Днес лидерите на много големи компании разбират от собствения си опит, че нито информираността за марката, нито висококачествената реклама, нито провеждането на печеливши промоции за клиентите или непрекъснато увеличаване на цената на стоките не са в състояние да решат проблема за ефективността на продажбите веднъж завинаги. Подобни методи водят до краткосрочни скокове на потребителското търсене, поради което се изискват много повече материални инвестиции.
Ако една компания се занимава с продажбата на определен вид продукт, тогава е възможно работата й да бъде наистина печеливша и печеливша, като се създаде отдел за продажби, способен да продава абсолютно всичко и винаги. Освен това той трябва да води бизнеса си за всякакви фактори, които дори не са зависими от компанията: промени в валутните курсове, сезонност на търсенето, в случай на промяна в икономическата ситуация и т.н. Можете да кажете, че това е нереалистично. Ако обаче изграждането на отдела по продажбите и по-нататъшното му управление е извършено компетентно, всичко става възможно.
Тънкостите на организацията на процеса
За да работи екипът по продажбите възможно най-бързо, трябва да наемете служители. В същото време фокусът не трябва да пада върху обикновените продавачи, а върху истинските мениджъри, които са високопрофесионални в тази област, както и способните да работят за компанията.
И така, изграждането на отдел за продажби е немислимо, без да се наемат подходящите служители, и какви трябва да са истинските „хора по продажбите“ също трябва да бъдат разказани. В крайна сметка се чудя каква е причината за това явление: хората със същото образование и трудов стаж се различават по степента на успех в продажбите. Каква е тяхната улика?
Човешкият мозък се формира и расте с 90% през първите четири години, след което той се развива с постоянно взаимодействие с външния свят, записвайки всички нови преживявания и впечатления през целия живот. Нашият мозък работи по този начин и този фактор определя дали ще бъдем успешни в определен вид дейност или обречени на неуспех. В резултат на проучване с над хиляда изключителни продавачи на нашето време, на учените стана ясно какви отличителни характеристики и качества притежават.
Седем факта за "истинските продавачи"
По-долу ще бъде описано на какви принципи действа ума на такива специалисти.
- Изключителна лицева памет. Някои хора са склонни лесно да разпознаят онези, които са видели само веднъж в живота си преди много години. Това социално умение е много важно и още повече за продавачите, тъй като те постоянно си взаимодействат с огромен брой различни клиенти. Проучванията показват, че такава способност е вродена и не може да бъде развита или развита.
- Наистина ли боли провалът? И така, вие сте специалист в отдела по продажбите и току-що разбрахте това голяма работа с потенциален клиент, за който имате големи надежди, напълно се счупи. Разбира се, ще се разочаровате от емоционалните и психически сетива, докато същевременно ще изпитате и физическа болка, за което свидетелстват резултатите от проучвания, проведени от Колумбийския университет. Анализирайки състоянието на мозъка и реакцията на емоционално отхвърлен човек, учените стигнаха до извода, че психическата и физическата болка имат много общо, доказвайки, че загубата на клиент води до образуването на истински „рани“.
- Страст за рисуване в полетата.Служител на отдела по продажбите, който е склонен да нарисува или нарисува нещо по време на телефонни разговори, срещи или срещи, е в състояние с 29% по-добро запаметяване на информацията, която му попада. Тези внезапни изблици се наричат doodling. По принцип това се отнася за всяка скица, извършена спонтанно в автоматичен режим. И проучванията в областта на когнитивната психология показаха, че това е доста ефективен метод за съхранение на данни.
- Винаги ли си сладък? Наскоро бяха проведени изследвания, в резултат на които стана ясно, че такива човешки качества като доброта, любезност и щедрост са пряко свързани с дейността на хипоталамуса и производството на окситоцин и вазопресин, които са отговорни за чувството на обич и нежност. Добрият служител по продажбите има естествена нужда да помага на хората и това е резултат от химични реакции в мозъка му.
- Необходимо ли е да се чете? Повечето продавачи не обичат да четат, това се дължи на факта, че мозъкът им работи само в посока на говорене, но не е предназначен за четене. Речта е автоматичен процес, който е най-естествената част от мозъчната дейност и четенето изисква колаборация на три различни области на мозъчната кора. Материалите за коучинг по продажбите трябва да бъдат създадени предвид това.
