Qualsevol pregunta que pugui sorgir a la nostra vida es pot resoldre mitjançant la comunicació. Parlar amb persones de les quals depèn el resultat posterior del desenvolupament de la situació, en conseqüència, podeu obtenir resultats diferents. Es tracta d’una norma elemental i bàsica de comunicació, que s’aplica arreu de la societat humana.
La mateixa regla s'aplica a l'entorn empresarial. Es podran discutir i acordar totes les accions que incloguin la voluntat d’altres persones. Així, cadascuna de les parts en el futur pot saber què esperar en una situació determinada. Aquest enfocament s’expressa en forma de procés de negociació, que sovint precedeix la realització d’algunes operacions i combinacions importants.
L’essència del procés de negociació
Comencem pel més general: quina és l’essència del procés de negociació? Al cap i a la fi, si hi penseu, podeu actuar en una situació determinada sense coordinació amb altres persones. Cadascú de nosaltres és el responsable independent de les nostres accions, per què no respectar aquesta regla i simplement no abandonar la idea de realitzar negociacions empresarials?
És així, podem dir que aquest procés és opcional i, per descomptat, negociar amb altres persones no és necessari. És cert que les conseqüències d’aquest plantejament poden esdevenir força desfavorables per a qui assumeix la responsabilitat d’aquestes accions.
Per tant, dur a terme negociacions empresarials és una etapa molt important i alhora necessària, present a qualsevol tipus de negoci. Amb la seva ajuda, podeu esbrinar què pensa el vostre homòleg per una raó o una altra, quins objectius es fixa per a ell mateix, en quin nivell valora la situació que s’ha desenvolupat en determinades condicions. Després d’haver rebut aquesta informació mitjançant la discussió de la vostra pregunta, en el futur podreu utilitzar-la per al propòsit previst, escollint la vostra pròpia estratègia d’activitat.
Base de negociació
També heu d’entendre que en el nucli de les negociacions empresarials hi ha comunicació. Es tracta d’una mena de pont social entre les persones, que s’expressa amb la voluntat de contribuir els uns als altres. Al seu torn, això vol dir el següent: per dur a terme un diàleg sobre qualsevol tema, és necessari demostrar el vostre interès per una solució favorable a la situació actual, així com mostrar la vostra voluntat de buscar i implementar aquesta solució. Només en aquest supòsit, les negociacions empresarials poden aportar alguns beneficis als seus participants en forma de consens o compromís.
Espècie
Hi ha molts tipus de negociacions, la separació de les quals té lloc per forma i substància. Per exemple, podem distingir entre negociacions internes (realitzades entre departaments de la mateixa empresa) i externes (que impliquen persones externes). També podeu recordar les negociacions formals i informals (més aviat es pot anomenar conversa), la diferència entre el grau d’oficialitat: la presència de consolidació documentada de determinats moments, la conservació d’un protocol, els temes als quals es dedica aquesta reunió.
En funció de la seva naturalesa, les negociacions es poden dividir en contrapartida i associació. Els primers es realitzen quan els socis han de resoldre el conflicte aconseguint una solució neutral que s’adapti a totes les parts. Aquest tipus de negociació es pot dur a terme de manera molt agressiva, ja que el seu objectiu principal és "guanyar" en un tema concret.L’opció de soci, al seu torn, és, més aviat, la consecució d’acords amistosos en termes d’interessos. En aquestes reunions es poden discutir aspectes de col·laboració, cooperació i desenvolupament conjunt.
Recepcions
Qualsevol comunicació té lloc mitjançant tècniques especials utilitzades pels participants per assolir els seus propis objectius. Es pot dir el mateix sobre el procés de negociació.
Cal destacar que l’ús d’eines per influir en la vostra parella hauria d’estar en diverses situacions. Un d’ells és la incapacitat d’arribar a un acord comú. Un cas típic és quan un costat insisteix en l’observança d’aquelles condicions que l’altre no pot acceptar fonamentalment. En aquest cas, cadascun dels participants en el procés està "comprovat la força". A més, en aquestes situacions es troba el màxim que poden oferir cadascuna de les parts per aconseguir qualsevol resultat. Si es comprovarà, per exemple, que un dels socis realment es va negar molt pel fet d’aconseguir un acord i que el segon és inverosímil, potser en aquest cas s’haurien d’aturar les negociacions.
En general, la principal eina amb què s’han de completar les negociacions és la recerca d’un interès comú en interès de les dues parts. Això es fa de manera senzilla: cadascun dels participants en el procés descriu què li interessa i quines condicions està disposat a acceptar. En el futur, es traça una línia que resumeix totes les propostes i hi troba un terreny comú. S’hauria de basar en aquesta una solució de compromís i les parts es van dedicar a la cerca d’aquest.
