Director comercial - Es tracta d’una persona que, mitjançant les seves accions, es mobilitza, controla i dirigeix el personal de l’empresa per maximitzar els beneficis. Segons la direcció de l’activitat d’una organització de producció o comerç, els requisits per a les qualitats i habilitats d’un candidat a aquest càrrec i els deures funcionals del director comercial de l’empresa poden diferir lleugerament.
El paper i les tasques principals del director comercial
Tot i la importància d’aquesta figura en el sistema de gestió d’empreses, les seves responsabilitats i funcions no sempre són clares. Molt sovint la gent del departament de contractació sol·licita aquesta posició. Qui, si no és un responsable de vendes, coneix les particularitats de comunicar-se amb els clients, té experiència en la celebració de contractes, entén les característiques de la seva organització.
En termes generals, les funcions del director comercial d’una LLC són les següents:
- planificació de beneficis a llarg termini i a curt termini;
- gestió i control efectius de la realització de les tasques actuals per part del departament de vendes;
- proporcionar informació;
- establir objectius per a tots els departaments de l'empresa;
- control dels directors de divisions;
- determinació de la política de màrqueting de l’organització;
- comunicació amb clients clau;
- interacció amb accionistes i socis;
- control sobre el compliment d’obligacions i acords de la vostra empresa relacionats amb activitats empresarials;
- coordinació del treball de les unitats.
Segons la direcció de l’activitat d’una determinada empresa, es pot complementar o reduir la llista anterior. En qualsevol cas, el sol·licitant d’aquest càrrec ha de tenir un determinat conjunt de qualitats.
Qualitats característiques del candidat
Les responsabilitats i la particularitat del lloc ocupat en l'organització requereixen d'un especialista no només la capacitat de centrar-se en el resultat. La capacitat de prendre decisions en una situació difícil, la capacitat de gestionar conflictes, la tolerància a l'estrès i la lleialtat, la responsabilitat i l'honradesa, la creativitat i la capacitat de defensar la pròpia opinió han de ser posseïdes per un cap de divisió professional. Sobretot aquestes habilitats són necessàries pels principals directius de les empreses comercialitzadores.
Una de les qualitats importants és la presència de carisma, capacitats de lideratge. El director comercial, que té les funcions especificades específicament en el contracte de treball, ha de ser capaç de captivar l’equip d’empleats, estimular les persones a treballar activament. Els agents amb personal experimentat recomanen ocupar una persona madura professional, major de 30 anys, per a aquest càrrec. Aquest especialista, que prengui decisions informades, podrà orientar i formar els seus subordinats i empleats dels departaments relacionats, per dirigir-los en la direcció necessària per a l'empresa.
Un candidat a aquesta vacant ha de tenir i comprendre els seus propis objectius i objectius de l’empresa, entre els quals el principal és la obtenció de benefici regular. Una persona ha de tenir un alt nivell de responsabilitat i amplitud de pensament, ja que la seva posició està relacionada amb la coordinació del treball de tots els departaments líders, amb el control del moviment de rebuts d’efectiu.
I, per descomptat, aquest especialista simplement no pot ser proactiu, ni sociable, irresponsable i no mental.
Responsabilitat financera i econòmica d’una empresa comercial
En moltes organitzacions, les funcions del director comercial de l'empresa es superposen a les funcions del director financer. Ambdós especialistes planifiquen, dirigeixen i inspeccionen les activitats de contractació, màrqueting i finances de l'empresa. Qualsevol decisió i acció del director comercial ha de tenir una viabilitat econòmica, dirigida a obtenir beneficis tant en el moment com en el futur.
En realitat, el primer subdirector de l’organització, literalment amb la “mà dreta, els ulls i les orelles”, el cap del departament de contractació ha de treballar estretament amb la direcció. El director de vendes, les responsabilitats de les quals pot variar lleugerament d'una empresa a una altra, està directament subordinat al propietari o al director general de l'empresa. La posició d’aquest màxim responsable és rellevant per a empreses que produeixen i venen grans quantitats de mercaderies.
A les empreses de gran escala, el director comercial té l’encàrrec de resoldre problemes globals relacionats amb l’augment i la millora constants d’indicadors financers i el desenvolupament d’activitats dirigides a això.
