Försäljningsavdelningsbyggnad. Försäljningsavdelningens funktioner och struktur. Försäljningskoordinator

Ledarna för många stora företag idag förstår av sin egen erfarenhet att varken varumärkesmedvetenhet, eller högkvalitativ reklam eller genomför lönsamma kampanjer för kunder eller ständigt ökar priset på varor inte kan lösa problemet med försäljningseffektivitet en gång för alla. Sådana metoder leder till kortsiktiga ökningar i konsumenternas efterfrågan, varför mycket mer materiella investeringar krävs.

Om ett företag bedriver försäljning av en viss typ av produkt, är det möjligt att göra sitt verk verkligt lönsamt och lönsamt genom att skapa en försäljningsavdelning som kan sälja absolut allt och alltid. Dessutom måste han bedriva sin verksamhet för alla faktorer som inte ens är beroende av företaget: förändringar i valutakurser, säsongens efterfrågan, i händelse av en förändring i den ekonomiska situationen och så vidare. Du kan säga att detta är orealistiskt. Men om konstruktionen av försäljningsavdelningen och dess ytterligare ledning gjordes på ett kompetent sätt, blir allt möjligt.

Finesserna i processens organisation

För att säljteamet ska fungera så snart som möjligt måste du anställa anställda. Samtidigt bör fokus inte falla på vanliga säljare, utan på verkliga chefer som är mycket professionella inom detta område, samt som kan arbeta för företaget.

Så att bygga en försäljningsavdelning är otänkbart utan att anställa rätt anställda, och vad som borde vara de verkliga "säljarna" bör också sägas. När allt kommer omkring undrar jag vad skälet till detta fenomen är: personer med samma utbildning och arbetslivserfarenhet skiljer sig åt i hur stor försäljningssucces är. Vad är deras ledtråd?

Den mänskliga hjärnan bildas och växer med 90% under de första fyra åren, och sedan utvecklas den med ständig interaktion med omvärlden och registrerar alla nya upplevelser och intryck under hela livet. Vår hjärna fungerar på detta sätt, och denna faktor avgör om vi ska lyckas med en viss typ av aktivitet eller dömda till misslyckande. Som ett resultat av en studie med mer än tusen utestående säljare i vår tid blev det tydligt för forskare vilka särdrag och egenskaper de har.

Sju fakta om "sanna säljare"

Det kommer att beskrivas nedan om vilka principer sådana specialister fungerar.

1. Exceptionellt ansiktsminne. Vissa människor tenderar att lätt känna igen dem som de såg bara en gång i sina liv för många år sedan. Denna sociala skicklighet är mycket viktig, och ännu mer för säljare, eftersom de ständigt interagerar med ett stort antal olika kunder. Studier har visat att en sådan förmåga är medfödd och inte kan utvecklas eller utvecklas.
2. Gör misslyckande verkligen ont? Så du är specialist i försäljningsavdelningen och du blev bara medveten om det stor sak med en potentiell kund, som du hade stora förhoppningar för, bröt helt. Naturligtvis kommer du att bli besviken över de känslomässiga och mentala sinnena, medan du också kommer att uppleva fysisk smärta, vilket framgår av resultaten från studier som genomförts av Columbia University. Vid analys av hjärnans tillstånd och reaktionen från en känslomässigt avvisad person kom forskarna till slutsatsen att mental och fysisk smärta har mycket gemensamt, vilket bevisar att förlusten av en klient leder till bildandet av verkliga "sår".
3. Passion för att rita i fälten.En anställd på försäljningsavdelningen som är benägen att rita eller rita något under telefonsamtal, möten eller möten kan 29% bättre memorera informationen som kommer till honom. Dessa plötsliga utbrott kallas doodling. I allmänhet hänvisar detta till alla skisser som utförs spontant i automatiskt läge. Och studier inom kognitiv psykologi har visat att detta är en ganska effektiv metod för lagring av data.
4. Är du alltid så söt? Nyligen genomfördes studier, varför det blev klart att sådana mänskliga egenskaper som vänlighet, artighet och generositet är direkt relaterade till hypothalamus aktivitet och produktion av oxytocin och vasopressin, som är ansvariga för känslor av tillgivenhet och ömhet. En bra säljare har ett naturligt behov av att hjälpa människor, och detta är resultatet av kemiska reaktioner i hans hjärna.
5. Är det nödvändigt att läsa? De flesta säljare gillar inte att läsa, det beror på att deras hjärna bara arbetar i riktning för att tala, men det är inte avsett att läsa. Tal är en automatisk process som är den mest naturliga delen av hjärnaktivitet, och läsning kräver samarbete mellan tre olika områden i hjärnbarken. Försäljningscoachingsmaterial måste skapas med detta i åtanke.
6. Blyghet är inte en mening. Den mest intressanta upptäckten är att stereotypen av ihållande egoistiska säljare som är bäst är felaktig, eftersom 91% av bästsäljarna kännetecknas av en ödmjuk och blygsam disposition. Studier har visat att sassiga säljare, full av arrogans och skryt, vinner mycket mindre kunder än de skrämmer bort.
7. "Jag är inte nyfiken, bara intressant." Alla effektiva säljare karaktäriseras av en sådan egenskap som en ofattmätlig önskan om kunskap eller ett frågande sinne. Nyfikenhet är en törst efter information och ny kunskap. Studier har visat att 82% av framgångsrika säljare är mycket nyfikna jämfört med de flesta. Den här egenskapen i sinnet hjälper dem att diskutera med kunderna även de mest komplexa och obekväma ämnen för att stänga alla frågor om transaktionen, och det är detta som bidrar till dess snabbare slutsats.