Diferències en les negociacions comercials
Per descomptat, les negociacions difereixen segons quin sigui el seu tema immediat. Si parlem d’empresa, aquest entorn té característiques pròpies que les distingeixen, per exemple, dels acords informals.
En primer lloc, es tracta d’un clar enfocament. Els socis que s’han reunit per mantenir un diàleg en una ocasió determinada saben el que volen. En conseqüència, la discussió sobre el tema que dirigeixen té com a objectiu aconseguir algun interès comú. Com que es tracta d’una negociació empresarial, aquest interès pot tenir una naturalesa comercial.
La segona diferència, que s’inclou en les característiques de les negociacions empresarials, és el respecte mutu i la igualtat dels participants. Fins i tot si la situació que es va convertir en l'ocasió de les negociacions implica una posició diferent dels socis, a nivell de comunicació empresarial, els participants s'han de relacionar entre ells per igual, evitant la desigualtat d'estatus. Tanmateix, aquesta característica es refereix a més probabilitats d’etiquetar (més sobre això després).
Les negociacions empresarials es poden dur a terme tant de forma col·lectiva com individual, depenent de qui sigui el representant d’un o d’un altre costat; així com de qui es responsabilitza de les decisions preses.
Com van les negociacions? Etapes
Per entendre quines són les negociacions empresarials, un exemple d’aquest tipus d’acords serà la millor ajuda visual. Però no haureu d’anar gaire lluny, atenció a com es creen acords entre algunes empreses d’estat avançades com Gazprom i Rosneft. Veiem les següents etapes d’aquest procés: identificar un problema que s’ha d’abordar; creació d’eines per resoldre el problema (cada costat busca arguments a favor); nomenament de negociacions directes. Durant l’última etapa es distingeixen: determinar la posició de cadascuna de les parts, informar-la al soci i un resultat determinat: què volen assolir exactament els representants sobre un tema concret.
Així, hi ha tres etapes principals: la presentació del punt de vista d’un, l’adopció de la posició d’un soci i el resultat - la determinació d’aquells principis fonamentals amb els quals esteu d’acord. El vostre interlocutor fa el mateix.Les característiques de les negociacions empresarials són tals que, després de passar les tres etapes, rebreu una posició general sobre qüestions que us interessin o una solució parcial. En cas que el procés de negociació es retardés i no aportés pràcticament cap benefici, es pot parlar de fracàs i nous intents d’establir contacte. Potser, en aquest cas, seria convenient intercanviar representants de les parts amb persones noves (si això és real).
Etiqueta
Perquè les negociacions empresarials es puguin dur a terme de forma constructiva i no es converteixin en una disputa trivial, cal complir les normes especials de comunicació. Es diuen "Etiqueta de negoci negociacions ". Consisteixen en diversos temes fonamentals relacionats amb l’aparició del negociador, la manera de comunicar-lo, el sentit del tacte en relació amb el soci. No entrarem en detalls: això no és necessari, ja que cada cas concret de negociar és únic a la seva manera. Això vol dir que depèn de qui siguin els representants de les parts, en quines relacions hi ha els participants, si hi ha subordinació entre ells, etc.
El més important és entendre que dur a terme negociacions empresarials requereix un respecte constant per als que es troben a l’altra banda de la taula. A més, és important valorar el temps d’aquestes persones, per tant, no s’hauria d’imposar aproximadament el seu punt de vista o la seva pròpia solució a la qüestió principal. Si ja han rebutjat l’oferta, probablement no hauríeu d’intentar convèncer-los. Això pot arribar a ser molt molest. A més, és important poder formular la idea que voleu transmetre a través de negociacions. Comunicacions empresarials és per això que existeixen per trobar la solució més adequada per a tothom el més aviat possible. Si en el procés de diàleg comenceu a bategar, això molestarà al vostre interlocutor.
Sintonitzeu-vos!
Per tal de presentar el vostre punt de vista el més ràpidament i eficaçment possible, intenteu preparar la vostra ment per allò que necessiteu. Això s’anomena “organització de negociacions empresarials”: quan no us preocupeu només pels aspectes tècnics del procés de negociació, sinó que també feu atenció a vosaltres mateixos com a participant.
La preparació abans de dur a terme una conversa empresarial és molt senzilla: només cal que expliqueu en la vostra ment algunes opcions sobre com iniciar la conversa, quins arguments intentareu esmentar, a quines conclusions traureu el vostre interlocutor i, finalment, quins estareu preparats per obtenir la vostra parella. A més, quan realitzeu aquest exercici, no us oblideu de les etapes de les negociacions empresarials: recordeu-les i penseu en què diríeu. Per descomptat, no penseu massa detingudament el vostre text, enregistrant de forma verbal el vostre discurs i intentant memoritzar-lo. No, les normes de negociacions empresarials indiquen que és impossible fer-ho. Per contra, intenteu ser flexible, prepareu-vos perquè l’interlocutor us pugui posar en condicions per a les quals no estareu a punt. Al mateix temps, no oblideu adherir-vos a la línia general de conversa.
