Στον σημερινό κόσμο, οι άνθρωποι περιβάλλονται από τεράστια αφθονία αγαθών και υπηρεσιών. Και όχι μόνο για να επιβιώσουν, αλλά και για να αναπτυχθούν, δεν μπορεί να κάνει ούτε μία εταιρεία χωρίς την ικανότητα προώθησης των προϊόντων τους. Οποιαδήποτε επιχείρηση βασίζεται σε κέρδη και εξαρτάται άμεσα από την ποσότητα και την ποιότητα των συναλλαγών.
Τεχνική πωλήσεων
Αυτός ο ορισμός συνήθως σημαίνει το σύνολο των ενεργειών του πωλητή με στόχο να προσελκύσει την προσοχή του πελάτη στο προϊόν του και να τελειώσει με μια συναλλαγή. Η σωστή και καθιερωμένη τεχνική πωλήσεων είναι το κλειδί για την ευημερία οποιασδήποτε επιχείρησης.
Η ικανότητα επαφής με τον αγοραστή, η οικοδόμηση εμπιστοσύνης, η καλή παρουσίαση των αγαθών τους εκτιμάται πολύ καλά και πληρώνεται καλά. Σήμερα υπάρχει μια μαζική εκπαιδευτική βιβλιογραφία, μαθήματα, σεμινάρια και εκπαιδεύσεις όπου μπορείτε να αποκτήσετε ειδικές γνώσεις και να αποκτήσετε νέες δεξιότητες.
Ένας καλός διαχειριστής πρέπει να είναι σε θέση όχι μόνο να περιγράψει σωστά τα πλεονεκτήματα των προϊόντων που προσφέρονται. Είναι απαραίτητο να είναι σε θέση να συνεργάζεται με τις αντιρρήσεις του πελάτη, να αναγνωρίζει και να καθορίζει τις ανάγκες και τις ανησυχίες του και να ανταποκρίνεται σωστά σε διάφορες καταστάσεις.
Τύποι πωλήσεων
Υπάρχουν αρκετοί κύριοι τύποι:
- Ενεργές πωλήσεις. Τις περισσότερες φορές χρησιμοποιείται στο τμήμα b2b. Η ουσία τους είναι ότι ο διαχειριστής σχηματίζει την πελατειακή βάση και ξεκινά ενεργή εργασία μαζί του. Αυτό περιλαμβάνει κρύες κλήσεις συναντήσεις, παρουσιάσεις, συνεργασία με πελάτες που έχουν ήδη αγοράσει. Ως εκ τούτου το όνομα - ενεργό, δεδομένου ότι η κύρια πρωτοβουλία προέρχεται από τον πωλητή.
- Παθητικές πωλήσεις. Είναι το αντίθετο εδώ. Η δραστηριότητα προέρχεται ήδη από τους αγοραστές - ενδιαφέρονται να αγοράσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και οι ίδιοι βρίσκουν πωλητές και έρχονται σε αυτούς. Παραδείγματα περιλαμβάνουν σούπερ μάρκετ, καταστήματα που πωλούν οικιακές συσκευές και προϊόντα, ηλεκτρονικά καταστήματα. Π.χ. Αυτός ο τύπος χρησιμοποιείται από όλους τους οργανισμούς που επικεντρώνονται σε έναν ευρύ καταναλωτή.
- Άμεσες πωλήσεις. Μια παραλλαγή όπου ο πωλητής επικοινωνεί απευθείας με τον αγοραστή. Για παράδειγμα, στο εκθεσιακό χώρο ενός καταστήματος οικιακών συσκευών.
- Έμμεσες πωλήσεις. Η κύρια διαφορά μεταξύ αυτού του τύπου και των παραπάνω είναι η έλλειψη άμεσης επαφής της εταιρείας με τους πελάτες. Ένα εντυπωσιακό παράδειγμα είναι η χρήση διαφόρων διαφημίσεων.
Στάδια Τεχνικής Πωλήσεων
Θεωρητικά, είναι συνηθισμένο να διακρίνουμε 5 κλασικές ενέργειες που αποσκοπούν στην επαφή με τον πελάτη και την επακόλουθη αγορά αγαθών. Στην πραγματικότητα, αυτό είναι ένα ιδανικό σχέδιο για μια συναλλαγή, βάσει της οποίας είναι απαραίτητο να οικοδομήσουμε ένα διάλογο με έναν πελάτη.
