Τι είναι η διαφήμιση BTL;

Η ATL και η BTL είναι γνωστές έννοιες στο μάρκετινγκ. Σήμερα, ο διαχωρισμός μεταξύ των δύο έχει σχεδόν διαγραφεί, αλλά αρχικά πιστευόταν ότι η ATL ήταν υπεύθυνη για την τηλεόραση, το ραδιόφωνο, τις εκτυπώσεις και άλλες πηγές μαζικής μετάδοσης και η BTL (κάτω από τη γραμμή) ήταν εκθέσεις, ηλεκτρονικό εμπόριο, . Σε αυτό το άρθρο θα αναλύσουμε τι είναι η διαφήμιση BTL, γιατί ονομάζεται επίσης εμπορικό μάρκετινγκ, με ποια εργαλεία υλοποιείται και ποια τύπους προωθήσεων υπάρχουν και πώς μπορούν να οργανωθούν και να διεξαχθούν αποτελεσματικά.

Έννοια του εμπορίου ή της εμπορίας BTL.

Πρώτον, ας ασχοληθούμε με τις έννοιες. Η βασική διαφορά μεταξύ της ATL και της BTL είναι ότι ο πρώτος τύπος είναι υπεύθυνος για τον σχηματισμό της ανάγκης για αγορά αγαθών, ενώ ο δεύτερος ολοκληρώνει την πώληση, πείθοντας τον καταναλωτή υπέρ του προωθούμενου προϊόντος. Το μάρκετινγκ στο εμπόριο είναι μια ευρύτερη έννοια, συμπεριλαμβανομένου του BTL, του εμπορίου, της προώθησης, της προώθησης και του μάρκετινγκ προώθησης. Θα συνδυάσουμε την έννοια του εμπορίου και του μάρκετινγκ BTL, δεδομένου ότι και οι δύο είναι υπεύθυνες για τη δημιουργία κινήτρων για τον καταναλωτή, με αποτέλεσμα την πώληση και, κατά συνέπεια, την αύξηση της αγοραστικής δύναμης.

Πώς κίνητρο του BTL

Πώς να παρακινήσετε τους καταναλωτές να αγοράσουν, να αυξήσουν την αύξηση των πωλήσεων και να δημιουργήσουν μια πραγματική εικόνα του προϊόντος; Υπάρχουν 3 τρόποι:

• κίνητρο μέσω της τιμής - για να μπορέσει ο αγοραστής να εξοικονομήσει χρήματα?
• κίνητρο μέσω του ίδιου του προϊόντος - δυνατότητα λήψης δωρεάν δειγμάτων, γευστικών δοκιμών, πρόσθετων προϊόντων ως μπόνους στα κυριότερα προϊόντα,
• Κίνητρο μέσω εντυπώσεων - μια ευκαιρία να κερδίσετε ένα βραβείο, να συμμετάσχετε σε ένα ενδιαφέρον γεγονός.

Βάσει αυτών, δημιουργείται μια προσφορά και ξεκινάει.

Προορισμοί BTL

Αφού αποφάσισε τι είναι το BTL και ποια κίνητρα χρησιμοποιεί, εξετάστε δύο τομείς του πεδίου δραστηριότητάς του:

1. Προωθήσεις και προωθήσεις για την τόνωση ενός δυνητικού καταναλωτή.
2. Προωθήσεις και προωθήσεις για εμπορικούς εταίρους και μεσάζοντες.

Εμπιστοσύνη των καταναλωτών

Πώς να πείσετε έναν αγοραστή να αγοράσει; Η απάντηση είναι απλή. Πρέπει να υπάρχει κίνητρο για να το αγοράσετε, γι 'αυτό οι έμποροι πραγματοποιούν προσφορές στα τελικά σημεία πώλησης. Έχουμε ήδη πει ότι οι πωλήσεις διεγείρονται με μια προσιτή τιμή και εξοικονόμηση, είτε με ένα προϊόν δώρου είτε με τη συμμετοχή σε μια συγκεκριμένη εκδήλωση. Τώρα ας ασχοληθούμε με τα έργα BTL και τον τρόπο με τον οποίο ταξινομούνται. Επομένως, υπάρχουν 3 τύποι αποθεμάτων BTL:

1. Προώθηση με επικοινωνία εικόνας.
2. Προσφορά με πιθανά οφέλη.
3. Προσφορές με εγγυημένα οφέλη.

