El director comercial és una de les primeres persones de qualsevol gran organització. Podem dir que aquesta és la primera persona després del gerent, perquè és responsable tant de l’ambient intern com extern. A més del prestigi, una posició com aquesta també té una enorme responsabilitat. De vegades passa que aquesta persona de l’organització esdevé gairebé igual en relació amb el conseller delegat.
Qui és el director comercial
Sens dubte, cada empleat individual és inestimable per a l'empresa. Tot i això, el paper del director comercial en el bon funcionament de l’organització és difícil de sobreestimar. Aquesta no és només la mà dreta del directiu, sinó que també és la cara de qualsevol organització. És responsable de gairebé tots els processos que s’associen no només a l’oferta i la comercialització, sinó també a alguns problemes de producció.
Tot i que hi ha una instrucció generalment acceptada del director comercial que defineix l’abast de les seves funcions, de fet, aquestes fronteres són força difuminades i depenen de les especificitats i l’abast de l’organització. Així, si l’empresa és gran, el director comercial té un ventall prou ampli de responsabilitats relacionades amb gairebé totes les divisions. En organitzacions més petites, aquesta posició permet concentrar-se en treballar amb l’entorn extern i ampliar els canals de vendes.
A més, no us oblideu d’un càrrec com a subdirector comercial. Té els mateixos drets i obligacions que els seus superiors immediats si actua en nom seu i en nom seu. El director comercial delega diverses de les seves funcions en el seu subordinat, que alhora té un àmbit de responsabilitat més reduït.
El director comercial de LLC, CJSC, OJSC i altres empreses també és responsable de treballar amb accionistes i accionistes. Es dedica a informar-los, així com a buscar nous participants.
Descripció del lloc de director comercial
Per triar una professió per a tu mateix, has de tenir clar el tipus de feina que hauràs de fer. Així doncs, la descripció del lloc de treball del director comercial conté les següents responsabilitats:
- l'elaboració de plans estratègics i operatius per a les activitats econòmiques i de producció de l'organització;
- anàlisi del treball actual i resposta ràpida a desviacions en el procés de producció per tal de normalitzar la situació;
- l'estudi dels indicadors financers per prendre decisions de gestió;
- supervisar el compliment del pressupost per a l'empresa en general i per a les seves unitats;
- supervisar la implementació de plans desenvolupats no només per a l'empresa en general, sinó també per a departaments i divisions individuals;
- desenvolupament de mesures per ampliar els mercats de vendes i augmentar les vendes.
Quins drets té el director comercial
Una persona que ocupa el càrrec de director comercial no només té responsabilitats, sinó també diversos drets en l'organització:
- la presa de decisions independents sobre la comercialització efectiva de productes dins de la competència;
- l'oportunitat de presentar propostes al director general per millorar el treball de l'empresa;
- el dret a atorgar subordinats per mèrits especials (o a presentar aquestes sol·licituds al gestor);
- l’oportunitat de participar en els òrgans col·lectius de l’empresa a l’hora de millorar el procés de producció, ampliar els canals de vendes, així com les qüestions de política de màrqueting.
Funcions de director comercial
Les instruccions del director comercial oficial ens permeten destacar diverses funcions obligatòries, la implementació de les quals implica aquesta posició:
- definició i ampliació de canals de vendes de béns i serveis;
- preparació de plans estratègics a llarg termini;
- negociar amb proveïdors i clients;
- gestió de vendes;
- control d’execució del pressupost;
- desenvolupament i implementació de polítiques de màrqueting;
- desenvolupament de mesures per reduir la despesa.
Què ha de poder fer un sol·licitant?
No és una feina fàcil. El director comercial ha de ser capaç de complir amb un ventall de responsabilitats bastant ampli. En aquest sentit, el sol·licitant d'aquesta posició responsable hauria de tenir diversos coneixements i habilitats:
- ser capaç de regular el moviment de productes acabats tant dins de l'empresa com fora;
- conèixer les complexitats de pressupostos;
- tenir la capacitat de cercar canals de distribució;
- tenir coneixements bàsics sobre la gestió de personal de l'empresa;
- tenir habilitats de negociació;
- Conèixer el desenvolupament de projectes publicitaris.
També convé destacar algunes qualitats personals que ha de tenir un director de vendes:
- sociabilitat;
- qualitats de lideratge;
- resistència a l'estrès.
Especialista en Gestió Comercial
El director comercial de l'empresa ha de familiaritzar-se amb la informació següent sobre el treball de l'organització:
- les normes de dret que regulen les activitats de les empreses comercials;
- estructura organitzativa de l'empresa;
- informació completa sobre la gamma de productes i la tecnologia de la seva fabricació;
- mètodes de recerca i anàlisi de mercats existents, així com maneres de cercar-ne de nous;
- canals de distribució existents, prometedors o de còpia de seguretat;
- informació general sobre l’estat de la qüestió en la indústria on opera l’organització;
- normes i procediments per a la celebració de contractes amb proveïdors i clients;
- aspectes teòrics del màrqueting;
- bones pràctiques estrangeres en màrqueting i gestió de vendes;
- normes de seguretat per als treballadors.
