori
Varje chef bör förstå att det inte finns några perfekta försäljningstekniker. Oavsett vilka metoder specialisten använder kan fel inte undvikas. Det finns dock en princip som är viktig att veta om kalla samtal används. Konventionellt kan det kallas sannolikhetsteorin. Det första samtalet kommer sannolikt inte att leda till en överenskommelse. Men ju mer chefen kontaktar kunder, desto större är chansen att slutföra transaktioner. Det är därför du regelbundet ska ringa i stort antal.
Kundkunskap
Ett viktigt villkor för framgångsrik telefonförsäljning är kundkunskap. Därför måste chefen först samla in maximal information om honom.
Först av allt kan Internet hjälpa till att samla in data. En enorm mängd användbar information finns på företagets webbplats samt olika officiella resurser. I det första steget måste du ta reda på behovet av produkten och tjänsterna för just detta företag. Det kommer att vara användbart att känna till ledarens namn. Detta kommer att imponera och öka chansen att uppnå en positiv effekt.
Håller kontakten
När du har lyckats skapa kontakt med en potentiell kund via telefon är det viktigt att behålla den senare. Låt dem inte glömma företagets erbjudanden. Det finns flera sätt att regelbundet påminna dig själv genom att skicka följande objekt:
- nyhetsbrev som borde vara intressanta för klienten och relaterade till arten av hans yrke;
- inbjudningar till evenemang, seminarier och utställningar;
- gratulationskort och små presenter till semestern.
Allt detta hjälper till att upprätthålla ett positivt intryck av företaget.
rekommendationer
Det är omöjligt att uppnå betydande resultat utan utbildning och erfarenhet genom att ringa ett stort antal samtal. Att följa ett antal rekommendationer hjälper dock att förbättra och påskynda resultatet. Sammanfatta dem i slutet av artikeln:
- Samtalets manus bör utarbetas i förväg. Det bör vara noggrant genomtänkt.
- Under samtalet måste du vara lugn och säker. Chefen måste kunna övervinna spänningen.Skakande röst kommer inte att ge en positiv effekt.
- Bli inte involverad i konflikter.
- I händelse av att klienten förklarar att han inte har tid att prata är det bäst för chefen att klargöra när det är mest bekvämt att ringa tillbaka och på ett artigt sätt säga adjö.
- Om ett kategoriskt vägran mottas som svar på ett förslag måste du be om ursäkt och säga adjö.
- Det är viktigt att nämna kampanjer och rabatter, erbjuda provprodukter.
- Du bör noggrant, utan att avbryta, lyssna på klienten. Eventuella invändningar kan uttryckas först efter att han är klar.
Du kan lyckas med kylförsäljning. Men detta är ganska komplicerat och kommer att kräva lite ansträngning från chefen.
