Edifici departament de vendes. Funcions i estructura del departament de vendes. Coordinadora de vendes

Els líders de moltes grans empreses actuals entenen des de la seva pròpia experiència que ni la consciència de marca, ni la publicitat d’alta qualitat, ni la realització de promocions rendibles per als clients o l’augment constant del preu de les mercaderies no són capaços de resoldre el problema de l’eficiència de les vendes d’una vegada per totes. Aquests mètodes comporten augments a curt termini de la demanda dels consumidors, és per això que es necessita molta més inversió material.

Si una empresa es dedica a la venda d’un determinat tipus de producte, és possible que la seva feina sigui realment rendible i rendible creant un departament de vendes capaç de vendre absolutament tot i sempre. D'altra banda, ha de desenvolupar la seva tasca per qualsevol factor que ni tan sols depengui de l'empresa: canvis en els tipus de canvi, estacionalitat de la demanda, en cas que canviï la situació econòmica, etc. Podeu dir que això no és realista. Tanmateix, si la construcció del departament de vendes i la seva posterior gestió es va fer de forma competent, tot esdevé possible.

Subtítols de l’organització del procés

Perquè l’equip de vendes funcioni el més aviat possible, cal contractar empleats. Al mateix temps, l’atenció no hauria de recaure en venedors habituals, sinó en gestors reals altament professionals en aquest camp, i que puguin treballar per a l’empresa.

Per tant, la creació d'un departament de vendes és impensable sense contractar els empleats adequats, i també s'hauria de dir quins haurien de ser els "vendes" reals. Al cap i a la fi, em pregunto quina és la raó d’aquest fenomen: les persones amb la mateixa educació i experiència laboral difereixen en el grau d’èxit de vendes. Quina és la seva pista?

El cervell humà es forma i creix un 90% durant els primers quatre anys, i després es desenvolupa amb interacció constant amb el món exterior, registrant totes les noves experiències i impressions al llarg de la vida. El nostre cervell funciona així i aquest factor determina si tindrem èxit en un determinat tipus d’activitat o condemna al fracàs. Com a resultat d’un estudi amb més d’un miler de venedors destacats del nostre temps, va resultar clar per als científics quines característiques i qualitats distintives posseeixen.

Set fets sobre "vertaders venedors"

A continuació es descriurà quins principis funciona la ment d’aquests especialistes.

1. Memòria facial excepcional. Hi ha qui acostuma a reconèixer fàcilment aquells que van veure només una vegada a la seva vida fa molts anys. Aquesta habilitat social és molt important, i més encara per als venedors, ja que interactuen constantment amb un gran nombre de clients diferents. Els estudis han demostrat que aquesta habilitat és innata i no es pot desenvolupar ni desenvolupar.
2. Realment fa mal el fracàs? Per tant, sou especialista en el departament de vendes i només en vau prendre consciència gran cosa amb un client potencial, per al qual tenies esperances altes, es va trencar completament. Per descomptat, quedarà decebut en els sentits emocionals i mentals, alhora que experimentaràs dolor físic, com ho demostren els resultats dels estudis realitzats per la Universitat de Columbia. Quan analitzen l'estat del cervell i la reacció d'una persona rebutjada emocionalment, els científics van arribar a la conclusió que el dolor mental i físic tenen molt en comú, demostrant que la pèrdua d'un client condueix a la formació de "ferides" reals.
3. Passió pel dibuix als camps.Un empleat del departament de vendes que s’inclini a dibuixar o dibuixar alguna cosa durant les converses telefòniques, reunions o reunions és capaç de memoritzar millor el 29% de la informació que li arriba. Aquests brots sobtats s’anomenen doodling. En general, es refereix a qualsevol esbós realitzat espontàniament en mode automàtic. I els estudis en el camp de la psicologia cognitiva han demostrat que aquest és un mètode força eficaç per emmagatzemar dades.
4. Sempre ets tan simpàtic? Recentment, es van realitzar estudis, amb la qual cosa es va fer evident que qualitats humanes com la bondat, la cortesia i la generositat estan directament relacionades amb l’activitat de l’hipotàlem i la producció d’oxitocina i vasopressina, responsables de sentiments d’afecte i tendresa. Un bon empleat de vendes té una necessitat natural d’ajudar les persones, i això és el resultat de reaccions químiques al seu cervell.
5. Cal llegir? A la majoria dels venedors no els agrada llegir, això es deu al fet que el seu cervell funciona només en la direcció de la parla, però no està pensat per a la lectura. La parla és un procés automàtic que és la part més natural de l’activitat cerebral i la lectura requereix la col·laboració de tres àrees diferents de l’escorça cerebral. Tenint en compte això de crear materials de coaching en vendes.
6. La timidesa no és una sentència. El descobriment més interessant és que l’estereotip dels venedors egoistes persistents que són els millors és incorrecte, ja que el 91% dels venedors es caracteritzen per una disposició humil i modesta. Els estudis han demostrat que els venedors descarats, plens d’arrogància i ganga, guanyen molt menys clients que els que s’espanten.
7. "No tinc curiositat, només interessant." Tots els venedors efectius es caracteritzen per tenir un tret tan indefugible de coneixement o ment inquietant. La curiositat és una set d'informació i de nous coneixements. Els estudis han demostrat que el 82% dels venedors amb èxit són molt curiosos en comparació amb la majoria de la gent. Aquesta propietat mental els ajuda a discutir amb els clients fins i tot els temes més complexos i incòmodes per tancar totes les preguntes sobre la transacció, i això és el que contribueix a la seva conclusió més ràpida.