Οι πρώτες δεν απευθύνονται σε ένα συγκεκριμένο προϊόν, αλλά γενικά δημιουργούν μια θετική εικόνα της εταιρείας. Τι είναι η επικοινωνία BTL;

• εκδηλώσεις φιλανθρωπίας ·
• προγράμματα συλλόγων - δημιουργία κοινοτήτων πιστών πελατών, ενωμένων με οφέλη.
• ενημερωτικά φυλλάδια με διευκρινιστικές ή διαφημιστικές πληροφορίες σχετικά με τις συνεχιζόμενες προωθητικές ενέργειες, την ενημέρωση της συλλογής, ειδικές προσφορές κ.λπ.
• μετα-υλικά - διάφορα εντυπωσιακά τυπωμένα σύμβολα, πινακίδες, πινακίδες κλπ.
• Αφιερωμένο διαφημιστικό χώρο - μια αυτόνομη πλατφόρμα με υπεύθυνους προώθησης όπου εκδίδονται φυλλάδια, πραγματοποιούνται γευστικές δοκιμές ή δώρα.
• εκδήλωση μάρκετινγκ - εκδηλώσεις μόδας αφιερωμένες στην εταιρεία?
• συσκευασία για ειδικές εκδηλώσεις, επιτρέποντάς σας να κατανοήσετε το επίπεδο της εταιρείας και να αξιολογήσετε τη συμμετοχή της σε τρέχοντα παγκόσμια γεγονότα, για παράδειγμα, ένα κουτί με τα σύμβολα των Ολυμπιακών Αγώνων, το Πρωτάθλημα Ποδοσφαίρου κλπ.
• χορηγία - οικονομική υποστήριξη για αθλητικές εκδηλώσεις, συναυλίες, πολιτιστικές εκδηλώσεις, εκλογές, πάρτι για παιδιά.

Ο δεύτερος τύπος αποθέματος BTL περιλαμβάνει τη λήψη ενός ενδεχομένου δώρου. Ο συνηθέστερος τρόπος είναι να αγοράσετε περισσότερα αγαθά για να λάβετε ένα βραβείο κάτω από ένα εξώφυλλο, μια ετικέτα κλπ.Αυτά είναι, κατά κανόνα, διάφορες λαχειοφόρες αγορές, διαγωνισμούς, στιγμιαία βραβεία, παιχνίδια κ.λπ.

Ο τρίτος τύπος BTL στο μάρκετινγκ αφορά τη λήψη εγγυημένου δώρου αν πληρούνται οι όροι της προσφοράς (συλλέγουν 10 καλύμματα, ετικέτες κλπ.) Αλλά όχι μόνο.

Ξεχωρίστε:

• διαφημιστικά πακέτα, κατά την αγορά των οποίων ο αγοραστής λαμβάνει τα κύρια και τα πρόσθετα αγαθά, η τιμή ενός τέτοιου bonus είναι συνήθως από 20 έως 50% του κόστους του κύριου ·
• προγράμματα αφοσίωσης - αυτό είναι το βραβείο που λαμβάνει ο αγοραστής εάν είναι πιστός στην επωνυμία σας για κάποιο χρονικό διάστημα (συγκεντρώνει πόντους, κωδικούς προώθησης, πραγματοποιεί αγορά άνω των 1000 ρουβλίων εντός 3 μηνών).
• δειγματοληψία - κατανομή δωρεάν δειγμάτων ·
• μείωση του κόστους, εκπτώσεις για δύο αγορές και άλλους χειρισμούς τιμών.
• η διατύπωση "θα επιστρέψουμε τα χρήματά σας" μπορεί συχνά να ακουστεί σε περίπτωση βλάβης ή ακατάλληλης ποιότητας των προϊόντων, στην προκειμένη περίπτωση μιλάμε για την παραλαβή ενός χρηματικού ποσού κατά την επόμενη αγορά αυτού του εμπορικού σήματος ή οποιουδήποτε άλλου με συμφωνία. Για παράδειγμα, όταν αγοράζετε προϊόντα για το n-ποσό, λαμβάνετε μια κάρτα για το 20% αυτού του κόστους για αγορά σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα επίπλων.
• οι εκπτώσεις στα κουπόνια, που συχνά βρίσκονται στο δρόμο, σε ένα περιοδικό και σε πολλά άλλα μέρη, όχι μόνο σας επιτρέπουν να αυξήσετε τις πωλήσεις, αλλά και να φέρετε πολλούς νέους ενδιαφερόμενους αγοραστές.

