Директният маркетинг е специализирана интерактивна система, която осигурява директен контакт с всеки отделен клиент. Такъв контакт се проявява под формата на индивидуализиран диалог с купувача с цел незабавна обратна връзка. Формите на директния маркетинг могат да включват различни инструменти, включително телефон, поща, факс, интернет, както и редица други инструменти и методи.
Как изглежда?
В този случай някои конкретни или няколко медии се използват незабавно в продължаващата рекламна кампания, за да се осигури максимално възможен отговор от потребителите или да се постигне транзакция в определена област от бизнес дейността на компанията. Разбира се, такива операции задължително се въвеждат в базата данни.
Директният маркетинг е постоянно поддържана целенасочена комуникация с определени компании или отделни клиенти, които показват очевидни намерения за закупуване на определен продукт.
За разлика от огромното мнозинство от други средства за комуникация, директният маркетинг се отличава с това, че изключва присъствието на различни посредници, както и търговци на дребно. Тази опция за продажба използва контакт с клиентите, за да разпространява директно определен продукт, тоест разчита на реклама, която изисква незабавен отговор, и не е предназначена само за запознаване на потребителите с характеристиките на продукта, който предлага.
Дългосрочното, взаимно изгодно и по-важното, развиващо се партньорство между лично познати клиенти и производствена компания е точно същността, която преследва директният маркетинг. За да се постигне това, могат да се използват различни инструменти, но във всеки случай резултатът трябва да е същият.
Ползите
- Изключително висок фокус, поради който директният маркетинг в определени случаи е много по-ефективен от другите видове.
- Чудесен начин за постигане на разпознаваемост и търсене на стоки сред малки или ограничени кръгове от хора.
- Рентабилност, особено когато става въпрос за малка аудитория, тъй като в този случай контактът е директно tête-à-tête.
- Предоставяне на обратна връзка с потенциален клиент.
- Винаги можете да измервате изключително точно резултатите, а всички елементи са изключително гъвкави.
недостатъци
- Ефективността директно зависи от това колко точно и правилно е създадена базата данни.
- Доста често тази опция остава незабелязана, защото клиентите са претоварени с информация.
- Това изисква значителни разходи, ако работата се извършва с голяма аудитория.
Какви видове има?
Съществуват различни форми на директен маркетинг, които са разделени помежду си по начина на предаване на съобщенията:
- Директно изпращане. Доставката на всякакви стоки или съобщения в този случай се извършва чрез пощенската услуга или която и да е частна служба за доставка. Успехът на тази система се основава на това колко добри са пощенските списъци, както и на текста и опаковките.
- Каталозите са разделени в четири категории: предлагат цялостна продуктова линия, търговия на дребно, формат бизнес към бизнес, както и специализирани потребителски.
- Медиите.Тази опция е една от най-често срещаните възможности за реклама, когато рекламната информация за конкретен продукт се разпространява в различни вестници, списания, телевизионни канали и други медии.
- Маркетинг по телефона чрез изходящи и входящи разговори.
- Интерактивен маркетинг, който включва използването на интерактивни компютърни системи, които обединяват продавачи и купувачи в реално време. Има два основни формата за маркетингови канали: Интернет, както и специализирани търговски онлайн услуги.
Списък с пощенски адреси
Директна поща призовава за съставяне, производство и последващо разпространение на рекламно съобщение до конкретни хора, които са интересни компании като потенциални потребители. Заслужава да се отбележи, че това е доста скъп директен маркетинг. Каналите за директен маркетинг в този случай осигуряват доста висока степен на селективност на тиража, тъй като се извършва предварителна работа. Именно поради тази причина днес този метод се счита за доста ефективен и се използва широко.
Този маркетингов вариант се основава на списъци, което осигурява изключително висока степен на селективност при определяне на целевата аудитория, а също така позволява гъвкав и персонализиран подход към потенциалните потребители с възможност за допълнителна оценка на резултатите. В преобладаващото мнозинство от случаите разнообразие от брошури, ярки формуляри за поръчки и много подобни продукти - това е основното, което използва такъв директен маркетинг. Каналите за директен маркетинг осигуряват много предимства, но има много недостатъци.
Какви са ползите?
Сред характерните предимства, които отличават директната поща, заслужава да се подчертае, че тук може да се използва голямо разнообразие от формати, но в същото време може да се предостави доста атрактивно описание на достойнствата на предлаганите търговски продукти. Благодарение на това, прилагайки такъв директен маркетинг, каналите осигуряват поток от аудитория, който просто не може да бъде привлечен, ако се използват само някои други средства за комуникация.
Какви са недостатъците?