Director comercial Poders
Per descomptat, la persona que gestiona tots els processos de l’organització és el conseller delegat. El director comercial, però, té sota el seu control i subordinació les unitats de negoci següents:
- departaments de publicitat i màrqueting que creen la imatge de l’organització en l’entorn extern;
- departament de relacions públiques, que garanteix el reconeixement de l'empresa;
- el departament de vendes, que determina els canals de vendes, així com el departament de logística, que determina les maneres més rendibles d’entregar béns de productor a consumidor;
- Servei de magatzem, on hi ha matèries primeres i subministraments, així com productes no enviats.
Condicions laborals
L'obra d'un director comercial té diverses característiques i característiques:
- el règim de treball i el calendari laboral estan determinats pel calendari laboral intern (tot i que, a causa de l’alta responsabilitat, de vegades cal retardar les hores extraordinàries);
- un dels deures d’un director comercial és anar a viatges de negocis relacionats amb la necessitat negociacions comercials amb proveïdors o compradors de productes;
- en alguns casos, es proporciona transport oficial al director comercial, o està previst el cost del combustible consumit durant els viatges de negocis?
- El director comercial té dret a signar un nombre de documents que formen part de la seva responsabilitat i responsabilitat laboral.
Àrea de responsabilitat del director
El director comercial té una responsabilitat molt seriosa per les activitats de l’organització. Implica els punts següents:
- organització de processos de venda de productes i el seu lliurament a un consumidor intermedi o final;
- el compliment no només de la seva pròpia disciplina laboral, sinó també del control d’aquests processos sobre els subordinats;
- assegurar la confidencialitat completa de tota la informació sobre l’organització de la producció, les característiques tecnològiques, les operacions financeres, els mètodes de comercialització, etc.
- assegurar unes condicions de treball adequades per als seus subordinats;
- responsabilitat en matèria de seguretat, incloent incendi, als locals on es troben les unitats controlades pel director de negoci.
Incompliment de les normes i obligacions
Les sancions i sancions poden aplicar-se al director comercial en els casos següents:
- exercici indegut de les seves funcions o evasió dels mateixos;
- incompliment de les ordres i instruccions d’una gestió superior;
- abús d’autoritat o ús de posició oficial per assolir objectius materials o d’altres objectius personals;
- subministrament d'informació falsa i informes a administracions o agències governamentals;
- l’abandonament de la seguretat contra incendis i d’altres circumstàncies que representen una amenaça per a la vida i la salut dels empleats;
- incompliment personal de la disciplina laboral, així com la falta de prendre mesures per assegurar-la entre els treballadors;
- delictes penals, administratius o civils;
- provocant danys materials a l’organització, sorgits com a conseqüència d’accions il·lícites i com a conseqüència d’una inacció negligent.
Qui avalua la qualitat del treball d’un director comercial
Per determinar la qualitat del treball del director comercial i la integritat de l'exercici de les funcions, periòdicament es fan inspeccions. En aquest sentit poden intervenir les persones o organismes següents:
- el control diari el realitza directament el director general de l’organització, que interacciona força estretament amb el director comercial sobre gairebé totes les qüestions relacionades amb la gestió;
- almenys un cop cada dos anys, una comissió especial de certificació comprova tota la documentació, així com els resultats del director de negoci.
Tant en el primer com en el segon cas, el treball d’aquest especialista s’avalua d’acord amb determinats indicadors: la qualitat de les tasques, així com l’exactitud i l’exactitud dels informes.
Com trobar feina
Per descomptat, per a molts sol·licitants, és molt desitjable un càrrec com a director comercial. Els llocs de treball en aquesta àrea estan constantment disponibles, ja que les empreses s’esforcen a trobar els empleats més professionals i valuosos. Però no tothom serà acceptat per a una posició com aquesta.
Un requisit previ per a l'ocupació serà la disponibilitat de l'educació superior en l'àmbit de l'economia o el màrqueting. A més, la durada total del servei en càrrecs directius hauria de ser almenys de 5 anys. Així, si acabes de graduar-te d’una universitat o no tens experiència de direcció prèvia, és poc probable que sigui capaç de convertir-te immediatament en director comercial.
Si voleu incorporar-vos a una organització de prestigi que ofereixi una remuneració i unes condicions laborals dignes, no heu de buscar llocs de treball vacants a Internet o als diaris. La millor opció és enviar directament el teu currículum a aquelles empreses on voldries treballar.
En el 80% dels casos, les grans organitzacions prefereixen nomenar els seus propis empleats amb prou experiència laboral i familiaritzats amb l’estructura i les particularitats de l’empresa al càrrec de director comercial. Per tant, si no aconsegueixes immediatament obtenir una publicació elevada, aquest no és un motiu per renunciar. Complint de forma consciente les vostres funcions i prenent la iniciativa, en uns quants anys teniu les oportunitats d’un especialista ordinari d’esdevenir un director comercial molt remunerat.
Una dada interessant és que diverses empreses no veuen la necessitat d’un director comercial. Estem parlant principalment d’organitzacions monopolístiques per a les quals la venda de productes no és un problema particular. Així mateix, aquesta posició no és necessària en cas que les responsabilitats per organitzar subministraments i vendes ja es distribueixin entre particulars o unitats. Això també és possible en el cas que l'empresa tingui diversos fundadors que puguin distribuir entre ells aquestes àrees de responsabilitat.