Ara enteneu que la creació d'un departament de vendes es pot realitzar amb la implicació d'aquestes persones. A l’hora de contractar empleats, cal identificar aquestes característiques del pensament i els trets de personalitat, aleshores podreu comptar amb l’activitat efectiva de la nova estructura a l’empresa.

Característiques d’un venedor prometedor

Hi ha broma que un directiu de classe alta, fins i tot en un cementiri, vegi “pluses” en lloc de creus. Els venedors reals poden gaudir de la seva feina, gaudir de nous clients conquerits, a partir de transaccions concloses. La seva feina és per a ells una droga d’aquest tipus. Un veritable gestor de vendes no és només una persona educada, treballadora i treballadora. Es tracta d’un vendedor d’especialistes especialitzats en venda. Només aquest gestor és capaç de convertir-se en una veritable salvació per a l'empresa.

Selecció de personal

Així doncs, l’organització del departament de vendes requereix que presteu atenció al funcionament dels directius: si l’activitat es basarà en el treball individual de cada venedor o si serà una interacció d’equip. La gestió del departament de vendes, tal com demostra la pràctica, es durà a terme de manera més eficaç si el venedor és capaç de treballar de forma col·lectiva i de forma eficaç, igual i professional. Resulta que una persona que sol·licita una posició al departament de vendes hauria de ser capaç d’establir un punt de referència en un resultat personal i, alhora, prou flexible per interactuar amb altres persones.No només importa la comprensió i el coneixement de les tècniques de venda, és per això que el venedor ha de tenir habilitats de comunicació positives a nivell professional.

Per tant, quan organitzeu des de zero un departament de vendes, heu d’entendre que una persona més o menys intel·ligent és capaç d’aprendre diversos manuals que us ajuden a obtenir una entrevista. Durant l’entrevista, fixeu-vos en com parla la persona, si sap escoltar, les respostes a quines preguntes vol escoltar. Estudiar la teoria és molt més fàcil que adquirir qualitats humanes com a sentit de l’humor, bona voluntat, tolerància.

Enfocament matemàtic

Abans d’iniciar la selecció d’empleats per al càrrec de cap de vendes, heu d’elaborar un perfil de qualitat d’aquest càrrec. El perfil indica quins requisits té per al sol·licitant, quines responsabilitats se li assignaran. Quan escolliu un empleat, la característica "m'ha agradat" no es pot anomenar adequada. S'ha de formular tota la llista de requisits laborals de la forma més clara possible. És impossible contractar una persona que no sigui adequada per a la posició segons el model del seu comportament, perquè no podreu tornar-la a realitzar. Per tipus, el vostre gestor de vendes ha de coincidir amb el tipus de negoci en què esteu involucrat.

Coordinador de vendes i les seves activitats

Amb una gestió adequada, aquesta estructura pot contribuir significativament a l’èxit de tota l’empresa. Al mateix temps, no importa en absolut què es vengui exactament: bolquers o telèfons mòbils. El procés en qualsevol àrea de negociació funciona amb els mateixos principis. Només hi ha tres etapes de vendes, que són les principals:

• cerca de nous compradors potencials;
• venda directa del producte;
• transacció amb la signatura de tota la documentació necessària.

Les funcions del departament de vendes es desprenen de tot això i desmuntar el procés als seus components és bastant senzill. Tanmateix, en algunes empreses, els gestors de vendes fan coses addicionals, especialment. factures, mantenir comptes, trucar a nous clients i altres. Per a la gestió de la qualitat del departament de vendes, cal dividir les responsabilitats entre especialistes, així com fer-les funcionar com un mecanisme únic establert. El 100% del temps de treball del responsable de vendes hauria de pertànyer específicament als processos de venda, és a dir, treballar amb clients de qui és responsable, així com vendre directament productes. Aquest problema l’hauria de solucionar amb més eficàcia per tal que el benefici de la vostra empresa creixi. La resta de funcions del departament de vendes es poden traslladar a empleats que no estiguin directament implicats en la venda de productes, és a dir, a especialistes especialitzats.