Director comercial: deures i responsabilitats en una empresa comercial
El principal negoci d’aquest empleat en aquest cas és la promoció de la marca i els productes de l’empresa al mercat per tal d’obtenir beneficis. Per assolir aquests objectius, el treball s’organitza en diverses direccions:
- definició i construcció de polítiques de màrqueting;
- control dels rebuts;
- formació de plans de compres i vendes, supervisió de la seva implementació;
- selecció i formació d’un equip comercial;
- creació d’un sistema de motivació i certificació de gestors;
- inspecció del procés de vendes;
- supervisar les sol·licituds dels clients
Les funcions del director comercial d’una empresa comercial inclouen, a més, planificar i gestionar una política d’assortiment, coneixement de la logística i fonaments de la distribució de productes, interactuar amb clients clau importants per a l’empresa i participar en negociacions encarregades d’organitzar l’empresa.
Anàlisi de vendes a tota la línia de producte, benefici i facturació per a cada posició, estacionalitat i estabilitat dels ingressos, funcions d’un marxant líder, tot això és controlat pel director comercial. Les responsabilitats laborals poden variar lleugerament, segons el perfil específic de l’empresa, però l’activitat principal té com a objectiu consolidar la posició de l’empresa al mercat i augmentar els ingressos.
Qui és subordinat?
Considerant l'estratègia general de la seva empresa, el director comercial, les responsabilitats del qual estan estipulades en el contracte de treball, coordina i dirigeix la feina de diversos departaments. Entre ells es troben:
- de fet, el departament comercial;
- venedors
- gestors de vendes;
- departament de subministrament;
- logistes.
El director comercial, les responsabilitats laborals del qual prescriuen controlar i dirigir les activitats d’aquestes unitats, els proporciona informació rellevant per al treball productiu. I també aquest màxim directiu és una mena de mentor per als nous empleats.
Drets de director comercial
L’avantatge del subdirector és el seu dret a representar els interessos de l’empresa en reunions amb els clients, a negociar. El màxim responsable d’aquest càrrec té dret a exigir i rebre dels empleats ordinaris, caps dels departaments relacionats informació i documents relacionats amb les activitats comercials de l’empresa. El director comercial té el privilegi de participar en la preparació i preparació d’instruccions i comandes, contractes i estimacions destinades a generar ingressos per a l’empresa. En emetre ordres, el director comercial és competent per aprovar i signar documents de l'empresa relacionats amb problemes comercials.
Comprovant les activitats del seu propi departament, ell, com a responsable, té l'oportunitat d'estimular i castigar els seus subordinats per augmentar l'eficiència de les seves activitats, desenvolupant i aplicant diversos sistemes de motivació.
Una persona en aquesta posició té el dret de fer propostes al director general per acudir a gestors de responsabilitat disciplinària i material i als empleats dels departaments relacionats (en funció dels resultats de les inspeccions).
Tasques de primera importància
Una part necessària de la tasca d’un director comercial és millorar el personal mitjançant la formació dels empleats. Organitza i, de vegades, fa conferències, esdeveniments de formació, explica l'estratègia i la missió de l'empresa.
En una empresa especialitzada en comerç, està negociant amb els socis que subministren productes.
Atès que sense publicitat “només la moneda pot guanyar diners”, el director comercial ha d’organitzar la política de màrqueting adequada, dedicant temps suficient a aquesta direcció.
Una de les tasques principals del director comercial és prendre mesures per reduir els costos de l’empresa. Aquesta necessitat apareix després que l’empresa hagi assolit un alt nivell d’indicadors de benefici.
Quines empreses no necessiten un càrrec de director comercial?
Les grans empreses, que són pràcticament monopolistes en el seu camp, poden prescindir d'aquesta posició de personal. Els seus serveis o productes no necessiten publicitat o promoció per la seva especificitat. Un director comercial que té els deures de promocionar la marca d'una empresa en un mercat competitiu és totalment superflu en aquest cas.
Una petita empresa pot tenir prou gestors de vendes habituals. Això s'aplica tant a indústries com a empreses que es dediquen exclusivament a operacions comercials.
On trobar un empleat eficaç i eficaç?
Malauradament, els gestors de blocs comercials no estan formats en institucions educatives. D'altra banda, l'educació no és el principal factor i indicador de l'alta professionalitat. El principal és no tenir un diploma, sinó tenir les qualitats, habilitats i competències necessàries. A més del coneixement professional dels programes informàtics, un candidat al càrrec ha de tenir experiència en la promoció de diversos productes, conèixer la psicologia dels clients, comprendre el dispositiu i les especificitats del mecanisme de vendes.
De vegades, un especialista que abandona les files dels gestors simples pot fer més bé per a una empresa que un empleat contractat de fora. El més important és que el candidat posseeixi habilitats directives i mostri resultats per augmentar els beneficis. Al cap i a la fi, el director comercial no és un executor, sinó un organitzador i gestor.