- Срамежливостта не е изречение. Най-интересното откритие се отнася до факта, че стереотипът на упоритите егоистични продавачи, които са най-добрите, е неправилен, тъй като 91% от най-продаваните се характеризират със скромно и скромно разположение. Проучванията показват, че продавачите на дързост, пълни с арогантност и самохвалство, печелят много по-малко клиенти, отколкото ги плашат.
- "Не съм любопитен, просто съм интересен." Всички ефективни търговци се характеризират с такава черта като неудържимо желание за знания или питащ ум. Любопитството е жажда за информация и нови знания. Проучванията показват, че 82% от успешните търговци са много любопитни в сравнение с повечето хора. Това свойство на ума им помага да обсъждат с клиенти дори най-сложните и неудобни теми, за да затворят всички въпроси за транзакцията и това допринася за по-бързото й сключване.
Сега разбирате, че изграждането на отдел за продажби може да се реализира с участието на точно такива хора. Когато наемате служители, се изисква да идентифицирате тези особености на мисленето и личностните черти, тогава можете да разчитате на ефективната дейност на новата структура във фирмата.
Характеристики на обещаващ продавач
Има шега, че мениджър от висока класа, дори на гробище, вижда „плюсове“ вместо кръстове. Истинските продавачи са в състояние да се насладят на работата си, да се насладят на нови завоювани клиенти, от сключени сделки. Тяхната работа е за тях наркотик от този вид. Истинският мениджър по продажбите не е просто учтив, възпитан и трудолюбив човек. Това е специализиран живот продажби, яде ги. Само такъв мениджър е в състояние да се превърне в истинско спасение за компанията.
Подбор на персонал
Така че организацията на отдела по продажбите изисква да обърнете внимание на това как ще работят мениджърите: дали дейността ще се основава на индивидуалната работа на всеки продавач или ще бъде взаимодействие в екип. Както показва практиката, управлението на отдела по продажбите ще бъде най-ефективно, ако продавачът е еднакво професионално и ефективно да работи колективно и самостоятелно. Оказва се, че човек, кандидатстващ за длъжност в отдела по продажбите, трябва да може да зададе ориентир за личен резултат и в същото време да бъде достатъчно гъвкав, за да взаимодейства с други хора.Важно е не само разбирането и осъзнаването на техниките на продажбите, затова продавачът трябва да притежава положителни комуникационни умения на професионално ниво.
Така че, когато организирате отдел за продажби от нулата, трябва да разберете, че повече или по-малко умен човек е в състояние да научи няколко наръчници, които ви помагат да получите интервю. По време на интервюто обърнете внимание на това как човекът говори, дали знае как да слуша, отговорите на какви въпроси иска да чуе. Да изучавате теорията е много по-лесно, отколкото да придобиете такива човешки качества като чувство за хумор, добронамереност, толерантност.
Математически подход
Преди да започнете избора на служители за длъжността мениджър по продажби, трябва да съставите качествен профил на тази позиция. В профила е посочено какви изисквания имате към кандидата, какви отговорности ще му бъдат възложени. При избора на служител характеристиката „хареса ми“ не може да се нарече адекватна. Целият списък на изискванията за работа трябва да бъде формулиран възможно най-ясно. Невъзможно е да наемете човек, който не е подходящ за позицията според модела на поведението му, защото няма да можете да го преработите. По тип вашият мениджър по продажби трябва да съответства на типа бизнес, в който участвате.
Координатор по продажбите и неговите дейности
При правилно управление тази структура може да допринесе значително за успеха на цялата компания. В същото време изобщо няма значение какво точно продавате: памперси или мобилни телефони. Самият процес във всяка търговска област работи на същите принципи. Има само три етапа на продажбите, те са основните:
- търсене на нови потенциални купувачи;
- директна продажба на продукта;
- транзакция с подписването на цялата необходима документация.
Функциите на отдела по продажбите произтичат от всичко това и разглобяването на процеса на неговите компоненти е съвсем просто. В някои компании обаче мениджърите по продажби правят по-специално допълнителни неща. фактури, поддържайте акаунти, обаждайте се на нови клиенти и други. За управление на качеството на отдела по продажбите е необходимо да се разделят отговорностите между специалистите, както и да се накара да работят като единен установен механизъм. 100% от работното време на мениджъра по продажбите трябва да принадлежи именно на процесите на продажбите, тоест да работи с клиенти, за които той отговаря, както и директно да продава продукти. Този проблем трябва да бъде решен от него най-ефективно, така че печалбата на вашата компания да расте. Останалите функции на отдела по продажбите могат да бъдат прехвърлени към служители, които не участват пряко в продажбата на продукти, тоест към специализирани специалисти.