Nu förstår du att bygga en försäljningsavdelning kan realiseras med inblandning av just sådana människor. När man anställer anställda krävs det att man identifierar dessa funktioner i tänkande och personlighetstrekk, då kan man räkna med den effektiva verksamheten i den nya strukturen i företaget.

Funktioner hos en lovande säljare

Det finns ett skämt att en högklassig chef, även på en kyrkogård, ser "plussar" istället för kors. Äkta säljare kan njuta av sitt arbete, njuta av nya erövrade kunder från slutförda transaktioner. Deras arbete är för dem ett drog av sitt slag. En riktig försäljningschef är inte bara en artig, välskickad och hårt arbetande person. Detta är en specialiserad lever försäljning, äta dem. Endast en sådan chef kan bli en verklig frälsning för företaget.

Personalval

Så organisationen av försäljningsavdelningen kräver att du är uppmärksam på hur chefer kommer att arbeta: om aktiviteten kommer att baseras på varje säljares individuella arbete eller om det kommer att vara en teaminteraktion. Som praxis visar kommer hanteringen av försäljningsavdelningen att fungera effektivt om säljaren är lika professionellt och effektiv kan arbeta kollektivt och sololigt. Det visar sig att en person som söker en tjänst i försäljningsavdelningen borde kunna sätta ett riktmärke för ett personligt resultat, och samtidigt vara tillräckligt flexibel för att interagera med andra människor.Det är inte bara förståelsen och medvetenheten om försäljningstekniker som är viktiga, det är därför som säljaren måste ha positiva kommunikationsförmågor på professionell nivå.

Så när du organiserar en försäljningsavdelning från början bör du förstå att en mer eller mindre smart person kan lära sig flera manualer som hjälper dig att få en intervju. Under intervjun, uppmärksamma hur personen talar, om han vet hur han lyssnar, svaren på vilka frågor han vill höra. Att studera teorin är mycket lättare än att förvärva sådana mänskliga egenskaper som humor, godvilja, tolerans.

Matematisk strategi

Innan du startar urvalet av anställda för tjänsten som försäljningschef måste du utarbeta en kvalitetsprofil för denna position. Profilen anger vilka krav du har för den sökande, vilket ansvar som kommer att tilldelas honom. När du väljer en anställd kan inte kännetecknet "Jag gillade" kallas tillräckligt. Hela listan över jobbkrav bör formuleras så tydligt som möjligt. Det är omöjligt att anställa en person som inte är lämplig för positionen enligt modellen för hans beteende, eftersom du inte kommer att kunna göra om det. Efter typ ska din försäljningschef matcha den typ av verksamhet du är involverad i.

Försäljningskoordinator och hans aktiviteter

Med korrekt ledning kan denna struktur ge ett betydande bidrag till hela företagets framgång. Samtidigt spelar det ingen roll vad du säljer: blöjor eller mobiltelefoner. Processen själv i alla handelsområden fungerar enligt samma principer. Det finns bara tre steg i försäljningen, de är de viktigaste:

• söka efter nya potentiella köpare;
• direkt försäljning av produkten;
• transaktion med undertecknande av all nödvändig dokumentation.

Försäljningsavdelningens funktioner följer av allt detta och att demontera processen till dess komponenter är ganska enkelt. I vissa företag gör dock försäljningschefer ytterligare saker, i synnerhet. fakturor, föra konton, ring nya kunder och andra. För kvalitetsstyrning av försäljningsavdelningen är det nödvändigt att dela upp ansvar mellan specialister och få dem att fungera som en enda etablerad mekanism. 100% av försäljningschefens arbetstid bör tillhöra specifikt försäljningsprocesserna, det vill säga arbeta med kunder som han ansvarar för, samt direkt sälja produkter. Detta problem bör hanteras mest effektivt så att vinsten för ditt företag växer. De återstående funktionerna i försäljningsavdelningen kan flyttas till anställda som inte är direkt involverade i försäljningen av produkter, det vill säga till specialiserade specialister.