Ако говорим за недостатъците, заслужава да се отбележи, че основите, на които се основава подобен маркетинг, в по-голямата част от случаите се формират по общи критерии, в резултат на което често се случва, че в крайна сметка съобщението отива към онези потребители, които не се интересуват от получаването му.
Всичко, което заедно представлява дизайна на директната поща, трябва да се отличава с хармонията си, както и да съдържа определена дизайнерска концепция. Класическият пакет често съдържа пощенски плик, рекламна брошура, писмо, формуляр за поръчка, както и плик за отговор и определен брой други документи, необходими за постигане на определен ефект.
Използването на такива нови видове пощенски съобщения, включително факс или имейл, ви позволява да се ангажирате с пощенските съобщения възможно най-ефективно и бързо. Днес участниците на пазара са всевъзможни оферти, търговски и други съобщения, разпространявани главно по електронна поща, включително малки, ограничени групи и доста голяма аудитория.
Каталози
Елементите на директния маркетинг с помощта на каталози предвиждат продажбата на стоки, които са поставени в каталог, главно в областта, където не е възможно да се предложи широк избор от продаваеми продукти или да се предоставят на онези потребители, които са ограничени във времето.Към днешна дата потребителите разглеждат каталога като приемлива алтернатива, която заслужава увереност и това се отнася до придобиването на почти всеки вид продаваем продукт. Достатъчно високо ниво на печат, както и изключително ефективни методи за доставка на материал, предоставят възможност за показване на стоките по най-добрия възможен начин, защото ако е необходимо, можете, например, да добавите стандартно описание на стоките и с някакво видео описание.
Самият каталог също е доста атрактивен маркетингов продукт, който осигурява подходящ принос за формирането на цялостен поглед върху това какъв е предлаганият продукт и компанията, която го произвежда.
Като се имат предвид характеристиките на директния маркетинг, използвайки директории, първо трябва да разберете, че корицата му трябва да има привлекателен външен вид, тоест снимките, поставени върху нея, трябва да предизвикат интерес, а той трябва да съдържа лесно възприемащи се текстове, както и илюстрации които могат да демонстрират привлекателността и уникалния дизайн на продуктите.
видове
Директният маркетинг включва няколко типа директории:
- Търговия на дребно. Те съдържат пълен списък на артикули от стоки, които са еквивалентни на предложената фирма. Целта на такива каталози е да осигурят повече хора, посещаващи магазина, както и по-обемни продажби чрез пощенски поръчки.
- Пълно издухан. Те съдържат голямо количество информация за всички стоки на универсалните магазини, както и за тези стоки, които се доставят от други търговски обекти.
- "Бизнес-към-бизнес". Такива каталози включват имена на продукти, които се предлагат взаимно от промишлени предприятия. Използването на каталозите с тази опция се осъществява с цел да се намалят до минимум разходите, свързани с личните продажби.
- Специализирана. Те включват имената на продуктите, които ще бъдат най-търсени за определен кръг потенциални купувачи.
Медиите
Медиите са доста широка тема, защото в този случай всичко зависи пряко от това кои конкретни медии се използват за популяризиране на определен продукт и как се осигуряват директните комуникации в маркетинга. По този начин си струва да се имат предвид всички видове такъв маркетинг.
списания
Целите на директния маркетинг с помощта на списания са да се предостави определена информация на аудиторията, която чете такива списания, и в същото време съвпада с потенциалните потребители на продуктите на определена компания. Например бизнес списанията в огромното мнозинство от случаите се четат от хора, които могат да бъдат разделени по професии, а читателите на развлечения списания са разделени на групи според техния начин на живот и индивидуални интереси.
Доста често, за да поставите карта, която се попълва от потребителя, е необходимо да се осигури допълнително пространство за журнали, което доста често струва много повече от цената на директна поща. Организацията на директния маркетинг от този тип предвижда поставянето в списания или вестници на специализирана форма за получаване на абонамент за тази публикация или в други публикации, публикувани от едноименната компания. Например в списанията може да има талони за поръчка на определени книги, които се отпечатват от един и същи издател.
радио
Към днешна дата основната трудност при прилагането на този метод като реклама е, че в наше време той е по-скоро „фон“ медия.Например, ако шофьор седи зад волана и слуша радиото, той е малко вероятно да реши внезапно да спре колата, за да запише телефонния номер, който звучеше в ефира. Като изключение могат да се обособят всякакви дневни или вечерни програми, аудиторията на които се определя в съответствие с психографските и демографските характеристики, като предварително е известно, че ситуацията предоставя възможност на слушателите незабавно да реагират на рекламата.
В случай, че директният маркетинг ще се основава на радиото, методите, използвани в подобна реклама, трябва да съдържат изключително лесен за запомняне номер, който няма да бъде забравен за дълго време.