Gestió: distribució de tasques i control del procés de la seva implementació

Els gestors de vendes són els eixos clau de totes les empreses de vendes. Interactuen amb els clients i generen ingressos. Per aquest motiu, també heu de contractar assistents per a la feina del departament de gerent. L’estructura del departament de vendes assumeix la seva presència obligatòria. Les empreses especialitzades d’aquest perfil seran molt barates, ja que el pagament mitjà de cadascuna d’elles és d’uns 500 dòlars. Aquests costos es paguen íntegrament pel nombre de transaccions que hagi finalitzat el gestor.

Normalment, els assistents són persones fàcils d’aprendre. Quan els contracteu, formeu una reserva de personal convenient per a l’empresa. Sempre hi ha candidats entre ells que poden ocupar el càrrec de director de vendes. Ja treballen a l’empresa, coneixen les particularitats de les seves activitats, la seva formació no requerirà fons addicionals. Atès que les tasques del departament de vendes impliquen la necessitat de vendre, amb l’ajuda d’assistents, podeu descarregar els gestors i alliberar el seu màxim temps per realitzar tasques bàsiques.

Motivació efectiva

Si al departament de vendes hi ha un problema de falta de motivació dels empleats, aquest és el problema més terrible per a una empresa que busqui guanyar diners. Hi ha molts factors de desmotivació que cal abordar, en cas contrari afectaran negativament les activitats de l'empresa en general. Podeu enumerar aquests factors:

• l’empleat no té cap motivació financera;
• l’empleat no entén plenament les seves responsabilitats bàsiques;
• es va contractar una persona que no era professional en aquest camp;
• el coordinador de vendes no compleix totalment les seves funcions;
• distribució analfabeta dels deures, que condueix necessàriament a una disminució de la productivitat laboral.

És important comprendre que la principal motivació per a un gestor de vendes són els diners que rebrà si es fan noves ofertes beneficioses per a l’empresa. Altres incentius rebran només un paper secundari, però no més. Això es deu al fet que un especialista del departament de vendes mesura els diners de les seves pròpies qualificacions. Entén que com més gran sigui l’acord que conclogui, més signarà contractes amb els clients de l’empresa, més ingressos obtindran com a conseqüència d’això.

La competència és imprescindible entre els directius del mateix departament de vendes. La seva correcta gestió consisteix en convertir aquesta competència en un factor motivador, tranquil·litzador, transparent i honest. L’estructura del departament de vendes s’ha de basar en un esquema de motivació molt específic:

• tot hauria de ser senzill i clar per al gestor, de manera que pogués navegar fàcilment;
• tot s’ha d’automatitzar, després serà perfectament transparent;
• el directiu ha de ser capaç de calcular de manera independent cada moviment.

L’esquema de treball de la majoria d’executius de l’empresa es basa en la idea d’oferir als directius salaris constituïts per un percentatge de vendes per transaccions. Hi ha una opció per a que l’empleat tingui una tarifa base, a la qual s’afegeixen tots els percentatges. Normalment, s’ofereix una oferta per atreure especialistes veritablement fiables per exercir plenament les funcions del departament de vendes.

Maneres intangibles

Motivar els empleats també pot ser intangible. És important entendre que el component material del programa de motivació no s'ha d'excloure aquí. Entre aquests mètodes, podeu nomenar els següents:

• establir noves tasques professionals per als empleats que puguin despertar el seu interès i el seu desig d’aconseguir el seu objectiu per assolir-lo;
• lideratge competent que permeti a cada empleat del departament de vendes sentir la seva pròpia importància i indispensabilitat per a tota l’empresa;
• la provisió d’independència en un marc determinat;
• creació de les condicions més còmodes per desenvolupar l’activitat directa de l’empleat;
• Automatització de la gestió de vendes i venedors.

El desenvolupament del departament de vendes s’ha de dur a terme sota una condició obligatòria en forma d’automatització. Ara el mercat ofereix una gamma prou àmplia de programari especial, que ofereix una oportunitat per millorar l'eficàcia de la gestió i de les vendes.

Conclusions

El departament majorista funciona de manera similar, l'única diferència és el volum de comerç. Al mateix temps, una cosa segueix essent important: el responsable de vendes ha de tenir les qualificacions adequades.