Management: fördelning av uppgifter och kontroll av genomförandet

Försäljningschefer är de viktigaste länkarna i alla försäljningsföretag. De interagerar med kunder och genererar intäkter. Och av denna anledning måste du dessutom anställa assistenter för arbetet i chefavdelningen. Försäljningsavdelningens struktur förutsätter deras obligatoriska närvaro. Specialföretag med den här profilen kommer att vara mycket billiga, eftersom den genomsnittliga betalningen för var och en av dem är ungefär $ 500. Dessa kostnader betalas fullt ut med antalet framgångsrika transaktioner som kommer att slutföras av chefen.

Vanligtvis är assistenter människor som är lätta att lära sig. När du anställer dem bildar du en bekväm personalreserv för företaget. Det finns alltid kandidater bland dem som kan ta positionen som försäljningschef. De arbetar redan i företaget, är bekanta med detaljerna i dess verksamhet, deras utbildning kommer inte att kräva ytterligare medel. Eftersom försäljningsavdelningens uppgifter innebär behovet av att sälja, med hjälp av assistenter, kan du lossa chefer och frigöra deras maximala tid för att utföra grundläggande uppgifter.

Effektiv motivation

Om det i försäljningsavdelningen finns ett problem med brist på motivation för anställda, är detta det mest fruktansvärda besväret för ett företag som vill tjäna pengar. Det finns många demotiveringsfaktorer som måste hanteras, annars kommer de att påverka företagets verksamhet som helhet negativt. Du kan lista dessa faktorer:

• den anställda har ingen ekonomisk motivation;
• den anställda förstår inte helt sitt kärnansvar;
• en person som inte var en professionell inom detta område anställdes;
• försäljningskoordinator hanterar inte sina uppgifter till fullo;
• analfabetisk arbetsfördelning, vilket nödvändigtvis leder till en minskning av arbetskraftsproduktiviteten.

Det är viktigt att förstå att huvudmotivationen för en försäljningschef är de pengar som han kommer att få om nya erbjudanden görs som är fördelaktiga för företaget. Andra incitament får endast en sekundär roll, men inte mer. Detta beror på att en specialist i försäljningsavdelningen mäter sina egna kvalifikationer med pengar. Han förstår att ju större han ingår, ju mer han tecknar kontrakt med företagets kunder, desto högre inkomst kommer han att få som ett resultat av detta.

Konkurrens är ett måste bland chefer inom samma säljavdelning. Korrekt hantering av den består i att göra denna tävling till en motiverande faktor, lugnande, öppen och ärlig. Försäljningsavdelningens struktur bör baseras på ett mycket specifikt motivationsschema:

• allt ska vara enkelt och tydligt för chefen, så att han lätt kan navigera i detta;
• allt ska automatiseras, då blir det helt öppet;
• chefen ska kunna självständigt beräkna varje drag.

Arbetsplanen för majoriteten av företagsledarna är baserad på idén att erbjuda chefer lön som består av en procentandel av försäljningen för transaktioner. Det finns ett alternativ för den anställda att ha en basränta, till vilken alla procenttal läggs till. Vanligtvis sätts ett bud för att locka verkligt pålitliga specialister för att fullständigt kunna utföra försäljningsavdelningens funktioner.

Immateriella sätt

Motivering av anställda kan också vara immateriellt. Det är viktigt att förstå att den materiella komponenten i motivationsprogrammet inte bör uteslutas här. Bland dessa metoder kan du namnge följande:

• inrätta nya professionella uppgifter för anställda som kan väcka sitt intresse och önskan att gå till sitt mål för att uppnå det;
• kompetent ledarskap som gör att varje anställd på försäljningsavdelningen kan känna sin egen betydelse och nödvändighet för hela företaget;
• tillhandahållande av oberoende inom en viss ram;
• skapande av de mest bekväma förutsättningarna för att utföra den anställdes direkta aktivitet;
• Automatisering av försäljning och säljare.

Utvecklingen av försäljningsavdelningen bör genomföras under ett obligatoriskt skick i form av dess automatisering. Nu erbjuder marknaden ett ganska brett utbud av speciell mjukvara, som ger en möjlighet att förbättra effektiviteten hos säljledning och chefer.

rön

Grossistavdelningen arbetar på liknande grund, den enda skillnaden är handelsvolymen. Samtidigt förblir en sak viktig - försäljningschefen måste ha lämpliga kvalifikationer.