Ωστόσο, στην πραγματικότητα, είναι σπάνια δυνατόν να ενεργήσουμε αυστηρά σύμφωνα με το υποδεικνυόμενο σενάριο. Επομένως, τα στάδια ανταλλάσσονται, ορισμένα παραβλέπονται - εξαρτώνται από την συγκεκριμένη κατάσταση. Αλλά σε κάθε περίπτωση, η οικοδόμηση ενός διαλόγου με έναν πελάτη σύμφωνα με ένα προκαθορισμένο σχέδιο είναι πολύ καλύτερη από τις αυθόρμητες ενέργειες. Δεδομένου ότι είναι πολύ πιο εύκολο για ένα προετοιμασμένο άτομο να αυτοσχεδιάσει.
Τα κύρια στάδια της τεχνικής πωλήσεων:
- Γνωριμία με τον πελάτη, δημιουργώντας την πρώτη επαφή μαζί του.
- Αναγνώριση των αναγκών των πελατών.
- Κατάλληλη και διακριτική παρουσίαση των εμπορευμάτων.
- Εργαστείτε με τις αντιρρήσεις των πελατών.
- Η ολοκλήρωση της συναλλαγής.
Γνωριμία με τον πελάτη και αποφασιστικότητα των αναγκών του
Το σημαντικότερο στάδιο των πωλήσεων είναι η πρώτη επαφή με τον αγοραστή. Μια σύνδεση έχει καθιερωθεί εδώ και καιρό μεταξύ των συμπαθειών των πελατών για τους πωλητές και τις αγορές τους. Αυτό σημαίνει ότι εάν ένα άτομο για κάποιο λόγο δεν προκαλεί τη συμπάθεια του αγοραστή, η συναλλαγή είναι πιθανό να αποτύχει.
Υπάρχουν απλοί κανόνες που ακολουθούν και συμβάλλουν στην καλή εντύπωση ενός ατόμου στην πρώτη επαφή:
- Υπεραξία προς τον πελάτη. Ένα απλό χαμόγελο βοηθά πραγματικά.
- Κομψή εμφάνιση.Είναι απίθανο ότι κάποιος θα θέλει να ασχοληθεί με έναν πωλητή με στίγματα στο πουκάμισό του.
- Ζητήστε μερικές ερωτήσεις που ο πελάτης θα απαντήσει "Ναι" στο.
Παίρνει συνήθως μερικά λεπτά για να σχηματίσει μια πρώτη εντύπωση, ωστόσο, εάν είναι αρνητική, ένα άτομο θα φύγει χωρίς να αγοράσει τίποτα.
Το επόμενο βήμα είναι να προσδιοριστούν σωστά οι ανάγκες του αγοραστή. Συνιστάται ο πωλητής να διερωτάται με απόλυτη προσοχή τα κύρια ερωτήματα για να μάθει τι θέλει πραγματικά ο πελάτης. Είναι σημαντικό εδώ να μην πάτε πολύ μακριά και να διαρθρώσετε τις ερωτήσεις σας έτσι ώστε να λάβετε λεπτομερείς απαντήσεις.
Παρουσίαση αγαθών, εργασία με αντιρρήσεις και κλείσιμο της συναλλαγής
Η σωστή παρουσίαση του προϊόντος βασίζεται πάντα στις πληροφορίες που συλλέχθηκαν στο προηγούμενο βήμα. Έτσι, επιτυγχάνονται ταυτόχρονα δύο στόχοι. Πρώτον, ο πελάτης δείχνει σαφώς πώς η αγορά λύει τα προβλήματά του και, δεύτερον, ένα μέρος της ένστασης διακόπτεται. Αλλά σίγουρα θα είναι. Πολύ σπάνια, μια συναλλαγή κλείνει χωρίς αντίρρηση, αφού όλοι απλά φοβούνται να κάνουν λάθος. Σε αυτό το σημείο, μια καλή τεχνική πωλήσεων είναι σημαντική. Η εργασία με τις αντιρρήσεις είναι η ανάγκη να ακούσετε πλήρως τον αγοραστή και να διαλύσετε τις αμφιβολίες του όσο το δυνατόν περισσότερο.
Αφού διαλέξετε τις κύριες αντιρρήσεις, μπορείτε να προχωρήσετε ομαλά στην ολοκλήρωση της συναλλαγής. Εδώ θα πρέπει να ωθήσετε απαλά αλλά σίγουρα τον αγοραστή να πληρώσει, επειδή συνήθως ένα άτομο εξακολουθεί να έχει ελάχιστες αμφιβολίες.
Μετά από αυτά τα απλά βήματα βοηθά να αποφύγετε πολλές δυσκολίες και να πουλάτε εύκολα και με αυτοπεποίθηση. Φυσικά, κάθε βιομηχανία έχει τις δικές της αποχρώσεις που πρέπει να ληφθούν υπόψη, αλλά οι βασικές αρχές παραμένουν αμετάβλητες. Για παράδειγμα, η τεχνική πωλήσεων σε ένα κατάστημα μπορεί να είναι πολύ διαφορετική ανάλογα με το προϊόν που προσφέρεται.