Често се случва телевизията и радиото да се използват като допълнително средство за предаване на данни за това, в кои вестници, списания или телевизионни програми ще е необходимо да се търси предложение, в което ще има възможност за пряка реакция. Освен това, ако рекламата с директна реакция не се използва за директна продажба на стоки, а за формиране на основата за лична продажба, то в този случай тя вече ще е спомагателна.
Телефонен номер
В съвременния телефонен маркетинг телефонът се използва не само за директна продажба на стоки, но също така предоставя възможност за провеждане на всички видове изследвания, проучвания, изясняване на офертите и създаване на пълни бази данни. Този тип маркетинг се използва отделно или във връзка с реклама, а също така може да се използва паралелно с пощенски и други форми.
Сам по себе си този тип маркетинг е разделен на две категории - изходящи и входящи. Входящите съобщения идват директно от потребителите и представляват техните отзиви за офертата от продавача. В по-голямата част от случаите се използва безплатен телефонен номер за реализиране на тази форма на маркетинг. Например, някои компании активно използват услугата за клиенти, която осигурява денонощно приемане на обаждания от потенциални клиенти с оперативна реакция на всеки такъв разговор и последващо събиране на различна статистическа информация, необходима за осигуряване на маркетингово планиране.
За прилагането на такава технология се обучава персонал от специализирани специалисти, които са в състояние правилно да отговарят на въпроси, свързани с технологията, видовете и историята на производството на определени продукти, разбират географията на производството, а също така знаят как се извършва контрол на качеството. Специалистите отговарят на всички въпроси, поставени от обаждащия се, като същевременно предоставят информация, която може да подтикне купувача да закупи стоката.
Изходящият телефонен маркетинг се използва от онези компании, които поемат инициативата за установяване на диалог с потенциални потребители. Веднага си струва да отбележим факта, че този инструмент има доста висока цена за прилагането му, но с негова помощ ще бъде възможно да се съсредоточите само върху онези хора, които наистина трябва правилно да предадат рекламното послание. Заслужава да се отбележи, че подобен маркетинг има и някои недостатъци, а именно:
- Много хора не искат да бъдат притеснявани по телефона, в резултат на което те могат да реагират негативно на подобни обаждания.
- Телефонният маркетинг може да се извършва само в определен период от време и също така се използва само за ограничен брой продукти.
- Използват се само вербални средства за убеждаване.
Използването на тази форма на маркетинг е уместно, ако целевата група е била успешно избрана и почти всеки абонат е потенциален потребител, което се определя в процеса на извършване на редица пазарни проучвания. В тази връзка той се използва в следните случаи:
- Приемане на поръчки.
- Обслужване на клиенти.
- Управление на сметки.
- Поддръжка за продажби.
Вербалната природа на такава реклама, предоставяне директни продажби в маркетинга, определя използването му изключително в сектора на услугите или тези стоки, които преди са познати на потребителите и не изискват предварителната им демонстрация. Всъщност по телефона е почти невъзможно да се осигури визуално разпознаване на марката и единственото решение тук е да се разпознае името на конкретна марка.
Ако говорим за креативно съдържание, тогава този тип реклама е много подобен на радиото, но предимството в случая е, че рекламната привлекателност е ориентирана към определен кръг от целевата аудитория. Когато всички процеси на телефонния маркетинг са били дефектирани професионално, се осигурява постоянна връзка с клиентите.
Специално внимание трябва да се обърне на така наречения телефонен маркетинг с директен отговор и мобилен маркетинг.
Първите инструменти за директен маркетинг са различни рекламни видео клипове, които обясняват предимствата на определен продукт, а клиентите, които искат да направят поръчка, получават безплатен телефонен номер, при обаждане на който можете да получите безплатна мостра или професионален съвет.
Мобилните инструменти за директен маркетинг са сравнително ново средство за комуникация. Иновацията на този инструмент е, че рекламата или директните пощенски съобщения се реализират с помощта на мобилен телефон. Напоследък навлизането на мобилните комуникации достигна достатъчно високо ниво, във връзка с което има всички предпоставки, за да се използва успешно тази маркетингова опция.
Основните видове директен маркетинг от този тип са получаване от клиента на потвърждение за покупка, всякакъв вид информация и маркетингови комуникации на игри, изпращане на талони, насърчаване на търговията и много други задачи. Например, ако искате човек да участва в определен викторина или да получи купон за отстъпка, той трябва да изпрати съобщение на конкретен номер и след това да получи отговор с информация дали е спечелил или загубил. Също така в съобщението може да има купон за отстъпка, оферта за продължаване на участието и много други.