Управление: разпределение на задачите и контрол на процеса на тяхното изпълнение
Мениджърите по продажбите са основните връзки във всички търговски компании. Те взаимодействат с клиентите и генерират приходи. И по тази причина трябва допълнително да наемете асистенти за работата на мениджърския отдел. Структурата на отдела по продажбите предполага тяхното задължително присъствие. Специализираните компании от този профил ще бъдат много евтини, тъй като средното плащане за всеки от тях е около 500 долара. Тези разходи се изплащат изцяло от броя на успешните транзакции, които ще бъдат извършени от мениджъра.
Обикновено асистенти са хора, които се обучават лесно. Когато ги наемате, вие формирате удобен персонал резерв за компанията. Винаги има кандидати сред тях, които могат да заемат длъжността мениджър по продажбите. Те вече работят във фирмата, запознати са със спецификата на нейната дейност, обучението им няма да изисква допълнителни средства. Тъй като задачите на отдела по продажбите предполагат необходимостта от продажба, с помощта на помощници можете да разтоварите мениджърите и да освободите максималното им време за изпълнение на основни задължения.
Ефективна мотивация
Ако в отдела по продажбите има проблем с липсата на мотивация на служителите, тогава това е най-страшната неприятност за една компания, която се стреми да печели пари. Има много фактори за демотивация, с които трябва да се справим, в противен случай те ще повлияят отрицателно върху дейността на компанията като цяло. Можете да изброите следните фактори:
- служителят няма финансова мотивация;
- служителят не разбира напълно основните му отговорности;
- наето лице, което не е професионалист в тази област;
- координаторът по продажбите не се справя напълно със задълженията си;
- неграмотно разпределение на задълженията, което непременно води до намаляване на производителността на труда.
Важно е да се разбере, че основната мотивация за мениджър продажби са парите, които той ще получи, ако бъдат направени нови сделки, които са от полза за компанията. Други стимули ще получат само второстепенна роля, но не повече. Това се дължи на факта, че специалист в отдела по продажбите измерва собствената си квалификация с пари. Той разбира, че колкото по-голяма е сделката, която сключва, колкото повече подписва договори с клиентите на компанията, толкова по-голям доход ще получи в резултат на това.
Конкуренцията е задължителна сред мениджърите в един и същи отдел по продажбите. Правилното управление на него се състои в това конкуренцията да бъде мотивиращ фактор, успокояващ, прозрачен и честен. Структурата на отдела по продажбите трябва да се основава на много специфична мотивационна схема:
- всичко трябва да е просто и ясно за мениджъра, за да може той лесно да се ориентира в това;
- всичко трябва да бъде автоматизирано, тогава ще бъде идеално прозрачно;
- мениджърът трябва да може да изчислява независимо всеки ход.
Схемата на работа на повечето ръководители на компании се основава на идеята да се предложат заплати на мениджърите, съставени от процент от продажбите за транзакции. Има вариант служителят да има базова ставка, към която се добавят всички проценти. Обикновено се задава оферта, за да се привлекат наистина надеждни специалисти, които да изпълняват изцяло функциите на отдела по продажбите.
Нематериални начини
Мотивирането на служителите също може да бъде нематериално. Важно е да се разбере, че материалният компонент на програмата за мотивация не трябва да се изключва тук. Сред тези методи можете да посочите следните:
- поставяне на нови професионални задачи на служителите, които могат да събудят интереса и желанието им да стигнат до целта си, за да я постигнат;
- компетентно ръководство, което позволява на всеки служител в отдела по продажбите да почувства собствената си значимост и незаменима за цялата компания;
- осигуряването на независимост в определени рамки;
- създаване на най-удобни условия за осъществяване на пряката дейност на служителя;
- Автоматизиране на управление на продажбите и продавачите.
Разработването на отдела по продажбите трябва да се извършва при задължително условие под формата на неговата автоматизация. Сега пазарът предлага доста широка гама от специален софтуер, който предоставя възможност за подобряване на ефективността на управлението на продажбите и мениджърите.
данни
Отделът за търговия на едро работи на подобна основа, като единствената разлика е обемът на търговията. В същото време едно нещо остава важно - мениджърът по продажбите трябва да има съответната квалификация.