Lloc de trobada
Per descomptat, abans d’organitzar negociacions, penseu cap a on voleu dur-les a terme. És fantàstic si ets un representant d’una gran empresa que disposa d’una sala pròpia especialment equipada on es poden discutir tots els punts importants. Segurament en aquest cas, l’utilitzaràs. Tanmateix, si a la pràctica tot és diferent, és a dir, no tens la teva pròpia oficina: no et preocupis. Qualsevol institució és adequada: un restaurant o un bon cafè on es pugui discutir un tema d’interès mentre es pren una tassa de cafè.
Un cop més, l'elecció de la ubicació està molt influenciada pel tipus de negociacions empresarials. Si es tracta de comunicació amb una persona que sola pot prendre la decisió que necessiteu, potser podeu discutir sobre aquest tema en un restaurant.Si necessiteu comunicar-vos amb un equip de representants del costat oposat, en aquest cas potser haureu de pensar en llogar una sala de conferències.
Respecte
Això ja s’ha dit més amunt, però repetirem: el respecte és una de les regles de negociació més importants. Si abans parlàvem d’ell com a component d’etiqueta, ara hauríem d’exposar-lo com un dels principis de diàleg amb els vostres interlocutors. Això significa no només una comunicació educada, sinó també una comprensió de la posició de la persona que s’asseu al davant.
En posem un exemple senzill. Si les dues parts no poden estar d’acord entre elles, això vol dir que no s’entenen entre elles i continuen doblegant la línia dels seus propis interessos. Si cadascun dels socis reflexionés per què el seu oponent pren aquesta decisió i no l’altre, potser hi hauria un compromís.
De fet, el procés de negociació s’assembla a la licitació. Si sabeu què vol el vostre oponent, sempre podeu prendre una decisió millor que s'adapti a tots dos. I per això és necessari recórrer a la tècnica que es descriurà amb més detall a continuació: cal escoltar el seu interlocutor. No es tracta només d’escoltar físicament el que diu. Heu d’entendre realment la posició de la persona que us parla. Els detalls són els següents.
Intenta escoltar
Fins i tot Dale Carnegie als seus llibres va escriure que en qualsevol conversa és molt important escoltar el vostre interlocutor. Perquè de fet, tots sabem escoltar, però no a tothom se’ns dóna la veu. L’autor de llibres sobre psicologia, venuts en milions d’exemplars, assenyala que escoltar una persona significa entendre què vol transmetre exactament. Una conversa comercial, negociacions empresarials i l'èxit de la seva conducta depèn, entre d'altres, de si enteneu què vol dir o no la vostra parella. En cas que aquesta informació us sigui clara, us donarà una oportunitat per prendre la decisió correcta i, per tant, arribar a un acord. En cas contrari, les negociacions poden fallar si cadascú es manté ferm.
Potser, adoptant la posició d’un soci, podeu pensar en violar els vostres propis principis i algunes actituds, sobre la manifestació de la debilitat de la voluntat i l’esperit. No passa res del tipus. Carnegie assenyala que, amb concessions, acabes amb més beneficis que en una situació en la qual simplement “retrocedeixes” per suspendre tot el procés de negociació.
Somriu
Per descomptat, hi ha moltes formalitats i subtileses a l’hora de negociar. Si recolliu literatura especialitzada, veureu que el procés pot ser molt més complicat, segons el tipus i la forma de les negociacions empresarials. Per dir-vos la veritat, molt sovint aquest plantejament pot resultar injustificat per la raó que es pren el procés de negociació com una cosa formalitzada, possiblement fins i tot automatitzada.
De fet, sempre cal recordar-ho: les negociacions són una comunicació en directe amb la gent. Qualsevol que sigui la vostra parella, és, sobretot, la persona que va venir a la reunió pel mateix motiu que tu. Com a mínim, això hauria d’unir els seus objectius, i donar-li l’oportunitat de trobar un punt de contacte comú, a partir del qual haureu de partir. Només així es podrà acudir a algun denominador comú que s’adapti a tots els participants del grup de negociació.
Per tant, no us preocupeu si heu oblidat d'aplicar algun truc o decisió que tingués previst abans. En qualsevol conversa, sempre podeu posar-vos al dia, aclarir un moment concret, demanar disculpes i intentar persuadir l’interlocutor al seu costat. I, en tot cas, les negociacions comercials són una conversa. Proveu de somriure sincerament al vostre interlocutor - i encertareu!