Το μάρκετινγκ BTL, τα παραδείγματα των οποίων συζητήθηκε παραπάνω, είναι ιδανικό για την προσέλκυση πελατών, την αύξηση της εμπιστοσύνης τους και, ως εκ τούτου, την αύξηση των πωλήσεων. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολύ περισσότερα από αυτά τα μέτρα · αυτά είναι μόνο τα βασικά και πιο αποτελεσματικά. Πώς οι εταιρείες που κερδίζουν BTL κερδίζουν τους πελάτες τους και την εφαρμόζουν στη δική τους πρακτική;

Τόνωση μεσάζοντων και εταίρων

Κάνοντας οποιαδήποτε επιχείρηση απαιτεί συνεργασία από την εταιρεία. Όσο πιο πυκνό και πιο σταθερό είναι, τόσο περισσότερες πιθανότητες είναι να δημιουργηθούν συνεχείς πωλήσεις με εξοικονόμηση στις μεταφορές, αποθήκευση, πωλήσεις και άλλα βήματα που σχετίζονται με οποιαδήποτε πώληση. Για να γίνει αυτό, πρέπει να κατανοήσετε με σαφήνεια ποιες είναι οι υπηρεσίες BTL για τους μεταπωλητές και τους συνεργάτες και να είστε σε θέση να τις εφαρμόσετε. Λοιπόν, πώς να εργαστείτε αποτελεσματικά σε αυτόν τον τομέα;

• Αύξηση προμηθειών. Για τα μεγάλα κόμματα χονδρικής πώλησης, οι μεσάζοντες συχνά προσφέρουν πιο ευνοϊκούς όρους της συναλλαγής: χονδρικές εκπτώσεις, ετήσια επιδόματα. Όσον αφορά το δίκτυο διανομής, προκειμένου να πωλήσετε μεγάλο αριθμό προϊόντων, μπορείτε να προσφέρετε έκπτωση που είναι περιορισμένη χρονικά, τότε σε αρκετά σύντομο χρονικό διάστημα θα μειώσετε το κόστος αποθήκευσης και δεν θα χάσετε τα εμπορεύματα λόγω μιας ληξιπρόθεσμης διάρκειας ζωής. Συχνά, για μεγάλους όγκους, οι κατασκευαστές προσφέρουν προϊόντα μπόνους στο τέλος του μήνα ή του τριμήνου, το οποίο καλύπτει ορισμένες απώλειες λόγω αλλοίωσης των προϊόντων και βοηθά στην αποφυγή ελλείψεων.
• Αύξηση της διανομής. Φυσικά, όσο περισσότερες είναι οι αγορές και το ευρύτερο δίκτυο γεωγραφικής διανομής, τόσο περισσότερες πωλήσεις αναμένει η εταιρεία.
• Ενθάρρυνση των εργαζομένων. Για την αύξηση του όγκου των αγαθών που ανταμείβουν τόσο τους δικούς τους πράκτορες πωλήσεων που δραστηριοποιούνται στην προώθηση όσο και τα καταστήματα που θα πουλήσουν το μέγιστο ποσό του προϊόντος.
• Να αυξηθεί η αφοσίωση των διανομέων μέσω της επαγγελματικής κατάρτισης, των επιχειρηματικών δώρων, της διοργάνωσης των διακοπών, των εταιρικών πάρτι, των εκπαιδευτικών σεμιναρίων.

Πώς να αναλύσετε τα γεγονότα BTL;

Για να καταλάβετε εάν το promo ήταν αποτελεσματικό, πρέπει να γράψετε μια λίστα ελέγχου BTL. Τι είναι αυτό; Αυτή είναι μια λίστα με ερωτήσεις που βοηθούν να αποκτήσετε μια ιδέα για τους στόχους και το κοινό για το οποίο δημιουργείται η ενέργεια, καθώς και να αξιολογήσετε και να αναλύσετε τα αποτελέσματά της. Ακολουθεί μια λίστα δειγμάτων αυτών:

1. Λεπτομέρειες σχετικά με το εμπορικό σήμα και τα χαρακτηριστικά του.
2. Ο σκοπός της προώθησης (για παράδειγμα, η αύξηση της αναγνώρισης ή η αύξηση των πωλήσεων).
3. Για ποιον απευθύνεται η προσφορά, δηλαδή το κοινό-στόχο του προϊόντος.
4. Πού σχεδιάζεται η δράση.
5. Υπάρχει η ευκαιρία να πραγματοποιηθεί μαζί με μια άλλη εταιρεία, προκειμένου να ελαχιστοποιηθεί το κόστος.
6. Ποιο εργαλείο είναι το πλέον κατάλληλο για τον επιδιωκόμενο σκοπό.
7. Στο πλαίσιο του οποίου η έννοια είναι καλύτερο να εφαρμοστεί. Είναι ο χρόνος που σχετίζεται με οποιαδήποτε σημαντική ή αξέχαστη ημερομηνία;
8. Ποιος είναι ο προϋπολογισμός της εταιρείας για τη διαφήμιση στο πλαίσιο αυτής της προσφοράς;
9. Ποιο προσωπικό θα χρειαστείτε: μια μισθωμένη εταιρία προώθησης, να αποθηκεύσετε υπαλλήλους ή να το χειριστείτε μόνοι σας.
10. Ποια διαφημιστικά υλικά θα χρειαστούν.
11. Ποια είναι η περίοδος έναρξης και λήξης του promo.

Λίστα ελέγχου

Δημιουργώντας μια λίστα με αυτές τις βασικές ερωτήσεις, θα γνωρίζετε σίγουρα το σχέδιό σας δράσης. Και όταν τελειώσει η προσφορά, θα συντάξετε μια νέα λίστα ελέγχου που θα σας βοηθήσει να αναλύσετε τα αποτελέσματα. Τι πηγαίνει εκεί;

• Οι ημερομηνίες πληρούνται; Εάν όχι, γιατί;
• Επιτεύχθηκαν οι στόχοι που τέθηκαν για την εκστρατεία; Εάν όχι, γιατί, αν ναι, ποιες;
• Έχουν αποζημιωθεί τα έξοδα εκμετάλλευσης (διαφημιστικό υλικό, πληρωμή στους υπαλλήλους, διαφορά μεταξύ της τιμής προώθησης και της λιανικής);
• Τι σχόλια, διευκρινίσεις υπάρχουν για τέτοιες εκδηλώσεις στο μέλλον;
• Ποια ήταν τα αποτελέσματα της εκστρατείας στην εταιρεία;

Μέτρα απόδοσης BTL

Αυτό που είναι το BTL και πώς γίνεται αυτό, είναι γενικά σαφές. Ωστόσο, όπως και κάθε διαφημιστική καμπάνια, αυτή η περιοχή έχει τα δικά της επαγγελματικά κόλπα που μπορούν να αυξήσουν σημαντικά την αποτελεσματικότητα της εφαρμογής της. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει:

• χρήση μόνο προϊόντων που παρουσιάζουν ενδιαφέρον για τον καταναλωτή ·
• δίνουν μεγάλη σημασία στα κίνητρα πωλήσεων, διαφορετικά εάν το κίνητρο είναι αναποτελεσματικό, το απόθεμα δεν θα δώσει το επιθυμητό αποτέλεσμα και θα είναι ασύμφορο.
• Φροντίστε για το υψηλό επίπεδο ευαισθητοποίησης σχετικά με την προώθησή σας.
• να φροντίζετε για όλα τα προβλήματα, ιδιαίτερα οργανωτικά, που μπορεί να συναντήσετε.
• Εξοικονομήστε τον προϋπολογισμό, αλλά όχι με ζημία στην εκστρατεία.
• χρήση ηλεκτρονικών εργαλείων.
• Μην ξεχάσετε να αξιολογήσετε τα αποτελέσματα και να εξαγάγετε τα κατάλληλα συμπεράσματα.

Αντί για ένα συμπέρασμα

Συνοψίζοντας όλα τα παραπάνω, θα ήθελα να σημειώσω ότι μια αποτελεσματική διαφημιστική εκστρατεία τόσο στο δίκτυο λιανικής πώλησης μεταξύ των συνήθων αγοραστών όσο και μεταξύ των χονδρεμπόρων και των διανομέων δεν μπορεί να γίνει χωρίς σαφή γνώση του τι είναι το BTL. Με αυτά τα εργαλεία μια επιχείρηση μπορεί να πάρει τη σωστή θέση της στην αγορά.